3. Dramatisasi ”dramatization” Punya kemampuan seperti periklanan dalam mendramatisasi yaitu
menggambarkan perusahaan dan produknya dalam bentuk cerita yang jelas.
2.1.6.5. Penjualan Secara Pribadi Personal Selling
Penjualan pribadi personal selling adalah persentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan
pelanggan Kotler dan Armstrong, 1997. Menurut Swastha dalam Angipora 2002 mendefinisikan bahwa personal selling adalah interaksi antar individu,
saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain. Tujuan dilakukannya personal selling adalah untuk membangkitkan
kesadaran tentang tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, membina preferensi terhadap produk tertentu, merundingkan soal harga dan
syarat jual beli lainnya, menyelesaikan transaksi jual beli dan mengusahakan eksistensi produk pasca transaksi Assauri, 2002. Menurut Assauri 2002 ciri
khas personal selling, yaitu: 1. Hubungan langsung secara personal confrontation.
Terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan
sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung. 2. Pemupukan hubungan
Terdapat beraneka ragam bentuk hubungan, baik itu hubungan jual beli murni atau berkembang menjadi hubungan persahabatan yang erat.
3. Tanggapan respons Terjadi dialog, dapat membuat pembeli merasa berhutang budi, karena
telah mendengarkan atau menghabiskan waktu dengan penjual.
2.1.6.6. Pemasaran Langsung Direct Selling
Kotler dan Armstrong 1997 mendefinisikan pemasaran langsung adalah pemasaran lewat berbagai media periklanan yang berinteraksi langsung dengan
konsumen, pada umumnya meminta konsumen agar memberi respons. Namun walaupun menggunakan media periklanan, terdapat perbedaan antara
pemasaran langsung dengan periklanan seperti yang terlihat di bawah ini.
Tabel 6. Perbedaan Pemasaran Langsung dan Periklanan
Pemasaran Langsung Periklanan
Menjual ke perseorangan Pelanggan diidentifikasi berdasarkan
nama, alamat dan perilaku pembelian Penjualan Massal
Pembeli diidentifikasi sebagai kelompok umum yang memiliki karakteristik
demografis atau psikografis yang sama. Produk mempunyai nilai atau jasa
Tambahan distribusi merupakan keunggulan produk yang penting
Keunggulan produk tidak selalu mencakup saluran distribusi yang mudah dijangkau
Pasarnya adalah media Pasarnya adalah pengecer
Pemasar menguasai produk sampai saat penyerahan
Pemasar dapat kehilangan penguasaan atas produk setelah produk memasuki
saluran distribusi Iklan digunakan untuk memotivasi
pemesanan atau pertanyaan segera Iklan digunakan untuk menghasilkan efek
kumulatif guna membangun citra, kesadaran, loyalitas, ingatan dan tindak
pembelian yang bersifat segera Pengulangan dilakukan dalam iklan
Pengulangan dilakukan dalam periode yang panjang
Konsumen merasakan resiko yang tidak besar, memiliki kontak langsung dengan
produk dan tempat minta bantuan Konsumen merasakan resiko yang tinggi,
produk yang dibeli tidak tampak, tempat minta bantuan jauh.
Sumber : Hiam dan Schene dalam Artha 2002
Pemasaran langsung bermanfaat untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan selain memberikan banyak manfaat bagi pelanggan.
Pemasaran langsung dapat digunakan untuk mengukur tanggapan atas kampanye perusahaan untuk memutuskan kampanye yang mana yang paling
menguntungkan karena pemasaran langsung dapat membuat perusahaan mengetahui penawaran dan strategi pemasaran langsung yang tepat sehingga
dapat menentukan keunggulan dan kelemahan produk pesaing Kotler, 1997.
2.1.7. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi
