implikasi terhadap studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran.
2. Perilaku Konsumen Melibatkan Interaksi
Keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan
mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan kognisi, mereka rasakan pengaruh, apa yang
mereka lakukan perilaku, dan apa serta di mana kejadian di sekitar yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa,
dan dilakukan konsumen. 3.
Perilaku Konsumen Melibatkan Pertukaran Hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen adalah
pertukaran diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga
menekankan pertukaran.
E. Keputusan Pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk 2004:547 menyatakan bahwa keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih altenatif pilihan keputusan
pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat
mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut dilakukan. Keputusan pembelian barangjasa sering kali melibatkan dua pihak
Universitas Sumatera Utara
atau lebih. Umumnya ada lima pernanan yang terlibat. Kelima peran tersebut meliputi:
1. Pemrakarsa intiator
Pemrakarsa intiator yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barangjasa.
2. Pembawa pengaruh influencer
Pembwa pengaruh influencer yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruh keputusan pembelian.
3. Pengambilan keputusan decider
Pengambilan keputusan decider yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian.
4. Pembeli buyer
Pembeli buyer yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata. 5.
Pemakai user Pemakai user yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan
barangjasa yang dibeli.
F. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Lamb, Hair McDaniel 2001:201 ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi konsumen melakukan pembelian, antara lain yaitu:
1. Faktor Budaya Faktor budaya adalah faktor yang paling mendasar dalam pembentukan
norma-norma yang dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau mendorong keinginan dan perilakunya menjadi seorang konsumen. Para
Universitas Sumatera Utara
pemasar harus mengerti bahwa kultur individu dan nilai terkandung didalamnya yang mempengaruhi perilaku mereka untuk membeli. Sistem
nilai seseorang mempunyai dampak yang sangat besar pada perilaku mereka untuk membeli, dan nilai-nilai juga dihubungkan dengan
konsumsi. 2. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah sekelompok orang yang sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaan didalam status atau
penghargaan komunitas yang secara terus menerus bersosialisasi diantara mereka sendiri baik secara formal maupun informal, dan yang
membagikan norma-norma perilakunya. Ada tiga aspek dalam faktor sosial yaitu:
a. Kelompok Acuan kelompok acuan adalah kelompok dalam masyarakat yang
mempengaruhi perilaku membeli seseorang. Para konsumen mungkin menggunakan produk atau dengan menjadi suatu anggota kelompok.
Mereka belajar dan mengamati bagaimana anggota dari kelompok acuan tersebut melakukan konsumsi, dan mereka menggunakan
kriteria yang sama untuk membuat keputusan konsumsi. b. Pemimpin Opini
Mereka adalah orang-orang yang mempengaruhi orang lain. Pemimpin opini sering kali orang yang pertama sekali mencoba
produk-produk dan jasa baru yang rasa keinginantahuan mereka
Universitas Sumatera Utara
sesungguhnya, mereka adalah orang-orang aktivis di masyarakat dalam bekerja dan juga di pasar.
c. Keluarga Keluarga adalah institusi sosial yang paling penting bagi beberapa
konsumen, karena sangat kuat mempengaruhi nilai dan sikap konsep pribadi dan perilaku pembeli. Pemasar harus mempertimbangkan
situasi proses pembelian yang ada dalam keluarga tersebut, begitu pula dengan distribusi konsumen dan aturan pengambilan keputusan
diantara anggota keluarga. 3. Faktor Pribadi
Faktor pribadi atau faktor internal dalam diri seseorang adalah penting bagi proses pembelian dalam diri konsumen, misalnya program pembelian
perusahaan, akan mempunyai dampak yang berbeda terhadap seorang konsumen dibandingkan dengan konsumen lainnya. Pemahaman atas
faktor pribadi ini penting untuk meningkatkan efisiensi suatu program pemasaran. Faktor pribadi terdiri atas:
a. Jenis Kelamin Perbedaan psikologi antara pria dan wanita yang menghasilkan
perbedaan kebutuhan. b. Usia dan Tahapan Siklus Hidup Keluarganya
Seberapa usia konsumen biasanya menunjukkan produk apa yang menarik baginya untuk dibeli. Berbagai tahapan dalam prestasi
seseorang ini membutuhkan produk dan jasa yang berbeda-beda.
Universitas Sumatera Utara
c. Pekerjaan Setiap orang memiliki cita-cita tertentu tentang pekerjaan. Namun
banyak tidak dapat merelisasikan cita-cita itu, orang bisa bekerja dengan cita-cita atau tidak. Namun jelas ia memerlukan barang-barang
yang sesuai dengan pekerjaannya. d. Gaya Hidup
Pemasar bisa menganalisis gaya hidup seseorang dan bagaimana orang itu beraktivitas menjalankan tuntutan pekerjaan memenuhi hasratnya
untuk melakukan berbagai hobinya. 4. Faktor Psikologi
Aspek ini mempunyai peran yang sangat signifikan terhadap perilaku konsumen dimana hal tersebut diperkuat oleh faktor persepsi, motivasi,
pembelajaran, kepercayaan dan sikap. Faktor-faktor tersebut adalah hal- hal yang digunakan konsumen untuk berinteraksi, dan merupakan alat bagi
konsumen untuk mempengaruhi perasan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi merumuskan pikiran dan pendapat dan mengambil
tindakan.
G. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
