BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Penjualan dapat terjadi dimana saja, di rumah pembeli, di perusahaan, di jalan dan sebagainya. Mungkin sebagian besar kegiatan penjualan terjadi di kantor
perusahaan dan lembaga-lembaga lain. Penjualan yang terjadi di rumah pembeli kebanyakan untuk produk-produk seperti alat penyedot debu, buku, kosmetik dan
asuransi internasional. Yang jelas dapat dikatakan bahwa penjualan itu selalu ada, tidak pernah ”mati”.
Medan sebagai ibu kota provinsi kini semakin berkembang menjadi kota metropolitan dan semakin banyaknya bangunan yang dibangun mulai dari
perkantoran, mol-mol dan warkop-warkop. Dengan bertambah banyaknya perkantoran, mol-mol dan warkop-warkop di kota Medan maka akan dapat
menambahnya permintaan khususnya makanan ataupun minuman yang akan dikonsumsi maupun dijual.
PT. Indrapura Perkasa Medan bergerak dalam bidang distributor dan salah satu produk yang ditawarkan adalah coffee mix. Coffee mix adalah kopi dalam
bentuk campuran yang siap minum. Campuran yang paling sederhana adalah kopi bubuk atau instan dengan gula yang sering disebut dengan kopi duo. Bentuk
campuran yang lebih kompleks adalah dengan penambahan susu, krimer atau bahan minuman lain seperti jahe dan ginseng serta penambahan berbagai jenis
flavor selain kopi.
1
Universitas Sumatera Utara
Coffee mix adalah produk yang mudah untuk digunakan ready to drink, dimana coffee mix cukup disiram dengan air panas 85
C 175 ml aduk sampai rata dan ditunggu 5 menit sebelum dinikmati. Disamping mudah digunakan coffee
mix ini juga berguna untuk orang-orang yang ingin menghabiskan malamnya dengan berbagai kesibukan misalnya ingin mengerjakan pekerjaan yang banyak,
baik di kantor maupun di rumah atau pelajar yang ingin belajar untuk menghadapi ujian maka mereka meminumnya. Apalagi menjelang piala dunia tahun 2010
maka coffee mix akan lebih banyak digunakan oleh konsumen karena biasanya piala dunia disiarkan secara langsung di televisi pada malam hari kira-kira mulai
jam 24.00-04.00 Wib. Maka untuk tetap setia mengikuti piala dunia mulai dari awal sampai akhir, biasanya konsumen meminum coffee mix untuk mengatasi
kengantukan. Coffee mix merupakan salah satu cara ampuh membuat mata bertahan melek hingga jauh malam, apalagi coffee mix yang sangat instant siap
untuk diminum tidak memerlukan bahan-bahan lain untuk campurannya karena di dalam coffee mix telah ada semuanya dan memiliki cita rasa yang beraneka ragam.
Strategi positioning adalah suatu cara untuk menempatkan produk sehingga tertanam dalam benak pelanggan. Produk yang ingin ditetapkan tersebut
tidak berupa produk fisik, tetapi sifatnya lebih spesifik, sehingga alam pikir pelanggan terisi oleh produk yang ditawarkan. Strategi positioning bagi
perusahaan adalah untuk memperoleh keunggulan bersaing dengan menawarkan nilai pelanggan yang unggul. Tidak ada satu strategi yang baik untuk semua
perusahaan. Setiap perusahaan harus menemukan apa yang paling masuk akal pada kedudukannya di industri bersangkutan dan sasaran, kesempatan dan sumber
2
Universitas Sumatera Utara
dayanya bahkan dalam satu perusahaan pun, strategi yang berbeda mungkin dibutuhkan untuk bisnis atau produk yang tersedia.
Persaingan bisnis ketat terutama di bidang sama, maka PT. Indrapura Perkasa Medan telah membuat strategi sehingga mampu bersaing secara efektif
dengan memanfaatkan target pasar yang sangat spesifik. Karakteristik keunggulan bersaing yang sangat dibanggakan adalah dalam bidang distribusinya karena PT.
Indrapura Perkasa Medan merupakan perusahaan distributor. Distribusi yang diterapkan oleh PT. Indrapura Perkasa Medan adalah dengan meningkatkan
channel di kota Medan yang kira-kira menguntungkan mulai dari warkop, minimarket, supermarket, toko grosir maupun kios yang ada di pinggiran jalan di
seluruh kota Medan. Bagian penjualan motoris dari PT. Indrapura Perkasa Medan memulai
pemasaran coffee mix yaitu dengan mendatangi warkop, minimarket, dan kios yang ada di kota Medan untuk menawarkan produknya, penawaran ini bisa
dengan menitipkan barang dan apabila ada yang terjual baru dibayar kemudian, dan bisa juga langsung dibeli oleh penjual atau secara tunai. Bagian motoris
mendatangi pelanggan sekali dalam seminggu dengan memberikan 5 pak atau lebih sesuai dengan permintaan pelanggan dan apabila sebelum seminggu ternyata
coffee mix telah habis maka pelanggan bisa menelpon perusahaan agar diantar kembali barangnya.
Titik awal dalam memformulasikan strategi biasanya adalah analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari strength kekuatan, weaknesses
kelemahan, opportunities peluang, dan theats ancaman. Analisis SWOT
3
Universitas Sumatera Utara
adalah evaluasi atas kekuatan dan kelemahan internal suatu organisasi yang dilakukan secara hati-hati dan juga evaluasi terhadap peluang dan ancaman dari
lingkungan. Dalam analisis SWOT, strategi terbaik untuk mencapai misi suatu organisasi adalah dengan : 1 mengeksploitasi peluang dan kekuatan suatu
organisasi, dan pada saat yang sama, 2 menetralisasikan ancamannya, dan 3 menghindari atau memperbaiki kelemahannya Griffin, 2004:228.
Analisis SWOT akan menghasilkan 4 kemungkinan strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk semakin meningkatkan posisinya. Tipe-tipe
strategi tersebut antara lain : strategi SO merupakan strategi yang dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan menggunakan seluruh
kekuatan untuk memanfaatkan peluang. Strategi ST merupakan strategi yang menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan dengan cara menghindari
ancaman. Strategi WO merupakan strategi yang diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara mengatasi kelemahan yang dimiliki.
Strategi WT merupakan strategi yang didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan ditujukan untuk meminimalkan kelemahan yang ada serta
menghindari ancaman Rangkuti, 1997:34. Diagram SWOT memperlihatkan dimana posisi perusahaan saat ini apakah
berada di kuadrat pertama, kuadrat kedua, kuadrat ketiga atau kuadrat keempat. Pada kuadrat pertama menunjukkan situasi yang sangat menguntungkan dimana
perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang bisa diterapkan perusahaan dalam kondisi ini adalah
mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif. Pada kuadrat kedua, keadaan ini
4
Universitas Sumatera Utara
menunjukkan bahwa perusahaan menghadapi berbagai ancaman, namun perusahaan masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang dapat
diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi produkjasa. Pada kuadrat ketiga,
dalam kondisi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di pihak lain, ia menghadapi berbagai kendalakelemahan internal. Strategi yang
dapat diterapkan perusahaan pada kondisi ini adalah dengan menerapkan strategi intensif. Sedangkan pada kuadrat keempat, perusahaan menghadapi situasi yang
sangat tidak menguntungkan yaitu dihadapkan pada berbagai ancaman dan kelemahan internal. Strategi yang bisa diterapkan dalam kondisi ini adalah
mendukung strategi defensif Rangkuti, 1997:27. Penulis ingin menganalisis strategi positioning mana yang dapat
digunakan oleh perusahaan untuk memaksimalkan kekuatan yang ada pada perusahaan dan memanfaatkan peluang yang ada, serta meminimalkan kelemahan
yang ada dan menghindari ancaman yang muncul dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan sejenisnya. Dengan demikian akan diketahui strategi
positioning seperti apa yang sesuai dengan perusahaan agar dapat lebih meningkatkan penjualannya di masa yang akan datang.
B. Perumusahan Masalah
Kategori