dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh dan asosiasi profesional.
b. Keluarga Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecil yang perilkunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli. Anggota keluarga terdiri dari dua atau
lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam
pengambilan keputusan pembelian terhadap individu, keluarga mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga
memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku
konsumen . c. Situasi
Situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik
konsumen dan karakteristik objek. Situasi konsumen di golongkan menjadi lima karakteristik umum, yaitu lingkungan fisik, lingkungan
sosial, waktu, tugas, dan keadaan anteseden suasana hati atau kondisi sementara.
2.3.2 Faktor Perbedaan Individu
Individu konsumen memiliki perbedaan yang mempengaruhi
perilaku yang merespon terhadap lingkungannya Engel, et al. 1994.
Pengaruh pada perilaku konsumen diperluas dengan memasukan lima cara penting di mana konsumen berbeda pada:
a. Sumber Daya Konsumen Sumber daya konsumen terdiri dari tiga sumber daya ke dalam
setiap situasi pengambilan keputusan yaitu waktu, uang dan perhatian penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan. Ketiga situasi
tersebut memiliki keterbatasan yang jelas pada masing-masing konsumen
sehingga memerlukan alokasi sumber daya tersebut secara cermat. Berubahnya sumber daya konsumen, maka biasanya akan merubah
perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya,
dan polanya, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam. b. Motivasi dan Keterlibatan
Motivasi individu merupakan faktor yang terpenting dalam memulai dan mengatur keterlibatan dalam suatu kegiatannya. Seorang
individu dalam kehidupan bermasyarakat juga memerlukan motivasi untuk menjalani hidupnya, motivasi sendiri juga dapat mempengaruhi
seorang individu dalam melakukan pembelian. Motivasi ini pula yang membangun seseorang untuk melakukan perilaku pembelian. Motivasi
adalah suatu kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari keputusan atas kebutuhannya.
Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa
di dalam konteks tertentu, atau ketika karakteristik pribadi intrinsik kebutuhan, nilai, konsep diri dihadapkan dengan stimulus pemasaran
yang sesuai di dalam situasi yang diberikan. c. Pengetahuan
Pengetahuan adalah pemahaman informasi konsumen tentang suatu
produk, dimana
konsumen memilih,
mengatur, dan
menginterprestasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran yang berarti mengenai produk. Pengetahuan merupakan pemahaman informasi
konsumen tentang suatu produk atau jasa yang terkait dengan pengetahuan produk apa yang konsumen beli, pengetahuan pembelian
dimana dan kapan mereka membeli, dan pengetahuan pemakaian fungsi dan cara penggunaan suatu produk.
d. Keyakinan dan Sikap Kepercayaankeyakinan ini akan membentuk citra produk dan
merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang relatif
konsisten terhadap objek-objek yang sama. Keyakinan belief adalah pemikiran deskriftif seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap
attitude adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Seorang pemasar biasanya
memperhatikan keyakinan konsumennya akan produknya, seringkali seorang pemasar harus merubah iklannya untuk membentuk keyakinan
seorang individu dalam pemilihan suatu produk. e. Gaya Hidup, Kepribadian dan Demografi
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang seperti yang diperlihatkannya dalam kegiatan, minat, dan pendapat-pendapatnya.
Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan
sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian. Kepribadiaan adalah karateristik psikologis unik seseorang yang
menghasilkan tanggapan-tanggapan yang relatif konsisten dan menetap terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan
menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan, dan kemampuan beradaptasi.
Karakteristik demografi yang sangat penting untuk memahami konsumen adalah usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, pendapatan,
lokasi tempat tinggal dan status pernikahan. Karena konsumen secara tidak langsung akan terbagi pola konsumsinya berdasarkan faktor
demografi tersebut. Faktor- faktor demografi tersebut menunjukkan daya beli yang
digambarkan dengan banyaknya produk dan jasa yang dapat dibeli dan dikonsumsi atau digunakan oleh seorang konsumen dan seluruh anggota
keluarganya.
2.3.3 Faktor Psikologis
