2.1.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Engel, Blackweel dan Winiard 1994 menjelaskan tiga faktor yang dapat mempengaruhi keputusan membeli pada konsumen. Ketiga faktor tersebut adalah
sebagai berikut: 1. Faktor lingkungan.
Di dalam faktor lingkungan ini terdapat tiga hal yang mempengaruhinya, yaitu budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi atau
kondisi pada saat itu. 2. Faktor perbedaan dan pengaruh individual.
Pada faktor ini merupakan faktor internal dari diri konsumen, dimana di dalamnya mencakup lima hal yang dapat mempengaruhinya, yaitu: sumber
daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap dan kepribadian, gaya hidup serta demografi.
3. Faktor psikologis. Sedangkan dalam faktor psikologis ini terdapat tiga hal yang dapat
mempengaruhi keputusan membeli konsumen, yaitu: pengolahan informasi, pembelajaran dan perubahan sikap atau perilaku.
Bila digambarkan dalam suatu bagan, maka ketiga faktor yang mempengaruhi keputusan membeli pada konsumen tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:
Bagan 2.4 Model Perilaku Pengambilan Keputusan dan Faktor Pengaruhnya
Sumber: Engel, Blackweel dan Winiard 1994
Faktor Lingkungan Faktor Perbedaan dan
Pengaruh Individual Faktor Psikologis
Keputusan Membeli pada Konsumen
Faktor lain dijelaskan dalam Kotler dan Keller 2007, dimana secara terperinci mengenai faktor-faktor dalam keputusan membeli konsumen. Dimana terdapat
empat faktor, yaitu: faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Dari keempat faktor tersebut, maka Kotler dan Keller kembali merincinya sehingga dapat
diketahui lebih jelas seperti berikut ini: 1. Faktor budaya, dimana memiliki pengaruh paling luas dan paling dalam
dibandingkan dengan ke tiga faktor lainnya. Pada faktor budaya ini tercakup tiga aspek, yaitu budaya, sub-budaya dan kelas sosial, dimana
ketiganya sangat penting bagi keputusan membeli pada konsumen. Dalam hal ini budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar,
dimana pada masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya.
Sedangkan keloas sosial sendiri masih terjadi dalam masyarakan di era modern ini, dimana tingkatan kelas sosial dalam masyarakat kiranya dapat
dilihat dari tujuh tingkatan berikut: 1 masyarakat kelas bawah, 2 masyarakat kelas menengah kebawah, 3 kelas pekerja, 4 masyarakat
kelas menengah, 5 masyarakat kelas menengah atas, 6 masyarakat kelas atas, 7 masyarakat kelas paling atas. Dari pemaparan tersebut maka
jelas bahwa faktor budaya memiliki keterlibatan yang erat dengan keputusan membeli konsumen.
2. Faktor sosial, memiliki isi seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Yang dimaksud dengan kelompok acuan disini adalah
terdiri dari kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang konsumen. Keluarga
sendiri merupakan gabungan dari kelompok acuan yang paling berpengaruh dalam suatu pembelian atau penggunaan dari suatu produk
atau merek, sehingga keluarga menjadi organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Sedangkan peran dan status sosial
dari seorang konsumen berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, seperti keluarga, klub atau organisasi. Peran juga meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang, dan masing- masing peran tersebut akan menghasilkan status.
3. Faktor pribadi, juga mempengaruhi keputusan membeli. Dimana faktor pribadi ini meliputi: usia dan tahap dalam siklus hidup; pekerjaan dan
keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta nilai dan gaya hidup konsumen. Usia dari seseorang menentukan barang-barang yang
dikonsumsinya, sesuai juga dengan siklus hidupnya. Selera orang
terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup dari konsumen itu sendiri.
Pekerjaan dan keadaan ekonomi juga menjadi penentu konsumen dalam memilih merek atau produk mana yang akan digunakannya. Dapat
dipahami perbedaan merek yang dipilih oleh pekerja “kerah biru” dengan pekerja “kerah putih”, selain itu keadaan ekonomi dari keduanya juga
mempengaruhi kemampuan dalam memilih produk yang dikonsumsinya. Sedangkan kepribadian dan konsep diri dari konsumen juga merupakan
bagian dari faktor pribadi yang mempengaruhi keputusan membeli, karena masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda
yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang terakhir dari faktor pribadi adalah gaya hidup dan nilai, dimana gaya hidup adalah pola hidup
seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat dan opininya. Lebih dari itu, nilai inti jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap, dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka panjang.
4. Faktor psikologis, memiliki empat bagian terpenting, yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori. Keempat bagian tersebut memiliki
pengaruh dalam hal keputusan membeli pada konsumen. Pada bagian motivasi terkenal dengan hierarki kebutuhan Maslow, dimana ada lima
kebutuhan yang harus dipenuhi individu, yaitu: kebutuhan fisik, keamanan, sosial, penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. Dalam hal
persepsi, konsumen akan menanggapi hal yang dipersepsikannya sehingga
berdampak pada keputusan untuk membeli atau memilih barang yang akan dikonsumsinya. Pembelajaran sendiri meliputi perubahan perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman. Dengan demikian, pengalaman yang baik dalam menggunakan suatu produk atau merek oleh konsumen
dapat berdampak penggunaan yang berlanjut di masa berikutnya. Hal mengenai pengalaman juga berkaitan dengan memori, dimana informasi
atau pengalaman yang didapat oleh konsumen akan tersimpan dalam memorinya. Dengan tersimpannya sebuah memori suatu merek maka hal
tersebut dapat di recall pada saat konsumen hendak mengambil sebuah keputusan membeli.
Serupa dengan penjelasan dari Kotler dan Keller, Setiadi 2003 menjelaskan empat faktor yang dapat mempengaruhi keputusan membeli pada konsumen, yaitu
faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan yang terakhir adalah faktor psikologis. Dalam keempat faktor tersebut memiliki cakupan yang lebih terperinci lagi,
dimana penjabaran dari keempat faktor tersebut dijelaskan oleh Setiadi sebagai berikut:
1. Faktor kebudayaan mencakup kebudayaan, sub-budaya dan kelas sosial. 2. Faktor sosial mencakup kelompok referensi, keluarga, peran dan status.
3. Faktor pribadi mencakup umur, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
4. Faktor psikologis mencakup motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap.
Sedangkan dalam Suharnan 2005 terdapat tiga faktor penyebab dimana individu harus membuat suatu keputusan, ketiga situasi penyebab individu mengambil
suatu keputusan adalah: 1. Membuat prediksi kedepan.
2. Memilih salah satu diantara dua pilihan atau lebih. 3. Membuat estimasi prakiraan mengenai frekuensi kejadian berdasarkan
bukti-bukti yang terbatas.
Faktor lainnya yang terlibat dalam keputusan membeli adalah tipe konsumen dalam melakukan keputusan membeli. Untuk melihat tipe konsumen dalam
keputusan membelinya maka dapat dilihat dari dua dimensi pembentuk tipe konsumen dalam keputusan membeli yang diterangkan dalam Assael 1998
berikut ini: 1. Tingkat pengambilan keputusan, merupakan sebuah rangkaian dari
keputusan membeli dan yang telah menjadi suatu kebiasaan. Dimana mencakup aspek:
a Keputusan yang ada berdasar pada proses kognitif dari perncarian informasi dan alternatif merek.
b Konsumen telah merasa puas dengan merek atau produk tertentu dan telah mengkonsumsinya secara konsisten, atau telah menjadi suatu
kebiasaan dalam mengkonsumsi atau mememilih suatu merek.
2. Tingkat keterlibatan dalam pembelian, menggambarkan kontinum dari tinggi ke rendah mengenai keterlibatan dalam pembelian. Dimana
mencakup aspek: a Keterlibatan yang tinggi dalam pembelian. Hal ini merupakan sesuatu
yang penting bagi konsumen, dimana terkait dengan ego dan citra diri yang beresiko terhadap keuangan, sosial dan psikologis dari
konsumen. Dalam hal ini diperlukan waktu untuk mempertimbangkan alternatif yang ada.
b Keterlibatan yang rendah dalam pembelian. Ini merupakan sesuatu yang dianggap tidak penting bagi konsumen. Resiko terhadap
keuangan, sosial atau psikologis tidak berdampak besar. Serta waktu atau usaha untuk mencari informasi dalam mempertimbangkan
alternatif tidak terlalu penting atau bernilai bagi konsumen.
Dari penjelasan yang diuraikan oleh Assael 1998 tersebut, maka dapat diketahui bahwa keputusan membeli pada konsumen juga dipengaruhi berdasarkan tipe
konsumen dalam keputusan membeli. Dimana tipe konsumen terbagi kedalam dua dimensi, yaitu tingkat pengambilan keputusan dan tingkat keterlibatan dalam
pembelian.
2.2 Sikap terhadap Merek Lokal