Analisis Strategi Swot Dalam Meningkatkan Penjualan Pada Perusahaan Pemasaran Coffee Mix Di Kota Medan (Studi Kasus Pada PT. Indrapura Perkasa Medan)

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STRATA-1 EKSTENSI

MEDAN

Analisis Strategi Swot Dalam Meningkatkan Penjualan Pada

Perusahaan Pemasaran Coffee Mix Di Kota Medan (Studi Kasus

Pada PT. Indrapura Perkasa Medan)

SKRIPSI

OLEH : Inka Rahmisari

060521018 MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat

Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara

Medan

2011

ABSTRAK

PT. Indra Pura Perkasa sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang pemasaran memiliki sekitar beberapa cabang tersebar di Sumatera Utara telah terjalin dengan produk coffee mix berjalan diusaha yang sama.

Tujuan penelitian adalah : untuk mengetahui bagaimana upaya peningkatan daya saing perusahaan pada PT. Indra Pura Perkasa Medan.

Metode Penelitian yang digunakan adalah : Metode analisis deskriptif dan matriks SWOT.

Hasil Penelitian menunjukan bahwa PT. Indra Pura Perkasa dapat melaksanakan delapan strategi alternatif berdasarkan prioritas yang dihasilkan dari analisis SWOT sebagai berikut : 1. Strategi Promosi (Strategi ST) 2. Strategi Peningkatan Kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) dalam menjalani konsumen 3. Strategi Penetrasi Pasar (Startegi SO), 4. Strategi Lokasi dan Layout (Strategi WT), 5. Strategi Pembenahan Struktur Organisasi (Strategi WT), 6. Strategi Memperluas Distribusi Jaringan (Strategi ST) 7. Strategi Peningkatan Kualitas Teknologi Layanan (Strategi SO), 8. Strategi Pelayanan Universal (Strategi ST).

Kata Kunci : Kekuatan (Strengths), Kelemahan (Weaknesses), Peluang (Oppurtunities), Ancaman (Threats), Daya Saing Coffee Mix pada PT. Indra Pura Perkasa Medan.

Assalamualaikum Wr. Wb

Penulis mengucapkan Syukur alhamduliilah kehadirat Allah SWT yang senantiasa mencurahkan rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini yang berjudul “Analisis Strategi Positioning Dalam

Meningkatkan penjualan Pada Perusahaan Pemasaran Coffee Mix di Kota Medan

(Studi Kasus pada PT. Indrapura Perkasa Medan)”.

Penulis mengucapkan terima kasih selama proses penyelesaian skripsi dan juga selama mengikuti pendidikan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara, yang mana penulis banyak menerima tuntutan, bantuan dan petunjuk serta motivasi dari berbagai pihak. Menyadari hal tersebut, maka pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa penghargaan dan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, M.Si selaku Ketua Departemen Manajemen dan Dra. Marhayanie, selaku Sekretaris Departemen Manajemen.

3. Ketua Program Studi Dr. Endang Sulistiarini, SE, M.Si dan Bapak Drs. Bongsu Hutagalung, M.Si, selaku Dosen Pembimbing yang telah meluangkan waktunya dengan penuh kesabaran dalam penyusunan skripsi ini.

4. Ibu Dra. Friska Sipayung, M.Si, selaku Penguji I yang memberikan kritik dan saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini. 5. Ibu Dra. Ulfa, M.Si selaku Penguji II yang memberikan kritik dan

saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.

6. Segenal dosen dan staf pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan bekal dan ilmu pengetahuan yang bermanfaat.

7. Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada orang tua tercinta Ayahanda dan Ibunda selain sumber inspirasi dan kekuatan bagi penulis, juga telah banyak memberikan dorongan moral dan materi serta kasih sayang dan perhatian yang tiada terhingga kepada penulis selama masa kuliah terlebih-lebih selama masa penyusunan skripsi ini di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

8. Seluruh karyawan PT. Indrapura Perkasa Medan, terima kasih atas bantuannya.

9. Kak Dani, Kak Vina dan Bang Jum selaku Staf Departemen Manajemen atas bantuan dan kerjasamanya selama ini.

10. Kakanda dan adinda yang telah memberikan semangat dan doa kepada penulis.

11. Buat sahabat-sahabat, teman-teman dan semua pihak yang namanya tidak disebut satu persatu yang telah memberikan bantuan dan semangat selama ini.

Penulis memohon maaf atas segala kekurangan yang ada selama penulisan skripsi ini. Karena tidak ada gading yang tak retak. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak peneliti selanjutnya yang akan menulis topik yang sama khususnya mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Medan, Desember 2011 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... ii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR GAMBAR ... vii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah... 1

B. Perumusan Masalah ... 5

C. Kerangka Konseptual ... 6

D. Hipotesis ... 7

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 7

F. Metode Penelitian ... 8

1. Batasan Operasional ... 8

2. Definisi Operasional Variabel ... 8

3. Tempat dan Waktu Penelitian... 9

4. Jenis dan Sumber Data ... 9

5. Teknik Pengumpulan Data ... 10

6. Metode Analisis Data ... 10

BAB II URAIAN TEORETIS ... 12

A. Penelitian Terdahulu ... 12

B. Strategi Positioning ... 13

1. Pengertian Strategi ... 13

2. Pengertian Positioning ... 14

3. Tipe-Tipe Strategi ... 18

C. Analisis Matriks SWOT ... 21

D. Penjualan ... 29

1. Pengertian Penjualan ... 29

2. Jenis-Jenis Penjualan ... 31

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN... 33

A. Sejarah Singkat Pendirian Perusahaan ... 33

B. Visi dan Misi Perusahaan ... 33

C. Struktur Organisasi ... 34

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 38

A. Analisis Lingkungan Eksternal... 38

1. Lingkungan Ekonomi ... 38

2. Lingkungan Sosial, Budaya, Demografi dan Lingkungan ... 41

3. Lingkungan Politik, Pemerintah, dan Hukum ... 43

4. Lingkungan Teknologi ... 44

B. Analisis Lingkungan Internal ... 45

1. Transportasi ... 45

2. Orang/Personel ... 46

3. Teknologi ... 47

4. Distribusi ... 48

5. Proses Pengunjangan Pelangan... 49

C. Matriks SWOT ... 51

1. Strategi SO... 53

2. Strategi ST ... 55

3. Strategi WO ... 56

4. Strategi WT ... 57

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 60

A. KESIMPULAN ... 60

B. SARAN ... 62

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Kerangka Konsep... 7

Gambar 1.2 Matriks SWOT ... 11

Gambar 2.1 Diagram Analisis SWOT ... 21

Gambar 2.2 Matriks SWOT ... 28

Gambar 2.3 Proses penjualan ... 29

Gambar 3.1 Struktur Organisasi Perusahaan ... 34

Gambar 4.1 Matriks SWOT ... 52

PT. Indra Pura Perkasa sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang pemasaran memiliki sekitar beberapa cabang tersebar di Sumatera Utara telah terjalin dengan produk coffee mix berjalan diusaha yang sama.

Tujuan penelitian adalah : untuk mengetahui bagaimana upaya peningkatan daya saing perusahaan pada PT. Indra Pura Perkasa Medan.

Metode Penelitian yang digunakan adalah : Metode analisis deskriptif dan matriks SWOT.

Hasil Penelitian menunjukan bahwa PT. Indra Pura Perkasa dapat melaksanakan delapan strategi alternatif berdasarkan prioritas yang dihasilkan dari analisis SWOT sebagai berikut : 1. Strategi Promosi (Strategi ST) 2. Strategi Peningkatan Kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) dalam menjalani konsumen 3. Strategi Penetrasi Pasar (Startegi SO), 4. Strategi Lokasi dan Layout (Strategi WT), 5. Strategi Pembenahan Struktur Organisasi (Strategi WT), 6. Strategi Memperluas Distribusi Jaringan (Strategi ST) 7. Strategi Peningkatan Kualitas Teknologi Layanan (Strategi SO), 8. Strategi Pelayanan Universal (Strategi ST).

Kata Kunci : Kekuatan (Strengths), Kelemahan (Weaknesses), Peluang (Oppurtunities), Ancaman (Threats), Daya Saing Coffee Mix pada PT. Indra Pura Perkasa Medan.

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Penjualan dapat terjadi dimana saja, di rumah pembeli, di perusahaan, di jalan dan sebagainya. Mungkin sebagian besar kegiatan penjualan terjadi di kantor perusahaan dan lembaga-lembaga lain. Penjualan yang terjadi di rumah pembeli kebanyakan untuk produk-produk seperti alat penyedot debu, buku, kosmetik dan asuransi internasional. Yang jelas dapat dikatakan bahwa penjualan itu selalu ada, tidak pernah ”mati”.

Medan sebagai ibu kota provinsi kini semakin berkembang menjadi kota metropolitan dan semakin banyaknya bangunan yang dibangun mulai dari perkantoran, mol-mol dan warkop-warkop. Dengan bertambah banyaknya perkantoran, mol-mol dan warkop-warkop di kota Medan maka akan dapat menambahnya permintaan khususnya makanan ataupun minuman yang akan dikonsumsi maupun dijual.

PT. Indrapura Perkasa Medan bergerak dalam bidang distributor dan salah satu produk yang ditawarkan adalah coffee mix. Coffee mix adalah kopi dalam

bentuk campuran yang siap minum. Campuran yang paling sederhana adalah kopi (bubuk atau instan) dengan gula yang sering disebut dengan kopi duo. Bentuk campuran yang lebih kompleks adalah dengan penambahan susu, krimer atau bahan minuman lain seperti jahe dan ginseng serta penambahan berbagai jenis flavor selain kopi.

Coffee mix adalah produk yang mudah untuk digunakan (ready to drink),

dimana coffee mix cukup disiram dengan air panas 850C (175 ml) aduk sampai

rata dan ditunggu 5 menit sebelum dinikmati. Disamping mudah digunakan coffee

mix ini juga berguna untuk orang-orang yang ingin menghabiskan malamnya

dengan berbagai kesibukan misalnya ingin mengerjakan pekerjaan yang banyak, baik di kantor maupun di rumah atau pelajar yang ingin belajar untuk menghadapi ujian maka mereka meminumnya. Apalagi menjelang piala dunia tahun 2010 maka coffee mix akan lebih banyak digunakan oleh konsumen karena biasanya

piala dunia disiarkan secara langsung di televisi pada malam hari kira-kira mulai jam 24.00-04.00 Wib. Maka untuk tetap setia mengikuti piala dunia mulai dari awal sampai akhir, biasanya konsumen meminum coffee mix untuk mengatasi

kengantukan. Coffee mix merupakan salah satu cara ampuh membuat mata

bertahan melek hingga jauh malam, apalagi coffee mix yang sangat instant siap

untuk diminum tidak memerlukan bahan-bahan lain untuk campurannya karena di dalam coffee mix telah ada semuanya dan memiliki cita rasa yang beraneka ragam.

Strategi positioning adalah suatu cara untuk menempatkan produk

sehingga tertanam dalam benak pelanggan. Produk yang ingin ditetapkan tersebut tidak berupa produk fisik, tetapi sifatnya lebih spesifik, sehingga alam pikir pelanggan terisi oleh produk yang ditawarkan. Strategi positioning bagi

perusahaan adalah untuk memperoleh keunggulan bersaing dengan menawarkan nilai pelanggan yang unggul. Tidak ada satu strategi yang baik untuk semua perusahaan. Setiap perusahaan harus menemukan apa yang paling masuk akal pada kedudukannya di industri bersangkutan dan sasaran, kesempatan dan sumber

dayanya bahkan dalam satu perusahaan pun, strategi yang berbeda mungkin dibutuhkan untuk bisnis atau produk yang tersedia.

Persaingan bisnis ketat terutama di bidang sama, maka PT. Indrapura Perkasa Medan telah membuat strategi sehingga mampu bersaing secara efektif dengan memanfaatkan target pasar yang sangat spesifik. Karakteristik keunggulan bersaing yang sangat dibanggakan adalah dalam bidang distribusinya karena PT. Indrapura Perkasa Medan merupakan perusahaan distributor. Distribusi yang diterapkan oleh PT. Indrapura Perkasa Medan adalah dengan meningkatkan

channel di kota Medan yang kira-kira menguntungkan mulai dari warkop,

minimarket, supermarket, toko grosir maupun kios yang ada di pinggiran jalan di seluruh kota Medan.

Bagian penjualan (motoris) dari PT. Indrapura Perkasa Medan memulai pemasaran coffee mix yaitu dengan mendatangi warkop, minimarket, dan kios

yang ada di kota Medan untuk menawarkan produknya, penawaran ini bisa dengan menitipkan barang dan apabila ada yang terjual baru dibayar kemudian, dan bisa juga langsung dibeli oleh penjual atau secara tunai. Bagian motoris mendatangi pelanggan sekali dalam seminggu dengan memberikan 5 pak atau lebih sesuai dengan permintaan pelanggan dan apabila sebelum seminggu ternyata

coffee mix telah habis maka pelanggan bisa menelpon perusahaan agar diantar

kembali barangnya.

Titik awal dalam memformulasikan strategi biasanya adalah analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari strength (kekuatan), weaknesses

adalah evaluasi atas kekuatan dan kelemahan internal suatu organisasi yang dilakukan secara hati-hati dan juga evaluasi terhadap peluang dan ancaman dari lingkungan. Dalam analisis SWOT, strategi terbaik untuk mencapai misi suatu organisasi adalah dengan : (1) mengeksploitasi peluang dan kekuatan suatu organisasi, dan pada saat yang sama, (2) menetralisasikan ancamannya, dan (3) menghindari atau memperbaiki kelemahannya (Griffin, 2004:228).

Analisis SWOT akan menghasilkan 4 kemungkinan strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk semakin meningkatkan posisinya. Tipe-tipe strategi tersebut antara lain : strategi SO merupakan strategi yang dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan menggunakan seluruh kekuatan untuk memanfaatkan peluang. Strategi ST merupakan strategi yang menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan dengan cara menghindari ancaman. Strategi WO merupakan strategi yang diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara mengatasi kelemahan yang dimiliki. Strategi WT merupakan strategi yang didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan ditujukan untuk meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman (Rangkuti, 1997:34).

Diagram SWOT memperlihatkan dimana posisi perusahaan saat ini apakah berada di kuadrat pertama, kuadrat kedua, kuadrat ketiga atau kuadrat keempat. Pada kuadrat pertama menunjukkan situasi yang sangat menguntungkan dimana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang bisa diterapkan perusahaan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif. Pada kuadrat kedua, keadaan ini

menunjukkan bahwa perusahaan menghadapi berbagai ancaman, namun perusahaan masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang dapat diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/jasa). Pada kuadrat ketiga, dalam kondisi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di pihak lain, ia menghadapi berbagai kendala/kelemahan internal. Strategi yang dapat diterapkan perusahaan pada kondisi ini adalah dengan menerapkan strategi intensif. Sedangkan pada kuadrat keempat, perusahaan menghadapi situasi yang sangat tidak menguntungkan yaitu dihadapkan pada berbagai ancaman dan kelemahan internal. Strategi yang bisa diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung strategi defensif (Rangkuti, 1997:27).

Penulis ingin menganalisis strategi positioning mana yang dapat

digunakan oleh perusahaan untuk memaksimalkan kekuatan yang ada pada perusahaan dan memanfaatkan peluang yang ada, serta meminimalkan kelemahan yang ada dan menghindari ancaman yang muncul dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan sejenisnya. Dengan demikian akan diketahui strategi

positioning seperti apa yang sesuai dengan perusahaan agar dapat lebih

meningkatkan penjualannya di masa yang akan datang.

B. Perumusahan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan maka rumusan masalah sebagai berikut : Apakah strategi positioning yang ditetapkan perusahaan

dapat meningkatkan penjualan pada perusahaan pemasaran Coffee Mix di Kota

Medan?

C. Kerangka Konseptual

Menurut Al Ries dan Jackl Trout dalam Rangkuti (2004:48) positioning

adalah suatu cara untuk menempatkan produk sehingga tertanam dalam benak pelanggan. Produk yang ditempatkan tersebut tidak berupa produk fisik, tetapi sifatnya lebih spesifik, sehingga alam pikir pelanggan teriris oleh produk yang ditawarkan. Strategi positioning merupakan suatu strategi untuk menciptakan

posisi yang paling menguntungkan di dalam segmentasi pasar dengan perusahaan-perusahaan yang sejenis. Dengan analisis ini maka diharapkan dapat diperoleh keuntungan-keuntungan kompetitif yang bisa dimaksimalkan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualannya di pasar saat ini.

Alat analisis yang digunakan untuk menganalisis lingkungan ini adalah analisis SWOT (Strengths-Weakness-Opportunities-Theats) atau analisis

Kekuatan-Kelemahan-Peluang-Ancaman. Dengan menggunakan matriks analisis SWOT maka akan dihasilkan empat tipe strategi yang bisa diterapkan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan perusahaan, antara lain : strategi SO, strategi WO, strategi ST, dan strategi WT (David, 2006:285). Secara sederhana kerangka konseptual didalam penelitian ini dapat dilihat dalam gambar sebagai berikut :

\\

Gambar : 1.1 Kerangka Konseptual

Sumber : Rangkuti (2004) dan David (2006) data diolah

D. Hipotesis

Hipotesis dalam penelitian ini adalah : strategi positioning yang ditetapkan

perusahaan dapat meningkatkan penjualan pada perusahaan pemasaran Coffee Mix

di Kota Medan.

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis strategi positioning yang ditetapkan perusahaan dapat meningkatkan penjualan

pada perusahaan pemasaran Coffee Mix di Kota Medan.

2. Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan

Penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan masukan dan acuan bagi perusahaan dalam meningkatkan penjualan.

b. Bagi Penulis

Penelitian ini dapat menambah wawasan penulis baik dari segi teoritis maupun konseptual khususnya dalam strategi positioning dalam

memasarkan produk untuk meningkatkan penjualan. Strategi Positioning

1. Analisis kekuatan dan kelemahan 2. Analisis peluang dan ancaman

Meningkatkan Penjualan

c. Bagi Pihak Lain

Penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan perbandingan dan informasi dalam melakukan penelitian dengan objek ataupun masalah yang sama di masa yang akan datang.

F. Metodologi Penelitian 1. Batasan Operasional

Penelitian ini dibatasi pada kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses),

peluang (opportunities), dan ancaman (theats) untuk menciptakan strategi

positioning yang tepat bagi perusahaan untuk dapat meningkatkan penjualan

perusahaan.

2. Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional merupakan penjelasan dari variabel-variabel yang didefinisikan, maka diperlukan definisi operasional dari masing-masing variabel tersebut antara lain :

a. Kekuatan (Strengths). Kekuatan adalah yang memberikan suatu

keunggulan kompetitif dan kemampuan kepada perusahaan untuk mempertahankan posisinya dengan melakukan aktivitas pada tingkat yang sama.

b. Kelemahan (Weaknesses). Kelemahan adalah berupa sesuatu yang tidak

kapabilitas untuk melakukannya, sementara pesaing memiliki kapabilitas tersebut.

c. Peluang (Opportunities). Peluang adalah suatu kecenderungan lingkungan

yang menguntungkan yang dapat meningkatkan kinerja perusahaan.

d. Ancaman (Theats). Ancaman adalah suatu kecenderungan lingkungan

yang tidak menguntungkan yang dapat merugikan perusahaan.

e. Penjualan adalah proses pertukaran barang atau jasa antara penjualan dan pembeli.

3. Tempat dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian dilakukan di PT. Indrapura Perkasa Jl. Gatot Subroto Km, 7,5 Pasar II No. 2F Medan. Penelitian ini dilaksanakan dari bulan Mei sampai dengan Desember 2010.

4. Jenis dan Sumber Data

Penelitian ini menggunakan dua jenis data yaitu : a. Data Primer

Data primer adalah data yang dikumpulkan secara langsung dari karyawan perusahaan yang berkompetensi memberikan keterangan.

b. Data Sekunder

Data sekunder adalah data atau informasi yang diperoleh melalui studi pustaka dengan mempelajari berbagai tulisan, buku, dan skripsi yang berhubungan dengan penelitian ini.

5. Teknik Pengumpulan data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan antara lain melalui :

a. Wawancara, yaitu dengan melakukan wawancara langsung dengan pihak-pihak lain yang terkait yaitu karyawan perusahaan.

b. Studi Pustaka, yaitu dengan mengumpulkan data dan informasi dari buku, dan internet yang berhubungan dengan penelitian.

6. Metode Analisis Data a. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif dilakukan dengan cara mengumpulkan, mengelolah, menyajikan dan menginterpretasikan data sehingga diperoleh gambaran yang jelas mengenai masalah yang dihadapi.

b. Maktris SWOT

Maktris SWOT merupakan alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategi perusahaan. Maktriks SWOT ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan, sehingga dapat ditetapkan strategi positioning

yang tepat. Maktriks ini menghasilkan empat sel kemungkinan alternatif strategi :

Kekuatan (Strengths-S)

Kelemahan (Weaknesses-W) Peluang

(Opportnities-O)

Strategi SO Strategi WO

Ancaman (Theats-T)

Strategi ST Strategi WT

Gambar 1.2 Matriks SWOT Sumber : David, (2006:287)

1) Strategi SO

Strategi SO menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal.

2) Strategi WO

Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelamahan internal dengan memanfaatkan peluang eksternal.

3) Strategi ST

Strategi ST menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal.

4) Strategi WT

Strategi WT adalah taktik defensif yang diarahkan pada pengurangan kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal.

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Sihotang (2008) melakukan penelitian dengan judul “Evaluasi Pengaruh Strategi Positioning Bunga Tabungan Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Bank

Kesawan, Tbk Cabang Pemuda Medan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi positioning bunga tabungan

terhadap volume penjualan pada PT. Bank Kesawan, Tbk Cabang Pemuda Medan. Dengan menggunakan metode analisis deskriptif dan SPSS Windows versi 12.00 dan ditentukan dengan alpha 5% menunjukkan bahwa variabel kualitas, harga, kemasan, pelayanan dan lokasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan.

Pretty (2009) melakukan penelitian dengan judul ”Strategi Positioning

Pasar dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. RodaRoda Global Motorindo Cabang Binjai”. Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah faktor kualitas, harga, pelayanan dan lokasi penjualan sepeda motor yang diterapkan oleh perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan pada PT. RodaRoda Global Motorindo Cabang Binjai. Dengan menggunakan metode analisis deskriptif dan regresi linier berganda dengan menggunakan perhitungan aplikasi komputer SPSS Windows versi 12.00 dan ditentukan dengan alpha 5% menunjukkan bahwa variabel kualitas, harga,

pelayanan dan lokasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan.

B. Strategi Positioning 1. Pengertian Strategi

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang. Tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan keuntungan akan laba perusahaan. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian pemasaran melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam perusahaan, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus dapat ditingkatkan.

Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Dalam perkembangannya konsep mengenai strategi terus berkembang. Hal ini dapat ditunjukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun terakhir, untuk lebih jelas perkembangannya adalah sebagai berikut: Menurut Porter (2001:9) ”strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keuntungan bersaing”.

Menurut Hamel dan Prahalad dalam Porter (2001:12): ”strategi merupakan tindakan yang bersifat inkremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi, bukan dimulai dari apa yang terjadi”.

Menurut Porter (2001:26), strategi yang berhasil biasanya memiliki empat unsur utama yaitu :

1. Strategi tersebut harus ditujukan untuk mencapai tujuan yang jelas dan dalam jangka waktu yang panjang.

2. Strategi didasarkan pada pemahaman yang mendalam terhadap lingkungan eksternal.

3. Strategi didasarkan pada pemahaman yang mendalam mengenai kemampuan internal organisasi maupun individu.

4. Strategi dilaksanakan dengan resolusi, koordinasi, serta pemanfaatan yang efektif terhadap kemampuan dan komitmen dari semua anggota organisasi.

Tujuan utama strategi adalah untuk membimbing keputusan manajemen dalam rangka membentuk dan mempertahankan keunggulan kompetitif perusahaan, sehingga merupakan proses manajemen yang komprehensif dan berkelanjutan yang ditunjukkan untuk memformulasikan dan mengimplementasikan strategi yang efektif. Strategi yang efektif adalah strategi yang mendorong terciptanya keselarasan yang sempurna antara organisasi dengan lingkungannya guna pencapaian tujuan strateginya.

2. Pengertian Positioning

Posisi (positioning) mencakup perancangan penawaran, dan citra

perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap penting posisi perusahaan diantara pesaing. Positioning yang baik harus mencerminkan

bagaimana/cara target pasar mendefinisikan nilai dan melakukan pemilihan produk jasa yang bersaing. Tujuannya adalah untuk membedakan persepsi perusahaan berikut produk dan jasanya dari pesaing.

Menurut Kotler (2007:79), setidaknya ada tiga langkah dalam melakukan

positioning yakni:

a. Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing.

b. Memiliki keunggulan-keunggulan yang paling kuat/menonjol. c. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.

Keunggulan merupakan indikator yang bisa semua ditampilkan ke pasar, tetapi harus diseleksi. Keunggulan yang ditampilkan harus memenuhi kriteria seperti penting, berbeda, unggul dibandingkan pesaing, dapat dikomunikasikan, tidak mudah ditiru, terjangkau dan menguntungkan.

Posisi produk/jasa dapat dilihat dari berbagai dimensi, antara lain : a. Posisi berdasarkan karakteristik produk, terdiri dari :

1) Bukti fisik: harga, lingkungan fisik dan garansi. Karakteristik atau bukti fisik sangat penting untuk posisi dan memperkuat image, karena

terhadap bukti fisik ini konsumen siap untuk mengidentifikasi dan membandingkannya dengan jasa lainnya, meskipun barang kali, sebenarnya sulit untuk dievaluasi.

2) Orang: personal kontak dan konsumen lain. Produk juga bervariasi dan bergantung kepada komponen inputnya sejak dari personal kontak (karyawan perusahaan yang terlihat konsumen), proses produksinya,

sampai kepada konsumen lain yang yang mungkin hadir di tempat produk diproses. Salah satu pendukung strategi posisi yang tepat adalah mempekerjakan orang yang lebih baik oleh karena itu, pengembangan dan pembangunan program pelatihan yang baik dilakukan agar para karyawan mampu menjalankan tugas menyampaikan produk dengan standar kualitas yang tinggi serta untuk membatasi jumlah variasi pengalaman konsumen, yaitu melalui pemberian pelayanan yang sesuai dengan yang dipersepsikan.

3) Proses : aliran aktivitas, langkah-langkah dalam proses, fleksibilitas proses. Proses produk dapat didefinisikan dalam terminologi-terminologi: variabel kompleksitas dan variabel fleksibilitas. Kompleksitas mencerminkan banyaknya langkah yang terlibat dalam penyampaian produk, dan fleksibilitas mencerminkan rentang atau variabilitas langkah-langkah tersebut.

b. Posisi berdasarkan kualitas produk, terdiri dari :

1) Keandalan, keandalan adalah kemampuan yang dapat diandalkan, akurat, dan konsisten dalam mengerjakan produk sesuai dengan yang diinginkan konsumen.

2) Tanggapan, tanggapan adalah kemauan untuk membantu konsumen dan memberikan produk dengan segera.

3) Assurance, assurance mencakup keandalan atau jaminan kompetensi,

pengetahuan yang diperlukan untuk mengerjakan jasa dan kreadibilitas.

4) Empati, empati mencakup upaya-upaya imajinatif untuk mengenali kebutuhan konsumen. Oleh karena itu, pengertian empati dapat mencakup kemudahan akses, komunikasi yang baik, dan pemahaman terhadap konsumen.

5) Tangible, tangible dapat mencakup penampilan fasilitas atau

elemen-elemen fisik, peralatan, personel, dan materi-materi komunikasi. Tujuannya adalah untuk memperkuat kesan tentang kualitas, kenyamanan dan keamanan dari produk yang ditawarkan kepada konsumen.

Tujuan dari strategi perusahaan adalah untuk menentukan posisi dalam suatu industri dimana perusahaan dapat tekanan (daya) pesaing atau dapat mempengaruhi tekanan tersebut secara positif. Persaingan terjadi karena satu atau lebih pesaing merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi bersaingnya.

Setiap perbedaan memiliki potensi untuk menciptakan biaya bagi perusahaan dan juga manfaat bagi konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus dengan cermat memilih cara-cara yang dapat membedakan dari pesaing. Suatu perbedaan dapat dibangun sejauh dapat memenuhi kriteria berikut :

a. Penting, perbedaan memberikan nilai manfaat yang tinggi bagi pembeli sasaran.

b. Berbeda, pesaing tidak menyediakan perbedaan tersebut, atau perusahaan dapat menawarkan dengan cara yang berbeda.

c. Superior, perbedaannya jauh melebihi sehingga konsumen tidak mungkin mendapat manfaat yang sama.

d. Pelopor, pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut.

e. Harga terjangkau, pembeli mampu membayar keunggulan yang ditambahkan dalam produk.

f. Menguntungkan, perusahaan dapat memperoleh laba dari pemberian keunggulan tersebut.

3. Tipe-tipe Strategi a. Strategi Integritas

1) Integritas ke depan, yaitu mencari kepemilikan atau meningkatkan kontrol atas distributor atau pengecer.

2) Integritas ke belakang, yaitu mencari kepemilikan atau meningkatkan kontrol atas distributor atau perusahaan.

3) Integritas horizontal, yaitu mencari kepemilikan atau meningkatkan kontrol atas pesaing.

b. Strategi Intensif

1) Penetrasi pasar, yaitu meningkatkan pangsa pasar untuk produk/jasa saat ini di pasar melalui upaya pemasaran yang lebih besar.

2) Pengembangan pasar, yaitu memperkenalkan produk/jasa saat ini ke arah geografis yang baru.

3) Pengembangan produk, yaitu meningkatkan penjualan melalui perbaikan produk/jasa saat ini atau mengembangkan produk/jasa baru.

c. Strategi Diversifikasi

1) Diversifikasi konsentrik, yaitu menambahkan produk/jasa baru yang masih berkaitan dengan produk/jasa lama.

2) Diversifikasi konglomerat, yaitu menambahkan produk/jasa baru yang tidak berkaitan dengan produk/jasa lama.

3) Diversifikasi horizontal, yaitu menambahkan produk/jasa baru yang masih berkaitan dengan produk/jasa lama.

d. Strategi Defensif

1) Retrenchment, yaitu mengelompokkan ulang melalui pengurangan

biaya dan aset terhadap penurunan penjualan dan laba. 2) Divestasi, yaitu menjual satu divisi atau bagian perusahaan.

3) Likuidasi, yaitu menjual seluruh aset perusahaan, sepotong-sepotong, untuk nilai riilnya.

Diagram analisis SWOT akan memberikan gambaran dimana posisi perusahaan berada saat ini, dengan melihat posisinya dalam kuadrat diagram SWOT, antara lain (Robinson, 2008:205) :

a) Sel pertama adalah situasi yang paling menguntungkan dimana perusahaan menghadapi beberapa peluang lingkungan dan memiliki beberapa kekuatan yang dapat mendukungnya dalam memanfaatkan peluang-peluang tersebut. Situasi ini memungkinkan diambilnya strategi yang berorientasi pada pertumbuhan untuk mengeksploitasi keuntungan tersebut.

b) Sel kedua, suatu kondisi dimana perusahaan telah mengidentifikasikan beberapa kekuatan inti untuk menghadapi situasi lingkungan yang tidak menguntungkan. Dalam situasi ini harus dicari strategi untuk menggunakan sumber daya dan kompetensi yang kuat tersebut untuk membangun peluang jangka panjang pada pasar produk yang lebih menjanjikan.

c) Sel ketiga, dimana dalam kondisi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang mengesankan namun terlambat oleh sumber daya internal yang lemah. Fokus dari strategi untuk perusahaan semacam itu adalah menghilangkan kelemahan internal sehingga dapat lebih efektif mengejar peluang pasar.

d) Sel keempat, dimana dalam kondisi ini merupakan situasi yang paling tidak menguntungkan, dimana perusahaan menghadapi ancaman besar dari lingkungan karena posisi sumber daya yang lemah. Situasi ini membutuhkan strategi yang dapat mengurangi atau mengarahkan kembali keterlibatan dalam produk pasar yang telah ditelaah melalui analisis SWOT.

Beragam peluang lingkungan

Kelemahan internal Kekuatan internal yang penting yang besar Gambar 2.1 Diagram Analisis SWOT

Sumber : Rabinson (2008:203)

C. Analisis Matriks SWOT

Penyusunan strategi meliputi perencanaan dan pengambilan keputusan untuk mencapai tujuan perusahaan dan pengembangan strategi tertentu. Penyusunan strategi dapat meliputi pemeriksaan lingkungan eksternal dan lingkungan internal yang mengintegrasikan hasil ke dalam tujuan dan strategi. Penyusunan strategi sering diawali dengan analisis faktor internal dan faktor eksternal yang dapat mempengaruhi situasi kompetitif perusahaan.

Lingkungan organisasi dapat dikategorikan ke dalam dua bagian besar, yaitu lingkungan eksternal dan lingkungan internal perusahaan.

Sel 1

Mendukung strategi yang agresif

Sel 3

Mendukung strategi yang berorientasi pada perubahan

Sel 2

Mendukung strategi yang defensif

Sel 3

Mendukung strategi diversifikasi

1. Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal organisasi mencakup faktor-faktor yang memiliki ruang lingkup luas, yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari operasi perusahaan. Lingkungan ini hanya memiliki sedikit implikasi langsung bagi pengaturan suatu organisasi. Faktor-faktor tersebut antara lain: faktor ekonomi : faktor social, budaya, demografi dan lingkunga: faktor politik, pemerintah, dan hukum, faktor teknologi: serta faktor kompetitif (David, 2006:104).

a. Faktor Ekonomi

Keadaan ekonomi suatu negara akan mempengaruhi kinerja perusahaan dan industri. Faktor ekonomi mengacu kepada sifat, cara dan arah dari perekonomian dimana perusahaan akan sedang berkompetisi. Indicator dari kesehatan perekonomian suatu negara antara lain adalah tingkat inflasi, tingkat suku bunga, deficit atau surplus perdagangan, tingkat tabungan, pribadi, bisnis, serta produk domestik bruto. Dalam era globalisasi ini, para analis juga harus menilai dan memonitor keadaan perekonomian negara-negara lain.

b. Faktor Sosial, Budaya, Demografi dan Lingkungan

Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan mencakup keyakinan, nilai sikap, opini yang berkembang dan gaya hidup dari orang-orang di lingkungan dimana perusahaan beroperasi faktor-faktor ini biasanya dikembangkan dari kondisi kultural ekologus, pendidikan dan kondisi etnis. Seandainya faktor sosial berubah maka permintaan untuk berbagai produk dan aktivitas juga ikut mengalami perubahan.

c. Faktor Politik, Pemerintah dan Hukum

Arah dan stabilitas dari faktor politik dan hukum merupakan pertimbangan utama bagi manajer dalam memformulasikan strategi perusahaan. Faktor politik dan hukum mendefinisikan parameter-parameter hukum dan bagaimana pengaturan perusahaan harus beroperasi. Kendala-kendala politik diberlakukan terhadap perusahaan melalui keputusan perdagangan yang wajar, program perpajakan, penentuan upah minimum, kebijakan polusi dan harga serta banyak tindakan lainnya yang bertujuan untuk melindungi karyawan, konsumen, masyarakat umum, dan lingkungan. Karena berbagai peraturan tersebut cenderung mengurangi laba potensial perusahaan. Namun beberapa tindakan politik dan hukum didesain untuk memberi manfaat dan melindungi perusahaan. Tindakan tersebut diantaranya adalah hak paten, subsidi pemerintah dan lain sebagainya.

d. Faktor Teknologi

Faktor teknologi sebagaimana faktor-faktor lain dalam lingkungan umum mereflesikan kesempatan dan ancaman bagi perusahaan. Kemajuan teknologi secara dramatis telah mengubah produk, jasa, pasar, pemasok, distributor, pesaing, pelanggan, proses manufaktur, praktik-praktik pemasaran, dan posisi persaingan. Kemajuan teknologi dapat menciptakan pasar baru, perkembangan produk, serta membuat barang dan jasa menjadi cepat usang. Perubahan teknologi dapat mengurangi atau menghilangkan perbedaan biaya antar perusahaan, menciptakan proses produksi yang

lebih singkat, menciptakan kelangkaan pada tenaga teknis serta mampu merubah nilai-nilai dan harapan stakeholders.

e. Faktor Kompetitif

Faktor kompetitif menyangkut tentang bagaimana mengumpulkan dan mengevaluasi informasi tentang pesaing. Indikasi pesaing tidak selalu mudah karena banyak perusahaan yang memiliki divisi yang berkompetisi dalam industri yang berbeda. Kebanyakan perusahaan biasanya tidak memberikan informasi untuk alasan kompetitif. Tetapi banyak bisnis menggunakan internet untuk mendapatkan sebagian besar informasi mengenai pesaing karena alasan cepat, menyeluruh dan akurat.

2. Lingkungan Internal

Lingkungan internal adalah lingkungan organisasi yang berada di dalam organisasi tersebut dan secara normal memiliki implikasi yang langsung dan khusus pada perusahaan. Perusahaan sendiri merupakan kumpulan dari berbagai macam sumber daya, kapabilitas, dan kompetensi yang nantinya dapat digunakan untuk membentuk market position tertentu. Dengan demikian analisis lingkungan

internal akan mencakup analisis mengenai sumber daya, kapabilitas dan kompetensi yang dimiliki oleh perusahaan.

a. Sumber Daya (Recources)

Sumber daya sering diartikan sebagai input yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk suatu proses produksi. Secara sederhana sumber daya

perusahaan dapat dikelompokkan menjadi tangiable, intangible, dan

human resources.

Tangible resources merupakan sumber daya yang nilainya terlihat dalam

data akuntasi dan mudah sekali diidentifikasikan dan dievaluasi. Contohnya adalah sumber daya keuangan, sumber daya fisik dan organisasi. Sedangkan intangible resources merupakan sumber daya yang

tidak terlihat dalam neraca keuangan perusahaan misalnya, teknologi, inovasi, dan reputasi. Sedangkan yang termasuk dalam sumber daya manusia antara lain keterampilan, pengetahuan dan kemampuan dalam mengambil keputusan. Kemampuan dan keterampilan seseorang dapat diukur melalui prestasi kerja, pengalaman, dan kualifikasi. Dengan demikian analisis lingkungan internal akan mencakup analisis mengenai sumber daya, kapabilitas dan kompetensi yang dimiliki oleh perusahaan.

b. Kapabilitas (Capability)

Kapabilitas adalah kumpulan sumber daya yang menampilkan suatu tugas atau aktivitas tertentu secara integratif. Berdasarkan pendekatan fungsional menentukan kapabilitas perusahaan secara relatif terhadap fungsi-fungsi usaha perusahaan seperti pemasaran, penjualan, dan distribusi, keuangan dan akuntansi, sumber daya manusia, produksi, serta organisasi secara umum.

c. Kompetensi Inti (Core Competence)

Kompetensi inti merupakan sekumpulan keterampilan dan tehnologi yang memungkinkan suatu perusahaan menyediakan manfaat tertentu kepada pelanggan. Kompetensi inilah yang membuat perusahaan memiliki daya saing yang terus berkelanjutan. Kompetensi ini bisa bersumber dari kapabilitas dan sumber daya perusahaan.

Alat analisis yang biasa digunakan adalah analisis SWOT (

Strenth-Weakness-Opportunities-Theats) atau analisis

Kekuatan-Kelemahan-Peluang-Ancaman. Analisis ini dapat membantu para manajer mengembangkan empat tipe strategi (David, 2006:285), yaitu:

1. Strategi SO (Kekuatan-Peluang-Strengths-Opportunities)

Strategi SO menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal. Semua manajer akan lebih suka bila organisasi mereka berada pada posisi dimana kekuatan internal dapat memanfaatkan trend an kejadian eksternal. Organisasi pada umumnya akan menjalankan strategi WO, ST atau WT agar dapat mencapai situasi dimana mereka dapat menerapkan strategi SO. Ketika suatu perusahaan memiliki kelemahan utama, maka ia akan berusaha mengatasinya dan menjadikannya kekuatan. Ketika sebuah organisasi menghadapi ancaman utama, ia akan berusaha menghindarinya untuk berkonsentrasi pada peluang.

2. Strategi WO (Kelemahan-Peluang-Weaknesses-Threats)

Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan memanfaatkan peluang eksternal. Kadang-kadang terdapat peluang eksternal kunci tetapi perusahaan memiliki internal yang menghambatnya untuk mengeksploitasi peluang tersebut.

3. Strategi ST (Kekuatan-Ancaman-Strangths-Threats)

Strategi ST menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal. Ini tidak berarti bahwa organisasi yang kuat harus selalu menghadapi ancaman di lingkungan eksternalnya secara langsung.

4. Strategi WT (Kelemahan-Ancamah-Weaknesses-Threats)

Strategi WT adalah taktik defensif yang diarahkan pada pengurangan kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Sebuah organisasi menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal akan berada pada posisi yang tidak aman. Kenyataannya, perusahaan seperti itu harus berusaha bertahan hidup, bergabung, mengurangi ukuran, mendeklarasikan kebangkrutan, akan memilih likuidasi.

Langkah-langkah dalam membuat matriks SWOT antara lain : 1. Tuliskan peluang eksternal kunci perusahaan.

2. Tuliskan ancaman eksternal kunci perusahaan. 3. Tuliskan kekuatan internal kunci perusahaan.

4. Tuliskan kelemahan internal kunci perusahaan.

5. Cocokkan kekuatan internal dengan peluang ekstrernal, dan catat hasil strategi SO dalam sel yang ditentukan.

6. Cocokkan kelemahan internal dengan peluang ekstrernal, dan catat hasil strategi WO dalam sel yang ditentukan.

7. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman ekstrernal, dan catat hasil strategi ST dalam sel yang ditentukan.

8. Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman ekstrernal, dan catat hasil strategi WT dalam sel yang ditentukan.

KEKUATAN

(STRENGTHS-S)

1.

2. Tuliskan kekuatan 3.

4.

KELEMAHAN

(WEAKNESSES-W)

1.

2. Tuliskan kelemahan 3.

4. PELUANG

(OPPORTNITIES-O)

1.

2. Tuliskan peluang 3.

4.

Strategi SO 1.

2. Atasi kelemahan 3. Dengan memanfaatkan 4. Peluang

Strategi WO 1.

2. Gunakan kekuatan 3. untuk memanfaatkan

peluang Ancaman

(THEATS-T)

1.

2. Tuliskan ancaman 3.

4.

Strategi ST 1.

2. Gunakan kekuatan 3. untuk menghindari 4. ancaman

Strategi WT 1.

2. Meminimalkan

3. kelemahan dan hindari 4. ancaman

Gambar 2.2 Matriks SWOT Sumber : David (2006:287)

D. Penjualan

1. Pengertian Penjualan

Definisi penjualan ini cukup luas. Beberapa ahli menyebutkan sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutkan sebagai seni. Adapula yang memasukkan masalah etik dalam penjualan. Pada pokoknya istilah menjual dapat diartikan sebagai berikut :

Menurut Swastha (2002:8) menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar membeli barang/jasa yang ditawarkan. Jadi adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang dan/atau jasa antara penjualdan pembeli. Di dalam perekonomian kita (ekonomi uang), seorang yang menjual sesuatu akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat penukar berupa uang, akan lebih mudah memenuhi segala keinginannya, dan penjualan menjadi lebih mudah dilakukan. Jarak yang jauh tidak menjadi masalah bagi penjual. Secara sederhana, transaksi penjualan yang dilakukan oleh penjual dan pembeli dapat dilihat sebagai proses pertukaran pada Gambar 2.4 :

Gambar 2.3 : Proses Penjualan Sumber : Swastha (2001:9)

Seseorang yang pandai dalam menjual akan semakin cepat pula mencapai sukses dalam melaksanakan tugas-tugasnya, sehingga tujuan yang diinginkan

Penjual

Barang atau jasa

Uang

akan segera terlaksanakan. Dalam segala bidang dan tingkatan, taktik penjualan harus digunakan agar pelayanan yang diberikan kepada orang lain dapat memberikan kepuasan. Dengan kepuasan diharapkan mereka dapat menjadi langganan atau sahabat yang baik.

Penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk memepengaruhi orang lain dalam menjual. Bakat inilah yang sering tidak dimiliki oleh setiap orang. Tidaklah mudah untuk mengarahkan kemauan calon pembeli dengan cara mengemukakan berbagai alasan serta pendapatnya.

Ada defenisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh William G. Nickels dalam Swastha (2001:10), yang menyebutkannya dalam istilah penjualan tatap muka (personal selling). Penjualan tatap muka adalah interaksi antar

individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling mengutungkan dengan pihak lain.

Penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individu yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Dalam hal ini, perusahaan memerlukan tenaga-tenaga penjualan atau wiraniaga untuk melakukannya. Tugas-tugas yang mereka lakukan cukup luwes karena secara langsung dapat mengetahui keinginan, motivasi dan perilaku konsumen, dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya.

2. Jenis-jenis Penjualan

Menurut Swastha (2001:11), jenis-jenis penjualan sebagai berikut : a. Trade Selling

Trade Selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar

mempersilakan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah pada “penjualan melalui” penyalur dari pada “penjual ke” pembeli akhir.

b. Missionary Selling

Dalam missionary, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong

pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Di sini, wiraniaga lebih cenderung pada “penjualan untuk” penyalur. Jadi, wiraniaga sendiri tidak menjual secara langsung produk yang ditawarkan, misalnya penawaran obat kepada dokter.

c. New Business Selling

New business selling, berusaha membuka transaksi baru dengan merubah

calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.

d. Responsive Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route

untuk keperluan rumah tangga, para pelayan di toko serba ada, toko pakaian, toko spesial, merupakan contoh dari jenis penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembeli ulang.

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat Pendirian Perusahaan

PT. Indrapura Perkasa Medan didirikan pada tanggal 20 Juni 1989 dengan Akte Notaris No. 24. Pada awalmya PT. Indrapura Perkasa Medan bergerak dalam bidang kontraktor dan grosir namun karena perkembangan perusahaan yang sebagai kontraktor dan grosir kurang memadai, maka pada tahun 2011 PT. Indrapura Perkasa Medan diubah menjadi sebuah perusahaan distributor untuk meningkatkan kesejahteraan perusahaan dan karyawan.

PT. Indrapura Perkasa Medan bekerja sama dengan pabrik coffee mix

untuk menjadi distributor di kota Medan. Untuk lebih memudahkan operasionalnya PT. Indrapura Perkasa Medan menempati kantor di jalan Gatot Subroto KM. 7,5 Pasar II No. 2F Medan. Di kantor inilah perusahaan mulai melaksanakan aktivitasnya mendistribusikan produk dari pabrik coffeemix hingga

saat ini.

B. Visi dan Misi Perusahaan 1. Visi Perusahaan

Visi PT. Indrapura Perkasa Medan bertujuan membantu pemberantasan dalam menanggulangi pengangguran di kota Medan dan ditempatkan di perusahaan sebagai karyawan sesuai dengan keahlian dalam bidang masing-masing.

2. Misi Perusahaan

PT. Indrapura Perkasa Medan membantu mendistribusikan produk yang dihasilkan pabrik kopi yang ada di Indonesia terutama produk coffeemix.

C. Struktur Organisasi

Struktur organisasi adalah suatu cara untuk menentukan atau menjalakan kegiatan suatu perusahaan dengan mengadakan pembagian tugas, tanggung jawab serta wewenang tiap-tiap bagian sehingga tujuan dari perusahaan dapat tercapai dengan baik. Dengan demikian struktur organisasi juga merupakan suatu pengaturan hubungan kerja antara individu atau pegawai dalam suatu perusahaan.

Struktur organisasi bukanlah tujuan dari perusahaan akan tetapi perusahaan yang mempunyai struktur organisasi yang baik akan mencapai tujuan organisasi yang lebih terarah dan berikut gambaran struktur organisasi PT. Indrapura Perkasa Medan :

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Indrapura Perkasa Medan Tahun 2010 Sumber : PT. Indrapura Perkasa Medan

PIMPINAN

MANAGER

ADMINISTRASI

KASIR

SALES

SUPERVISOR KEPALA GUDANG

D. Uraian Tugas PT. Indrapura Perkasa Medan 1. Pemimpin

a. Memimpin mengkoordinasi, membimbing dan mengawasi serta melakukan penilaian terhadap kinerja karyawan di lingkungan perusahaan. b. Membimbing dan mengarahkan kegiatan pelayanan kepada konsumen c. Melakukan evaluasi dan memberikan pengarahan dalam penyusunan

program untuk meningkatkan omset penjualan.

d. Menjalin hubungan kerja sama dengan para outlet dan konsumen

e. Mengadakan rapat, yang bersifat membimbing, koordinasi serta supervisi untuk memelihara dan meningkatkan performance kepada para outlet.

2. Manajer

a. Memberikan saran atau pertimbangan kepada pimpinan tentang langkah-langkah atau tindakan yang perlu diambil bagian tugasnya.

b. Membantu pimpinan demi mengevaluasi serta meningkatkan performance perusahaan.

c. Memberikan motivasi kepada supervisor untuk meningkatkan omset penjualan.

d. Memberikan perhatian kepada sales yang mencapai target penjualan produk.

3. Administrasi

a. Mengawasi dan mengatur seluruh kegiatan operasional.

b. Menyiapkan laporan pemasukan dana dan pengeluaran barang kepada pimpinan.

c. Menyiapkan dokumen yang diperlukan dalam pembelian produk ke pabrik.

d. Mengontrol produk yang masuk ke dalam perusahaan.

4. Kepala Cabang

a. Bertanggung jawab sepenuhnya atas kelebihan dan kekurangan produk yang ada.

b. Bekerja sama dengan kasir dan salesman dalam pengambilan produk. c. Mengawasi dan pengukur seluruh kegiatan yang dilakukan para sales. d. Melaporkan kepada pimpinan apabila ada produk-produk yang sudah

kadaluarsa.

e. Melaporkan kepada administrasi produk-produk yang sudah habis agar dapat diorder kembali.

5. Kasir

a. Menerima uang hasil penjualan dari sales. b. Membayar pembelian produk kepada pabrik.

d. Bekerja sama dengan kepala cabang dalam penjualan dan pembelian produk.

e. Memeriksa kebenaran kwitansi/ bon faktur yang diberikan sales pada saat pengambilan produk.

6. Supervisor

a. Mengawasi, membina dan mengukur seluruh kegiatan pada sales dalam mendistribusikan produk kepada outlet.

b. Membuat program-program untuk peningkatan omset penjualan.

c. Melaporkan hasil-hasil kerja para sales dalam mendistribusikan produk. d. Mengevaluasi seluruh omset penjualan sales baik secara perorangan

maupun team.

e. Memberikan pengarahan kepada sales yang tidak mencapai omset penjualan.

7. Kasir

a. Menerima uang hasil penjualan dari sales. b. Membayar pembelian produk kepada pabrik.

c. Melaporkan hasil penerimaan/ pengeluaran uang kepada pimpinan.

d. Bekerja sama dengan kepala gudang dalam penjualan dan pembelian produk.

e. Memeriksa kebenaran kwitansik bon faktur yang diberikan sales pada saat pengambilan produk.

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Analisis Lingkungan Eksternal 1. Lingkungan Ekonomi

Bisnis pemasaran coffee mix atau sering disebut denngan perusahaan

distributor coffeemix di dalam negeri beberapa tahun terakhir berkembang cukup

pesat. Hal ini terlihat dengan munculnya sejumlah perusahaan baru baik yang berskala kecil maupun besar. Dalam mendirikan perusahaan distributor tidak harus memiliki dana yang besar cukup dengan mempunyai skill dan keyakinan saja dalam menjual sudah bisa mendirikan perusahaan pemasaran atau perusahaan distributor.

Bisnis pemasaran coffee mix merupakan bisnis yang dapat mengurangi

pengangguran yang ada di Indonesia khususnya di Kota Medan. Hal ini disebabkan karena rata-rata karyawan atau tenaga penjual coffee mix tidak harus

memiliki sekolah yang tinggi atau tidak mesti sarjana strata satu cukup dengan pendidikan SLTA dan bisa dari berbagai kalangan baik itu mahasiswa, pensiunan, ibu rumah tangga atau orang berusia lanjut, bisa menjadi tenaga penjual di perusahaan pemasaran atau perusahaan pemasaran atau perusahaan distributor tidak menolak seorang yang tidak lulus sekolah, asal memiliki komitmen untuk selalu tekun menjalakan bisnisnya. Peluang untuk sukses tidak akan dimonopoli orang yang berpendidikan tinggi tetapi seorang lulusan SD-pun (asalkan bisa baca dan tulis) akan memiliki peluang yang sama.

Target yang diraih oleh perusahaan distributor juga besar sekali. Tidak jarang perusahaan distributor targetnya sampai menyentuh angka milyaran rupiah perbulannya. Meskipun tidak dipungkiri masih banyak perusahaan yang menargetkan penjualannya hanya sepuluh juta per bulan. Semuanya itu tergantung kepada produk yang dijualnya dan terutama mengenai harga produk tersebut. Semakin tinggi harga produk, semakin besar pula target yang harus diraih oleh perusahaan. Begitupula dengan jenis dari produk perusahaan, semakin banyak jenis yang dijual, maka semakin tinggi target yang harus dicapai oleh perusahaan distributor tersebut. Cara utama menaikkan target yang dilakukan oleh perusahaan pemasaran coffee mix adalah dangan cara mendistribusikan secara luas yaitu

dengan mendatangi seluruh toko-toko yang ada. Dan bagi perusahaan pemasaran

coffeemix yang bermodal minim bisa memakai cara memotivasi tenaga penjualan

atau motoris perusahaan agar menjual lebih banyak intensif yang lumayan. Inilah kesempatan yang harus digunakan tenaga penjual untuk mengembangkan potensinya dan meraih penghasilan yang lebih banyak.

Pemasaran yang dilakukan perusahaan distributor coffee mix bisa

dilakukan ke toko-toko, baik toko eceran, toko semi grosir, toko grosir, minimarket atau supermarket tidak sebagai lembaga perantara akan tetapi toko inilah yang menjadi penghubung anatara perusahaan dengan konsumen akhir. Oleh karena itu perjalanan produk ke konsumen akhir membutuhkan waktu yang tidak singkat.

Perusahaan pemasaran coffee mix bisa menjual produknya secara tunai

atau kredit, akan tetapi kebanyakan perusahaan pemasaran coffe mix menjual

secara kredit ke lembaga-lembaga perantaranya. Khususnya kepada toko semi grosir dan toko grosir, biasanya produk dijual secara kredit dan untuk pengecer perusahaan menjualnya secara tunai. Menjual secara kredit inilah salah satu kiat perusahaan agar produknya dibeli oleh pemilik toko semi grosir atau pemilik toko grosir. Atau yang lebih sering kita lihat adalah menjual secara konsinyasi atau

titipan. Toko-toko akan membayarnya jika barang yang dititipkan itu laku. Kalau tidak laku maka barang-barang yang berasal dari perusahaan itu akan di-return

atau dikembalikan lagi kepada perusahaan.

Peluang dalam mendirikan perusahaan distributor coffee mix masih

terbuka lebar apalagi di era globalisasi sekarang. Karena banyak perusahaan-perusahaan coffee mix dari luar negeri yang akan memasarkan produknya di

Indonesia. Untuk mempermudah pemasaran di Indonesia biasa perusahaan-perusahaan mencari perusahaan-perusahaan distributor yang akan memasarkan produknya tersebut. Karena sifatnya global, maka akan banyak pilihan produk yang berasal dari berbagai negara. Dengan adanya berbagai pilihan yang tersedia ini, maka konsumen membeli sesuatu produk dengan mutu dan harga yang sesuai.

Perusahaan pemasaran sangat menjanjikan bagi orang-orang yang ingin meniti karir di dunia pemasaran. Seperti pada keadaan sesungguhnya, walaupun tidak selalu begitu, ternyata perusahaan distributor menjadi tempat/ajang orang melakukan pekerjaan sambilan. Seorang tenaga penjual tidak dituntut untuk mengikuti aturan jam kerja seperti orang kantoran, karena waktunya yang

fleksibel. Bisnis pemasaran coffee mix bukanlah bisnis yang harus diikuti oleh

orang lain, tetapi dengan kesadaran sendiri untuk bergabung. Dengan demikian konsep kemandirian untuk mewujudkan seorang pengusaha yang benar-benar mandiri tanpa tergantung pada siapa pun.

2. Lingkungan sosial, Budaya, Demografi dan Lingkungan

Perusahaan distributor coffee mix yang semakin banyak di Kota Medan,

maka akan memudahkan bagi perusahaan yang memproduksi kopi untuk menyalurkan atau memasarkan barang-barangnya kepada konsumen ataupun bagi kios atau warkop yang ada di Kota Medan yang ingin menjual kembali coffee mix

tersebut. Namun untuk mempertahankan bisnis distributor tidak mudah. Malah, tidak jarang bila tidak punya skill, tujuan dan strategi, maka bisnis yang dikelolah

akan bangkrut. Bisnis distributor adalah bisnis yang menjadi penghubung antara perusahaan dengan konsumen. Tanpa perusahaan distributor, produk yang berasal dari perusahaan yang memproduksi tidak akan cepat diterima oleh konsumen akhir. Kalau diumpamakan sebagai arus listrik, maka untuk mengalirkan arus listrik dibutuhkan kabel sebagai mediumnya dan kabel inilah yang kemudian akan mengantar arus listrik itu ke tempat tujuan. Demikian pula pada perusahaan, perusahaan distributor yang akan menjadi salah satu medium aliran produk dari perusahaan ke konsumen langsung. Tanpa perusahaan distributor, produk yang diproduksi akan berhenti sampai gudang saja.

Perusahaan distributor tidak kalah pentingnya jika dibandingkan dengan bintang film iklan kondang. Perusahaan distributor akan menggantikan bintang film kondang tersebut untuk mempromosikan produk-produk perusahaan. Lebih hebat lagi perusahaan distributor akan menjadi konsumsi pertama sebelum barang-barang dari perusahaan akan ditawarkan kepada orang lain.

Perusahaan distributor memiliki peranan penting sebagai public relation.

Melalui perusahaan distributor, nama perusahaan dan merek produk yang diproduksi akan dikenal banyak orang dan melalui perusahaan distributor akan diperoleh juga informasi singkat tentang kegiatan-kegiatan yang diadakan perusahaan seperti: pemberian bea siswa, gerakan orang tua asuh, kunjungan ke panti asuhan, pemberian dana sumbangan kepada panti jompo, gerakan menolong orang-orang miskin dan lain-lain. Yang semua itu akan dilakukan apabila omset perusahaan telah melampui target dan semua pencapaian target itu yang melakukannya adalah perusahaan distributor.

Perusahaan distributor harus menguasai pengetahuan tentang produk agar tidak salah dalam menginformasikan manfaat dan kegunaan dari produk tersebut kepada konsumen, sehingga perusahaan distributor harus mempnunyai dedikasi dalam menjalankan tugasnya, tidak asal menjual barang supaya laku dan mendapat untung. Tetapi menjual adalah untuk kepentingan jangka panjang. Perusahaan distributor juga harus memelihara sikap “keyakinan” dari waktu ke waktu agar mendapatkan penghasilan keyakinan sekaligus tantangan untuk pembuktian dan kemampuan diri dan sikap yang positif.

3. Lingkungan Politik, Pemerintah dan Hukum

APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia) adalah suatu wadah atau asosiasi yang bertanggung jawab mengenai segala sesuatu yang bersangkut paut dengan perusahaan-perusahaan yang memasarkan produknya secara langsung kepada konsumen. APLI ini merupakan tanda yang paling penting diketahui oleh calon perusahaan pemasaran atau perusahaan distributor. Apabila perusahaan

network marketing yang menjadi tujuan perusahaan pemasaran tidak bergabung

dengan asosiasi ini, sebaliknya perusahaan distributor berpikir ulang untuk bergabung dengan perusahaan itu. Untuk mengetahui hal itu sebaiknya perusahaan pemasaran meneliti segala bentuk barang atau brosur-brosur yang dikeluarkan oleh perusahaan tersebut, apakah memiliki logo dan tulisan APLI. Apabila perusahaan pemasaran tidak menemukan sebaiknya tanyakan kepada sponsor perusahaan tidak menjawabnya, pertimbangkanlah sekali lagi bila ingin bergabungan dengan tersebut.

Keuntungan yang diperoleh dengan menjadi Anggota APLI adalah :

a. Memperoleh perlindungan dalam hal-hal yang berkaitan dengan Pemerintah dan instansi lain yang terkait dengan perusahaan-perusahaan yang memasarkan produknya secara langsung kepada konsumen, yang tidak melanggar hukum yang berlaku.

b. Memperoleh bantuan dalam usaha untuk mendapatkan perlindungan terhadap persaingan yang sehat.

c. Memperoleh bantuan berupa keterangan, rekomendasi, referensi dan sejenisnya untuk kelancaran usahanya, apabila dianggap layak oleh Dewan Pengurus

d. Mendapat bantuan dan laporan tentang peraturan-peraturan dan kebijakan Pemerintah yang menyangkut perekonomian dan dunia usaha pada umumnya dan dalam Bidang Pemasaran Produk Langsung secara khusus.

4. Lingkungan Teknologi

Pemanfaatan situs internet (web perusahaan) saat ini sudah menjadi salah

satu hal yang sangat penting bagi perusahaan untuk lebih memperluas wilayah pemasarannya serta meningkatkan kualitas layanan bagi pelanggan. Dengan adanya situs khusus perusahaan, maka pelanggan dapat memperoleh berbagai informasi yang dibutuhkan tanpa harus mendatangkan perusahaan secara langsung. Selain bagi pelanggan, teknologi ini juga mempermudah pertukaran informasi secara lebih cepat antara perusahaan yang memproduksi produk langsung dengan pemasaran dari produk tersebut.

Proses pengantaran barang yang cepat tidak luput dari penyediaan transportasi yang mendukung kelancaran proses pengantaran. Untuk lebih meningkatkan kinerjanya, bisnis pemasaran coffee mix harus mempunyai armada

sendiri untuk transportasi. Semakin banyaknya armada yang dimiliki perusahaan pemasaran coffee mix akan meningkatkan efisiensi pengantaran barang ke

B. Analisis Lingkungan Internal

Sumber Daya, Kapabilitas dan Kompetensi Inti Perusahaan 1. Transportasi

PT. Indrapura Perkasa Medan merupakan perusahaan distributor coffee

mix di Kota Medan yang tentu saja dalam hal ini sangat mengandalkan proses

transportasi untuk dapat bersaing dengan perusahaan sejenisnya yang ada di Kota Medan dalam menyediakan sarana transportasi. Mulai dari penyediaan gudang untuk menyimpan barang yang diperoleh dari perusahaan yang memproduksinya sampai dengan mengantarnya langsung ke toko-toko yang menjadi langganan perusahaan itu sendiri.

Proses pengantaran barang ke toko-toko yang ada di Kota Medan maupun di luar Kota Medan digunakan kenderaan milik perusahaan yang terdiri dari 3 kenderaan roda empat dan 4 kenderaan roda dua. Biasanya di luar Kota Medan perusahaan menggunakan roda empat dalam bentuk fuso agar bisa mengangkat barang-barang dalam jumlah yang sangat banyak dan ini akan disalurkan untuk toko-toko yang menjadi langganan perusahaan itu sendiri. Selama perjalan ke luar kota tenaga terjual bisa sampai 3 atau 4 hari di jalan karena perjalan yang dilakukan biasa sangat jauh kadang sampai ke desa terpencil. Khusus di Kota Medan PT. Indrapura Perkasa Medan menggunakan kenderaan roda dua untuk memasarkan produk ke toko kecil seperti kios ataupun warkop yang ada di Kota Medan. Untuk toko besar seperti toko semi grosir, toko grosir, minimarket dan supermarket PT. Indrapura Perkasa Medan menggunakan roda empat biar bisa mengangkut barang lebih banyak.

2. Orang/Personel

Salah satu faktor keberhasilan dalam bisnis pemasaran produk langsung atau yang sering disebut dengan perusahaan distributor adalah ketersediaan personal (tenaga penjual). Personel dalam hal ini yang menjadi penentu kelancaran proses pengantaran barang karena mereka yang berhadapan langsung dengan pelanggan dalam mengantarkan barang. PT. Indrapura Perkasa Medan mempekerjakan 10 orang personal yang khusus tenaga penjual yang terdiri dari 6 orang supir perusahaan yang menjemput barang ke perusahaan yang memproduksi barang tersebut dan mengantarkannya ke pelanggan perusahaan yang ada di Kota Medan dan di luar Kota Medan, khusus di Kota Medan perusahaan memiliki 2 orang supir dan 4 orang yang memakai kenderaan roda dua yang mengantarkan barang-barang di seluruh Kota Medan dan khusus di luar Kota Medan perusahaan memiliki 4 orang supir yang mengantar barang-barang ke semua pelanggan yang ada di Sumtera Utara.

PT. Indrapura Perkasa Medan mengunjungi pelanggan-pelanggannya ada yang sekali dalam seminggu ada yang sekali dalam dua minggu. Khusus toko grosir, minimarket dan supermarket PT. Indrapura Perkasa Medan mengunjungi pelanggan sekali dalam seminggu baik yang ada di Medan maupun di luar Kota Medan karena perputaran ini sangat banyak untuk kios dan warkop yang ada di Kota Medan PT. Inrapura Perkasa Medan mengunjungi pelanggan sekali dalam dua minggu karena perputaran barang kurang cepat sebab pembeli di kios dan warkop kurang banyak. Khusus di luar Kota Medan PT. Indrapura Perkasa Medan

hanya mengunjungi toko-toko grosir saja karena apabila perusahaan mengunjungi kios-kios kecil cuma membeli barang dalam jumlah yang sedikit.

3. Teknologi

Teknologi saat ini menjadi bagian sangat penting dalam menunjang kelancaran suatu usaha. Penggunaan teknologi yang mutakhir dan modern akan semakin meningkatkan efisiensi khususnya dalam pengantaran barang yang sangat memerlukan transfer informasi yang cepat dan tepat ke pelanggan. Untuk saat ini, PT. Indrapura Perkasa Medan hanya memanfaatkan komunikasi telepon dan fexmile untuk mengetahui persediaan barang-barang yang dijual oleh

pelanggan. Perusahaan mengkoodinir setiap barang yang masuk dan diantar melalui pertukaran informasi dengan pihak toko-toko semi grosir, toko grosir, minimarket, supermarket, kios-kios dan warkop yang ada di Kota Medan maupun yang ada di luar Kota Medan.

Internet juga merupakan salah satu pemanfaatan teknologi yang dilakukan oleh PT. Indrapura Perkasa Medan. Dimana PT. Indrapura Perkasa Medan memanfaatkan internet hanya untuk mempromosikan perusahaan saja agar diketahui oleh perusahaan yang memproduksi produk tersebut agar memasarkannya melalui perusahaan mereka tetapi mengenai latar belakang perusahaan dan keunggulan perusahaan tidak dicantumkan.

Hal ini dirasa kurang efektif dimana semakin canggihnya teknologi informasi saat ini akan semakin menuntut pertukaran informasi yang jauh lebih cepat dan akurat. Selain itu diperlukan juga suatu sarana promosi dan sarana yang

dapat digunakan oleh pelanggan dan perusahaan yang ingin memasarkan produknya untuk mencari tahu sendiri informasi yang berkaitan dengan barang yang dipasarkan tersebut. Dalam hal ini perusahaan bisa memulai merencanakan membuat situs web khusus perusahaan agar jangkauan pemasarannya bisa lebih

diperluas serta pertukaran informasi antar perusahaan dan perusahaannya lainnya lebih efektif dan efisien.

4. Distribusi

PT. Indrapura Perkasa Medan merupakan perusahaan distributor maka distribusi yang dilakukan, perusahaan langsung dengan pelanggan-pelanggan perusahaan. Pertama-tama apabila perusahaan yang memproduksi ingin memasarkan produknya melalui PT. Indrapura Perkasa Medan maka perusahaan dapat menghubungi perusahaan melalui telepon, e-mail dan datang langsung ke perusahaan khususnya produk coffee mix. Setelah perusahaan yang ingin

memasarkan produknya melalui PT. Indrapura Perkasa Medan maka PT. Indrapura Perkasa Medan mendatangi setiap toko grosir, kios-kios dan warkop untuk menawarkan produk tersebut bisa dengan titipan dan bisa juga dengan tunai. Setelah ditawarkan maka perusahaan mencatatnya agar bisa dilaporkan ke perusahaan untuk mengetahui berapa jumlah pelanggan. Memasarkan produk yang dimiliki oleh perusahaan yang memproduksinya merupakan salah satu cara mencari nafkah dalam jangka panjang, untuk itu memelihara hubungan yang harmonis antara perusahaan dengan perusahaan yang memproduksi barang dan pelanggan sudah menjadi kebutuhan perusahaan.

5. Proses Pengunjungan Pelanggan

Berdasarkan nama-nama dan alamat toko-toko yang bersedia membeli produk maka perusahaan dapat mengunjunginya kembali untuk menanyakan.

Service diharapkan menjadi bagian terpenting setelah melakukan penjualan.

Perusahaan memberikan service yang baik hanya untuk memperpanjang

hubungan bisnis yang terjadi agar suatu penjualan tetap berulang. Sebelum perusahaan mendapatkan pelanggan maka kiat pertama-tama yang dilakukan perusahaan adalah mencari pelanggan yaitu dengan mendatangi toko-toko baik yang ada di Kota Medan maupun di luar Kota Medan dengan menunjukkan brosur-brosur barang dan memberikan kartu nama apabila calon pelanggan ingin menjadi seorang mitra usaha. Setelah toko-toko ingin menjadi mitra usaha perusahaan maka perusahaan bisa mengunjungi ulang sesuai dengan waktu yang telah ditentukan perusahaan.

Kunjungan ulang ke pelanggan ini dilakukan untuk mendapatkan repeat

order dan repeat older ini sangat didambakan perusahaan. Menjual dengan

mengunjungi ulang adalah untuk mendapatkan sejumlah penjualan tahapan lanjut, disamping mengetahui komentar pelanggan perihal produk yang dijual oleh perusahaan tersebut. PT. Indrapura Perkasa Medan melakukan penjualan dengan cara konsinyasi atau titipan, maka perusahaan akan selalu mengunjungi pelanggan

setiap periode yang telah ditentukan oleh perusahaan. Karena menjual secara titipan menggunakan jadwal tertentu agar tidak terjadi bentrokan jadwal dengan pelanggan yang lain. Pada saat kunjungan ulang maka perusahaan akan menanyakan tentang yang dijual apakah mendapat sambutan atau tidak. Dengan

menanyakan kembali suatu produk yang dijual kepada pelanggan perihal cocok atau tidaknya, maka perusahaan akan berisiko menemui suatu komplain atau komentar dari seorang pelanggan. Dengan adanya komentar atau keluhan maka perusahaan akan bertanggung jawab untuk menanggapi keluhan tersebut. Menanggapi keluhan pelanggan harus dilakukan secara rasional yaitu dengan membiasakan mendengar terlebih dahulu karena dengan mendengarkan terlebih dahulu maka akan membantu perusahaan untuk mengevaluasi ulang penjualan produk berikutnya. Dalam penjualan titipan maka setiap produk yang tidak laku dan telah kadaluarsa atau pelanggan tidak bersedia menjualnya lagi maka perusahaan harus menerimanya kembali.

Service yang baik diberikan perusahaan akan dapat mempertahankan

pelanggan. Mempertahankan pelanggan lama tidak kalah pentingnya dengan aktivitas mencari pelanggan baru. Mempertahankan pelanggan lama berarti mengembangkan tugas yang lebih berat. Mempertahankan pelanggan yang dilakukan oleh PT. Indrapura Perkasa Medan dapat dilakukan dengan apabila ada pesanan dari pelanggan maka perusahaan harus segera mungkin pengantar segala pesanan yang dibutuhkan tersebut. Pengantaran yang cepat dapat juga meningkatkan omset perusahaan karena produk yang dibutuhkan akan segera dijual pelanggan kepada konsumen. Apabila perusahaan menunda pengantaran barang maka perusahaan akan menunda repeat order selanjutnya.

C. Matriks SWOT

KEKUATAN

(STREANGTHS-S)

KELEMAHAN (WEAKNESSES-W) 1. Reputasi perusahaan

yang baik dimata pelanggan dan perusahaan yang ingin memasarkan produknya.

2. Pelanggan tetap membeli ataupun menerima barang titipan perusahaan. 3. Alat transportasi yang

dimiliki perusahaan cukup memadai. 4. Pelanggan perusahaan

hampir tersebar di Kota Medan dan di luar Kota Medan.

1. Teknologi informasi perusahaan yang kurang memadai. 2. Tidak adanya websate

perusahaan.

3. Kurang lengkapnya informasi yang diberikan pada saat menjual.

4. Personel perusahaan yang terbatas.

PELUANG

(PPORTUNITIES-O)

STRATEGI SO STRATEGI WO

1. Adanya globalisasi atau perdagangan bebas.

2. Adanya kepercayaan pelanggan dan perusahaan yang ingin memasarkan produknya.

1. Menambah pelanggan dengan service yang baik.

2. Mengantar barang pesan dengan cepat. 3. Menjalin kerja sama

dengan perusahaan asing yang

1. Mulai melirik perusahaan asing yang ada di luar negeri.

2. Merekrut personal yang berkualitas. 3. Menginvestasikan

3. Banyaknya perusahaan yang ingin memasarkan produknya kepada perusahaan.

4. Banyaknya toko-toko yang di Kota Medan dan di luar Kota Medan.

5. Jalan raya yang semakin bagus

memproduksi coffee mix.

pembangunan jalan raya.

PELUANG

(THREATS-T)

STRATEGI ST STRATEGI WT

1. Semakin banyaknya pesaing di bidang yang sama.

2. Tidak bersedianya pelanggan menjalin mitra usaha dengan perusahaan.

3. Tidak bersedianya perusahaan yang memproduksi produk untuk memasarkan produknya melalui perusahaan.

4. Pesaing yang sudah mempunyai nama.

1. Meningkatkan kualias pelanyanan bagi pelanggan tetap. 2. Bekerja sama dengan

perusahaan yang ingin memasarkan produknya,

3. Menyediakan alat transportasi yang besar.

1. Membuat situs

websate khusus perusahaan. 2. Menambah jumlah

pengangkutan dan jumlah personal. 3. Menjalin kerja sama

dengan perusahaan distributor lain.

Gambar : 4.1 Matriks SWOT

Beragam peluang lingkungan

PT. Indrapura Perkasa Medan

Kelemahan internal Kelemahan internal

Ancaman-ancaman utama lingkungan Gambar 4.2 : Diagram Analisis SWOT

Sumber : Robinson (data diolah)

Berdasarkan Matriks SWOT di atas, maka strategi positioning yang bisa

digunakan oleh perusahaan dalam meningkatkan penjualan perusahaan antara lain:

1. Strategi SO

a. Menambah pelanggan dengan service yang baik.

Pelanggan yang sudah ada saat ini ditambah lagi agar omset perusahaan meningkat. Sebuah jaringan pelanggan yang besar tanpa dilayani dengan pelayanan yang baik maka tidak akan berarti apa-apa. Seorang tenaga penjual, yang tidak melayani pelanggan dengan baik atau melakukan suatu kesalahan maka membuat jaringan pelanggan telah berjumlah besar tidak memiliki arti apa-apa bagi perkembangan finansial, karena masing-masing pelanggan tidak akan menerima titipan barang atau melakukan pembelian kepada perusahaan. Pelayanan yang biasa dilakukan oleh PT. Indrapura

Perkasa Medan semestinya ditingkatkan dengan menghubungi pelanggan terlebih dahulu untuk menanyakan barang sebelum pelanggan itu menghubungi perusahaan untuk memesan ulang. Seorang penjual mendatangi pelanggannya merupakan bentuk membina hubungan dengan seorang pelanggan yang akan menjadi pelanggannya seumur hidup.

b. Mengantar barang pesanan dengan cepat.

Setiap pesanan yang diminta oleh pelanggan baik di dalam dan di luar Kota Medan sebaiknya diantar dengan cepat biar pelanggan tidak kecewa. Apabila pelanggan telah kecewa maka pelanggan bisa saja mencari perusahaan distributor lain yang lebih cepat dalam pelanyanan. Dengan pengantaran barang yang cepat berarti omset yang akan diterima perusahaan akan meningkat juga. Karena barang yang dititipkan telah laku dan bisa saja pelanggan akan meminta titipan barang lebih banyak jika dibandingkan dengan titipan sebelumnya.

c. Menjalin kerjasama dengan perusahaan asing yang memproduksi coffee

mix. Perusahaan perlu memperbanyak jenis coffee mix yang dijual tersebut

baik coffee mix yang berasal dari dalam negeri maupun coffee mix yang

berasal dari luar negeri. Untuk bisa memasarkan coffee mix dari

perusahaan asing di luar negeri maka perusahaan harus menjalin kerjasama dengan perusahaan asing tersebut. Sedangkan untuk perusahaan coffee mix

di dalam negeri sendiri perusahaan telah menjalin kerjasama yang cukup baik. Perusahaan hanya tinggal lebih meningkatkan kinerja perusahaan

agar kerjasama yang sudah terjalin dapat menguntungkan bagi kedua belah pihak.

2. Strategi ST

a. Meningkatkan kualitas pelayanan bagi pelanggan tetap.

Semakin banyaknya pesaing di bidang yang sama, akan semakin menuntut pihak perusahaan untuk lebih meningkatkan kualitas layanannya. Saat ini perusahaan sudah memiliki pelanggan tetap yang selalu membeli atau bersedia dititipkan barang oleh perusahaan. Peningkatan kualitas pelayanan dapat dimulai dengan meningkatkan sumber daya manusia dalam menjual barang.

b. Bekerjasama dengan perusahaan yang ingin memasarkan produknya.

Perusahaan perlu mengetahui seluk beluk perusahaan memproduksi barang tersebut sebelum menjalin kerjasama dengan perusahaan tersebut. Dimana perusahaan harus betul-betul melihat apakah perusahaan yang memproduksi barang tersebut telah masuk atau terdaftar sebagai anggota dari APLI. APLI adalah suatu wadah yang bertanggung jawab mengenai segala sesuatu yang bersangkut paut dengan perusahaan-perusahaan yang memasarkan produknya secara langsung kepada konsumen.

c. Menyediakan alat transportasi yang besar.

Semakin banyaknya pelanggan yang didatangi dan semakin banyaknya jenis coffe mix yang dijual, maka perusahaan semakin membutuhkan

kendaran besar yang bisa menampung banyak barang seperti mobil fuso. Dengan adanya mobil fuso maka tenaga penjual dapat mengunjungi pelanggan lebih banyak tanpa harus bolak-balik untuk menjemput barang kembali dan bisa menghemat biaya bahan bakar. Dengan adanya mobil fuso ini maka semua jenis coffe mix akan bisa ditampung dan disalurkan

kepada pelanggan yang bersedia untuk menjualnya.

3. Strategi WO

a. Mulai melirik perusahaan asing yang ada di luar negeri.

Semakin pontensial pasar luar negeri, akan semakin menuntut perusahaan mulai memperbayak barang dagang yang hendak dijual. Untuk bisa memasarkan produk-produk luar negeri maka perusahaan harus meningkatkan kepercayaan, pelayanan dan promosi perusahaan agar lebih diketahui oleh perusahaan asing dari luar negeri.

b. Merektur personal yang berkualitas.

Cepat tidakya barang pesanan sampai pada tujuan dan bagusnya pelayanan yang diberikan dapat dilihat dari para tenaga penjual. Untuk lebih meningkatkan pelayanan dan cepatnya barang sampai tujuan bagi para pelanggan maka perusahaan harus merektur personal yang berkualitas baik segi pendidikan dan keterampilan yang khususnya, serta mempunyai rasa kepercayaan, keyakinan dan tanggung jawab yang tinggi terhadap tugasnya.

2. Pengembangan pasar, dimana strategi yang bisa dilakukan adalah mulai melirik perusahaan asing yang ada di luar negerti untuk memasarkan produknya, menjalin kerjasama dengan perusahaan asing yang memproduksi coffee mix yang ingin memasarkannya di Indonesia, menginvestasikan modal untuk pembangunan jalan raya. 3. Pengembangan produk, dimana strategi yang dilakukan adalah

menambah situs website khusus perusahaan, bekerjasama dengan perusahaan yang ingin memasarkan produk dan menyediakan alat transportasi yang besar.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdsarkan hasil penelitian dan pemabahasan yang dilakukan, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. PT. Indrapura Perkasa Medan adalah perusahaan distributor yang sudah berdiri lebih dari 21 tahun dan mempunyai 2 kantor cabang di Medan dan di Aceh. Untuk saat ini, perusahaan hanya distributor makanan dan minuman dari perusahaan yang ingin memasarkan produknya melalui perusahaan. Distributor yang dilakukan oleh PT. Indrapura Perkasa Medan ke seluruh Kota Medan dan di luar kota Medan dengan cara mendatangi toko grosir, minimarket, supermarket, kios-kios dan warkop. Penjualan bisa dilakukan dengan cara tunai dan bisa juga dengan cara titipan. Khusus toko-toko besar PT. Indrapura Perkasa Medan mendatangi pelanggan sekali dalam seminggu dan khusus toko-toko kecil PT. Indrapura Perkasa Medan mendatangi pelanggan sekali dalam dua minggu.

2. Strategi alternatif yang dihasilkan dari Matriks SWOT untuk lebih meningkatkan penjualan perusahaan antara lain : menambah pelanggan dengan service yang baik, mengantar barang pesan dengan cepat dan menjalin kerjasama dengan perusahaan asing yang memproduksi coffee

bekerjasama dengan perusahaan yang ingin memasarkan produknya, dan menyediakan alat transportasi yang besar (ST): mulai melirik perusahaan asing yang ada di luar negeri untuk memasarkan produknya, merekrut personal yang berkualitas dan menginvestasikan modal untuk pembangunan jalan raya (WO): membuat situs website khusus perusahaan, menambah jumlah pengangkutan dan jumlah personal dan menjalin kerjasama dengan perusahaan distributor lain.

3. Posisi perusahaan berada pada sel ketiga berdasarkan analisis SWOT, dimana dalam kondisi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang mengesankan, yaitu dengan adanya globalisasi maka perusahaan asing yang ada di luar negeri akan melirik pasar di Indonesia untuk memasarkan produknya, adanya kepercayaan pelanggan, perusahaan-perusahaan yang ingin dipasarkan produknya harus berada di bawah naungan APLI, tehnologi yang semakin canggih dan jalan raya semakin bagus yang akan mempercepat proses pengantaran barang. Namun terhambat oleh sumber daya yang lemah yaitu tehnologi yang digunakan perusahaan kurang canggih, personal dan kenderaan terbatas, tidak ada websate khusus perusahaan. Strategi yang dihasilkan dari Matriks SWOT yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk menciptakan keunggulan adalah strategi intensif yang terdiri dari penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk.

B. Saran

1. PT. Indrapura Perkasa Medan mulai melirik perusahaan-perusahaan asing yang ada di luar karena peluang yang ada di depan mata seperti adanya perdagangan bebas, perkembangan tehnologi informasi yang semakin canggih, mungkin perusahaan untuk bersaing dan bertahan hidup di tengah persaingan yang semakin ketat dari perusahaan sejenis.

2. Sebaiknya kinerja perusahaan semakin ditingkatkan lagi keefektifitasnya mengingat perusahaan sudah berdiri dan berpengalaman selama lebih kurang 21 tahun. Perusahaan pun sudah memiliki pelanggan yang loyal dan setiap untuk tetap menerima titipan atau membeli barang-barang perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu meningkatkan pelayanan agar pelanggan semakin puas dan semakin loyal pada perusahaan.

DAFTAR PUSTAKA

Chandler, Michael. 2003. Dreamweaving Rahasia Menaklukkan Pesaing dalam Bisnis. PT. Bhuana Ilmu Populer. Jakarta.

Gitasudarmo, Indriyo. 2001. Manajemen Strategi Edisi Pertama. PT BPFE. Yokyakarta.

Kotler, Philip. 2007. Manajemen Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1, Edisi Kedelapan. Erlangga. Jakarta.

Kuncoro, Mudrajad. 2003. Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi. Erlangga. Jakarta.

Laksana, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran Pendekatan Praktis. Graha Ilmu. Yokyakarta.

Lovelock, Christopher A. 2004. Services Marketing, People, Tegnology, and Strategy. Fourt Edition. Prenticehall:USA.

Payne, Adrian. 2000. The Essence of Service Marketing: Pemasaran Jasa. Andi. Yokyakarta.

Pilar, Pusat Data dan Analisis. 2000. Pelayanan yang Efektif. Pilar No. 10. Tahun III/1023 Mei. Jakarta.

Porter, Michael E. 2001. Strategi Bersaing, Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing. Erlangga. Jakarta.

Prety. 2009. Strategi Positioning Pasar dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. RodaRoda Global Motorindo Cabang Binjai. Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Purwanto, Hadi. 2007. Pelayanan Bank Kepada Nasabah. Majalah Gontor, Edisi 12 Tahun Keempat.

Rangkuti, Freddy. 2001. Analisis SWOT Teknik Membelah Kasus Bisnis. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Rangkuti, Freddy. 2005. Business Plan Teknik Membuat Perencanaan Bisnis & Analisis Kasus. PT. Sun. Jakarta.

Royan, Frans M. 2002. Rahasia Sukses Menjual Sebuah Inspirasi Distributor dan Salesmen. Andi. Yokyakarta.

Siahaan, Janpie. 2009. Managing Competition. Salemba Empat. Jakarta.

Sihotang, Elisabeth Maria Agustina. 2008. Evaluasi Pengaruh Strategi Positionig

Bunga Tabungan Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Bank Kesawan Tbk Cabang Pemuda Medan. Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Simamora, Bilson. 2004. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profiabel, Cetakan Kedua. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Sugiono. 2005. Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta. Bandung.

Stewart, Grant. 2005. Sukses Manajemen Penjualan Bagaimana Membuat Tim Anda Menjadi Yang Terbaik. Erlangga. Jakarta.

Tjiptono, Fandy. 2005. Strategi Pemasaran, Edisi Kelima, Cetakan Keenam. Andi. Yokyakarta.

Umar, Husein. 2003. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis, edisi keenam. PT. Raya Grafindo. Jakarta.