pengguna dan non pengguna produk. Agar segmentasi pasar dapat bermanfaat, maka perusahaan harus memenuhi karakterteristik :
a. Measurable adalah Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
b. Accessible adalah Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif .
c. Substantial adalah segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
d. Differentiable adalah Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda. e. Actionable adalah program yang efektif dapat dibuat untuk menarik
dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan. Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu
1. Segmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen
pasar yang
diidentifikasikan dengan
menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.
2.6.2 Target Targeting
Perusahaan harus memutuskan suatu target setelah perusahaan membagi pasar ke segmen-segmen. Target market adalah ”Group that a firm
selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”
Solomon dan Elnora,2003. Perusahaan dapat memilih dari empat strategi pasar yaitu
1. Undifferentiated targeting strategy adalah strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga
hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar. Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa
guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy adalah perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan
variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha menawarkan beberapa produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy adalah perusahaan lebih menfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling
potensial. 4. Custom targeting strategy adalah pendekatan terhadap konsumen secara
individual. Dalam menentukan target pasar, perusahaan harus mengetahui
langkah-langkah dalam
mengembangkan target.
Langkah dalam
mengembangkan targeting yaitu 1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan
variabel-variabel yang
dapat mengkuantitatifkan
kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan
kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan danpeluang pasar sasaran. 2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan
potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat
perusahaan. 2.6.3
Posisi Pasar Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora 2003, Positioning ialah “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment
perceives a good or service in comparison to the competition” . Penentuan
posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk
dapat dibedakan dari para pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan, yaitu
1. Positioning berdasarkan perbedaan produk. Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan
mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.
2. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk
tersebut. 3. Positioning berdasarkan pengguna produk.
Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.
4. Positioning berdasarkan pemakaian produk. Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat produk
dikonsumsi. 5. Positioning berdasarkan pesaing.
Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan- keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih
produk mana yang lebih baik. 6. Positioning berdasarkan kategori produk.
Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering
dihadapi oleh pelanggan. 7. Positioning berdasarkan asosiasi.
Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi
tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
8. Positioning berdasarkan masalah. Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen
bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.
Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu 1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat
menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan
merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan.
2.7 Penelitian Terdahulu yang Relevan Penelitian sebelumnya yang berkaitan adalah Agus Fitriadi 2003
yang meneliti tentang Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Keputusan dalam Pembelian Pada UD MIkrocom di Banjarmasin. Dari hasil
penelitian diketahui bahwa variabel bebas seperti harga, kahandalan sistem, vga card
, tampilan layar,kelengkapan multimedia, pelayanan purna jual berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam
pembelian computer pada UD Mikrocom.Persamaan penelitian ini dengan penelitain penulis adalah sama-sama menganalisis tentang prilaku
konsumen,
Ujianto Abdulrachman 2004, Fokus penelitian ini adalah faktor-
faktor apa yang dapat mempengaruhi prilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian produk sarung. Secara teoritik dapat
dijelaskan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian didahului oleh stimuli pemasaran dan stimuli lainnya yang dapat mempengaruhi minat beli
sarung calon konsumen. Penelitian dilakukan di Gresik dan Pasuruan dan pengambilan
sampel dilakukan secara purposive dan data dikumpulkan melalui kuesioner kepada sebanyak 120 responden. Kuesioner disusun dalam bentuk Skala
Likert dan data dianalisis dengan menggunakan analisis faktor dan analisis deskriptif.Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor yang dipertimbangkan
oleh konsumen untuk membeli sarung adalah kualitas, referensi, merk dan warna serta kemasan, harga, diskon dan hadiah. Dari keseluruhan faktor
tersebut kualitas dan referensi merupakan factor yang paling dominan. Juniansyah 2005, meneliti prilaku konsumen dalam keputusan
pembelian kartu IM3 di Bandar Lampung. Hasil penelitian menunjukan bahwa atribut kartu IM3 yang dianggap paling penting oleh konsumen untuk
dipertimbangkan ketika akan membeli kartu IM3 adalah atribut tarif. Namun
secara keseluruhan, konsumen mengangap penting semua atribut untuk dipertimbangkan. Selain itu, atribut tarif memiliki kinerja paling baik,
sehingga mendapatkan nilai evaluasi kepercayaan tertinggi. Menurut pendapat fishbein, sikap dan perilaku konsumen di Bandar Lampung
terhadap Kartu IM3 tergolong baik. Menurut Jurnal Customers’ Perception of E-Banking: Factor
Analysis P Ambiga Devi and Malarvizhi, Saat ini banyak bank yang
mengusahakan berbagai cara untuk mendapatkan konsumen dan mempertahankan pangsa pasar dengan menyediakan berbagai macam
pelayanan inovasi yang variatif melalui internet banking. Demi memajukan promosi pelayanan internet banking, hal yang paling penting adalah sebuah
bank harus memastikan kualitas pada pelayanan jasa konsumen customer service.
Kualitas dalam bekerja dan kepuasan pelanggan adalah dua kunci yang yang harus diperhatikan guna mempromosikan produk.
Menurut Jurnal “On target ... time after time”,Anonymous, The Journal of Product and Brand Management; 1996, Perusahaan
manufaktur tidak lagi memproduksi dan memasarkan dalam jumlah yang relatif stabil. Hal ini dikarenakan perubahan yang pesat terhadap pemasaran
dan teknologi. Perusahaan tidak hanya memproduksi apa yang diinginkan konsumen, melainkan harus memperhatikan harga yang disesuaikan dengan
pendapatan. Dibawah target pembiayaan, pemasaran dan departemen perancangan mengidentifikasi fitur-fitur produk baru dan hal ini
meningkatkan harga jual. Batas keuntungan yang dikehendaki saat ini dibatasi dari estimasi harga jual untuk menentukan target pembiayaan.
III. METODE PENELITIAN
3.1 Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran merupakan sintesa tentang hubungan antara perubahan yang disusun dari berbagi teori yang diseskrisikan. Berdasarkan
teori-teori yang telah diseskripsikan tersebut, selanjutnya dianalisa seacra kritis dan sistematis, untuk menghasilkan sintesa hubungan antar perubahan
yang diteliti dan selanjutnya digunakan untuk merumuskan hipotesis. Penelitian yang berkenaan dengan dua perubah atau lebih,
dirumuskan hipotesis berbentuk konsparasi maupun hubungan. Kerangka pemikiran ini merupakan penjelasan sementara terhadap gejala-gejala yang
menjadi obyek permasalahan. Dalam hal ini, kerangka pemikiran penelitian dijabarkan pada
Gambar 6. Dari kerangka tersebut ingin diketahui tentang peran visi, misi dan tujuan perusahaan dengan hal-hal yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam membeli produk Toyota pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
Dalam penelitian ini ada dua alat analisis yang digunakan yaitu Analisis Deskriptif, Analisis Chi Square dan Analisis Faktor. Analisis
Deskiptif digunakan untuk mengkaji karakteristik konsumen dan proses pengambilan keputusan pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, pembelian, dan pasca pembelian. Analisis Chi Square merupakan analisis pengujian hipotesa untuk mengetahui apakah ada
hubungan antara variabel yang satu dengan yang lain. Analisis Faktor digunakan untuk menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku
konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian produk lingkungan. Perbedaan individu, dan proses pisikologis. Analisis
digunakan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap atribut produk.
