Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang Pancang Beton Pracetak di PT Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I Medan

STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK TIANG PANCANG BETON PRACETAK DI PT WIJAYA KARYA BETON WILAYAH

PENJUALAN I MEDAN

GELADIKARYA

Oleh :

WAHYU TRI KRISNO NIM : 097007103

SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2013

PERSETUJUAN GELADIKARYA

Judul Geladikarya : Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang Pancang Beton Pracetak di PT Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I Medan.

Nama : Wahyu Tri Krisno

NIM : 097007103

Program Studi : Magister Manajemen

Menyetujui : Komisi Pembimbing

Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng Ketua

Dr. Ir. Nazaruddin, MT Anggota

Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana

RINGKASAN EKSEKUTIF

Anggaran belanja untuk infrastruktur mengalami peningkatan di Tahun 2013. Anggaran tersebut menunjukkan potensi kebutuhan bahan-baku dan bahan pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi tepat waktu, dengan kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan. Salah satu bahan baku dalam proyek infrastruktur adalah komponen beton pracetak.

PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan masih menjadi pemimpin pasar dalam industri komponen pracetak dalam negeri. Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan daya saing perusahaan mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar, terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menemukenali dan menganalisis elemen-elemen bauran pemasaran dan kualitas pelayanan yang mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton, serta menyusun strategi yang dapat ditempuh oleh PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan guna meningkatkan perolehan pesanan tiang pancang beton. Populasi penelitian ini adalah para pimpinan perusahaan dan atau para manajer proyek yang menjadi pelanggan PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan, dengan jumlah sampel 75 perusahaan.

Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Dari kelima faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi.

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul :

“STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK TIANG PANCANG BETON PRACETAK DI PT WIJAYA KARYA BETON

WILAYAH PENJUALAN I MEDAN”

adalah benar hasil karya sendiri yang belum pernah dipublikasikan. Semua sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan dengan jelas.

Medan, Oktober 2013 Yang Membuat Pernyataan

RIWAYAT HIDUP

Wahyu Tri Krisno lahir di Semarang, 7 Februari 1970, anak ketiga dari tiga bersaudara dari orang tua pasangan Bapak Alm. Ngadijo dan Ibu Kasihatin. Menikah dengan Chatarine A. Pasaribu (Almh) dan dikarunia seorang putra bernama Sebastian Shane Krisno.

Riwayat Pendidikan

 SD Tarsisius Semarang 1977 – 1983

 SMP Masehi 3 Semarang 1983 – 1986

 SMA Negeri 1 Semarang 1986 – 1989

 Politeknik Universitas Diponegoro Semarang 1989 – 1992  Universitas Amir Hamzah Medan 2005 – 2007 Riwayat Pekerjaan

 Tahun 1993 – 1994 : Staf Teknik - Pelaksana Distribusi UPPB Sumut  Tahun 1994 – 1995 : Pelaksana Pusat Pengendalian Dokumen

PT Wika Beton

 Tahun 1995 – 1997 : Pjs. Kepala Seksi Quality Assurance UPPB Sumut

 Tahun 1997 – 2001 : Sales Engineer Madya II Wilayah Penjualan I PT Wika Beton

 Tahun 2001 – 2008 : Sales Engineer Madya I Wilayah Penjualan I PT Wika Beton

 Tahun 2008 – kini : Kepala Seksi Pelaksanaan Wilayah Penjualan I PT Wika Beton

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis atas berkat dan rahmat Tuhan Y.M.E., yang telah memberikan Kasih dan Anugerah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan

Geladikarya ini dengan judul : ”Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang Pancang Beton Pracetak Di PT Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I Medan ”.

Geladikarya ini disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan program studi Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara Medan.

Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, M.Sc. (CTM), Sp.A(K) sebagai Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng, selaku Ketua Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dan Ketua Komisi Pembimbing.

4. Bapak Dr. Ir. Nazaruddin, MT, selaku Sekretaris Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dan Anggota Komisi Pembimbing.

5. Bapak dan Ibu Dosen yang telah mengajar dan membimbing penulis dari mulai menjadi mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.

6. Seluruh Anggota Keluarga yang tak henti-hentinya memberikan dukungan moril maupun materiil dalam penyusunan Geladikarya ini.

7. Pimpinan dan Staf PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan.

8. Teman-teman mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara, khususnya Angkatan Eksekutif XV.

Akhirnya atas bantuan, bimbingan dan pengarahan serta dorongan yang diberikan semoga mendapatkan balasan dari Tuhan Yang Maha Esa. Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penulisan Geladikarya ini, dan penulis mengharapkan kritik serta saran yang membangun dari pembaca demi kesempurnaan Geladikarya ini.

Demikianlah Geladikarya ini disusun dan semoga apa yang penulis sajikan dapat berguna dan bermanfaat bagi para pembaca untuk menambah bekal ilmu pengetahuan.

Medan, Oktober 2013

DAFTAR ISI

LEMBAR PERSETUJUAN ... i

RINGKASAN EKSEKUTIF ... ii

LEMBAR PERNYATAAN ... iii

RIWAYAT HIDUP ... iv

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... ix

DAFTAR GAMBAR ... x

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 3

1.3 Tujuan Penelitian ... 4

1.4 Manfaat Penelitian ... 4

1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian ... 4

BAB II LANDASAN TEORI ... 6

2.1 Pengertian dan Tingkatan Strategi ... 6

2.2 Pengertian Pemasaran ... 9

2.3 Bauran Pemasaran ... 10

2.4 Kualitas Pelayanan ... 13

2.5 Keputusan Pembelian ... 16

2.6 Penelitian Terdahulu ... 17

BAB III KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS ... 18

3.1. Kerangka Konseptual ... 18

3.2. Hipotesis ... 19

BAB IV METODE PENELITIAN ... 21

4.1. Jenis Penelitian ... 21

4.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 21

4.3. Definisi Operasional Variabel... 21

4.4. Populasi dan Sampel ... 23

4.5. Jenis Data ... 24

4.8. Analisis Data ... 29

4.9. Dasar Penentuan Rumusan Strategi ... 31

BAB V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 32

5.1 Sejarah Berdiri Perusahaan ... 32

5.2 Visi, Misi dan Sasaran Strategis Wika Beton ... 33

5.3 Sasaran Mutu dan Kebijakan Strategis Wika Beton ... 33

5.4 Jenis Usaha ... 34

5.5 Struktur Organisasi ... 36

BAB VI ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 37

6.1 Hasil Uji Asumsi Klasik ... 37

6.1.1 Hasil Uji Normalitas ... 37

6.1.2 Hasil Uji Multikolinearitas ... 39

6.1.3 Hasil Uji Heterokedastisitas ... 40

6.2 Hasil Pengujian Hipotesis ... 41

6.2.1 Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi ... 41

6.2.2 Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) ... 42

6.2.3 Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) ... 43

6.2.4 Persamaan pada Model Regresi ... 45

6.3 Rumusan Strategi ... 48

6.4 Implikasi Hasil Penelitian ... 50

BAB VII KESIMPULAN DAN SARAN ... 54

7.1 Kesimpulan ... 54

7.2 Saran ... 55

DAFTAR PUSTAKA ... 56 LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Halaman No Keterangan

1.1 Perkembangan Perolehan Pesanan Tiang Pancang Beton di PT

PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan 2009 – Agustus 2013 2

4.1 Rangkaian Kegiatan Penelitian 21

4.2 Definisi Operasional Variabel 22

4.3 Penentuan Jumlah Sampel Tiap Provinsi 24

4.4 Hasil Uji Validitas 26

4.5 Hasil Uji Reliabilitas 27

6.1 Nilai VIF untuk Uji Multikolinearitas 39

6.2 Nilai Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi 42

6.3 Hasil Uji F 43

DAFTAR GAMBAR

Halaman No Keterangan

2.1 Tingkatan Strategi pada Perusahaan Disversifikasi 7

3.1 Kerangka Konseptual 18

6.1 Histogram Hasil Uji Normalitas 38

6.2 Hasil Uji Normalitas Normal P Plot 38

6.3 Scatterplot Uji Heterokedastisitas 41

RINGKASAN EKSEKUTIF

Anggaran belanja untuk infrastruktur mengalami peningkatan di Tahun 2013. Anggaran tersebut menunjukkan potensi kebutuhan bahan-baku dan bahan pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi tepat waktu, dengan kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan. Salah satu bahan baku dalam proyek infrastruktur adalah komponen beton pracetak.

PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan masih menjadi pemimpin pasar dalam industri komponen pracetak dalam negeri. Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan daya saing perusahaan mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar, terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menemukenali dan menganalisis elemen-elemen bauran pemasaran dan kualitas pelayanan yang mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton, serta menyusun strategi yang dapat ditempuh oleh PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan guna meningkatkan perolehan pesanan tiang pancang beton. Populasi penelitian ini adalah para pimpinan perusahaan dan atau para manajer proyek yang menjadi pelanggan PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan, dengan jumlah sampel 75 perusahaan.

Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Dari kelima faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi.

BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang

Seiring perkembangan belanja infrastruktur yang cukup signifikan dari tahun ke tahun, pemerintah melakukan penambahan alokasi anggaran infrastruktur dalam Anggaran Pendapatan Belanja Negara (APBN) tahun 2013. Dari alokasi belanja modal sebesar 216,1 triliun rupiah, sebesar 203,7 triliun rupiah merupakan anggaran belanja untuk infrastruktur. Angka itu lebih tinggi dari keseluruhan belanja pegawai untuk kegiatan produktif. Penambahan ini membuat alokasi anggaran infrastruktur tahun 2013 menjadi yang tertinggi dibandingkan tahun-tahun terdahulu. Anggaran belanja infrastruktur dalam APBN Perubahan tahun 2012 adalah sebesar 174,9 triliun rupiah. Sementara itu, dalam APBN tahun 2011 anggaran belanja infrastruktur hanya sebesar 128,7 triliun rupiah. (http://terkini.bbc.web.id/artikel/read/2012/11/05/58/713628). Kenaikan anggaran infrastruktur dalam APBN, tentunya akan meningkatkan kebutuhan bahan-bahan untuk proyek konstruksi.

Pembangunan infrastruktur di Sumatera Bagian Utara (Sumbagut) saat ini mengalami peningkatan, baik infrastruktur seperti jalan dan jembatan, gedung perkantoran, pusat perbelanjaan sampai pembangunan dermaga dan pelabuhan. Alokasi anggaran untuk pembangunan jalan dan jembatan di Propinsi Sumatera Utara Pada Tahun 2011 dan 2012 mencapai 1,4 trilyun (Dinas Bina Marga Sumatera Utara, 2012). Anggaran tersebut menunjukkan potensi kebutuhan bahan-baku dan bahan pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi tepat waktu, dengan kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan.

PT Wika Beton adalah anak perusahaan dari PT Wijaya Karya Tbk yang bergerak dibidang industri beton pracetak-prategang (prestressed precast concrete). Produk-produk yang dihasilkan oleh PT Wika Beton antara lain : a) Tiang Listrik b) Tiang Pancang c) Sheet Pile untuk dinding penahan tanah d) Bantalan Jalan Rel Kereta Api e) Pipa Beton f) Pipa Beton dan g) Produk Beton Pracetak lainnya yang sifatnya berdasarkan pesanan. Sementara itu pengguna jasa yang utama dari produk PT Wika Beton diantaranya adalah PT PLN, PT Pelindo, PT Telkom, PT KA Indonesia, BUMN jasa konstruksi, serta perusahaan swasta baik nasional maupun asing yang bergerak dibidang jasa konstruksi.

Untuk industri komponen beton pracetak dalam negeri, sampai dengan tahun 2012 PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan sebenarnya masih menjadi pemimpin pasar. Namun dalam realisasinya, dari tahun 2009 sampai dengan tahun 2011, perolehan pesanan tiang pancang beton mengalami penurunan. Tabel 1.1 menunjukkan posisi perolehan pesanan tiang pancang beton PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan mulai tahun 2009 sampai dengan bulan Agustus tahun 2013.

Tabel 1.1 Perkembangan perolehan pesanan tiang pancang beton di

PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan 2009 – Agustus 2013

Tahun Target Realisasi

Rp (Juta) Batang Rp (Juta) Batang

2009 120.532 38.059 174.269 42.586

2010 176.788 46.530 166.195 53.520

2011 176.788 47.874 164.403 47.255

2012 206.949 63.237 285.905 78.667

2013 147.362 52.678 134.091 40.095

Sumber : PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan, 2013

Realisasi perolehan pesanan tiang pancang PT Wika Beton mengalami penurunan di tahun 2010 dan 2011, di tahun 2012 mengalami peningkatan, dan

kembali menurun di Agustus 2013. Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak diharapkan perusahaan. PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan dalam memasarkan tiang pancang beton mengutamakan kualitas yang tinggi, dan masa penyelesaian pemesanan tepat waktu sesuai kontrak.

Agar penjualan dan daya saing perusahaan mampu meningkat, peranan pemasar sangat penting, terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran. Menurut Wibowo (1998) bauran pemasaran merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi pelanggan jasa konstruksi. Kuntjara (2007) menyatakan bahwa permasalahan kualitas pelayanan memiliki pengaruh terhadap minat beli konsumen. Dari kedua hasil penelitian sebelumnya, penelitian ini melakukan penggabungan faktor bauran pemasaran dan kualitas pelayanan sebagai faktor yang diduga mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton.

1.2Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, terlihat bahwa dengan adanya peningkatan anggaran infrastruktur, hal ini menunjukkan tingginya potensi kebutuhan bahan-baku dan bahan pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi tepat waktu, dengan kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan. Namun kondisi penjualan tiang pancang beton di PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan masih berfluktuatif dan hal ini tentunya tidak diharapkan perusahaan, karena akan mengganggu operasional perusahaan.

1.3Tujuan Penelitian

Dari hasil penelitian ini, diharapkan tercapai tujuan penelitian sebagai berikut :

a. Untuk menemukenali dan menganalisis elemen-elemen bauran pemasaran dan kualitas pelayanan yang mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan.

b. Menyusun strategi yang dapat ditempuh oleh PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan guna mempertahankan peningkatan perolehan pesanan tiang pancang beton.

1.4Manfaat Penelitian

Kegunaan dari penelitian ini adalah :

a. Memberi masukan pada pihak manajemen PT Wika Beton dalam merumuskan strategi agar perusahaan dapat menentukan kebijakan bauran pemasaran dan kualitas pelayanan yang tepat, sehingga daya saing produk tiang pancang beton semakin meningkat.

b. Bagi program Magister Manajemen USU, sebagai referensi dalam pengembangan ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang manajemen pemasaran.

c. Bagi peneliti sendiri berguna untuk menambah dan memperluas pengetahuan dalam bidang pemasaran.

d. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan penelitian yang terkait dimasa yang akan datang.

1.5Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian

Agar penelitian ini lebih fokus dan sesuai dengan tujuan penelitian, maka penelitian dibatasi pada :

a. Data perolehan pesanan tiang pancang beton tahun 2009 sampai Agustus 2013 di PT. Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I Medan, karena pada periode ini penjualan tiang pancang beton mengalami fluktuasi.

b. Produk yang dibahas terbatas produk tiang pancang beton.

c. Wilayah pemasaran yang dikaji yaitu wilayah Sumbagut meliputi provinsi Sumut, Nangroe Aceh Darussalam, Sumbar, Riau dan Kepulauan Riau. d. Ruang lingkup penelitian ini adalah faktor-faktor yang mempengaruhi

peningkatan penjualan tiang pancang beton dan yang menjadi kajian adalah faktor bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi serta faktor kualitas pelayanan. Kelima faktor tersebut diduga sebagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli.

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian dan Tingkatan Strategi

Pada masa sekarang ini terminologi kata strategi sudah menjadi bagian integral dari aktivitas organisasi bisnis untuk dapat mempertahankan eksistensinya (tantangan perubahan lingkungan ekonomi, sosial budaya, teknologi, konsumen, pemasok atau supplier, dan terutama persaingan).

Strategi menurut Porter (2001) adalah sekumpulan tindakan atau aktivitas yang berbeda untuk menghantarkan nilai yang unik. Sedangkan David (2006) mengatakan strategi terdiri dari aktivitas-aktivitas yang penuh daya saing serta pendekatan-pendekatan bisnis untuk mencapai kinerja yang memuaskan (sesuai target). Jauch dan Glueck (1988) menyatakan bahwa strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dari yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat.

Strategi yang disusun dapat kita bedakan menjadi beberapa tingkatan tergantung pada jenis perusahaan yang melakukannya, apakah perusahaan tunggal (single business) atau perusahaan terdiversifikasi (diversified company). Tingkatan strategi pada perusahaan tunggal meliputi : strategi bisnis, strategi fungsional dan strategi operasional, sebagaimana ditunjukkan pada Gambar 2.1. Sedangkan tingkatan strategi pada perusahaan

terdiversifikasi meliputi : strategi korporat, strategi bisnis, strategi fungsional dan strategi operasional, sebagaimana ditunjukkan pada Gambar 2.2.

Strategi Operasional Strategi Fungsional

(SDM, Pemasaran Keuangan, Operasional)

Strategi Bisnis

Sumber : Umar, 2004

Gambar 2.1 Tingkatan Strategi pada Perusahaan Tunggal

Strategi Operasional Strategi Fungsional (SDM, Pemasaran, Keuangan, Operasional)

Strategi Bisnis Strategi Korporat

Sumber : Umar, 2004

Gambar 2.2 Tingkatan Strategi pada Perusahaan Disversifikasi Perbedaan rumusan untuk setiap tingkatan strategi dapat diuraikan sebagai berikut :

Strategi korporat menggambarkan arah perusahaan secara keseluruhan mengenai sikap perusahaan secara umum terhadap arah pertumbuhan dan manajemen berbagai bisnis lini produk untuk mencapai keseimbangan portofolio produk dan jasa (Hunger dan Wheelan, 2003).

b. Strategi Bisnis.

Strategi bisnis atau sering disebut strategi unit bisnis ini bisa berupa strategi di level anak perusahaan, divisi, lini produk, atau profit centre lain yang memiliki otonomi pengelolaan bisnisnya sendiri. Isu dalam strategi bisnis adalah bagaimana mengkoordinasikan fungsi-fungsi bisnis/manajemen untuk mencapai keunggulan kompetitif. Di level bisnis strategi yang diformulasikan akan berkaitan dengan posisi bisnis terhadap pesaing, bagaimana mengakomodasi perubahan tren pasar dan teknologi, dan upaya-upaya mempengaruhi persaingan melalui tindakan-tindakan strategis seperti integrasi vertikal, atau tindakan politis seperti lobi. Strategi generik Michael Porter adalah contoh strategi bisnis (Umar, 2004).

c. Strategi Fungsional.

Strategi yang diformulasikan dan diimplementasikan di level fungsi manajemen dari tiap bisnis, seperti fungsi SDM, keuangan, operasional, dan pemasaran. Level ini menjadi pusat informasi manajemen strategi di level lebih atas yaitu bisnis dan korporat. Setiap unit fungsional diharuskan mengembangkan strategi bisnis agar dapat

memberikan kontribusi pada kesuksesan strategi bisnis secara keseluruhan (Umar, 2004).

d. Strategi Operasional.

Strategi yang diformulasikan dan diimplementasikan di unit-unit operasional seperti penjualan, distribusi, penyimpanan, promosi, persediaan, penggajian dll. Keberhasilan manager pada jajaran ini akan menentukan kelancaran proses dan kesuksesan organisasi secara keseluruhan (Umar, 2004).

2.2 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah proses sosial dan dengan proses itu individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2008). Menurut Kotler dan Amstrong (2005) menyatakan bahwa strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasaran, strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan. Strategi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan merupakan hasil dipadukannya berbagai elemen pemasaran yang disebut bauran pemasaran.

Menurut Kotler dan Amstrong (2005), bauran pemasaran atau marketing mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. Variabel-variabel tersebutdapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk

mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melaksanakan atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Marketing mix adalah variabel-variabel pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi atau penempatan produk (place), dan promosi (promotion).

Keempat macam tindakan tersebut sering disebut sebagai “bauran pemasaran” atau “marketing mix” atau “4P”.

2.3Uraian Unsur-Unsur Bauran Pemasaran

Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang tepat, konsisten, dan loyal dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang akan dituju (target market) dalam jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan atau bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat variabel pemasaran. Untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan. Semua kegiatan perusahaan diarahkan untuk memenuhi keinginan dan memuaskan kebutuhan konsumen mulai dari perancangan produk, penentuan komposisi bahan, bentuk, kemasan, harga, promosi, dan sebagainya.

2.3.1 Produk (Product₎

Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat

memenuhi keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2005) . Pembeli akan membeli produk kalau merasa cocok. Karena itu, produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil. Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu kemasan, dan lain-lainnya. Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan kemampuan perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).

Assauri (2008) berpendapat bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) didalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya. Produk pada penelitian ini adalah produk manufaktur, yakni produk yang melalui proses manufaktur.

2.3.2 Harga (Price₎

Kotler dan Amstrong (2005) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang dan jasa. Pada saat ini, bagi sebagian besar anggota masyarakat harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu dalam keputusan untuk membeli suatu barang dan jasa. Karena itu, penentuan harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan.

Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan. Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan, karena pembeli dan volume penjualan berkurang. Akibatnya semua biaya yang

telah dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga pada akhirnya perusahaan menderita rugi. Maka, salah satu prinsip dalam penentuan harga adalah menitikberatkan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan beserta orientase laba yang diinginkan (Kotler dan Amstrong, 2005).

2.3.3 Distribusi (Place₎

Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen (Kotler dan Amstrong, 2005). Proses bergeraknya produk dari produsen ke konsumen bisa disebut sebagai saluran distribusi. Amirullah dan Hardjanto (2005) dalam fungsi pemasaran adalah memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam hal waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan menggunakannya.

2.3.4 Promosi (Promotion₎

Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya. Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung serta hubungan masyarakat dari publisitas (Kotler dan Amstrong, 2005).

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut (Kotler dan Armstrong, 2005).

2.4 Kualitas Pelayanan

Para pelanggan semakin kritis dalam memenuhi permintaannya dan menuntut standar layanan yang lebih tinggi. Seringkali kualitas pelayanan dilihat sebagai bagian dari elemen bauran pemasaran place (tempat) dan dikaitkan dengan komponen distribusi. Menurut Payne, (2007) terdapat beberapa argumen yang menyatakan bahwa kualitas pelayanan sebagai elemen bauran pemasaran yang lebih luas dan terpisah yakni harapan pelanggan yang berubah, dimana pelanggan menuntut standar layanan yang lebih tinggi.

Beberapa konsep mengenai dimensi kualitas pelayanan yang sering dipakai adalah yang berasal dari Parasuraman et. al. (1988) yang menunjukkan bahwa kualitas pelayanan adalah suatu pengertian yang multidimensi. Beberapa dimensi yang seringkali digunakan oleh para peneliti adalah :

a. Reliability, yaitu kemampuan untuk memberikan pelayanan sebagaimana yang dijanjikan secara tepat. Hal ini meliputi janji mengenai pelayanan yang baik, penanganan terhadap keberatan yang tepat dan cepat serta penggunaan komunikasi pasca pelayanan (misalnya, lewat kunjungan, kartu, surat, hubungan telepon, e-mail, atau olahraga bersama)

pelayanan yang baik pada pelanggan. Yaitu sejauh mana aktifitas pelayanan yang sudah diberikan atau dilakukan untuk memastikan kepuasan pelanggan. Dimensi ini menekankan pada perilaku personel yang memberi pelayanan untuk memperhatikan permintaan- permintaan, pertanyaan dan keberatan-keberatan dari para pelanggan. Oleh karena itu maka upaya yang termasuk di dalamnya terdiri dari kebijakan-kebijakan misalnya; mempekerjakan karyawan untuk lembur.

c. Assurance, yaitu dimensi kualitas pelayanan yang berfokus pada kemampuan untuk melahirkan kepercayaan dan keyakinan pada diri pelanggan. Yaitu pengetahuan dan keramahtamahan para karyawan serta kemampuan mereka untuk menimbulkan kepercayaan dan keyakinan.

d. Empathy, yaitu aspek yang menekankan pada perlakuan konsumen sebagai individu. Salah satu contoh diantaranya adalah desain pelayanan terhadap konsumen (pemberian perhatian dengan sentuhan pribadi sehingga dapat tepat memenuhi apa yang dibutuhkan oleh konsumen).

e. Tangibles, yaitu dimensi pelayanan berfokus pada elemen yang merepresentasikan pelayanan secara fisik. Yaitu sesuatu yang nampak, sesuatu yang oleh pelanggan dapat diraba, dicium, dilihat serta dapat didengar. Oleh karena itu yang termasuk dalam aspek ini adalah fasilitas (misal arsitektur gedung kantor, warna, dekorasi, tempat parkir), lokasi (berkenaan dengan jarak yang sulit dijangkau atau tidak), peralatan (kandungan teknologi tinggi yang digunakan), personel (bentuk kontak

yang dilakukan oleh karyawan dengan pelanggan), penampilan personel (misal: pakaian staf atau karyawan perusahaan), fisik material (misalnya iklan di surat kabar, kartu bisnis, website), merek (simbol atau logo yang mudah dikenali dan mudah diingat oleh pelanggan).

2.5 Keputusan Pembelian

Keputusan (decision) berarti pilihan (choice), yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar dan yang salah, tetapi yang justru sering terjadi ialah pilihan antara yang ”hampir

benar” dan yang ”mungkin salah”. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting di antara keduanya. Keputusan adalah

”pilihan nyata” karena pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan atau pada tingkat kolektif. Keputusan kaitannya dengan proses merupakan keadaan akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan. Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.

Selanjutnya Amirullah dan Hardjanto (2005) bahwa: “Pengambilan

keputusan adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan

yang dianggap paling menguntungkan.”

Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya suatu organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan oleh pengambilan keputusan sekarang. Proses pengambilan keputusan sebagai aktivitas penting dalam perilaku konsumen perlu dipahami untuk merumuskan

strategi pemasaran yang tepat, yang mampu mempengaruhi setiap proses pengambilan keputusan yang berlangsung (Suryani, 2008).

Produk tiang pancang merupakan produk teknologi, sehingga konsumen dalam memutuskan membeli produk teknologi sangat memperhatikan 6 (enam) aspek yakni functionality, reliability, efficiency, maintanability, portability dan usability.

2.6 Penelitian Terdahulu

Kristinayanti (2012) melakukan penelitian “Kajian Strategi Daya Saing

Kontraktor Jasa Konstruksi”, kondisi lingkungan eksternal bisnis di luar dan di dalam negeri telah meningkatkan persaingan bagi pelaku bisnis jasa konstruksi. Salah satu upaya menjaga dan meningkatkan daya saing adalah dengan manajemen dan strategi pemasaran. Nilai yang diciptakan tersebut lebih cenderung diarahkan untuk meraih keunggulan biaya, dibandingkan untuk menciptakan perbedaan-perbedaan unik.

Pemasaran yang berlandaskan pada hubungan yang baik (relationship marketing) menjadi dasar dari strategi promosi dan komunikasi perusahaan, dimana perhatian lebih ditujukan untuk memperluas jaringan relasi dengan tujuan adanya efek promosi dari mulut ke mulut (word of mouth) dibandingkan penggunaan media-media promosi seperti media cetak dan elektronik. Tujuan pemasaran dari suatu perusahaan pelaksana konstruksi pada umumnya ditekankan pada hal-hal peningkatan brand image sebagai basis positioning utama perusahaan, kualitas produk, pertumbuhan penjualan dan kepuasan pelanggan telah dijadikan tolok ukur dari keberhasilan rencana pemasaran perusahaan pelaksana jasa konstruksi.

BAB III

KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

3.1 Kerangka Konseptual

PT Wika Beton adalah perusahaan yang memproduksi beton pracetak prategang. Salah satu produknya yakni tiang pancang beton mengalami penurunan penjualan. Dalam penelitian ini akan dilakukan analisis terhadap faktor-faktor yang menyebabkan penurunan penjualan tiang pancang beton, dilihat dari sisi pemasaran. Untuk itu disusun kerangka konseptual sebagai gambaran alur penelitian. Kerangka konseptual merupakan kerangka berpikir yang disusun berdasarkan sistematika dan alat yang digunakan dalam memecahkan masalah. Berdasarkan penelitian terdahulu yang diadaptasi dari Kartono Wibowo (1998) dan Kuntjara (2007), maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.1

Gambar 3.1 Kerangka Konseptual

Peningkatan penjualan berkorelasi dengan peningkatan keputusan pembelian. Terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, salah satunya adalah bauran pemasaran. Pada Gambar 3.1 terlihat bahwa

Keputusan Pembelian (Y)

Promosi (X4) Produk (X1)

Distribusi (X3) Harga (X2)

Kualitas Pelayanan (X5)

penelitian ini terdiri dari 5 (lima) variabel independen yakni Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi (X4) , Kualitas Pelayanan (X5) serta variabel dependen pada penelitian ini adalah Keputusan Pembelian Tiang Pancang Beton (Y). Kelima variabel independen tersebut merupakan elemen-elemen bauran pemasaran.

Setelah mengetahui faktor yang mempengaruhi dan yang tidak mempengaruhi melalui analisis regresi berganda, maka akan dirumuskan strategi pemasaran yang tepat agar daya saing dan penjualan tiang pancang beton Wika Beton meningkat.

3.2 Hipotesis

Hipotesis dapat didefinisikan sebagai suatu pernyataan tentang hubungan logis antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif sehingga dapat diuji kebenarannya (Sekaran, 2006). Pada penelitian ini hipotesis yang akan diuji terdiri dari hipotesis simultan dan hipotesis parsial. Hipotesis simultan pada penelitian ini adalah :

H0 : Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. H1 : Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. Hipotesis parsial yang dibentuk dalam peneltian ini adalah :

H10 : Produk tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H11 : Produk berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H20 : Harga tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H21 : Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H30 : Distribusi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H31 : Distribusi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H40 : Promosi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H41 : Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H50 : Kualitas Pelayanan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. H51 : Kualitas Pelayanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan

BAB IV

METODE PENELITIAN 4.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian korelasional. Penelitian ini dilaksanakan dengan tujuan mendeteksi sejauh mana variasi-variasi pada suatu faktor berkaitan atau berkorelasi dengan satu atau lebih faktor lain berdasarkan koefisien korelasi (Sinulingga, 2011).

4.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Jl. Gunung Krakatau No.15 Medan. Penelitian ini dimulai bulan Februari hingga September 2013, dengan jadwal penelitian tertera pada Tabel 4.1.

Tabel 4.1 Rangkaian kegiatan penelitian

No Jenis Kegiatan Feb-April

Mei-Agustus

Sept-Okt 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 Pengajuan Usulan

Geladikarya 2 Kolokium

3 Pengumpulan dan Analisis Data

4 Penyusunan Draft Geladikarya

5 Seminar Perusahaan 6 Perbaikan Pasca Seminar 7 Sidang Geladikarya

Operasionalisasi variabel merupakan suatu tindakan dalam membuat batasan-batasan yang akan digunakan dalam analisis. Pada Tabel 4.2 diuraikan definisi dan indikator dari kedua variabel tersebut.

Tabel 4.2 Definisi Operasional Variabel

Variabel Definisi Operasional Indikator Skala

Pengukuran

Produk (X1)

Segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, dimiliki, atau digunakan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

 Komposisi bahan baku yang berkualitas

 Daya tahan produk

 Desain produk yang sesuai

Skala Likert

Harga (X2)

Harga merupakan satuan moneter yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa

 Harga yang sesuai dengan standar harga pasar

 Harga lebih murah dari pesaing

 Sistem pembayaran fleksibel

Skala Likert

Distribusi (X3)

Untuk produk industri manufaktur place diartikan sebagai saluran distribusi, sedangkan untuk produk industri jasa, place diartikan sebagai tempat pelayanan jasa.

 Ketepatan waktu dalam menyelesaikan pesanan  Ketepatan dalam

pendistribusian

 Ketetapan waktu dan tanggal ketika tiba dilokasi proyek

Skala Likert

Promosi (X4)

Sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.

 Pemaparan yang jelas mengenai tiang pancang beton

 Ketersediaan brosur mengenai karakteristik produk

 Informasi produk secara berkala

Skala Likert

Kualitas Pelayanan

(X5)

Pengendalian kualitas kerja dan proses kegiatan untuk menciptakan kepuasan pelanggan yang dilakukan oleh setiap orang dari setiap bagian organisasi.

 Mengetahui spesifikasi kebutuhan bahan dan desain  Mudah dihubungi oleh

pelanggan

 Cepat memberikan informasi yang dibutuhkan

 Sikap karyawan

danpimpinan menimbulkan kepercayaan.

 Ramah dan sopan dalam membangun hubungan

Skala Likert

Keputusan Pembelian

(Y)

Proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan penggunaan

 Membeli karena sesuai kebutuhan

 Membeli karena harga yang sesuai

 Membeli karena

penyelesaian pemesanan tepat waktu

 Membeli setelah mendapatkan informasi yang jelas

 Membeli karena kualitas pelayanan selama dan pasca pemesanan

Skala Likert

4.4 Populasi dan Sampel

Populasi adalah semua individu yang menjadi objek penelitian (Umar, 2004). Berdasarkan definisi tersebut, maka populasi dari penelitian ini adalah para pimpinan perusahaan yang menjadi pelanggan PT Wika Beton. Hingga Juni 2012, Jumlah populasi perusahaan yang pernah membeli .tiang pancang beton dari sebanyak 112 perusahaan. Perusahaan tersebut tersebar di 5 provinsi yakni 42 perusahaan di Sumatera Utara, 14 Nangroe Aceh Darusalam, 34 perusahaan di Riau, 11 perusahaan di Sumatera Barat, 11 perusahaan di Kepulauan Riau.

Penentuan sampel menggunakan teknik area sampling. Teknik ini digunakan untuk menentukan sampel bila obyek yang diteliti atau sumber data sangat luas, berdasarkan perbedaan lokasi geografis propinsi atau kotamadya/kabupaten (Sinulingga, 2011). Untuk menentukan siapa yang akan dijadikan sampel dilakukan secara acak atau random dari masing-masing area.

Pada penelitian ini besar sampel didasarkan pendapat Hair et. all (1998), yang menyatakan bahwa rasio antara jumlah subjek dan jumlah variabel independen dalam analisis multivariat di anjurkan sekitar 15 sampai 20 subjek. Berdasarkan kerangka konseptual pada Gambar 3.1. ada sebanyak 5 (lima)

responden. Dalam penelitian ini disebar sebanyak 75 kuesioner pada . Setelah dilakukan penyebaran kuesioner kepada tiap pimpinan perusahaan, sebanyak 75 kuesioner diisi dan dikembalikan dan diisi sesuai petunjuk kuesioner. Jumlah ini masih memenuhi syarat untuk analisis multivariate.

75 sampel yang diperoleh akan dialokasikan dengan menggunakan rumus sebagai berikut (Umar, 2004) yakni : ni = fi x n

ni = Sampel strata i

fi = Jumlah populasi tiap area dibagi jumlah seluruh populasi

n = Jumlah sampel dari populasi

Tabel 4.3 Penentuan Jumlah Sampel Tiap Provinsi

No Provinsi Jumlah

Sampel

Kontribusi (%)

n 1 Nangroe Aceh Darussalam 14 12,5 9,375 = 10

2 Sumatera Utara 42 37,5 28,125 = 28

3 Riau 34 30,36 22,77 = 23

4 Sumatera Barat 11 9,82 7,365 = 7

5 Kepulauan Riau 11 9,82 7,365 = 7

112 100 75

Sumber : PT Wika Beton Wilayah Pejualan I Medan, 2013

Dari Tabel 4.2 dapat dilihar sebaran 75 responden yang akan dijadikan sampel didasarkan teknik area sampling.

4.5 Jenis Data

a. Data primer, yang merupakan sumber data yang diperoleh langsung dari sumber asli. Data primer pada penelitian ini diperoleh dari kuesioner, yang disusun dengan menggunakan skala Likert. Kuesioner diisi oleh ke-75 pimpinan perusahaan yang menjadi populasi pada penelitian ini.

b. Data sekunder, yang merupakan sumber data penelitian diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara. Data sekunder pada penelitian ini berasal dari laporan produksi, penjualan dan berbagai dokumen yang terkait dengan kebijakan pemasaran perusahaan.

4.6 Uji Instrumen Penelitian

Alat ukur yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner yang merupakan sekumpulan item yang digunakan untuk menanyakan hal yang ingin diukur atau diketahui.

1. Pengujian Alat Ukur

Keberhasilan alat ukur menjalankan fungsinya sebagai alat ukur apabila alat ukur tersebut dapat menunjukkan hasil ukur dengan cermat dan akurat.

a. Uji Validitas

Uji ini ditujukan sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam melakukan fungsi ukurannya. Suatu tes dapat dikatakan mempunyai validitas yang tinggi bila alat tersebut memberikan hasil ukur yang sesuai dengan pengukuran. Analisis validitas yang digunakan adalah uji korelasi pearson product moment dan diolah menggunakan program SPSS versi 20 . Dengan jumlah sampel sebanyak 30 responden untuk pilot test, maka dilakukan analisis korelasi antara skor pertanyaan dengan skor total. Apabila nilai r hitung > 0,30, maka dapat dinyatakan item tersebut valid (Sugiyono, 2006). Jika pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan tidak valid, maka instrumen atau pertanyaan diperbaiki atau dikeluarkan, dan kemudian

diuji kembali hingga semua butir pertanyaan valid. Selanjutnya kuesioner tersebut akan digunakan dalam penelitian. Pada Tabel 4.4 berikut ini diperoleh hasil uji validitas sesuai dengan Lampiran 2.

Tabel 4.4 Hasil Uji Validitas

Variabel Pertanyaan Nilai rhitung Keterangan Produk

(X1)

X1-1 0,616 Valid

X1-2 0,591 Valid

X1-3 0,591 Valid

Harga (X2)

X2-1 0,428 Valid

X2-2 0,710 Valid

X2-3 0,326 Valid

Tempat (X3)

X3-1 0,911 Valid

X3-2 0,938 Valid

X3-3 0,775 Valid

Promosi (X4)

X4-1 0,905 Valid

X4-2 0,876 Valid

X4-3 0,838 Valid

Kualitas Pelayanan (X5)

X5-1 0,408 Valid

X5-2 0,430 Valid

X5-3 0,551 Valid

X5-4 0,356 Valid

X5-5 0,527 Valid

Keputusan Pembelian (Y)

Y-1 0,731 Valid

Y-2 0,603 Valid

Y-3 0,531 Valid

Y-4 0,526 Valid

Y-5 0,365 Valid

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013

Seluruh pertanyaan pada Tabel 4.3. memiliki nilai validitas lebih besar dari 0,30 sehingga dinyatakan valid, dan dapat digunakan pada penelitian ini.

b. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukan tingkat kekuatan suatu alat pengukur dapat dipercaya dan diandalkan. Reliabilitas sering diartikan juga konsistensi (Sugiyono, 2006). Hal ini berarti bahwa suatu alat ukur memiliki reliabilitas sempurna apabila hasil

pengukuran diujikan berkali – kali terhadap subyek yang sama selalu menunjukan hasil atau skor yang sama. Dalam suatu kelompok item – item pertanyaan dinyatakan reliabel bilamana angka koefisisen  0,60. Untuk pengujian reliabilitas dilakukan dengan teknik alpha cronbach, dengan jumlah sampel 30 responden. Suatu instrumen penelitian dinyatakan reliabel apabila nilai  0,60 (Sunyoto, 2006). Pada Tabel 4.5 diuraikan hasil uji reliabilitas berdasarkan Lampiran 3. Tabel 4.5 Hasil Uji Reliabilitas

Variabel Nilai Alpha Cronbach Keterangan

Produk (X1) 0,764 Reliabel

Harga (X2) 0,659 Reliabel

Tempat (X3) 0,938 Reliabel

Promosi (X4) 0,937 Reliabel

Kualitas Pelayanan (X5) 0,681 Reliabel

Keputusan Pembelian (Y) 0,753 Reliabel

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013

Dari Tabel 4.4 terlihat bahwa nilai alpha cronbach semua variabel lebih besar dari 0,60 hal ini menunjukkan bahwa variabel reliabel atau handal untuk digunakan pada penelitian.

4.7 Uji Asumsi Klasik

Metode yang digunakan untuk menganalisis pertanyaan penelitian adalah metode regresi, dan untuk menjamin bahwa metode regresi dipilih telah sesuai dan memenuhi asumsi-asumsi yang dipersyaratkan dalam penggunaannya maka dilakukan uji asumsi klasik (Ghozali, 2011)

a. Uji Normalitas

Untuk mencek apakah hasil pengamatan data menyebar normal atau tidak, dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti dengan uji histogram, uji normal P

Plot, uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis atau uji Kolmogorov Smirnov (Situmorang dan Luthfi, 2008). Pada penelitian ini normalitas data dilakukan dengan uji histogram dan uji normal P Plot.

b. Uji Autokorelasi

Uji Autokorelasi bertujuan menguji apakah dalam model regresi linear ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pengganggu pada periode t-1 (sebelumnya). Cara yang digunakan untuk menguji autokorelasi dalam penelitian menggunakan uji Durbin-Watson (DW Test). Uji Autokorelasi hanya dilakukan pada data time series bukan pada data cross section.

c. Uji Multikolinearitas

Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen.

Uji Multikolinearitas juga digunakan untuk mengetahui ada tidaknya penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear antar variabel independent dalam model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini akan dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat Value Inflation Factor (VIF) pada model regresi. Jika VIF lebih besar dari 5 , maka variabel tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas dengan variabel bebas lainnya (Ghozali, 2011).

d. Uji Heteroskedastisitas

Uji Heteroskedastisitas digunakan untuk mengetahui ada tidaknya penyimpangan asumsi klasik heteroskedastisitas, yaitu adanya ketidaksamaan varian dari residual untuk semua pengamatan pada model regresi. Prasyarat yang

harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya gejala Heteroskedastisitas. Pengujian apakah terdapat gejala heteroskedastisitas, yaitu dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada gambar hasil output SPSS (Situmorang dan Luthfi, 2008).

Selanjutnya, pengujian dengan pengambilan keputusan didasarkan pada : (a). Apabila ada pola tertentu, seperti titik-titik (point-point) yang ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit), maka telah terjadi Heteroskedastisitas; dan (b). Apabila tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi Heteroskedastisitas.

4.8 Analisis Data

4.8.1 Analisa Regresi Berganda

Analisis ini digunakan untuk mengetahui apakah data pengaruh yang positif dari variabel independen (X1, X2, X3, X4, X5) terhadap variabel dependen (Y) dengan model regresi sebagai berikut :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e dimana :

Y = Variabel dependen (Keputusan Pembelian) a = Konstanta

b = Koefisisen regresi yang menunjukan angka peningkatan atau penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel independen.

X = Variabel independen yang terdiri dari : X1 = Produk

X2 = Harga X3 = Distribusi X4 = Promosi

X5 = Kualitas Pelayanan e = Error

4.8.2 Pengujian Hipotesis dengan Uji Secara Serentak (Uji F)

Pengujuan hipotesis dengan uji F dilakukan dengan membandingkan nilai Fhitung hasil output SPSS dengan Ftabel. Penentuan hipotesis secara serentak ditolak atau diterima dengan ketentuan :

Jika Fhitung < Ftabel, maka Ho diterima Jika Fhitung = Ftabel, maka Ho diterima Jika Fhitung > Ftabel, maka Ho ditolak

4.8.3 Pengujian Hipotesis Dengan Uji Parsial (Uji t)

Pengujuan hipotesis dengan uji t dilakukan dengan terlebih dahulu menentukan level signifikasi dengan menggunakan ttabel. Penentuan hipotesis secara parsial ditolak atau diterima dengan ketentuan :

Jika thitung < ttabel atau Nilai Sig > 0,05, maka Ho diterima Jika thitung = ttabel atau Nilai Sig = 0,05, maka Ho diterima Jika thitung > ttabel atau Nilai Sig < 0,05, maka Ho ditolak

4.9 Dasar Penentuan Rumusan Strategi

Dari hasil analisis regresi berganda akan diketahui faktor yang paling mempengaruhi dan faktor yang tidak mempengaruhi keputusan perusahaan di dalam membeli tiang beton. Berdasarkan hasil analisis tersebut dirumuskan

strategi pemasaran yang perlu dilakukan PT Wika Beton untuk memperkuat faktor yang mempengaruhi sehingga sesuai dengan keinginan konsumen.

BAB V

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1 Sejarah Berdiri Perusahaan

PT Wijaya Karya Beton (WIKA Beton) adalah salah satu anak perusahaan PT Wijaya Karya (WIKA) yang khusus bergerak dalam industri beton pracetak. Sebagai Badan Usaha Milik Negara, WIKA yang didirikan pada tahun 1960 memulai kegiatannya sebagai perusahaan instalatir listrik. Pengembangan Industri Beton Pracetak baru dimulai pada tahun 1978 dengan produk pertamanya adalah Tiang Listrik Beton Prategang berpenampang H untuk keperluan PLN.

PT Wijaya Karya Beton resmi didirikan pada tanggal 11 Maret 1997 di Jakarta berdasarkan akta pendirian dari Notaris Imas Fatimah, SH nomor 44 tanggal 11 Maret 1997. WIKA telah memulai konsentrasi pada industri beton pracetak di tahun 1977 dengan mengembangkan produk beton pracetak untuk teras perumahan. Sejak saat itu, WIKA bertekad mempertahankan pengembangan produk tersebut untuk mengantisipasi adanya pengembangan perencanaan dan datangnya proyek- proyek infrastuktur lain.

Pengembangan produk tersebut telah menciptakan beberapa hasil seperti tiang beton untuk jalur pendistribusian energi dan bantalan beton pracetak serta produk lainnya seperti bantalan, bantalan rel kereta api, produk beton untuk jembatan, pipa, dinding penahan tanah dan bangunan gedung dan perumahan yang diimplementasikan untuk berbagai macam proyek. Produk-produk ini dihasilkan pada waktu yang tepat dan diprediksikan akan menjadi

produk pemimpin di pasaran.

5.2 Visi, Misi dan Sasaran Strategis Wika Beton

Visi Wika Beton yakni “Menjadi perusahaan terbaik dalam industri beton pracetak” dengan Misi sebagai berikut :

a. Memimpin pasar beton pracetak di Indonesia.

b. Memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan dengan kesesuaian mutu, ketepatan mutu dan harga bersaing

c. Menerapkan system manajemen dan teknologi yang dapat memacu peningkatan efisiensi, konsistensi mutu, keselamatan dan kesehatan kerja yang berwawasan lingkungan

d. Tumbuh dan berkembang bersama mitra kerja secara sehat dan berkesinambungan.

e. Mengembangkan kompetensi dan kesejahteraan pegawai.

Sasaran strategis perusahaan adalah mencapai nilai tingkat kesehatan perusahaan dalam setahun tidak boleh kurang dari golongan SEHAT (Berdasarkan KEPMEN BUMN.NO.KEP-100/MBU/2002) yang meliputi penilaian aspek keuangan, aspek operasional dan aspek administrasi.

5.3 Sasaran Mutu dan Kebijakan Strategis Wika Beton Sasaran mutu Wika Beton yakni:

a. Tingkat Cacat Produk Beton dalam setahun tidak lebih dari 0,5%. b. Tingkat Gagal Produk Beton dalam setahun tidak lebih dari 0,2%.

c. Biaya Kegagalan Internal + Eksternal terhadap nilai produksi dalam setahun tidak boleh lebih dari 0,13%.

d. Jumlah Keluhan Pelanggan Berulang dalam setahun tidak lebih dari 5 keluhan.

e. Nilai Indeks Kepuasan Pelanggan ( Customer Satisfaction Index ) berdasarkan hasil survey dalam setahun tidak boleh kurang dari angka 4 atau nilai BAIK dari pelanggan.

Untuk mencacapai sasaran mutu tersebut, Wika Beton melakukan kebijakan strategis yakni :

a. Perusahaan tumbuh dan berkembang sesuai dengan keinginan pemegang saham berdasarkan asas-asas transparansi, keadilan, akuntabilitas, pertanggungjawaban, dan kemandirian.

b. Perusahaan mengutamakan pemenuhan persyaratan dan kepuasan pelanggan dengan selalu meningkatkan mutu asas setiap kerjanya.

c. Kerjasama dengan mitra kerja dilakukan dengan cara yang sehat dan saling menguntungkan.

d. Profesionalisme menjadi landasan utama dalam pengelolaan sumber daya manusia.

e. Perusahaan menerapkan manajemen resiko pada setiap aktifitas bisnis untuk mendapatkan peluang usaha dan meminimalisasi resiko dan mengutamakan keselamatan dan kesehatan kerja serta dampak lingkungan dalam setiap kegiatan

5.4 Jenis Usaha

Berawal dari perusahaan yang bergerak di bidang pekerjaan instalasi, WIKA berkembang menjadi perusahaan yang sehat dengan empat pilar bisnis utama yaitu usaha jasa Konstruksi, Industri, Perdagangan dan Realti. Di bidang konstruksi, proyek dengan berbagai skala maupun berteknologi baru

berhasil diselesaikan, yang meliputi bidang pekerjaan sipil, arsitektur, makanikal, elektrikal, maupun tata lingkungan. Di bidang industri, WIKA berhasil mengembangkan produk-produk yang sangat kompetitif di pasar.

Wika Beton mendorong setiap unit usahanya yang memiliki potensi untuk berkembang lebih pesat dan memberi nilai tambah bagi menjadi unit usaha yang mandiri. Setelah pembentukan Wika Beton yang pada awalnya adalah Divisi produk beton pada tahun 1997, WIKA melanjutkan pembentukan PT Wika In-trade yang awalnya adalah Divisi Industri dan Peradagangan serta PT Wika Realty yang awalnya adalah Divisi Realti, pada awal tahun 2000.

Wika Beton dalam memenuhi kebutuhan pelanggan, selain Tiang Listrik prategang berpenampang H dikembangkan pula Tiang Listrik Bulat Berongga dengan sistem sentrifugal. Sistem sentrifugal ini pada perkembangannya digunakan juga untuk produksi produk tiang beton lainnya termasuk Tiang Pancang. Disamping itu, Wika Beton juga mengembangkan produk– produk beton pracetak lain seperti Balok Jembatan, Dinding Penahan Tanah, Pipa, Bantalan Jalan Rel, dan lain – lain. Dengan meningkatnya kebutuhan dan perkembangan usaha beton pracetak, maka pada tanggal 11 Maret 1997 dibentuklah PT. Wijaya Karya Beton atau Wika Beton sebagai perusahaan anak dengan maksud agar perusahaan dapat lebih fokus dan profesional dalam melayani dan menjaga kepuasan pelanggan. Hasil produksi terdiri dari :

1) Tiang listrik Beton. 2) Tiang Pancang Beton.

4) Bantalan Beton Prategang

Bantalan Beton Prategang ini disebut juga Bantalan Jalan Rel..

5) Sheet Pile Beton, produk ini dipakai sebagai penahan pinggiran sungai ataupun bendungan.

6) Komponen Pracetak Lainnya. 7) Jasa Angkutan dan Pemasangan.

5.5 Struktur Organisasi

Struktur organisasi perusahaan mencerminkan kebijaksanaan yang ditempuh untuk mengadakan pengawasan terhadap manusia, peralatan, fasilitas lainnya yang terlibat di dalamnya demi tercapainya tujuan perusahaan yang telah direncanakan dan ditetapkan oleh perusahaan sebelumnya. Bentuk organisasi yang digunakan oleh perusahaan mempunyai pengaruh terhadap kebijaksanaan perusahaan dalam mengorganisir bawahannya, karena itu dalam menetapkan kebijaksanaan terlebih dahulu di tetapkan bentuk organisasi yang akan ditetapkan dengan keahliannya.

Struktur organisasi perusahaan yang berlaku pada PT. Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I Medan Sumatera Utara adalah berbentuk garis lurus, dimana terdapat fungsi staff sebagai pembantu pimpinan dan bertanggung jawab kepada pimpinan serta adanya wewenang dan tanggung jawab yang mengalir dalam satu garis lurus dan masing- masing Kasi atau Kepala Seksi bertanggung jawab atas bagian yang ada dibawahnya.

BAB VI

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini akan dibahas hasil analisis dari pengolahan data yang terdiri dari uji asumsi dasar atau uji asumsi klasik serta uji hipotesis dengan menggunakan analisis regresi berganda.

6.1 Hasil Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik adalah persyaratan statistik yang harus dipenuhi pada analisis regresi linear berganda. Pada penelitian ini uji asumsi klasik terdiri dari Uji Normalitas dan Uji Multikolinearitas, serta Uji Heterokedastisitas.

6.1.1 Hasil Uji Normalitas

Untuk mencek apakah hasil pengamatan menyebar normal atau tidak, dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti dengan uji histogram, uji normal P Plot, uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis atau uji Kolmogorov Smirnov (Situmorang dan Lufti, 2008). Pada penelitian ini normalitas data dilakukan dengan uji histogram dan uji normal P Plot. Hasil dari output SPSS dengan menggunakan Uji Histogram dapat dilihat pada Gambar 6.1 yang menunjukkan grafik histogram menunjukkan pola distribusi normal sebab memperlihatkan grafik mengikuti sebaran kurva normal (ditunjukkan dengan kurva berbentuk lonceng).

Selain dengan menggunakan Histogram, Uji Normalitas juga dilakukan dengan menggunakan Grafik normal probability plot , seperti terlihat pada Gambar 6.2.

Gambar 6.1 Histogram Hasil Uji Normalitas Histogram

Pada Gambar 6.2 menunjukkan pola distribusi normal dimana data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal.

6.1.2 Hasil Uji Multikolinearitas

Uji Multikolinearitas digunakan untuk mengetahui ada tidaknya penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear antar variabel independen dalam model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini akan dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat nilai Variance Inflation Factor (VIF) pada model regresi. Menurut Ghozali (2011), jika VIF lebih besar dari 10, maka variabel tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas. Dari hasil pengolahan data melalui SPSS diperoleh nilai VIF seperti terlihat pada Tabel 6.1.

Tabel 6.1 Nilai VIF untuk Uji Multikolinearitas Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Toleranc

e

VIF

1

(Constant) .376 .247 1.521 .133

Produk .561 .080 .588 7.011 .000 .324 3.08

7

Harga

-.172 .031 -.327

-5.516 .000 .646

1.54 8 Distribusi .157 .042 .194 3.693 .000 .823 1.21

5

Promosi .160 .067 .171 2.388 .020 .445 2.24

5 Kualitas

Pelayanan .148 .062 .195 2.387 .020 .340

2.93 7 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Dari Tabel 6.1 dapat diketahui besarnya nilai Variance Inflation Factor (pada kolom VIF) untuk kelima variabel independen (bebas) yang digunakan, semuanya memiliki nilai Variance Inflation Factor (VIF) lebih kecil dari 10, sehingga dapat disimpulkan bahwa antar variabel independen tersebut tidak terjadi persoalan Multikolinearitas, atau tidak terjadi korelasi atau hubungan antar variabel independen.

6.1.3 Uji Heterokedastisitas

Uji Heteroskedastisitas digunakan untuk mengetahui ada tidaknya penyimpangan asumsi klasik heteroskedastisitas, yaitu adanya ketidaksamaan varian dari residual untuk semua pengamatan pada model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya gejala Heteroskedastisitas. Pengujian heteroskedastisitas dilakukan dengan melihat diagram residual terhadap variabel bebas pada output Scatterplot. Jika nilai error membentuk pola tertentu tidak bersifat acak terhadap nol maka dikatakan terjadi heteroskedasti (Ghozali, 2011).

Dasar pengambilan keputusan yaitu:

 Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit), maka terjadi heteroskedastisitas.

 Jika tidak ada pola yang jelas, seperti titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

Dari grafik scatter plot di Gambar 6.3 terlihat titik-titik menyebar secara acak serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka 0 (sumbu origin) pada sumbu Y, hal ini dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada model regresi, sehingga model regresi layak dipakai untuk memprediksi variabel Y (Keputusan Pembelian Tiang Pancang Beton Wika Beton).

Gambar 6.3 Scatter Plot untuk Uji Heterokedastisitas

6.2 Hasil Analisis Regresi Berganda dan Pengujian Hipotesis

Untuk menjawab hipotesis yang ada, akan digunakan analisa regresi linier berganda. Regresi linier berganda adalah regresi yang memiliki satu variabel dependen dan lebih dari satu variabel independen. Analisa regresi berganda tesebut dilakukan dengan melakukan analisis pada sub bab berikut ini.

Koefisien determinasi bertujuan untuk mengetahui seberapa besar kemampuan variabel independen menjelaskan variabel dependen. Koefisien determinasi terletak pada tabel model summaryb pada kolom R Square.

Nilai koefisien korelasi (R) menunjukkan seberapa besar hubungan yang terjadi antara variabel independen terhadap variabel dependen. Nilai R berkisar antara 0 sampai 1, nilai semakin mendekati 1 berarti hubungan yang terjadi semakin kuat, sebaliknya nilai semakin mendekati 0 maka hubungan yang terjadi semakin lemah. Nilai R dan R Square pada penelitian dapat dilihat di Tabel 6.2.

Tabel 6.2 Nilai Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi Model Summaryb

Mod el

R R Squar e Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Change Statistics R Square Change F Chang e

df1 df2 Sig. F Chang

e 1 .918_a .843 .832 .18893 .843 74.138 5 69 .000 a. Predictors: (Constant), Kualitas Pelayanan, Harga, Distribusi, Promosi, Produk b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013

Nilai koefisien determinasi (R Square) sebesar 0,843. Artinya 84,3% keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton dipengaruhi oleh produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan. Sedangkan sisanya 15,7% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

Nilai koefisien korelasi (R) sebesar 0,918 menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang sangat erat antara produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton. 6.2.2 Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F)

Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah variabel independen (X1 sampai dengan X5) secara bersama-sama atau simultan berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen (Y). Atau untuk mengetahui apakah model regresi dapat digunakan untuk memprediksi variabel dependen atau tidak seperti terlihat pada Tabel 6.3.

Tabel 6.3 Hasil Uji F

ANOVAa

Model Sum of

Squares

df Mean Square F Sig.

1

Regression 13.231 5 2.646 74.13

8 .000

b

Residual 2.463 69 .036

Total 15.694 74

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

b. Predictors: (Constant), Kualitas Pelayanan, Harga, Distribusi, Promosi, Produk

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013

Berdasarkan hasil pada Tabel 6.3 diperoleh nilai Fhitung sebesar 74,138 sedangkan nilai Ftabel dengan menggunakan Microsoft Excell yakni fungsi matematika FINV (0.05,5,69), diperoleh nilai Ftabel = 3,3737. Karena nilai Fhitung > Ftabel (74,138 > 3,3737), maka H0 ditolak dan menerima H1. Artinya, terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan atau bersama-sama antara produk,

harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton.

6.2.3 Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t)

Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variabel independen (X1 sampai dengan X5) secara parsial berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen (Y).

Tabel distribusi t dicari pada alpha 5% dengan derajat kebebasan (df) = n-k-1 atau df= 75 – 5 – 1 = 69 (n adalah jumlah sampel dan k adalah jumlah variabel independen). Pengujian dua sisi (sig=0.005) didapat nilai ttabel dengan menggunakan fungsi matematika Microsoft Excell yakni TINV (0.05,69) yang menghasilkan nilai sebesar 1,9949.

Tabel 6.4 Hasil Uji t

Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Toleranc

e

VIF

1

(Constant) .376 .247 1.521 .133

Produk .561 .080 .588 7.011 .000 .324 3.08

7

Harga

-.172 .031 -.327

-5.516 .000 .646

1.54 8 Distribusi .157 .042 .194 3.693 .000 .823 1.21

5

Promosi .160 .067 .171 2.388 .020 .445 2.24

5 Kualitas

Pelayanan .148 .062 .195 2.387 .020 .340

2.93 7

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013

Berdasarkan Tabel 6.4 , didapat hasil sebagai berikut :

 Dari hasil output SPSS pada Tabel 6.4. didapat hasil thitung variabel produk (X1) sebesar 7,011 , harga (X2) sebesar -5,516 , distribusi (X3) sebesar 3,693, promosi (X4) sebesar 2,388 , dan variabel Kualitas Pelayanan (X5) sebesar 2,387.

 Kriteria pengujian hipotesis secara parsial (Uji t) adalah : Jika thitung < ttabel atau Nilai Sig > 0,05, maka H0 diterima Jika thitung = ttabel atau Nilai Sig = 0,05, maka H0 diterima Jika thitung > ttabel atau Nilai Sig < 0,05, maka H0 ditolak

 Nilai thitung dari variabel harga (X2) bernilai negatif yakni -5,516 yang menunjukkan korelasi berlawanan arah, dengan nilai Sig lebih kecil dari 0,05 yang menunjukkan pengaruh signifikan, maka H0 ditolak dan H1 diterima, artinya bahwa secara parsial atau sendiri-sendiri ada pengaruh secara signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton. Sedangkan, nilai thitung > ttabel pada variabel lainnya bernilai positif dengan nilai Sig lebih kecil dari 0,05, maka H0 ditolak dan H1 diterima, artinya bahwa secara parsial atau sendiri-sendiri ada pengaruh secara signifikan antara produk, harga, distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton.

6.2.4 Persamaan pada Model Regresi

Berdasarkan output SPSS pada Tabel 6.4. pada kolom Unstandardized Coefficients, maka persamaan regresi berganda dapat dirumuskan sebagai berikut:

Y = 0,376 + 0,561 X1 - 0,172 X2 + 0,157 X3 + 0,160 X4 + 0,148 X5 Keterangan :



 Konstanta sebesar 0,376 artinya jika produk, harga, promosi, distribusi dan Kualitas Pelayanan nilainya 0 atau tidak ada, maka keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton akan tetap ada sebesar 0,376 atau 37,6% dari penjualan saat ini.

 Koefisien regresi produk (X1) sebesar 0,561 dengan nilai Sig. lebih kecil dari 0,05 (0,000 < 0,05) artinya jika variabel independen lain nilainya tetap sedangkan kualitas tiang pancang beton mengalami kenaikan 1 unit, maka keputusan pembelian tiang pancang beton akan mengalami peningkatan sebesar 0,561 dan setiap penurunan 1 unit kualitas tiang pancang beton (X1) akan menurunkan keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 0,561. Koefisien bernilai positif artinya terjadi korelasi positif antara produk (X1) dengan keputusan pembelian (Y), semakin meningkat kualitas produk (X1) maka semakin meningkatkan keputusan pembelian (Y).  Koefisien regresi harga (X2) sebesar -0,172 dengan nilai Sig. lebih kecil

dari 0,05 (0,000 < 0,05) artinya jika variabel independen lain nilainya tetap sedangkan harga tiang pancang beton mengalami kenaikan 1 unit, maka keputusan pembelian tiang pancang beton akan mengalami penurunan sebesar 0,172 dan setiap penurunan 1 unit harga tiang pancang beton (X2) akan menaikkan keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 0,172 . Koefisien bernilai negatif artinya terjadi korelasi negatif antara harga (X2) dengan keputusan pembelian (Y), semakin turun harga (X2) maka semakin meningkatkan keputusan pembelian (Y).

 Koefisien regresi distribusi (X3) sebesar 0,157 dengan nilai Sig. lebih kecil dari 0,05 (0,000 < 0,05) artinya jika variabel independen lain nilainya tetap sedangkan distribusi tiang pancang beton tepat waktu mengalami kenaikan 1 unit, maka keputusan pembelian tiang pancang beton akan mengalami peningkatan sebesar 0,157 dan setiap penurunan 1 unit distribusi tiang pancang beton (X3) akan menurunkan keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 0,157. Koefisien bernilai positif artinya terjadi korelasi positif antara distribusi (X3) dengan keputusan pembelian (Y), semakin meningkat distribusi (X3) maka semakin meningkatkan keputusan pembelian (Y).

 Koefisien regresi promosi (X4) sebesar 0,160 dengan nilai Sig. lebih kecil dari 0,05 (0,020 < 0,05) artinya jika variabel independen lain nilainya tetap sedangkan promosi tiang pancang beton mengalami kenaikan 1 unit, maka keputusan pembelian tiang pancang beton akan mengalami peningkatan sebesar 0,160 dan setiap penurunan 1 unit promosi tiang pancang beton (X4) akan menurunkan keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 0,160. Koefisien bernilai positif artinya terjadi korelasi positif antara promosi (X4) dengan keputusan pembelian (Y), semakin meningkat kualitas dan promosi (X4) maka semakin meningkatkan keputusan pembelian (Y).

 Koefisien regresi Kualitas Pelayanan (X5) sebesar 0,148 dengan nilai Sig. lebih kecil dari 0,05 (0,020 < 0,05) artinya jika variabel independen lain nilainya tetap sedangkan kualitas Kualitas Pelayanan tiang pancang beton mengalami kenaikan 1 unit, maka keputusan pembelian tiang pancang

beton akan mengalami peningkatan sebesar 0,148 dan setiap penurunan 1 unit kualitas Kualitas Pelayanan tiang pancang beton (X5) akan menurunkan keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 0,148. Koefisien bernilai positif artinya terjadi korelasi positif antara Kualitas Pelayanan (X5) dengan keputusan pembelian (Y), semakin meningkat kualitas Kualitas Pelayanan (X5) maka semakin meningkatkan keputusan pembelian (Y).

 Variabel yang memberikan pengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton adalah produk (X1) karena memiliki nilai beta coefficient terbesar yaitu sebesar 0,561 dibandingkan variabel lainnya. Variabel tertinggi kedua yang memberikan pengaruh besar terhadap keputusan pembelian adalah variabel harga (X2) yang memiliki nilai beta coefficient sebesar 0,172 . Variabel yang memberikan pengaruh paling rendah terhadap keputusan pembelian adalah distribusi (X4) yang memiliki nilai beta coefficient sebesar 0,157.

6.3 Rumusan Strategi

Dari hasil analisis regresi berganda, kelima faktor bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian. Salah satu dari lima faktor tersebut yakni faktor harga berkorelasi negatif.

Faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi konsumen membeli tiang pancang beton di Wika Beton. Strategi produk yang dapat dilakukan Wika Beton dengan memproduksi tiang pancang beton yang memiliki komposisi bahan baku terbaik, daya tahan tiang pancang terjamin serta

desain yang sesuai dengan pesanan pelanggan menjadi faktor utama pelanggan memilih tiang pancang beton Wika Beton.

Faktor harga menghasilkan korelasi yang berlawanan arah, hal ini menunjukkan bahwa penurunan harga akan menaikkan keputusan pembelian, begitu juga sebaliknya, jika harga naik akan menurunkan keputusan pembelian. Strategi harga yang dapat dilaksanakan terdiri dari :

1. Penetapan harga tiang pancang beton sesuai dengan standar kualitas dan mutu yang berlaku di pasar.

2. Perusahaan memberikan berbagai alternatif dalam sistem pembayaran kepada perusahaan.

Strategi distribusi dilakukan dengan penyelesaian pemesanan tiang pancang beton sesuai spesifikasi pesanan dengan tepat waktu dan tepat pendistribusian ke lokasi sesuai kontrak yang ditetapkan.

Strategi promosi akan berlangsung efektif dengan melakukan berbagai langkah-langkah sebagai berikut :

1. Dalam presentasi atau penawaran tiang pancang beton memaparkan kualitas dan keunggulan tiang pancang beton yang diproduksi Wika Beton secara rinci dan jelas kepada calon pelanggan.

2. Brosur sebagai sarana promosi pendukung menyajikan karakteristik tiang pancang beton dengan rinci disertai gambar yang jelas sesuai tren permintaan pelanggan.

3. Memberikan informasi secara berkala kepada pelanggan dan calon pelanggan mengenai kualitas dan desain tiang pancang beton yang diproduksi.

Gambar 6.4 Hubungan Harga dengan Kualitas Produk

Produk premium ditujukan untuk segmen pasar dengan pendapatan menengah keatas. Salah satu kunci menawarkan produk premium kepada kelas menengah atas adalah produk tersebut tidak hanya terpaku kepada benefit yang bersifat fungsional semata. Memang fungsi dan kualitas yang berada di atas rata-rata adalah suatu keharusan bagi produk-produk premium. Dalam setiap produk premium harus terdapat sebuah image yang dapat menjadi alter ego dari konsumen/ pemiliknya. Image tersebut dapat tercipta dari pembuktian kualitas, penampilan maupun komunikasi produk.

Kebijakan harga premium atau harga tinggi pada produk tiang pancang ditetapkan oleh Wika Beton karena kualitas produk yang tinggi. Para pelanggan Wika Beton yang terdiri dari BUMN dan perusahaan swasta. Pelanggan tiang pancang beton dari BUMN selama ini tidak terpengaruh dengan naik atau turunnya harga tiang pancang beton karena orientasi kebutuhan proyek infrastruktur BUMN adalah kualitas dengan pendanaan dari APBN, hanya perusahaan swasta yang sensitif dengan kebijakan harga premium yang ditetapkan oleh Wika Beton. Ketetapan harga dari pimpinan pusat Wika Beton yang kurang mempertimbangkan kondisi pasar di tiap daerah perlu disikapi dengan perbaikan sistem pembayaran, agar lebih fleksibel tanpa menurunkan harga tiang pancang beton khususnya untuk pelanggan dari perusahaan swasta.

Berdasarkan hasil penelitian maka rumusan strategi yang harus ditempuh untuk dapat meningkatkan daya saing perusahaan adalah :

a. Mempertahankan kualitas produk tiang pancang beton yang selama ini diproduksi khususnya untuk pelanggan dari BUMN, sebagai bentuk pencitraan bagi perusahaan, sebagai perusahaan yang mengutamakan kualitas.

b. Melakukan fleksibilitas pembayaran untuk pelanggan swasta agar tercapai peningkatan penjualan tiang pancang beton.

BAB VII

KESIMPULAN DAN SARAN

7.1 Kesimpulan

Dari hasil analisis dan pembahasan pada bab sebelumnya, dapat disimpulkan :

a. Variabel produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3% sedangkan sisanya yakni 15,7% dipengaruhi faktor lain.

b. Faktor harga berkorelasi negatif, yang berarti bahwa penurunan harga tiang pancang beton produksi Wika Beton akan meningkatkan keputusan pembelian.

c. Kebijakan Wika Beton menetapkan harga premium menjadi penyebab menurunnya penjualan tiang pancang beton, khususnya pada pelanggan dari perusahaan swasta.

d. Strategi yang harus ditempuh untuk dapat meningkatkan daya saing perusahaan adalah :

1. Mempertahankan kualitas produk tiang pancang beton yang selama ini diproduksi khususnya untuk pelanggan dari BUMN, sebagai bentuk pencitraan bagi perusahaan, sebagai perusahaan yang mengutamakan kualitas.

2. Melakukan fleksibilitas pembayaran untuk pelanggan swasta agar tercapai peningkatan penjualan tiang pancang beton.

bahan baku yang tinggi sehingga dapat dijamin kehandalan produk tersebut serta mudah dalam pengunaannya.

7.2 Saran

Dari hasil kesimpulan, penulis menyarankan :

a. Manajemen Wika Beton diharapkan agar memperhatikan berbagai kebijakan yang menyangkut kualitas produk, penentuan harga, ketepatan waktu distribusi, promosi dan kualitas pelayanan agar keputusan pembelian tiang pancang beton dapat meningkat.

b. Membangun hubungan dengan pelanggan BUMN ataupun swasta dengan memberikan informasi tentang produk tiang pancang beton.

c. Merancang tiang pancang beton dengan model atau tipe yang beragam dengan kualitas bahan baku yang tinggi, agar para pelanggan memiliki pilihan lebih bervariasi.

d. Selain kelima faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton dalam penelitian ini, terdapat faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian yakni faktor eksternal yakni kondisi ekonomi dan pesaing (Wibowo, 1998) kemudian faktor reputasi perusahaan (Kuntjara, 2007). Peneliti selanjutnya diharapkan dapat melakukan penelitian lanjutan mengenai pengaruh faktor eksternal dan faktor pesaing terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton yang diproduksi Wika Beton.

DAFTAR PUSTAKA

Amirullah dan Imam Hardjanto, 2002, Pengantar Bisnis, Edisi Pertama, Cetakan Pertama, Graha Ilmu, Yogyakarta.

Assauri, Sofjan, 2008, Manajemen Pemasaran, Edisi pertama, cetakan kedelapan, Rajawali Pers, Jakarta.

Boyd, Jr., Harper W., 2006, Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global, edisi kedua, jilid satu, Penerbit : Erlangga, Jakarta.

David, Fred R., 2006, Manajemen Strategis ; Konsep dan Kasus, Edisi Kesepuluh, Salemba Empat, Jakarta

Ghozali, Imam, 2011, Aplikasi Analisis Multivariate Program IBM SPSS 19, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang

Hasan, M. Iqbal, 2004, Pokok-Pokok Materi Statistik II, Bumi Aksara, Jakarta Hair, J.F. JR., Anderson, R.E, Tathan, R.L. & Black, W.C., 1998, Multivariate

Data Analysis, Fifth Edition, Prentice Hall, New Jersey

Hunger, J. David dan Thomas L. Wheelan, 2003, Manajemen Strategis, Diterjemahkan oleh Julianto Agung, Andi, Yogyakarta

Jauch, Lawrence R. dan William F. Glueck, 1998, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan, Diterjemahkan oleh Murad dan A.R. Henry Sitanggang, Erlangga, Jakarta

Kotler, Philip, 2008, Manajemen Pemasaran, Edisi pertama, cetakan ketigabelas, Prenhalindo, Jakarta.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong, 2005, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1, Edisi Kedelapan, Alih Bahasa Damos Sihombing, Erlangga, Jakarta

Kristinayanti, Wayan Sri, 2012, Kajian Strategi Daya Saing Kontraktor Jasa Konstruksi, Jurnal Matrix Vol. 2 No.1 Maret 2012, Bali

Kuntjara, 2007, Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Ulang Konsumen (Studi kasus di PT Wijaya Karya Beton Wilayah IV, Tesis Pascasarjana Universitas Diponegoro, Semarang

Payne, Adrian, 2007, The Essence of Service Marketing, Diterjemahkan oleh Fandy Tjiptono, Edisi II, Penerbit Andi, Yogyakarta

Parasuraman, A., Valarie A. Zeithaml, Leonard L. Berry, 1988, Servqual : A Multiple-Item Scale for Measuring Perceptions of Service Quality, Journal of Retailing, Vol. 64, pp. 12-40

Ratih, Hurriyati, 2005, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, Cetakan pertama, Penerbit : Alfabeta, Bandung

Sinulingga, Sukaria, 2011, Metode Penelitian, USU Press, Medan

Sunyoto, Danang, 2011, Metodologi Penelitian Ekonomi : Alat Statistik dan Analisis Output Komputer, CAPS, Yogyakarta

Suryani, Tatik, 2008, Perilaku Konsumen ; Implikasi pada Strategi Pemasaran, Graha Ilmu, Jakarta

Umar, Husein, 2004, Strategic Management in Action, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Wibowo, Kartono, 1998, Analisis Strategi Pemasaran Beton Siap Pakai PT Varia Usaha Beton Cabang Semarang, Tesis Magister Manajemen, Universitas Diponegoro, Semarang

Dinas Bina Marga Propinsi Sumatera Utara, 2012

http://terkini.bbc.web.id/artikel/read/2012/11/05/58/713628/signifikansi-kenaikan-anggaran-infrastruktur