kepercayaanpendirian perilaku yang normal. Para konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi mengenai merek, mengevaluasi karakteristiknya dan membuat
keputusan penuh pertimbangan mengenai merek apa yang dibeli. Tetapi merek merupakan penerima informasi pasif ketika mereka melihat iklan di media cetak.
Pengulangan iklan menciptakan keakraban merek dan bukan keyakinan merek. Para konsumen tidak membentuk pendirian yang kuat atas suatu merek tetapi memilihnya
karena merek itu terasa akrab setelah membeli.
Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan merek bersifat nyata. Di sini konsumen terlihat banyak melakukan
peralihan merek. Konsumen memiliki sedikit kepercayaan memilih sebuah merek tanpa terlalu banyak mengevaluasinya.
II.4.2 Proses Keputusan Pembelian
Keputusan konsumen untuk membeli bisa berbeda antara yang satu dengan yang lain, hal ini tentunya tergantung dari fator apa yang mempengaruhinya. Para
pemasar sangat memperhatikan faktor-faktor ini sebagai suatu strategi untuk mendekatkan produknya kepada konsumen sehingga minat untuk membeli
diharapkan dapat terus terpelihara loyalitas. Kotler 2000 memperlihatkan suatu model terinci dari faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen.
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
Sumber : Kotler, 2000 Gambar II.4 Perincian Bentuk Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Pembelian Selanjutnya Kotler 2000 menyatakan, ada lima tahap-tahap dalam proses
keputusan pembelian, yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian. Modelnya dapat
digambarkan sebagai berikut :
Evaluasi Alternatif
Pencarian Informasi
Pengenalan Kebutuhan
Keputusan Pembelian
Perilaku Setelah Pembelian
Kebudayaa
n
Kepribad
ian
PEMBELI Motivasi
Pandangan Belajar
Kepercayaan
dan Sikap Kejiwaan
Usia dan tingkatan kehidupan
Jabatan Keadaan
perekonomian Gaya hidup
Kepribadian beserta konsep diri
Kelompok Acuan Keluarga
Peranan dan Status
Sosial Kultur
Sub-kultur
Kelas Sosial
Sumber
:
Kotler, 2000 Gambar II.5 Model Proses Pembelian Lima Tahap
Pengenalan Kebutuhan
Pada tahap awal proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimulus intern atau ekstern.
Rangsangan dari dalam muncul karena seseorang merasakan suatu kebutuhan yang harus
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
dipenuhinya. Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika
kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta
kebutuhan-kabutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi.
Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang tersentuh oleh stimulus akan tumbuh minatnya dan terdorong akan berusaha mencari informasi yang sebanyak-banyaknya tentang
produk yang dibutuhkan. Beberapa pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen tergantung pada kekuatan dorongannya, jumlah informasi yang telah
dipunyai, kemudahan dalam memperoleh informasi tambahan, nilai yang dia berikan pada informasi tambahan dan kepuasan yang dia peroleh dari pencarian informasi.
Informasi itu bisa bersumber dari pribadi keluarga, teman, tetangga, sumber komersial iklan, tenaga penjual, pedagang perantara dll dan sumber umum media
massa, organisasi rating konsumen serta sumber pengalaman penanganan, pemerikasan dan penggunaan produk
Evaluasi Alternatif
Informasi-informasi yang diperoleh kemudian dievaluasi yang kemudian menghasilkan alternatif-alternatif. Identifikasi alternatif pembelian tersebut tidak dapat
terpisah dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki seperti : waktu, uang dan informasi.
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
Konsumen memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan atau bobot yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskannya.
Keputusan Pembelian
Konsumen pada tahap ini membentuk preferensi diantara merek-merek dalam kelompok pilihan. Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu :
1. Sikap atau pendirian orang lain, sampai dimana pendirian orang lain dapat
mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan
motivasi konsumen untuk mengikuti keinginan orang lain. 2.
Situasi yang tidak dapat diantisipasi, dimana konsumen membentuk suatu pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga, harga yang
diharapkan dan manfaat produk yang diinginkan. Keputusan pembelian ini dapat digambarkan sebagai berikut :
Pendirian Orang
Lain
Maksud Pemb
elian
Faktor Situasi yang tidak
diantisipasi Maksud
Pembelian Evaluasi
Alternatif
Sumber : Kotler 2000 Gambar II.6 Langkah-langkah Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembeli
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
Kemudian Kotler 2000 menyatakan bahwa “keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep pribadi pembeli. Selanjutnya gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang di dunia yang diungkapkan dalam kegiatan,
minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup bisa merupakan identitas kelompok. Gaya hidup setiap kelompok akan mempunyai ciri-ciri tersendiri. Walaupun demikian, gaya
hidup akan sangat relevan dengan usaha-usaha pemasar untuk menjual produknya, dengan perkataan lain, perubahan gaya hidup suatu kelompok akan mempunyai dampak
yang luas pada berbagai aspek konsumen”. Selanjutnya Setiadi 2008 menyatakan “beberapa perubahan gaya hidup yang
telah terjadi di Amerika yang merambah Indonesia adalah sebagai berikut” : 1.
Perubahan peran pembelian dari pria ke wanita 2.
Mempunyai perhatian yang besar pada masalah kesehatan dan gizi 3.
Lebih menyadari diri sendiri 4.
Gaya hidup yang konservatif dan lebih tradisional terutama di antara baby boomer dan baby buster
5. Meningkatnya penekanan pada kesenjangan hidup
6. Kesadaran lingkungan yang lebih besar.
Perilaku Setelah Pembelian
Konsumen setelah pembelian produk akan memberikan penilaian-penilaian berupa apresiasi kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen juga mungkin menemukan
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
kekurangan, cacat dan sebagainya. Kepuasan konsumen merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli atas suatu produk dengan daya guna yang
dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna dari produk tersebut berada di bawah harapan pelanggan, maka pelanggan tersebut merasa dikecewakan tidak puas dan
jika memenuhi harapannya maka pelanggan tersebut merasa puas. Pengukuran faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli suatu baik
barang maupun jasa dapat menggunakan “Model Perilaku Pembeli” yang dikemukakan Kotler 2000.
1. Untuk mengukur faktor-faktor yang mempengaruhi minat konsumen dapat dilihat dari faktor :
a. Stimuli Pemasaran 1 Produk : kualitas, merek, kemasan dan label
2 Harga :kondisi keuangan konsumen, harga pesaing, potongan harga 3 Promosi ; menghibur, efektif, atraktif, informatif, profesional
4 Distribusi : ketersediaan produk, kemudahan tempat penjualan. b. Stimuli lainnya :
1 Ekonomi 2 Teknologi
3 Politik 4 Budaya
c. Perilaku Konsumen : 1 Budaya ; budaya, subbudaya, kelas sosial
Sarjana Barus : Analisis Sikap Dan Minat Konsumen Dalam Membeli Buah-Buahan Di Carrefour, Plaza Medan Fair Dan Supermarket Brastagi, Medan, 2008
USU Repository © 2008
2 Sosial : kelompok acuan, keluarga, peran dan status 3 Pribadi : umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya
hidup, kepribadian dan konsep diri 4 Psikologis : motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap.
2. Untuk mengukur keputusan membeli dapat dilihat dari : pilihan produk, pilihan merek, pilihan pemasok, penentuan saat pembelian, dan jumlah pembelian.
Peneliti mungkin tidak memilih seluruh faktor-faktor dan indikator diatas untuk dijadikan sebagai alat ukur penelitian, namun dapat memilih sesuai dengan kebutuhan.
II.5. Teori Tentang Strategi Bauran Pemasaran II.5.1 Pengertian Strategi Bauran Pemasaran
