2.2.5. Proses Keputusan Pembelian
Menurut Engel et al 1994, ada lima 5 tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, pembelian, dan hasil. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
1. Pengenalan kebutuhan. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan
yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.
2. Pencarian informasi. Konsumen mencari informasi yang disimpan didalam
ingatan pencarian internal atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan pencarian eksternal.
3. Evaluasi alternatif. Konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat
yang diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih. 4.
Pembelian. Konsumen memperoleh alternatif yang dipilih. 5.
Hasil. Konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan.
Gambar 2. Proses Keputusan Pembelian Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Pembelian
Hasil
2.2.6. Karakteristik Pembeli
Ada tiga 3 macam karakteristik yang bermanfaat dalam mendeskripsikan pembeli suatu bentuk produk atau kelas produk tertentu:
1. Lokasi Geografis
Tingkat pembelian berbagai bentuk produk dapat dipengaruhi oleh faktor iklim, kepadatan penduduk, tradisi budaya, dan faktor-faktor lain yang
bervariasi menurut daerah. Contohnya, di negara yang memiliki empat musim panas, gugur, dingin, dan semi ada kebutuhan akan selimut elektrik dan
pemanas ruangan heater khususnya di musim dingin. 2.
Demografis Usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, dan jumlah anggota keluarga
merupakan sebagian karakteristik yang dapat mencirikan para pembeli suatu bentuk produk tertentu. Produk-produk seperti rumah susun, flat atau
apartemen, mesin cuci, lemari es, dan mobil cenderung berkaitan erat dengan jumlah anggota keluarga.
3. Gaya Hidup
Ukuran gaya hidup atau faktor psikografis mencerminkan kesesuaian antara produk dengan pola hidup normal konsumen tertentu. Gaya hidup
digambarkan lewat tiga indikator utama yaitu activities bagaimana orang menggunakan waktunya, interest apa saja yang penting bagi mereka, dan
opinion apa pendapat mereka tentang diri sendiri dan lingkungan sekitarnya.
Dengan demikian, ukuran gaya hidup menunjukkan pengaruh kekuatan sosial terhadap proses konsumsi. Karena gaya hidup berkaitan erat dengan perilaku
pembelian produk, maka gaya hidup dapat memberikan gambaran tentang mengapa konsumen menggunakan atau tidak menggunakan suatu produk
secara rutin. Selain itu, media dan periklanan akan bisa lebih efektif bila dirancang sedemikian rupa selaras dengan gaya hidup pasar sasaran. Faktor
gaya hidup kerap dimanfaatkan para pemasar majalah gossip, acara TV, kafe, tempat hiburan dan pusat perbelanjaan dalam merancang produk dan unsur
bauran pemasaran lainnya.
2.3. Jasa
Kategori