6
C. Batasan Masalah
Penelitian ini akan meneliti mengenai perilaku konsumen, pricing, segmentasi pasar, dan diskon. Tetapi disini peneliti akan membahas tentang
pengaruh program diskon terhadap minat beli ulang di Matahari versus Ramayana.
D. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah : 1.
Untuk mengetahui apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap program diskon dari Matahari versus Ramayana.
2. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan sikap konsumen terhadap
program diskon dilihat dari jenis kelamin Pria dan Wanita, dan pendapatan.
3. Untuk mengetahui apakah ada sikap konsumen terhadap program diskon
berpengaruh pada minat beli ulang.
7
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan
Penelitian ini dapat dijadikan referensi bagi perusahaan, sehingga perusahaan dapat merencanakan program diskon yang diadakan pada
masa yang akan datang.
2. Bagi Masyarakat
Penelitian ini diharapkan akan menjadi referensi bagi masyarakat dalam melihat pengadaan program diskon yang diadakan oleh Matahari dan
Ramayana.
8
BAB II
TINJAUAN LITERATUR DAN PERUMUSAN HIPOTESIS
A. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang dilakukan oleh konsumen dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa
yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber
dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang
berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran.
Dalam dunia pemasaran, mempelajari tentang perilaku konsumen adalah hal yang sangat penting, mengingat tujuan dari pemasaran itu sendiri adalah
memahami apa yang di butuhkan oleh konsumen untuk saat ini. Lebih lanjut, keinginan dari konsumen akan produk atau jasa yang sering berubah menjadi
keharusan mutlak betapa pentingnya bagi seorang pemasar untuk mengetahui perilaku konsumen dengan memenuhi apa yang mereka inginkan saat ini.
9
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Keller 2009:166 perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi, memilih, membeli,
menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Sedangkan menurut
Schiffman dan Kanuk 2000:72, motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Kita semua mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenic; kebutuhan itu timbul dari keadaan
tekanan psikologis seperti rasa lapar, rasa haus, atau rasa tidak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenik; kebutuhan yang timbul dari keadaan
tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif motive ketika kebutuhan itu
meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak.
Motivasi dua arah―kita memilih satu tujuan di atas tujuan
10
lainnya―dan intensitas―energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.
Tiga teori terkenal tentang motivasi manusia―teori Sigmund Freud,
Abraham Maslow, dan Frederick Herzberg, dalam Kotler dan Keller, 2009:178 membawa implikasi yang cukup berbeda bagi analisis
konsumen dan strategi pemasaran.
a. Teori Freud
Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran,
dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. Ketika seseorang mengamati merek tertentu, ia tidak hanya
bereaksi terhadap kemampuan yang dinyatakan produk tersebut, tetapi juga terhadap tanda lain yang kurang disadari seperti bentuk, ukuran,
berat, bahan, warna, dan nama merek. Satu teknik yang disebut teknik tangga laddering memungkinkan kita melacak motivasi seseorang
dari motivasi instrumental yang dinyatakan sampai motivasi yang lebih terminal.
Kategori