I.4 Manfaat Penelitian
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat dimanfaatkan sebagai berikut : 1.
Bagi pengusaha atau pengecer buah-buahan khususnya Carrefour, Plaza Medan Fair dan Supermaket Brastagi, Medan sebagai masukan dalam menerapkan stategi
penjualannya. 2.
Bagi Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara sebagai bahan pengembangan ilmu dan wawasan khususnya pemasaran pertanian.
3. Bagi penulis merupakan wujud penerapan dan pengembangan ilmu yang diperoleh
selama mendapat pendidikan di Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. 4.
Bagi peneliti selanjutnya, diharapkan penelitian ini dapat memberi informasi atau masukan yang berhubungan dengan pemasaran hasil pertanian, khususnya buah-
buahan, pada ritel dan hubungannya dengan pasar tradisional.
I.5 Kerangka Berpikir
Di Indonesia, seperti halnya di negara berkembang, kehadiran dan dinamika pasar modern disebabkan oleh faktor-faktor berikut Chen et.al, 2005; Shepherd,
2005; a Pertumbuhan pendapatan dan urbanisasi serta dukungan sarana transportasi dan penyimpanan pangan refrigerators; b Perubahan preferensi konsumen yang
dipicu oleh peningkatan partisipasi angkatan kerja wanita dan kebutuhan standar kwalitas dan keamanan pangan; c Perubahan kebiasaan makan konsumen dalam
bentuk kemudahan penyiapan dan peningkatan permintaan produk siap saji; d Peningkatan pengembangan infrastruktur seperti perkembangan jalan tol, teknologi
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
retail dan logistik; e Tingkat margin yang rendah dan kompetisi yang tinggi dan rantai pasok multinasional dengan penguasaan pengetahuan dan teknologi pasar
modern; dan f Perubahan demografi, budaya dan sosial yang diindikasikan oleh peningkatan proporsi generasi muda, perubahan struktur keluarga nuclear family,
dan gaya hidup golongan muda westernization of lifestyle. Kehadiran pasar modern merupakan tantanganancaman dan sekaligus peluang
bagi petani kecil dengan penjelasan sebagai berikut IFPRI, 2003: a Supermarket membutuhkan volume produk pertanian yang relatif besar dengan kwalifikasi
konsistensi kwalitas dan kwantitas yang tinggi; b Pertumbuhan supermarket memberikan peluang usaha yang baik bagi petani besar, terorganisasi dengan baik,
dan dengan tingkat efisiensi yang tinggi; c Karena tuntutan kompetisi kwalitas, harga, dan konsistensi, supermarket mengembangkan sistem pengadaan barang yang
tidak mudah dimasuki petani kecil; d Petani mengalami persoalan pengambilan keputusan yang kompleks pada aspek produksi, penjualan, sistem pembayaran dan
sertifikasi produk; e Keterbatasan infrastruktur fisik dan kelembagaan yang dihadapi petani dalam distribusi pemasaran dan adanya kompetisi pengadaan melalui
impor; f Bagi petani yang mampu memenuhi standar kwalitas dan memiliki kemampuan skill serta teknologi terkait dengan sistem pengadaan pasar modern,
akan memperoleh keuntungan dan bahkan sebagai batu loncatan pasar global. Keputusan konsumen dalam pembelian bertitik tolak pada model rangsangan
tanggapan atau stimuli. Karakteristik dan proses pengambilan keputusan pembeli akan menghasilkan keputusan pembelian tertentu. Karakteristik pembeli bersifat
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
budaya, sosial, pribadi dan psiklogis. Karakteristik ini akan mempengaruhi perilaku pembelian. Menurut Kotler 2000, ”konsep tersebut dapat digambarkan sebagai
berikut :
Perangsangan Penjualan
Perangsangan Lainnya
Karakter Pembeli
Proses Kepu- tusan pembeli
Memilih produksi
Memilih jenis
Memilih pemasok
Penentuan saat pembelian
Jumlah pembelanjaan
Keputusan Pembeli
Pengenalan masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Keputusan
Perilaku Sesudah
pembelian Budaya
Sosial Perorangan
Kejiwaan Perekonomian
Teknologi Politik
Budaya Produksi
Harga Tempat
Promosi
Sumber : Kotler 2000 Gambar I.1 Model Perilaku Pembeli
Selanjutnya menurut Kotler 2000, ”faktor budaya yang secara luas dan mendalam mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. Faktor
ini akan berhubungan dengan tata nilai, persepsi, preferensi, kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografi. Faktor budaya ini akan membentuk segmen pasar
yang penting. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti : kelompok acuan, keluarga, serta peranan dan status sosial. Banyak kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang. Semua ini adalah kelompok dimana seseorang tersebut berada
atau berinteraksi. Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembelian dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomis,
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
gaya hidup serta kepribadian dan konsep pribadi pembeli. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi lagi oleh faktor psiklogis, yang termasuk dalam hal ini adalah
motif persepsi, pengetahuan serta kepercayaan dan pendirian”. Kotler 2000 menyebutkan ”ada enam alasan mengapa suatu institusi perlu
mendapatkan loyalitas konsumennya”. Pertama, pelanggan yang ada lebih prospektif, artinya pelanggan loyal akan memberi keuntungan besar kepada institusi.
Kedua, biaya mendapatkan pelanggan baru jauh lebih besar dibandingkan menjaga dan mempertahankan pelanggan yang ada. Ketiga, pelanggan yang sudah percaya
pada institusi dalam suatu urusan akan percaya juga dalam urusan lainnya. Keempat, biaya operasi institusi dapat mengurangkan biaya psikologis dan sosial dikarenakan
pelanggan lama telah mempunyai banyak pengalaman positif dengan institusi. Keenam, pelanggan loyal akan selalu membela institusi bahkan berusaha pula untuk
menarik dan memberi saran kepada orang lain untuk menjadi pelanggan. Seorang konsumen dikatakan loyal apabila ia mempunyai suatu komitmen yang
kuat untuk menggunakanmembeli lagi secara rutin sebuah produkjasa. Cara membentuk loyalitas harus dimulai dengan memberikan kualitas produkjasa yang
unggul atau superior, sehingga konsumen merasa puas dengan pengalaman mengkonsumsinya. Kepuasan terhadap produkjasa adalah modal utama
pembentukan loyalitas. Pedersen dan Nysveen 2001 dalam Ferrinadewi dan Jati 2004, menggunakan
konsep loyalitas, dimana tingkat loyal konsumen terdiri dari tiga tahap, yakni :
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
1. Cognitively Loyal, tahap dimana pengetahuan langsung maupun tidak langsung
konsumen akan merek, dan manfaatnya, dan dilanjutkan ke pembelian berdasarkan pada keyakinan akan superioritas yang ditawarkan. Pada tahap ini
dasar kesetiaan adalah informasi tentang produk atau jasa yang tersedia bagi konsumen. Bentuk loyalitas ini merupakan bentuk yang terlemah.
2. Affectively Loyal, sikap favorable konsumen terhadap merek yang merupakan
hasil dari konfirmasi yang berulang dari harapannya selama tahap cognitively loyal berlangsung. Pada tahap ini dasar kesetiaannya adalah pada sikap dan
komitmen konsumen terhadap produk atau jasa sehingga pada tahap ini telah terbentuk suatu hubungan yang lebih mendalam antara konsumen dengan
penyedia produk atau jasa diandingkan pada tahap sebelumnya. Affectively Loyal bukanlah prediktor yang baik dalam mengukur kesetiaan karena meskipun
konsumen merasa puas dengan produk tertentu bukan berarti ia akan terus mengkonsumsi dimasa depan.
3. Conatively Loyal. Intensi membeli ulang yang sangat kuat dan memiliki
keterlibatan tinggi yang merupakan dorongan motivasi. Sehingga dari ketiga bentuk kesetiaan diatas, conatively loyal merupakan prediktor yang terbaik.
Selanjutnya Rangkuti 2002 menyatakan bahwa ”sikap merupakan salah satu komponen penting dalam perilaku pembelian, selanjutnya studi tentang sikap
merupakan kunci untuk memahami mengapa seseorang berperilaku demikian rupa. Disamping itu, sikap merupakan hasil evaluasi yang mencerminkan rasa suka atau
tidak suka terhadap objek, sehingga dengan mengetahui hasil evaluasi tersebut, kita
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
dapat menduga seberapa besar potensi pembeliannya. Berdasarkan potensi ini, tenaga pemasar dapat menyusun strategi yang lebih efektif”.
Pengukuran sikap konsumen dilakukan terhadap konsep yaitu objek fisik dan sosial dalam hal ini adalah supermarket yang merupakan hal paling penting dalam
studi perilaku konsumen. Dengan mengetahui sikap konsumen ini, diharapakan dapat mempengaruhi perilaku pembelian oleh konsumen pada supermarket tersebut.
Evaluasi yang dihasilkan oleh proses pembentukan sikap dapat disimpan dalam ingatan. Selanjutnya sikap yang diaktifkan tersebut dapat diintegrasikan dengan
pengetahuan lainnya dalam pengambilan keputusan, dalam hal ini adalah minat konsumen untuk melakukan pembelian agar lebih efektif disamping pengembangan
produk yang lebih baik. Selanjutnya menurut Kotler 2003 bahwa, ”meramal adalah seni
mengantisipasi apa yang mungkin dilakukan pembeli dalam kondisi-kondisi tertentu. Ini menunjukkan bahwa pembeli harus disurvei. Survei akan berharga terutama bila
pembeli mempunyai minat yang telah dirumuskan dengan jelas, melaksanakannya, dan akan menggambarkannya pada pewawancara”.
Berdasarkan uraian diatas, berikut ini akan dikemukan suatu kerangka konseptual penelitian yang akan bermanfaat sebagai penuntun yang mencerminkan
alur berfikir dan merupakan dasar untuk perumusan hipotesis sebagai berikut :
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
Perilaku Pembelian Jenis
Kualitas Kesegaran
Harga Keputusan Pembelian
Konsumen
Bauran Pemasaran Produk
Harga Lokasi
Sikap dan Minat Beli Konsumen
Loyalitas Konsumen Kepuasan
Pembelian Konsumen Fasilitas
Pelayanan Karyawan
Gambar I.2 Kerangka Berpikir
Dari gambar diatas diperoleh penjelasan bahwa keputusan pembelian konsumen, berdasarkan variabel atau atribut dari produk buah yang dipertimbangkan
oleh konsumen. Selanjutnya ritel atau pengecer menyesuaikannya dengan strategi bauran pemasaran eceran yang telah dikembangkan sebelumnya oleh masing-masing
ritel Carrefour, Plaza Medan Fair dan Supermarket Brastagi, Medan, diharapkan timbul kepuasan konsumen dalam pembelian buah-buahan tersebut. Kepuasan
konsumen selanjutnya akan mengakibatkan pembelian-pembelian ulang yang menumbuhkan loyalitas bagi konsumen.
Pertimbangan variabel yang diyakini mempengaruhi keputusan pembelian tadi, kemudian diuji terhadap sikap konsumen pada ritel Carrefour, Plaza Medan Fair dan
Supermarket Brastagi, Medan. Diharapkan sikap ini kemudian dengan konsisten
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
dapat membangkitkan minat dalam membeli kembali atau pembelian ulang atau mungkin sebaliknya. Dalam hal ini dikembangkan uji beda guna mengukur perbedaan citra produk
buah yang dijual pada dua buah ritel yang lokasinya saling berdekatan.
I.6 Hipotesis
Kategori