Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha Dan Tindakan Membeli (Studi Korelasional Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha Terhadap Tindakan Membeli Pada Konsumen PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi)

(1)

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN SEPEDA MOTOR

YAMAHA DAN TINDAKAN MEMBELI

(Studi Korelasional Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha Terhadap Tindakan Membeli Pada Konsumen PT. ALFA SCORPII

Cabang Setia Budi)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Menyelesaikan Pendidikan Sarjana (S1) Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Departemen Ilmu Komunikasi

Diajukan Oleh :

ISMAIL MATONDANG

070922022

DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS SOSIAL DAN ILMU POLITIK

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI EKSTENSION

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

(2)

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI EKSTENSION

LEMBAR PERSETUJUAN

Skripsi ini disetujui untuk dipertahankan oleh :

Nama : ISMAIL MATONDANG

Nim : 070922022

Departemen : Ilmu Komunikasi

Judul : STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN SEPEDA MOTOR

YAMAHA DAN TINDAKAN MEMBELI

(Studi Korelasional Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Terhadap Tindakan Membeli Pada Konsumen PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi Medan)

Medan, Juni 2009

Dosen Pembimbing, Ketua Departemen,

Drs. Safrin, M.Si Drs. Amir Purba, M.A

NIP.131.654.105 NIP.131.654.104

Dekan FISIP USU,

(3)

ABSTRAKSI

Skripsi ini mengambil judul Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda MotorYamaha dan Tindakan Membeli (Studi Korelasional Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha Terhadap Tindakan Membeli Pada Konsumen PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi Medan). Adapun tujuan dari penelitian ini adalah : untuk mengetahui tentang daya tarik komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha, untuk mengetahui tindakan membeli konsumen terhadap produk Yamaha dan untuk mengetahui sejauh mana strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha mempengaruhi tindakan membeli konsumen PT.ALFA SCORPII Cabang Setia Budi. Untuk membahas penelitian ini, maka teori-teori yang dipergunakan dan dianggap relevan dalam membahas penelitian ini yaitu : teori komunikasi, pemasaran dan komunikasi pemasaran, strategi komunikasi pemasaran, merek dan ekuitas merek dan teori AIDDA.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini merupakan metode korelasional yaitu suatu metode yang digunakan untuk meneliti sejauh mana variasi pada suatu variabel berhubungan dengan variasi variabel lainnya. Populasi yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 450 orang sejak bulan Maret. Menurut Arikunto (1998: 120), apabila subjeknya kurang 100 lebih baik diambil semuanya sehingga penelitiannya merupakan penelitian populasi. Selanjutnya jika jumlah subjeknya lebih besar dari 100 dapat diambil antara 10-15% atau lebih. Untuk menentukan jumlah sampel dari populasi tersebut, maka peneliti mengambil 20% dari jumlah populasi sehingga diperoleh sebanyak 90 orang responden.

Teknik yang digunakan dalam penarikan sampel pada penelitian ini adalah teknik

purposive sampling. Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini

melalui dua cara, antara lain melalui data sekunder yaitu dengan mempelajari dan mengumpulkan data-data dari literatur serta sumber bacaan yang dianggap relevan dan mendukung penelitian ini. Sedangkan data primer yaitu data yang diperoleh melalui pemberian sejumlah pertanyaan kepada responden berupa kuesioner.

Teknik analisa data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisa tabel tunggal, analisa tabel silang, dan uji hipotesa menggunakan rumus Korelasi Rank Spearman. Korelasi Rank Spearman (korelasi tata jenjang) yang disebut dalam bahasa Inggris rank

difference correlation atau rank order correlation, digunakan untuk menentukan

hubungan dua gejala yang kedua-duanya merupakan gejala ordinal atau tata jenjang. Dalam teknik ini setiap data dari variabel-variabel yang diteliti harus ditetapkan peringkatnya dari yang terkecil sampai terbesar (diranking).Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh antara strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha dengan tindakan membeli pada konsumen PT. ALFA SCORPII Cabgang Setia Budi Medan.

(4)

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT atas segala anugerah dan rahmat-NYA sehingga penulis dapat menyelesaikan studi dan skripsi ini, guna melengkapi syarat untuk mendapatkan gelar Sarjana pada Universitas Sumatera Utara. Adapun judul skripsi penulis adalah “Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha Dan

Tindakan Membeli”.

Skripsi ini merupakan masterpiece (mahakarya) kedua setelah sebelumnya penulis menamatkan kuliah di jurusan bahasa Jepang (D-III) USU. Sangat banyak hal-ha yang dikorbankan baik tenaga, pikiran, waktu, materi bahkan perasaan demi kesempurnaan skripsi ini. Apalagi ditengah-tengah jadwal yang sangat padat serta pikiran yang selalu buyar karena kondisi perasaan tak menentu, penulis berusaha memaksimalkan menyelesaikan skripsi ini tepat pada waktu yang diinginkan.

Penulis sadar dalam penyusun skripsi ini banyak dibantu oleh pihak-pihak tertentu baik berupa bimbingan, kritik, saran bahkan pengarahan. Oleh karena itu, penulis pada kesempatan ini menyampaikan banyak terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu menyelesaikan skripsi ini. Semoga Allah SWT yang dapat membalasnya. Terimakasih saya ucapkan kepada :

1. Prof. Dr. M. Arif Nasution, M.A, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

2. Drs. Amir Purba, M.A, selaku Ketua Jurusan Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

(5)

3. Bapak Drs. Safrin, M.A, selaku Dosen Pembimbing yang telah sabar memberikan bimbingan selama proses penyusunan skripsi ini, terimakasih untuk segala nasehat, kesempatan dan saran-saran yang diberikan untuk penulis.

4. Bapak dan Ibu dosen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara yang telah mendidik dan membimbing penulis selama ini.

5. Untuk staf Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara : Kak Icut, Kak Ros, Kak Maya yang ikut mempelajar pengerjaan skripsi.

6. Ayahanda tercinta H. Kamaluddin Matondang, semoga engkau sangat bangga kepada anakmu yang paling besar ini dan sebagai contoh buat adek-adekkku, serta Ibunda yang paling cantik dan manis Hj. Rosmawati Siregar yang telah membesarkan, mendidik, dan mengurus diriku dengan cucuran keringat dan air mata kesediahan.

7. Keluargaku (keluarga matondang) yaitu : Adekku Siti, Ardiansyah, Diah Sari, Mas IJi dan Adekku yang paling ganteng, pintar n Supel Azis Malpo, serta abangku Syarmadan dan Rudi yang telah memberikan dukungan baik moral serta dan materil selama ini.

8. Buat teman-temanku yang gaul abis di jurusan Ilmu Komunikasi Ekstension ’07 yang selalu menemani saat-saat di kampus : FranS, GonDel, MaMit, QiPut, RobiN, PoltaK, bang Dede serta seluruh teman-temanku yang tak bias disebutkan satu-persatu.

(6)

Terimakasih banyak untuk semua bantuan dan dukungan yang telah diberikan dari semua pihak, semoga skripsi ini dapat bermanfaat dan memberikan kontribusi yang cukup berarti bagi perkembangan ilmu pengetahuan.

Medan, Juni 2009 Penulis,

ISMAIL MATONDANG

(7)

DAFTAR ISI

ABSTRAKSI ... i

KATA PENGANTAR ... ii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

LAMPIRAN………..ix

BAB I PENDAHULUAN I.1. Latar Belakang Masalah ... 1

I.2. Perumusan Masalah ... 6

I.3. Pembatasan Masalah ... 7

I.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 7

I.4.1 Tujuan Penelitian ... 7

I.4.2 Manfaat Penelitian ... 8

I.5. Kerangka Teori ... 8

I.5.1. Teori Komunikasi ... 9

I.5.2. Pemasaran dan Komunikasi Pemasaran ... 10

I.5.3. Strategi Komunikasi Pemasaran ... 11

I.5.4. Merek dan Ekuitas Merek ... 12

I.5.5. Teori AIDDA ... 13

I.6. Kerangka Konsep ... 15

I.7. Model Teoritis... 16

I.8. Operasional Variabel ... 17

I.9. Definisi Operasional ... 18

I.10. Hipotesa ... 20

I.11. Sistematika Penulisan ... 21

BAB II URAIAN TEORITIS II.1. Definisi Komunikasi ... 22

II.1.1. Unsur-Unsur Komunikasi ... 23

II.1.2. Ruang Lingkup Komunikasi ... 25

II.2. Pemasaran dan Komunikasi Pemasaran ... 27

II.2.1. Pemasaran ... 27

II.2.2. Komunikasi Pemasaran ... 30

II.2.3. Proses Komunikasi Pemasaran ... 31

II.3. Strategi Komunikasi Pemasaran ... 33

II.4. Merek dan Ekuitas Merek ... 50

II.4.1. Pengertian Merek ... 50

II.4.2. Pengertian Ekuitas Merek ... 56

II.5. Tindakan Membeli... 60

II.5.1. Perilaku Konsumen ... 62

(8)

II.5.3. Gaya Hidup (Life Style) ... 65

II.5.4. Teori AIDDA ... 66

BAB III METODOLOGI PENELITIAN III.1. Deskripsi Lokasi Penelitian ... 69

III.1.1 Sejarah dan Perkembangan PT. ALFA SCORPII ... 69

III.1.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 70

III.1.3. Struktur Organisasi ... 71

III.1.4. Spesifikasi Sepeda Motor ... 71

III.2. Waktu Penelitian... ... 72

III.3. Lokasi Penelitian ... 72

III.4. Populasi dan Sampel ... 72

III.3.1. Populasi ... 73

III.3.2. Sampel ... 73

III.5. Metode Penelitian ... 73

III.6. Teknik Pengambilan Sampling ... 74

III.7. Teknik Pengumpulan Data ... 74

III.8. Teknik Analisa Data ... 75

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN IV.1. Pelaksanaan Pengumpulan Data ... 78

IV.1.1. Tahap Awal ... 78

IV.1.2. Pengumpulan Data ... 79

IV.2. Proses Pengolahan Data ... 79

IV.2.1 Penomoran Kuesioner ... 79

IV.2.2 Editing ... 79

IV.2.3 Coding ... 80

IV.2.4 Inventarisasi Variabel ... 80

IV.2.5 Tabulasi Data ... 80

IV.3. Analisa Tabel Tunggal ... 80

IV.3.1. Karakteristik Responden ... 80

IV.3.2. Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha ... 84

IV.3.3. Tindakan Membeli ... 96

IV.4. Analisa Tabel Silang ... 106

IV.5. Uji Hipotesa ... 113

IV.6. Pembahasan ... 117

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN V.1. Kesimpulan ... 119

V.2. Saran ... 120

(9)

DAFTAR TABEL

Tabel I.1 Penjualan Kendaraan Bermotor Roda Dua ... 3

Tabel I.2 Operasional Variabel ... 17

Tabel IV.1 Usia Responden ... 81

Tabel IV.2 Jenis Kelamin Responden ... 81

Tabel IV.3 Status Responden ... 82

Tabel IV.4 Pekerjaan Responden…. ... 82

Tabel IV.5 Penghasilan Responden ... 83

Tabel IV.6 Pernah atau Tidaknya Responden Mendengar/Melihat Pemasaran Sepeda Motor Yamaha ... 84

Tabel IV.7 Tagline “Semakin di Depan) itu sudah menarik ... 84

Tabel IV.8 Mendengar/Melihat Responden Tentang Iklan Sepeda Motor Yamaha ... 85

Tabel IV.8 a. Surat Kabar ... 85

b. Majalah ... 85

c. Billboard ... 86

d. Spanduk ... 86

e. Brosur ... 87

f. Televisi ... 87

g. Radio ... 88

h. Internet ... 88

Tabel IV.9 Pernah atau Tidaknya Responden Melihat/Mendengar Iklan Sepeda Motor Yamaha Dalam Sehari ... 89

Tabel IV.10 Penggunaan Media Cetak dan Media Elektronik Dalam Menyampaikan Isi Pean Iklan Tersebut Sudah Efektif ... 89

Tabel IV.11 Mengerti/Tidaknya Responden Dengan Isi Pesan Yang Didengar/Dilihat Tentang Sepeda Motor Yamaha ... 90

Tabel IV.12 Setuju atau Tidaknya PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi Membuat Undian Berhadiah dan Potongan Harga (Diskon) ... 91

Tabel IV.13 Pernah atau Tidaknya Mendapatkan Potongan-Potongan Atau Bonus Saat Pembelian Sepeda Motor Yamaha ... 91

Tabel IV.14 Pernah atau Tidaknya Marketing PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi Melakukan Persuasi Terhadap Konsumen Agar Membeli ... 92

Tabel IV.15 Pernah Atau Tidaknya Ditawarkan Sepeda Motor Yamaha Secara Langsung di Tempat Anda Bekerja ... 93

Tabel IV.16 Pernah Atau Tidaknya Melihat/Mendengar Produk Yamaha Mengadakan Bakti Sosial di Tempat Tinggal ... 93

Tabel IV.17 Kegiatan Promosi Sepeda Motor Yamaha Menarik Perhatian.... 94

Tabel IV.18 Kuata atau Tidaknya Kualitas Sepeda Motor Yamaha ... 94

Tabel IV.19 Menarik atau Tidaknya Tampilan Bentuk (Style) Sepeda Motor Yamaha ... 95

Tabel IV.20 Mahal atau Tidaknya Harga Sepeda Motor Yamaha ... 95

Tabel IV.21 Lengakap atau Tidak Spesifikasi Yang Ada Pada Sepeda Motor Yamaha ... 96 Tabel IV.22 Perhatian Responden Saat Melihat/Mendengar Iklan Sepeda

(10)

Motor Yamaha ... 96

Tabel IV.23 Produk Yang Ditawarkan Oleh Yamaha Menjadi Perhatian Untuk Membeli ... 97

Tabel IV.24 Setuju atau Tidaknya Sepeda Motor Yamaha Identik Dengan Merek Sepeda Motor Lain Buatan Jepang ... 97

Tabel IV.25 Merasa Tertarik atau Tidaknya Dengan Produk Yamaha ... 98

Tabel IV.26 Tertarik atau Tidaknya Promosi-Promosi Yang Ditawarkan Oleh PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi ... 98

Tabel IV.27 Membuat Responden Tertarik atau Tidaknya Pada Produk Yamaha ... 99

a. Tertarik Pada Produk... 99

b. Tertarik Pada Harga ... 99

c. Tertarik Pada Promosi ... 100

d. Kebutuhan ... 100

e. Coba-Coba ... 101

Tabel IV.28 Bersrat/Berkeinginan atau Tidaknya Untuk Membeli Produk Sepeda Motor Yamaha ... 101

Tabel IV.29 Termotivasi atau Tidaknya Untuk Melakukan Pembelian Karena Pengaruh Dari Strategi Pemasaran dan Bahan Pertimbangan Dengan Sepeda Motor Lainnya ... 102

Tabel IV.30 Yakin atau Tidaknya Dengan Produk Yamaha Dapat Memenuhi Kebutuhan Transportasi Sehari-Hari ... 103

Tabel IV.31 Responden Merasa Kebutuhan Transportasi Sehari-Hari Dengan Harga Murah Akan Terjangkau ... 103

Tabel IV.32 Benar atau Tidaknya Mengambil Keputusan Membeli Karena Dorongan Dari Teman-Teman ... 103

Tabel IV.33 Responden Telah Melakukan Tindakan Pembelian Sepeda Motor Yamaha ... 104

Tabel IV.34 Responden Bertindak atau Tidaknya Membeli Sepeda Motor Yamaha Dengan Produk Yamaha Terus-Menerus ... 105

Tabel IV.35 Saran/Kritikan Responden Untuk Meningkatkan Kinerja Kerja PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi Terhadap Produk Yamaha Mengenai Sepeda Motor ... 106

Tabel IV.36 Menarik/Tidaknya Tagline “Semakin Di Depan” Dengan Perhatian Responden Saat Melihat/Mendengar Iklan Sepeda Motor Yamaha ... 108

Tabel IV.37 Penggunaan Media Cetak dan Media Elektronik Dalam Menyampaikan Isi Pesan Iklan Tersebut Dengan Tertarik Pada Promosi ... 109

Tabel IV.38 Pernah atau Tidaknya Marketing PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi Melakukan Persuasi Terhadap Konsumen Agar Membeli Dengan Termotivasi Atau Tidaknya Untuk Melakukan Pembelian Karena Pengaruh Dari Strategi Pemasaran dan Bahan Pertimbangan Dengan Sepada Motor Lainnya ... 111

(11)

DAFTAR GAMBAR

Gambar I.1 Model Teoritis ... 16

Gambar II.1 Unsur-Unsur Komunikasi ... 23

Gambar II.2 Skema Komunikasi ... 26

Gambar II.3 Model Proses Komunikasi Pemasaran ... 31

Gambar II.4 Empat Komponen Bauran Pemasaran ... 35

Gambar II.5 Skema Bauran Pemasaran ... 43

(12)

LAMPIRAN

1. Biodata 2. Kuesioner

3. Tabel Fotran Cobol 4. Surat Penelitian

5. Surat Keterangan Penelitian

(13)

ABSTRAKSI

Teknik yang digunakan dalam penarikan sampel pada penelitian ini adalah teknik

purposive sampling. Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini

difference correlation atau rank order correlation, digunakan untuk menentukan

(14)

BAB I PENDAHULUAN

I.1. Latar Belakang Masalah

Dalam perjalanan setiap peradaban unsur yang paling penting adalah kemajauan teknologi, terutama teknologi otomotif. Tidak bisa dibayangkan bagaimana teknologi otomotif telah mengubah kehidupan manusia, apalagi yang namanya sepeda motor. Di antara beragam alat transportasi sekarang, sepeda motor menempati peran utama dalam sendi kehidupan masyarakat. Untuk menunjang pembangunan dan memenuhi kebutuhan saat ini, Yamaha memutuskan untuk beroperasi di Indonesia tanggal 6 Juli 1974.

Riset menunjukkan pasar di Indonesia telah lama diperhitungkan sebagai salah satu pasar terbesar di dunia. Peluang Yamaha untuk mendominasi pasar di masa depan terbentang luas, karena Yamaha mengutamakan kualitas, kesempurnaan produk, inovasi tanpa henti, termasuk aspek pelayanan pada konsumen.

Menapak usia 35 tahun, Yamaha Indonesia bertekad untuk memberikan yang terbaik kepada setiap dealer dan konsumen agar menjadi "Semakin Di Depan". Investasi dalam fasilitas manufaktur dan fasilitas pendukung yang terus dikembangkan, membuktikan tingginya komitmen kami untuk mencapai sasaran :

a. Fasilitas produksi seluas lebih dari 300.000 m2 b. Lebih dari 6000 teknisi dan Staff yang terlatih c. Tiga jalur perakitan yang beroperasi selama 24 jam d. Kapasitas produksi lebih dari 3.500 sepeda motor per hari

(15)

e. Dukungan fasilitas penunjang yang lengkap, misalnya: penelitian dan pengembangan, pelatihan khusus dan fasilitas penunjang modern

f. Inventaris suku cadang yang besar dan lengkap

Yamaha Indonesia memiliki komitmen untuk menyumbangkan sesuatu yang berguna bagi masyarakat. Selain mendukung berbagai program sosial juga menyediakan kursus/pelatihan kepada mahasiswa mengenai teknik sepeda motor. Dengan fasilitas yang sama kami juga memberikan pelatihan teknik kepada individu perorangan di luar perusahaan Yamaha, berupa bimbingan bagi mereka yang berminat untuk menjalankan usaha kecil pelayanan dan perawatan sepeda motor (bengkel).

PT Yamaha Motor Kencana Indonesia (YMKI) berhasil memenuhi kuota target penjualannya selama tahun 2007 sebanyak 1.880.000 unit. Bahkan jumlah tersebut tercapai sebelum tutu buku tahun 2007. Dengan sukses ini, perusahaan yang telah menjual sepeda motor sejak 33 tahun lalu ini mampu membuktikan kekuatannya dalam persaingan industri automotif Indonesia, khususnya sepeda motor. Yamaha berhasil mencapai puncak prestasi sebagai pemimpin pasar pada tahun 2007. Ini sebuah bukti kerja keras semua pihak. Angka ini berhasil dilampaui dengan komposisi kontribusi penjualan sebagai berikut:

(16)

Tabel I.1. Penjualan Kendaraan Bermotor Roda Dua

Merek Tahun 2005 Tahun 2006 Tahun 2007

Unit % Unit % Unit %

Honda 2,648,190 52.19 2,340,168 52.85 2,141,041 45.67

Yamaha 1,224,595 24.13 1,458,561 32.94 1,833,506 39.11

Suzuki 1,091,962 21.52 569,041 12.85 637,031 13.59

Kawasaki 74,128 1.46 33,686 0.76 38,314 0.82

Other 35,329 0.70 26,379 0.60 38,397 0.82

Total 5,074,204 100 4,427,835 100 4,688,263 100

Sumber:

Memasuki awal semester II, pasar sepeda motor domestik kembali mengalami pergeseran. Yamaha berhasil merebut posisi puncak penjualan pada Juli dari Honda dengan selisih angka telak sekitar 17.000 unit. Berdasarkan data yang dihimpun Bisnis dari beberapa anggota Asosiasi Industri Sepeda motor Indonesia (AISI), total penjualan Yamaha pada Juli tercatat mencapai 161.016 unit, sedangkan Honda hanya 143.233 unit.

Dengan demikian terdapat selisih angka penjualan 17.783 unit. Selisih angka penjualan antara Honda dan Yamaha pada Juli tersebut merupakan yang terbesar sejak kedua produsen motor papan atas ini terlibat saling kejar dalam perolehan penjualan bulanan sejak awal tahun ini. AISI memang belum secara resmi merilis laporan penjualan untuk Juli, termasuk penjualan lima anggota lainnya yaitu Suzuki, Kawasaki, Kanzen, Kymco, dan Piaggio. Secara akumulatif, penjualan sepeda motor selama semester I/2007 mencapai 2.128.387 unit atau naik sekitar 16,34% dibandingkan dengan Januari-Juni 2006 yang hanya 1.829.447 unit. Yamaha pertama kali

(17)

mengungguli Honda dalam perolehan penjualan sepeda motor di Indonesia pada Maret 2007.

Peristiwa ini merupakan yang pertama terjadi sepanjang sejarah industri kendaraan roda dua negeri ini, di mana Yamaha unggul atas Honda dengan selisih angka penjualan 9.108 unit. Honda berhasil kembali merebut posisi puncak pasar motor domestik pada bulan berikutnya dengan mengantongi selisih 9.025 unit. Namun, pada Mei Yamaha kembali melampaui kinerja penjualan Honda dengan selisih angka yang sangat tipis, yaitu cuma 936 unit. Di penghujung semester I, Honda makin memperbaiki performa sehingga tetap menjadi jawara di pasar dengan selisih penjualan 4.675 unit terhadap rivalnya itu.

Selama semester I, Honda masih memimpin pasar motor domestik dengan angka 923.991 unit atau berselisih hanya 29.328 unit terhadap Yamaha yang berhasil melego 894.663 unit. Posisi ketiga diduduki Suzuki dengan angka penjualan 270.136 unit.

Genichi Kawakami adalah anak pertama dari Kaichi Kawakami, Presiden generasi ketiga perusahaan instrument music dan elektronik Nippon Gakki (saat ini dikenal sebagai Yamaha Corporation). Genichi menyelesaikan studinya di Takachiho Higher Commercial School pada bulan Maret 1934. Pada bulan Juli 1937 beliau bergabung dengan Nippon Gaki, dengan demikian beliau adalah keluarga kawakami generasi kedua yang bergabung dengan Nippon Gakki Company.

Pada tahun 1953, Genichi memaparkan, “saat perusahaan berjalan dengan baik, dan mempunyai kondisi keuangan yang baik, saya merasakan kebutuhan untuk mencari area bisnis kita yang selanjutnya. Oleh sebab itu saya melakukan riset”. Ia mulai mencoba memproduksi banyak produk, termasuk mesin jahit, sparepart mesin, sekuter,

(18)

kendaraan multifungsi roda tiga, dan sepeda motor. Pasar dan faktor persainganlah yang pada akhirnya membuat beliau berfokus pada pasar sepeda motor.

Yamaha yakin akan segera menjadi pusat ekspor CBU, mesin dan komponen ke negara lain. Untuk mencapai tujuan tersebut, kita harus meningkatkan kinerja dalam aktifitas produksi dan penjualan secara domestik maupun global. Untuk menjadi "Semakin Di Depan", Yamaha harus unggul dalam kompetisi produk, kualitas, layanan, serta layanan pasca penjualan. Sehingga citra Yamaha sebagai motor yang nyaman dikendarai dan memberi perasaan bangga dapat terbentuk. Dalam menghasilkan target penjualan tahun demi tahun Yamaha selalu membuat strategi-strategi bagaimana caranya meningkatkan penjualan. Hal ini dibuktikan dengan penganugerahan Sertifikat ISO 9001 pada bulan Agustus 2001 yang lalu.

Untuk menjangkau negara yang terdiri lebih dari 13.000 pulau, tentunya membutuhkan jaringan kerja Dealer dan Sub-Dealer yang terpadu. Untuk memastikan bahwa konsumen kami di seluruh pelosok Nusantara dapat menikmati standar kualitas yang sama untuk setiap produk dan pelayanan, maka kami telah menunjuk pihak-pihak yang profesional dan dapat diandalkan sebagai mitra kerja. Melalui jaringan lebih dari 800 Dealer, kami menyediakan dukungan pelayanan yang lengkap, termasuk jasa perawatan dan penyediaan suku cadang.

a. Lebih dari 800 Dealer di Indonesia

b. Layanan jasa perawatan dan suku cadang yang lengkap c. Lebih dari 140.000 jenis suku cadang

Oleh karena itu, para marketing harus meningkatkan kinerja kerja lagi agar dapat mencapai target sesuai yang diinginkan perusahaaan. Dengan melakukan tindakan yang positif dan inisiatif dalam berbagai cara melalui inovasi-inovasi yang dihasilkan sebagai

(19)

fokus utama dalam layanan untuk dapat mempertahankan keberadaannya dipasar yang begitu kompetitif ini.

Berdasarkan hal tersebut peneliti merasa tertarik untuk melakukan penelitian di salah satu dealer di kota Medan untuk menggali lebih jauh bagaimana peranan

marketing dalam pemasaran produk Yamaha, khususnya di PT. ALFA SCORPII

Cabang Setia Budi di kota Medan, terhadap keputusan konsumen membeli produk sepeda motor Yamaha. Peneliti memilih PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi karena dealer ini cabang II dari PT. ALFA SCORPII Central Yamaha Kota Medan dan termasuk distributor sepeda motor Yamaha Medan, Nangroe Aceh Darussalam, Riau dan Kepulauan Riau. Maka, peneliti melakukan penelitian ini mengenai strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha dan tindakan membeli kosumen di PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi.

I.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan diatas, maka dapat dikemukakan perumusan masalah (research question) adalah, sebagai berikut: “Sejauhmanakah pengaruh strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha terhadap tindakan membeli konsumen di PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi?”

I.3. Pembatasan Masalah

Untuk menghindari salah pengertian dan memperjelas masalah yang dibahas dalam penelitian, maka peneliti merasa perlu melakukan pembatasan masalah yang akan diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut adalah, sebagai berikut:

(20)

a. Penelitian ini bersifat menjelaskan hubungan antara strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha dengan tindakan membeli konsumen PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi.

b. Penelitian ini berfokus pada strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha terhadap tindakan membeli kosumen.

c. Objek penelitian merupakan konsumen di PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi.

d. Penelitian dilakukan mulai bulan April – Mei 2009.

I.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian I.4.1. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah:

a. Untuk mengetahui tentang daya tarik strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha.

b. Untuk mengetahui tindakan membeli konsumen terhadap produk Yamaha.

c. Untuk mengetahui sejauh mana strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha mempengaruhi tindakan membeli kosumen PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi.

I.4.2. Manfaat Penelitian

a. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas dan memperkaya bahan referensi, bahan penelitian serta sumber bacaan bagi yang menginginkannya.

(21)

b. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dalam bidang teknologi informasi.

c. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan bagi pihak-pihak yang berkepentingan.

I.5. Kerangka Teori

Sebelum melakukan penelitian, seorang peneliti terlebih dahulu menyusun suatu kerangka teori. Kerangka teori digunakan untuk memecahkan suatu masalah atau persoalan yang timbul dan untuk menggambarkan dari sudut mana peneliti menyoroti masalah yang akan diteliti. Kerangka teori adalah serangkaian asumsi, konsep, konstruk, definisi dan proposisi untuk menerangkan suatu fenomena sosial secara sistematis dengan cara merumuskan hubungan antar konsep (Singarimbun, 2006: 37). Dengan adanya kerangka teori ini akan semakin mudah peneliti dalam menganalisa masalah penelitian.

Adapun teori yang dianggap relevan dengan masalah penelitian ini adalah: Teori Komunikasi, Pemasaran dan Komunikasi Pemasaran, Strategi Komunikasi Pemasaran, Merek dan Ekuitas Merek dan Teori AIDDA.

I.5.1. Teori Komunikasi

Istilah komunikasi berasal dari bahasa inggris communication yang berasal dari bahasa lain communication dan bersumber dari communis yang berarti sama. Sama disini maksudnya sama makna. Jika kita mengadakan komunikasi dengan orang lain, berarti kita sedang mengadakan kesamaan makna dengan orang tersebut (Effendy, 2005: 9).

(22)

Banyak para ahli yang memberikan pengertian komunikasi, diantara adalah Menurut Everet M. Rogers (Cangara, 2006: 6), mendefenisikan komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada satu penerima atau lebih, dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka.

Menurut Carl I. Hovland, medenfenisiskan komunikasi sebagai proses untuk mengubah tingkah laku, yakni masalah bagaimana caranya agar seseorang atau sejumlah orang berperilaku tertentu, melakukan kegiatan-kegiatan tertentu, atau melakukan tindakan-tindakan tertentu (Effendy, 2002: 49).

Menurut Harold D. Lasswell, menerangkan bahwa cara terbaik dalam menjelaskan komunikasi ialah menjawab pertanyaan, sebagai berikut: Who Says What

in Which Channel to Whom with What Effect (Siapa mengatakan Apa melalui Saluran

Apa kedapa Siapa dengan Efek Apa). Jawaban bagi pertanyaan paradigmatik Lasswell merupakan unsure-unsur proses komunikasi yang meliputi komunikator, pesan, media, komunikan dan efek.

Dalam penelitian ini dapat dijelaskan yang menjadi unsur-unsur komunkasi menurut paradigma Laswell sebagai berikut:

a. Siapa yang menyampaikan pesan b. Pesan apa yang disampaikan

c. Media melalui apa pesan disampaikan d. Kepada siapa disampaikan

e. Apa pengaruh pesan tersebut

Tujuan utama dalam mempelajari komunikasi adalah untuk mengetahui bagaimana efek komunikasi seseorang.

(23)

I.5.2. Pemasaran dan Komunikasi Pemasaran

Menurut Philip Kotler (Kotler, 2002: 4), pemasaran merupakan proses sosial individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran yang bebas atas produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.

Menurut Sunarto, SE. MM (2006: 4), pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Komunikasi pemasaran merupakan uraian dari dua unsur pokok yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi merupakan proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antara individu atau antara organisasi dengan individu. Singkat kata, komunikasi bukan sekadar berbicara, menulis, berbusana atau melakukan demonstrasi. Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan pertukaran. Pemasaran adalah penjualan yang dilakukan lewat sebuah sistem. Jika digabungkan, komunikasi pemasaran mempresentasikan suatu proses sosial dan manajerial yang membuat suatu kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran (feedback) timbal balik antara produk dan nilai dengan orang lain (Kotler, 1997: 8).

I.5.3. Strategi Komunikasi Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya,

(24)

untuk berkembang dan mendapatkan keuntungan. Menurut William J. Stanton, menyatakan Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang adan maupun pembeli potensial (Swastha, 1997: 5).

Berbagai kegiatan dan upaya dilakukan dalam pemasaran, semuanya itu dilakukan dalam meningkatkan penjualan yang mengutungkan pihak perusahaan begitu juga dengan pihak konsumen. Oleh sebab itu, bauran komunikasi pemasaran disebut juga dengan bauran promosi (promotion mix) merupakan perpaduan khusus, antara lain:

1. Personal selling, penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan

tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan.

2. Advertising, segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai

gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor.

3. Sales promotion, insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau

penjualan dari suatu produk atau jasa.

4. Publisitas, bentuk komunikasi non-personal dalam bentuk berita atau newstory

from yang berhubungan dengan organisasi tertentu ditransmisi melalui perantara

media massa dan tidak dipungut bayaran sama sekali.

I.5.4. Merek dan Ekuitas Merek

Merek adalah nama dan atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo, cap atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang penjual atau kelompok penjual tertentu, dengan demikian membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para competitor (Aaker, 1997: 9).

(25)

Ekuitas merek adalah seperangkat asset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah dan mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau para pelanggan perusahaan (Aaker, 1997: 22-23).

Agar aset dan liabilitas mendasari ekuitas merek, keduanya mesti berhubungan dengan nama atau symbol sebuah merek. Walau begitu, keduanya bisa dikelompokkan ke dalam 5 (lima) kategori, yaitu:

1. Loyalitas merek (Brand Loyalty) 2. Kesadaran merek (Brand Awareness) 3. Kesan kualitas (Perceived Quality)

4. Asosiasi-asosiasi merek (Brand Association)

5. Aset-aset merek lainnya (Other Proprierty Brand Assets)

Empat elemen brand equity di luar aset-aset merek lainnya dikenal dengan elemen-elemen utama dari brand equity. Elemen brand equity yang kelima secara langsung akan dipengaruhi oleh kualitas dari empat elemen utama tersebut.

Bagi perusahaan, ekuitas merek memiliki potensi untuk menambah nilai dengan cara, yaitu:

1. Ekuitas merek dapat memperkuatkan program memikat para konsumen baru, atau merangkul kembali konsumen lama.

2. Empat dimensi ekuitas merek yang terakhir dapat menguatkan loyalitas merek. Persepsi kualitas, asosiasi merek, dan nama yang terkenal dapat memberikan alasan untuk membeli dan dapat mempengaruhi kepuasan penggunaan.

(26)

3. Ekuitas merek memungkinkan margin yang lebih tinggi dengan menjual produk pada harga optimum (premium pricing) dan mengurangi ketergantungan pada promosi.

4. Ekuitas merek dapat memberikan landasan pertumbuhan dengan melakukan perluasan merek.

5. Ekuitas merek dapat memberikan dorongan bagi saluran distribusi.

I.5.5. Teori AIDDA

Menurut Effendy (1999: 89), AIDDA adalah akronim dari kata-kata Attention (perhatian), Interest (minat), Desire (hasrat), Descision (keputusan), Action (tindakan/kegiatan).

Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak. Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak membaca dan melakukan action apa yang dianjurkan pihak penyusun berita atau tajuk artikel, maka pertama-tama mereka harus dibangkitkan perhatiannya (attention).

Sebuah iklan akan memberikan efek bagi responden yang mendengarkan, atau menyaksikan sebuah iklan. Adapun efek sebuah iklan menurut Frank Jefkins (1996: 234-235), adalah:

a. Perhatian (Attention)

Suatu iklan berhasil memenangkan perhatian, memecahkan perhatian pembaca dari berita editorial atau iklan lain bila iklan tersebut menarik pembaca. Perhatian mungkin dapat diraih dengan memanfaatkan posisi dalam publikasi, atau dengan memanfaatkan ukuran atau bentuk iklan itu diletakkan pada posisi yang tepat.

(27)

b. Ketertarikan (Interest)

Tidak ada suatu patokan tertentu dalam penggunaan perangkat kreatif ini guna membuat orang tertarik pada iklan kecuali iklan itu juga berhasil meraih rasa keterkaitan mereka.

c. Keinginan (Desire)

Pembaca harus dibuat dari sekedar merasa tertarik dan terpikat, mereka harus didorong untuk menginginkan produk atau jasa yang diiklankan.

d. Keyakinan (Decision)

Iklan akan sangat bagus bila mampu menciptakan untuk membeli, memiliki, atau menikmati produk atau jasa yang diiklankan. Namun juga perlu menciptakan iklan yang mampu memunculkan keyakinan bahwa memang layak untuk melakukan pembelian dan hal itu akan memberikan kepuasan sebagaimana yang mereka inginkan.

e. Tindakan (Action)

Iklan mampu menimbulkan respon. Iklan cetak bersifat statis dan tidak mudah untuk membuat pembaca untuk melakukan tindakan yang sesuai dengan yang diinginkan.

Pada pentahapan ini mengandung maksud bahwa komunikasi itu hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian (attention). Dalam hal ini komunikator harus dapat menimbulkan daya tarik. Oleh karena itu, iklan harus mempergunakan trik-trik khusus untuk menimbulkan perhatian calon pembeli (Jefkins, 1996: 82), seperti:

1. Menggunakan headline yang mengarah. 2. Menggunakan slogan yang mudah diingat. 3. Menonjolkan selling point suatu produk.

(28)

4. Menggunakan huruf tebal.

I.6. Kerangka Konsep

Di dalam suatu penelitian terdapat beberapa variable-variabel yang ditetapkan dengan jelas oleh seorang peneliti sebelum memulai pengumpulan data. Penentuan aspek-aspek atau faktor-faktor di dalam setiap variabel itu, berarti semaikn mudah menetapkan data yang akan dikumpulkan (Nawawi, 2001: 56).

Menurut Suyanto dan Sutinah (2005: 49), konsep adalah suatu makna yang berada di alam pikiran atau di dunia kepahaman manusia yang dinyatakan kembali dengan sarana lambang perkataan atau kata-kata.

Jadi, kerangka konsep adalah hasil pemikiran yang rasional dalam menguraikan rumusan hipotesis yang merupakan jawaban sementara dari masalah yang diuji kebenarannya. Agar konsep-konsep dapat diteliti secara empiris, maka harus dioperasionalkan dengan mengubahnya menjadi variabel-variabel.

Dalam penelitian ini variabel yang digunakan adalah, sebagai berikut: a. Variabel Bebas (Independent Variabel)

Yaitu variabel yang memberikan pengaruh atau menentukan perubahan pada variabel berikutnya. Dalam penelitian ini yang dtetapkan menjadi variabel bebas yaitu strategis komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha.

b. Variabel Terikat (Dependent Variabel)

Yaitu variabel yang dipengaruhi oleh adanya variabel lainya. Dalam penelitian ini yang ditetapkan menjadi variabel terikat yaitu tindakan membeli.

(29)

I.7. Model Teoritis

Variabel-variabel yang telah dikelompokkan dalam kerangka konsep akan dibentuk suatu model teoritis sebagai berikut:

±

Gambar I.1. Model Teoritis

Keterangan:

X : variabel bebas Y : variabel terikat

±

: kuat-lemahnya hubungan

I.8. Operasional Variabel

Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep yang telah diuraikan, variabel-variabel teoritis tersebut sebagai acuan untuk memecahkan masalah. Agar vaiabel-variabel teoritis lebih jelas penggunaannya, maka dioperasikan sebagai berikut:

Variabel Bebas ( X ) Strategis Komunikasi Pemasaran

Sepeda Motor Yamaha

Variabel Terikat ( Y ) Tindakan Membeli

(30)

Tabel I.2. Operasional Variabel

Variabel Teoritis Variabel Operasional

1. Variabel Bebas ( X )

Strategis Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha

a. Personal Selling b. Advertising c. Sales Promotion

d. Publisitas 2. Variabel Terikat ( Y )

Tindakan Membeli

a. Perhatian (Attention) b. Ketertarikan (Interest) c. Keinginan (Desire) d. Keyakinan (Decision) e. Tindakan (Action)

I.9. Defenisi Operasional

Defenisi operasional merupakan unsur penelitian yang memberikan cara mengukur variabel penelitian. Untuk menjelaskan lebih lanjut mengenai variabel yang akan diteliti adalah, sebagai berikut:

1. Variabel Bebas (strategis komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha), terdiri dari:

a. Personal Selling

Bentuk komunikasi antarindividu dimana tenaga penjual/wiraniaga menginformasikan, mendidik dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahan

(31)

b. Advertising

Yang terdiri dari komunikasi massa melalui : surat kabar, majalah, radio, televisi dan media lain seperti: papan reklame, internet dan lain sebagainya; atau komunikasi langsung yang didesain khusus untuk pelanggan antarbisnis maupun pemakai akhir.

c. Sales Promotion

Yang terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya pembelian dalam waktu singkat.

d. Publisitas

Seperti halnya iklan, menggambarkan komunikasi massa; namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang iklan. Biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan yang dimuat dalam media cetak atau televisi secara gratis.

2. Variabel Terikat (tindakan membeli), terdiri dari: a. Perhatian (attention)

Konsumen memperhatikan setiap produk yang keluar. Perhatian konsumen dapat diraih dengan memanfaatkan iklan yang terus-menerus, baik dari segi frekuensi penayangan maupun peletakan billboard yang strategis.

b. Ketertarikan (Interest)

Tidak ada suatu patokan tertentu dalam penggunaan perangkat kreatif ini guna membuat orang tertarik pada suatu produk kecuali bahasa konsumen yang persuasif dan juga pengemasan (packaging) yang menarik.

(32)

c. Keinginan (Desire)

Konsumen harus dibuat lebih dari sekedar merasa tertarik, mereka juga harus didorong untuk menginginkan produk Yamaha

d. Keyakinan (Decision)

Suatu produk sudah sangat bagus bila mampu menciptakan keinginan konsumen untuk membeli, memiliki atau menikmati produk Yamaha. Namun perlu juga menciptakan kesadaran yang mampu memunculkan keyakinan bahwa produk Yamaha memang layak untuk dibeli dan hal itu akan memberikan kepuasan sebagaimana yang mereka inginkan.

e. Tindakan (Action)

Bagaimana strategi penjualan sepeda motor ini mampu menimbulkan respon konsumen untuk segera membeli produk Yamaha.

3. Karakteristik responden, terdiri dari: a. Usia, yaitu umur responden

b. Jenis kelamin, yaitu pria dan wanita c. Status, yaitu belum nikah atau sudah nikah d. Pekerjaan, yaitu jenis pekerjaan

e. Penghasilan, yaitu jumlah penghasilan

I.10. Hipotesa

Hipotesa merupakan jawaban sementara atas rumusan permasalahann diajukan. Dari ciri-ciri hipotesis yang baik adalah:

(33)

 Harus sesuai dengan teori dalam bidang yang diteliti.  Harus mempunyai konsistensi secara logis.

 Usahakan bersifat ringkas agar mudah dipahami.  Harus dapat diuji.

 Harus dapat dihubungkan dengan teknik riset yang ada (Kriyantono, 2006: 30-31)

Adapun hipotesis yang diajukan terhadap rumusan masalah diatas yaitu:

Ho : Tidak terdapat hubungan antara strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha terhadap tindakan membeli kosumen PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi.

Ha : Terdapat hubungan antara strategi komunikasi pemasaran sepeda motor

Yamaha terhadap tindakan membeli kosumen PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi.

I.11. Sistematika Penulisan

Sistematika Laporan Penelitian nantinya akan terdiri dari 5 bab sesuai dengan kaidah-kaidah penulisan karya ilmiah.

BAB I, berisikan latar belakang masalah, perumusan masalah, pembatasan

masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kerangka teori, kerangka konsep, model teoritis, operasionalisasi variabel, defenisi operasional, hipotesis dan sistematika penulisan.

BAB II, berisikan tentang landasan teori yang terdiri dari ruang lingkup dan

definisi komunikasi, pengertian pemasaran dan komunikasi pemasaran, strategi komunikasi pemasaran, merek dan ekuitas merek, tindakan membeli dan teori AIDDA.

(34)

BAB III, berisikan tentang metodologi penelitian yang terdiri deskripsi lokasi

penelitian, waktu penelitian populasi dan sampel, metode penelitian, teknik pengumpulan data dan teknik analisa data.

BAB IV, membahas tentang hasil dan pembahasan yang terdiri dari analisa tabel

tunggal yang memaparkan data-data yang diperoleh selama penelitian dilaksanakan. Kemudian dilanjutkan dengan analisa tabel silang melalui metode korelasional dan akhirnya pengujian hipotesa.

BAB V, sebagai penutup atau bagian akhir skripsi yang berisikan kesimpulan

(35)

BAB II

URAIAN TEORITIS

II.1. Defenisi Komunikasi

Istilah komunikasi berasal dari bahasa Inggris communication yang berasal dari bahasa Latin communicatio dan bersumber dari communis yang berarti sama. Sama di sini maksudnya sama makna. Jika kita mengadakan komunikasi dengan orang lain, berarti kita sedang mengadakan kesamaan makna dengan orang tersebut.

Menurut Harold D. Lasswell, menerangkan bahwa cara terbaik dalam menjelaskan komunikasi ialah menjawab pertanyaan, sebagai berikut: Who Says What

in Which Channel to Whom with What Effect?

Paradigma di atas menunjukkan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pernyataan yang diajukan itu, yakni:

a. Komunikator (communicator, source, sender) b. Pesan (Message)

(36)

d. Komunikan (communicant, communicate, receiver, recipient) e. Efek (effect, impact, influence)

Jadi, berdasarkan paradigma Lasswell tersebut, komunikasi adalah proses penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan melalui media yang menimbulkan efek tertentu (Effendy, 2005: 10).

II.1.1. Unsur-unsur Komunikasi

Adapun unsur-unsur dalam berkomunikasi, yaitu:

Gambar II.1. Unsur-Unsur Komunikasi

Unsur-unsur komunikasi yang terdapat pada gambar diatas adalah sebagai berikut:

1. Sender, komunikator yang menyampaikan pesan kepada seseorang atau

sejumlah orang.

2. Enconding, penyandian yakni proses pengalihan pikiran ke dalam bentuk

lambang.

3. Message, pesan yang merupakan seperangkat lambang bermakna yang

disampaikan oleh komunkitor.

Sender

Media

Response

Receiver

Feedback

Encoding _Decoding

Noise Message

(37)

4. Media, saluran komunikasi tempat berlalunya pesan dari komunikator

kepada komunikan.

5. Receiver, komunikan yang menerima pesan dari komunikator.

6. Response, tanggapan, seperangkat reaksi pada komunikan setelah diterpa

pesan.

7. Feedback, umpan balik yakni tanggapan komunikan apabila tersampaikan

atau disampaikan kepada komunikator.

8. Noise, digunakan tak terencana yang terjadi dalam proses komunikasi

sebagai akibat diterimanya pesan lain oleh komunikan yang berbeda dengan pesan yang disampaikan oleh komunikator kepadanya.

Model komunikasi diatas menegaskan faktor-faktor kunci dalam komunikasi yang efektif. Komunikator harus tahu khalayak mana yang dijadikan sasaran dan tanggapan apa yang diinginkannya. Ia harus terampil dalam menyandi pesan dengan memperhitungkan bagaimana komunikan sasaran biasanya mengawasandi pesan. Komunikator harus mengirimkan pesan melalui media yang efisien dalam mencapai khalayak sasaran (Effendy, 2005: 18-19).

II.1.2. Ruang Lingkup Komunikasi

Ilmu komunikasi merupakan ilmu yang mempelajari, menelaah dan meneliti kegiatan-kegiatan komunikasi manusia yang luas yang ruang lingkupnya dan banyak dimensinya. Ruang lingkup komunikasi meliputi semua aspek yang berkaitan dengan hal-hal yang terdapat di dalam komunikasi, mulai dari komponen komunikasi sampai pada bidan dan komunikasi. Hal ini dapat digambarkan dalam bagan (Effendy, 2005: 6-8) sebagai berikut:

(38)

K

O

M

U

N

I

K

A

S

I

1. komunikasi sosial

2. komunikasi organisasi/manajemen 3. komunikasi bisnis

4. komunikasi politik 5. komunikasi internasional 6. komunikasi antarbudaya 7. komunikasi pembangunan 8. komunikasi tradisional Bidang komunikasi

Tujuan komunikasi Bentuk komunikasi Sifat komunikasi

1. komunikasi verbal: - lisan - tuisan

2. komunikasi nonverbal: - kial/isyarat - gambar - lain-lain 3. komunikasi tatap muka

4. komunikasi bermedia

1. komunikasi pribadi

a. komunikasi intrapribadi b. komunikasi antar pribadi 2. komunikasi kelompok

a. komunikasi kelompok kecil b. komunikasi kelompok besar 3. komunikasi massa

a. komunikasi media massa cetak/pers

b. komunikasi media massa elektroniok

1. mengubah sikap

2. mengubah opini/pendapat 3. mengubah perilaku 4. mengubah masyarakat

1. menginformasikan 2. mendidik

3. menghibur 4. mempengaruhi

1. komunikasi informatif 2. komunikasi persuasif 3. komunikasi pervasif 4. komunikasi koersif 5. komunikasi instruktif 6. hubungan manusiawi

1. jurnalisme

a. jurnalismen cetak b. jurnalisme elektronik 2. hubungan masyarakat 3. periklanan

4. propaganda 5. perang urat syarat Fungsi komunikasi

Teknik komunikasi

(39)

II.2. Pemasaran dan Komunikasi Pemasaran II.2.1. Pemasaran

Pemasaran pada dasarnya mencakup segala kegiatan tersebut namun demikian pemasaran ternyata lebih dari sekedar kegiatan-kegiatan tersebut. Berbagai kegiatan seperti pembujukan, promosi, publikasi semuanya adalah kegiatan pemasaran. Namun begitu, pemasaran bukanlah semata-mata kegiatan seperti menjual dan mempromosikan sesuatu. Pemasaran adalah suatu konsep yang menyangkut suatu sikap mental, suatu cara berpikir yang membimbing anda melakukan sesuatu yang tidak selalu menjual benda tetapi juga menjual gagasan-gagasan, karier, tempat (pariwisata, rumah, lokasi industri), undang-undang, jasa (pengangkutan, penerbangan, pemotongan rambut, kesehatan), hiburan (pertunjukan, pertandingan-pertandingan) dan kegiatan-kegiatan nirlaba seperti yayasan-yayasan sosial dan keagamaan (Morissan, 2007: 2-3).

Asosiasi Pemasaran Amerika atau AMA (The American Marketing Association), mendefenisikan Proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi dan distribusi ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu serta tujuan organisasi (Morissan, 2007: 3).

(40)

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu: kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar.

Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia. Sedangkan proses pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran.

Ada lima konsep bersaing yang dijadikan sebagai pedoman organisai melalukan pemasaran, yaitu: konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan dan konsep pemasaran (Sunarto, 2003: 4-5).

1. Konsep produksi

Konsep produksi mengatakan bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah. Para manajer perusahaan yang berorientasi produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya yang rendah dan distribusi secara besar-besaran. Konsumen terutama tertarik pada ketersediaan produk dan harga yang rendah.

2. Konsep produk

Konsep produk konsumen mengatakan konsumen daka menyukai produk-produk yang menawarkan cirri paling bermutu dan inovatif. Para manajer di

(41)

organisasi ini memuaskan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan meningkatkan kualitasnya. Pembeli mengagumi produk yang dibuat dengan baik serta dapat menghargai mutu dan kinerja. Perusahaan yang berorientasi produk sering merancang produk dengan sedikit masukan dari pelanggan. Organisasi-organisasi itu terlalu sering melihat ke dalam perusahaan ketika seharusnya melihat ke luar perusahaan.

3. Konsep penjualan

Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan, tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu, organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini mengasumsikan bahwa perusahaan memiliki banyak sekali alat penjualan dan promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.

4. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai kepada pasar sasaran yang dipilih.

Konsep pemasaran berdiri diatas empat pilar, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan kemampuan menghasilkan laba. Keempatnya dikontraskan dengan orientasi penjualan. Konsep penjualan mempunyai perspektif dari dalam ke luar. Konsep itu dimulai dari pabrik, berfokus pada produk yang ada dan menuntut penjualan dan promosi dengan cara keras untuk menghasilkan laba. Konsep pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke

(42)

dalam. Konsep itu dimulai dari pasar yang didefenisikan dengan baik, berfokus kebutuhan pelanggan, mengkordinasikan aktivitas yang mempengaruhi pelanggan dan menghasilkan laba dengan memuaskan pelanggan.

II.2.2. Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran (Marketing Communication) adalah segenap elamen dan teknik yang diperlukan untuk berkomunikasi dengan pasar, yakni mulai dari pembuatan kartu nama, label atau merek dagang, pegemasan produk, sampai pada periklanan, penyelenggaran kegiatan-kegiatan humas dan penyediaan pelayanan purna jual (Jefkins, 1995: 369).

(43)

II.2.3. Proses Komunikasi Pemasaran

Gambar II.3. Model Proses Komunikasi Pemasaran

Ada tiga unsur pokok dalam sruktur proses komunikasi pemasran sebagaimana yang tergambar pada gambar diatas: (Tjiptono, 2002: 219-220)

1. Pelaku Komunikasi

Terdiri atas pengirim (sender) atau komunikator yang menyampaikan pesan dan penerima (receiver) atau komunikan pesan. Dalam konteks ini, komunikatornya adalah produsen perusahaan, sedangkan komunikannya adalah khalayak.

2. Material Komunikasi

Ada beberapa material komunikasi pemasaran yang penting, sebagai berikut: a. Gagasan, yaitu materi pokok yang hendak disampaikan pengirim

b. Pesan (message), yaitu himpunan berbagai simbol (oral, verbal, atau non-verbal) dari suatu gagasan. Pesan hanya dapat dikomunikasikan melalui suaut media

Gagasan

Media

Response

Pemahaman

Feedback

Encode Decode

Noise Message

Encode Penerima

Pengirim

Decode

(44)

c. Media, yaitu pembawa pesan komunikasi. Pilihan media komunikasi pemasaran bisa bersifat personal maupun non-personal. Media personal dapat dipilih dari tenaga penganjur (konsultan), tenaga profesional, atau dari masyarakat umum. Media non-personal meliputi media massa (radio, televisi, internet, koran, majalah, tabloid dsb) kondisi lingkungan (ruangan, gedung) ataupun peristiwa tertentu (hari-hari besar)

d. Response, yaitu reaksi pemahaman atas pesan yang diterima oleh penerima e. Feed-back, yaitu pesan umpan balik dari sebagian atau keseluruhan respon

yang dikirim kembali oleh penerima

f. Gangguan (noise), yaitu segala sesuatu yang dapat menghambat proses kelancaran proses komunikasi.

3. Proses Komunikasi

Proses penyampaian pesan maupun pengiriman kembali respon akan memerlukan dua kegiatan yaitu: encoding dan deconding.

a. Encoding, adalah proses merancang atau mengubah gagasan secara simbolik

menjadi suatu pesan untuk disampaikan kepada penerima.

b. Decoding, adalah proses menguraikan arti atau mengartikan simbol sehingga

pesan yang diterima dapat dipahami.

Komunikasi pemasaran meliputi tiga tujuan utama, yaitu menyebarkan informasi (komunikasi informatif), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (konsumen persuasif) dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi mengingatkan kembali).

Respon atau tanggapan konsumen sebagai komunikan meliputi : 1) Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu.

(45)

2) Efek afeksi, yaitu memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang diharapkan adalah realisasi pembelian.

3) Efek konatif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya, yang diharapkan adalah pembelian ulang (Tjiptono, 2002: 219-220).

II.3. Strategi Komunikasi Pemasaran

Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan. Demikianlah pula strategi komunikasi merupakan paduan dari perencanaan komunikasi (communication planning) dan manajemen komunikasi (communication management) untuk mencapai suatu tujuan (Effendy, 1993: 309).

Namun, untuk mencapai tujuan tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya menunjukkan arah saja, tetapi harus menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya yang dilakukan, dalam arti kata bahwa pendekatan (approach) bisa berbeda sewaktu-waktu bergantung dari situasi dan kondisi. Brennan (Effendy, 1993: 309), mengetengahkan sebuah formula sebagai landasan bagi strategi komunikasi yaitu tanggapan yang diperoleh dari sejumlah komunikan.

Untuk mencapai tujuan pemasaran seperti menimbulkan citra baik perusahaan, mendekatkan merek dan perusahaan pada konsumennya, serta peningkatan penjualan diperlukan komunikasi. Tujuan komunikasi yaitu mengubah sikap, opini atau pandangan, dan perilaku (to change the attitude, opinion and behavior), sehingga timbul pada komunikan efek kognitif, efek afektif dan efek konatif atau behavioral. Untuk mendapatkan perubahan atau peningkatan yang diinginkan setiap produsen dalam kegiatan pemasaran itu diperlukan suatu strategi komunikasi pemasaran.

(46)

Strategi adalah bagian terpadu dari suatu rencana (plan), sedangkan rencana merupakan produk dari suatu perencanaan (planning) yang pada akhirnya perencanaan adalah suatu fungsi dasar dari proses manajemen (Ruslan, 2001: 114).

Strategi adalah menetapkan arah kepada “manajemen” dalam orang tentang sumber daya di dalam bisnis dan tentang bagaimana mengidentifikasikan kondisi yang memberikan keuntungan terbaik untuk membantu memenangkan persaingan di dalam pasar. Definisi strategi mengandung dua komponen yaitu: Future intentions atau tujuan jangka panjang dan competitive advantage atau keunggulan bersaing (Dirgantoro, 2001: 6).

Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen yang dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk (product) yang memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk tersebut pada harga (price) tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia di tempat-tempat (place) yang menjadi pasar bagi produk bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu promosi (promotion) atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan konsumen kepada produk bersangkutan. Proses ini disebut dengan Marketing Mix atau bauran pemasaran yang terdiri atas elemen-elemen yaitu: product, price, place (distribution) dan promotion, yang disingkat dengan “empat P” (Morissan, 2007: 5).

(47)

Gambar II.4. Empat Komponen Bauran Pemasaran

Empat P menggambarkan pandangan penjual tentang alat pemasaran yang digunakan untuk mempengaruhi pembeli. Sudut pandang pembeli, alat pemasaran dirancang memberikan manfaat bagi pelanggan.

1. Product (produk)

Mc Carty mendefenisikan mengenai produk yaitu segala sesuatu dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar yang bersangkutan. Kotler juga mendefenisikan bahwa yang dinamakan produk mencakup barang fisik, orang tempat dan ide-ide. Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar (Simamora, 2001: 139-140).

Bauran Pemasaran

Price:

- Daftar harga - Rabat/diskon - Potongan - Harga khusus - Priode - Pembayaran - Syarat kredit

Place (tempat):

- Saluran - Pemasaran - Cakupan pasar - Lokasi - Persediaan - Transportasi

Promotion:

- Personal selling

- Advertising

- Sales Promotion

- Publisitas

- Public Relations Product:

- Keragaman produk - Kualitas

- Design - Cirri - Nama merek - Kemasan - Ukuran - Peyalanan - Garansi - Imbalan

(48)

Klasifikasi Produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang, sebagai berikut:

1. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama, yaitu: (Tjiptono, 2002: 98)

1) Barang

Barang merupakan produk yang bersifat fisik, sehingga bisa dilihat, diraba, disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:

a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)

Barang tidak tahan lama adalah berwujud yang biasanya habis di konsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun.

b. Barang tahan lama (durable goods)

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih)

2) Jasa

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. 2. Berdasarkan siapa yang membeli dan motif pembeliannya

1) Produk konsumen

Produk konsumen adalah produk-produk yang dibeli konsumen akhir, baik berupa individu, rumah tangga, untuk memenuhi kebutuhan personal.

(49)

a. Convenience product adalah produk-produk yang pembeliannya sering,

harus ada segera dan usaha konsumen membanding-bandingkan produk sebelum memperoleh produk yang sesuai rendah. Convenience product dikelompokan menjadi:

- Staples adalah barang yang dibeli konsumen secara rutin, misalnya:

sabun mandi dan pasta gigi.

- Impulse goods merupakan barang yang dibeli tanpa perencanaan terlebih

dahulu ataupun usaha-usaha mencarinya, misalnya: permen dan coklat. - Emergency goods merupakan barang yang dibeli bila suatu kebutuhan di

rasa konsumen sangat mendensak, misalnya: payung dan jas hujan pada waktu musim hujan.

b. Shopping product adalah barang kalau dalam pembeliannya, pembeli

membanding-bandingkan karakteristik produk dengan produk lain dalam hal harga, kualitas, desain dan gaya sebelum keputusan. Produk ini dapat dikelompokkan menjadi:

- Homogenous shopping goods adalah produk yang oleh konsumen

dianggap serupa dalam hal kualitas tetapi cukup berbeda dalam hal harga, contohnya: tape recorder, televisi dan mesin cuci.

- Heterogenous shopping goods adalah produk yang aspek karakteristiknya dianggap lebih penting oleh konsumen daripada aspek harganya, contohnya: perlengkapan rumah tangga da pakaian.

c. Speciality adalah barang yang memiliki karakteristik unik atau yang

pembeliannya diasosiasikan dengan grup pembeli yang eksklusif dan harga tidak masalah.

(50)

d. Unsought product adalah barang-barang yang belum dikenal oleh pembeli

atau yang sudah dikenal tetapi tidak pernah memikikrkan untuk membelinya walaupun memiliki kemampuan untuk membeli. Produk ini dikelompokkan menjadi:

- Regularly unsought products adalah produk yang sebetulnya sudah ada

dan diketahui konsumen, tetapi tidak terpikirkan untuk membeli, contohnya: batu nisan dan tanaha kuburan.

- New sought products adalah produk yang benar-benar baru dan sama

sekali belum diketahui konsumen. 2) Produk industri

Produk industri adalah produk yang dibeli oleh organisasi dan diperuntukkan untuk dijual kembali atau untuk mendukung proses produksi dan operasionalisasi organisasi.

Ada lima keputusan yang diambil dalam pengelolaan produk yang sering disebut dengan atribut produk. Atribut produk adalah unsur-unsur produk yan dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi: (Tjiptono, 2002: 103-108)

a. Merek

Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol, lambang, desain, warna, gerak atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.

(51)

Pengemasan merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah atau pembungkus untuk suatu produk. Tujuan dari pengemasan ini adalah:

- Sebagai pelindung isi

- Untuk memudahkan dalam penggunaan - Bermanfaat dalam pemakaian ulang - Memberikan daya tarik

- Sebagai identitas produk - Distribusi

- Sebagai cermin inovasi poduk c. Pemberian label

Pemberian label berkaitan erat dengan pengemasan. Label merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual. d. Layanan pelengkap

Layanan ini adalah inisiatif dari perusahaan untuk memuaskan konsumen. e. Jaminan (garansi)

Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi apabila produk ternyata tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan.

2. Price (harga)

Menurut Kotler, mengemukan harga adalah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas pengkonsumsikan, penggunaan, atau kepemilikan barang dan jasa.

(52)

Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan inormasi.

a. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.

b. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas (Simamora, 2001: 169).

3. Promotion (promosi)

Menurut Evans dan Berman (Simamora: 2001: 285), promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga.

Kegiatan promosi terdiri dari empat variable yaitu: periklanan, penjualan personal, public relations, publisitas dan promosi penjualan. Keempat bagian promosi ini digabung kedalam satu ramuan yang dikenal dengan istilah bauran promosi atau

Promotional Mix.

a. Periklanan, yaitu bentuk persentase dan promosi nonpribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.

b. Penjualan personal, yaitu komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

(53)

c. Public relations, yaitu upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan

untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakian dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

d. Publisitas, yaitu bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara nonpersonal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.

e. Promosi penjualan, yaitu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatut untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono, 2002: 222).

4. Place (tempat)

Berbicara tentang tempat berkaitan dengan saluran pendistribusian barang. Secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen sehingga penggunaanya sesuai dengan kebutuhan.

Menurut David A. Revzan (Angipora, 1999: 191), saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara sampai pada pemakai. Pengertian distribusi yang dikemukakan tersebut masih bersifat sempit karena istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik akibatnya lebih cenderung menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau kombinasi antara barang dan jasa.

Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaan kerap kali harus bekerjasama dengan berbagai perantara dan saluran distribusi untuk menawarkan produknya ke pasar. Tujuan penggunaan perantara adalah memanfaatkan tingkat kontak atau hubungan, pengalaman, spesialisasi dan skala operasi mereka dalam

(54)

menyebarluaskan produk sehingga dapat mencapai pasar sasaran secara efektif dan efisien. Sementara itu saluran distribusi adalah rute atau rangkaian perantara, baik dan dikelola pemasar maupun yang bebas, dalam menyampaikan barang dari produsen kepada konsumen.

Masalah penting dari saluran distribusi adalah pemilihan dan penentuan strateginya. Pengambilan keputusan untuk menggunakan saluran distribusi menyangkut masalah jenis organisasi saluran yang digunakan, peningkatan manajemen saluran perusahaan, dan intensitas distribusi sesuai dengan produk dan jasa. Pemilihan saluran distribusi mempengaruhi penentuan posisi merek di benak konsumen.

Strategi saluran distribusi adalah masalah penentuan cara dalam mana perusahaan mencoba untuk menjual produk-produknya ke pasar.

Sumber: Winardi, 1992: 103

Gambar II.5. Skema Bauran Pemasaran

Bentuk-bentuk komunikasi pemasaran ini lebih sering disebut dengan

Promotion Mix yaitu, terdiri dari:

Bauran produk: - Merek - Style - Warna - Desain - Kemasan - Asotimen produk - Jaminan

- Servis

Bauran harga:

- Harga pasar - Rabat

- Potongan promosi - Potongan

perniagaan

Bauran promosi:

- Periklanan - Sales poromosi

- Personal selling

- Publisitas - Public Relations

Bauran tempat/distibusi:

- Transportasi - Penyimpanan - Persedian barang - Grosir

- Pengecer

Bauran Pemasaran

(55)

a. Personal Selling (penjualan personal)

Personal selling adalah presentasi langsung dalam suatu percakapan dengan satu

atau lebih calon pembeli, dengan maksud untuk mnghasilkan penjual. Pengeluaran tahunan penjualan pribadi lebih besar dari periklanan, barangkali sampai dua kali lipat. Namun, kedua komponen promosi ini mempunyai kesamaan dalam beberapa hal, antara lai menciptakan kesadaran terhadap produk, menyampaikan informasi dan menyakinkan orang agar mau membeli. Penjualan pribadi memmpunyai beberapa kekuatan istimewa: para penjual dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan dan mengatasi penolakan, mereka dapat menargetkan pembeli dan mereka mempunyai kapasitas untuk mengumpulkan pengetahuan pasar dan memberikan

feedback (Cravens, 1996: 78).

Menurut Kotler dan Amstrong (1996: 77), penjualan pribadi adalah penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan.

Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling yaitu (Angipora, 1999: 233), sebagai berikut:

a. House to house selling, salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke

rumah.

b. Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas mengunjungi retailer. c. Across the counter selling, biasanya ditujukan pada toko-toko pengecer, dimana

salesman melayani calon pembeli yang datang.

d. Order taker, salesman tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh

(56)

membangkitkan kembali minat pengecer terhadap produk lama, serta memberikan nasihat, petunjuk dan bimbingan kepada pelanggan.

e. Pimpinan perusahaan yang mengunjungi para pelanggan yang penting untuk melakukan perjualan.

f. Salesman yang bekerja pada suatu pabrik yang bertugas menghubungi pabrik lain, pedagang industri dalam jumlah besar.

Tujuan personal selling ini antara adalah, sebagai berikut : a. Mendapatkan pesanan untuk produk tersebut.

b. Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk itu di tempat penjualannya.

c. Membuat grosir (wholesaler) bekerjasama dengan pengusaha (manufacturer) untuk aktif menjual produk itu atau dengan mendorong para pengecer untuk aktif di tempat penjualan dengan iklan penjual dan usaha-usaha promosi lainnya. d. Medidik mereka yang dapat mempengaruhi pembelian untuk memilih

perusahaannya dan produknya.

Personal selling dianggap paling efektif untuk membangun preferensi (perasaan

lebih suka atau tertarik konsumen pada produk tersebut dibanding produk lain sejenis), memberi keyakinan dan tindakan, serta karena adanya respon langsung dari konsumen, maka produsen atau tenaga penjual mengetahui keinginan konsumen.

b. Sales Promotion (promosi penjualan)

Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya (Swastha, 1999: 179).

(57)

Menurut Jefkins (1996: 13), promosi penjualan terdiri dari aneka skema dan langkah jangka pendek biasanya dilakukan tepat ditengah-tengah penjualan atau dalam menanggapi tuntunan pasar secara langsung dalam rangka memperkenalkan produk baru, serta mempertahankan dan mempertinggi tingkat atau volume penjualan.

Menurut Kotler dan Amstrong (1995: 77) promosi penjualan adalah insentif jangka panjang untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa.

Tujuan dari promosi penjualan dapat dibagi atas (Swastha, 1999: 280), sebagai berikut:

a. Tujuan promosi penjualan intern

Mendorong karyawan lebih tetarik pada produk dan promosi perusahaan. Jadi, usaha-usaha promosi penjualan dapat dimulai dari rumah tangga perusahaan, dengan segenap karyawannya, teruatama staf penjualan, pramuniaga dan tenaga lain yang berhubungan langsung dengan konsumen. Adapun tujuan intrennya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen dan untuk menigkatkan dukungan karyawan, kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya.

b. Tujuan promosi penjualan perantara

Usaha-usaha promosi dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahaan musiman dalam pesanan, untuk mencorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.

(58)

c. Tujuan promosi penjualan konsumen

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan, untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan de dalam dua kelompok besar.

- kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen, - kegiatan yang ditujukan untuk mendorong mereka.

Promosi penjulan untuk konsumen (cumsumer sales promotion methods) terkadang berbentuk:

- kupon-kupon berhadiah

- sampel-sampel yang dibagikan secara cuma-cuma - demonstrasi-demonstrasi

- kontes-kontes

promosi penjualan untuk para pengecer, kelompok grosir dan tenaga penjual (trade sales promotion devices) biasanya dalam bentuk:

- kontes-kontes penjualan

- barang-barang yang diberikan secara cuma-cuma - aneka macam display

(1)

84 54 38 16 256

85 54 42 12 144

86 50 41 9 81

87 57 42 15 225

88 39 28 11 121

89 53 43 10 100

90 46 37 9 81

(2)

TABEL RANKING STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN SEPEDA MOTOR YAMAHA DAN TINDAKAN MEMBELI

(Studi Korelasional Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha Terhadap Tindakan Membeli Pada Konsumen PT. ALFA SCORPII Cabang Setia

Budi Medan)

No. X Y Rx (Strategi

Komunikasi Pemasaran)

Ry (Tindakan

Membeli)

d = Rx-Ry

( )

2 1

1 39 28 1 1 0 0

2 44 31 2 2 0 0

3 45 32 3 5,5 -2,5 6,25

4 46 32 6,5 5,5 1 1

5 46 32 6,5 5,5 1 1

6 46 32 6,5 5,5 1 1

7 46 32 6,5 5,5 1 1

8 46 32 6,5 5,5 1 1

9 46 33 6,5 12,5 -6 36

10 47 33 11 12,5 -1,5 2,25

11 47 33 11 12,5 -1,5 2,25

12 47 33 11 12,5 -1,5 2,25

13 48 33 19 12,5 6,5 42,25

14 48 33 19 12,5 6,5 42,25

15 48 33 19 12,5 6,5 42,25

16 48 33 19 12,5 6,5 42,25

17 48 34 19 21 -2 4

18 48 34 19 21 -2 4

19 48 34 19 21 -2 4

20 48 34 19 21 -2 4

21 48 34 19 21 -2 4

22 48 34 19 21 -2 4

23 48 34 19 21 -2 4

24 48 34 19 21 -2 4

25 48 34 19 21 -2 4

26 49 35 27 30 -3 9

27 49 35 27 30 -3 9

28 49 35 27 30 -3 9

29 50 35 33,5 30 3,5 12,25

30 50 35 33,5 30 3,5 12,25

31 50 35 33,5 30 3,5 12,25

32 50 35 33,5 30 3,5 12,25

33 50 35 33,5 30 3,5 12,25

34 50 35 33,5 30 3,5 12,25

35 50 36 33,5 38,5 -5 25

(3)

37 50 36 33,5 38,5 -5 25

38 50 36 33,5 38,5 -5 25

39 51 36 42,5 38,5 4 16

40 51 36 42,5 38,5 4 16

41 51 36 42,5 38,5 4 16

42 51 36 42,5 38,5 4 16

43 51 37 42,5 50,5 -8 64

44 51 37 42,5 50,5 -8 64

45 51 37 42,5 50,5 -8 64

46 51 37 42,5 50,5 -8 64

47 52 37 49,5 50,5 -1 1

48 52 37 49,5 50,5 -1 1

49 52 37 49,5 50,5 -1 1

50 52 37 49,5 50,5 -1 1

51 52 37 49,5 50,5 -1 1

52 52 37 49,5 50,5 -1 1

53 53 37 58 50,5 7,5 56,25

54 53 37 58 50,5 7,5 56,25

55 53 37 58 50,5 7,5 56,25

56 53 37 58 50,5 7,5 56,25

57 53 37 58 50,5 7,5 56,25

58 53 37 58 50,5 7,5 56,25

59 53 38 58 66,5 -8,5 72,25

60 53 38 58 66,5 -8,5 72,25

61 53 38 58 66,5 -8,5 72,25

62 53 38 58 66,5 -8,5 72,25

63 53 38 58 66,5 -8,5 72,25

64 54 38 67,5 66,5 1 1

65 54 38 67,5 66,5 1 1

66 54 38 67,5 66,5 1 1

67 54 38 67,5 66,5 1 1

68 54 38 67,5 66,5 1 1

69 54 38 67,5 66,5 1 1

70 54 38 67,5 66,5 1 1

71 54 38 67,5 66,5 1 1

72 55 38 77 66,5 10,5 110,25

73 55 38 77 66,5 10,5 110,25

74 55 38 77 66,5 10,5 110,25

75 55 39 77 77,5 -0,5 0,25

76 55 39 77 77,5 -0,5 0,25

77 55 39 77 77,5 -0,5 0,25

78 55 39 77 77,5 -0,5 0,25

79 55 39 77 77,5 -0,5 0,25

80 55 39 77 77,5 -0,5 0,25

81 55 40 77 83 -6 36

(4)

83 56 40 83,5 83 0,5 0,25

84 56 40 83,5 83 0,5 0,25

85 57 40 85,5 83 2,5 6,25

86 57 41 85,5 86,5 -1 1

87 58 41 88,5 86,5 2 4

88 58 42 88,5 88,5 0 0

89 58 42 88,5 88,5 0 0

(5)

NILAI-NILAI DALAM DISTRIBUSI t

α untuk uji dua pihak (two tail test)

0,50 0,20 0,10 0,05 0,02 0,01

α untuk uji satu pihak (one tail test)

Dk 0,25 0,10 0,005 0,025 0,01 0,005

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 40 60 120 ∞ 1,000 0,816 0,765 0,741 0,727 0,718 0,711 0,706 0,703 0,700 0,697 0,695 0,692 0,691 0,690 0,689 0,688 0,688 0,687 0,687 0,686 0,686 0,685 0,685 0,684 0,684 0,684 0,683 0,683 0,683 0,681 0,679 0,677 0,674 3,078 1,886 1,638 1,533 1,486 1,440 1,415 1,397 1,383 1,372 1,363 1,356 1,350 1,345 1,341 1,337 1,333 1,330 1,328 1,325 1,323 1,321 1,319 1,318 1,316 1,315 1,314 1,313 1,311 1,310 1,303 1,296 1,289 1,282 6,314 2,920 2,353 2,132 2,015 1,943 1,895 1,860 1,833 1,812 1,796 1,782 1,771 1,761 1,753 1,746 1,740 1,743 1,729 1,725 1,721 1,717 1,714 1,711 1,708 1,706 1,703 1,701 1,699 1,697 1,684 1,671 1,658 1,645 12,706 4,303 3,182 2,776 2,571 2,447 2,365 2,306 2,262 2,228 2,201 2,178 2,160 2,145 2,132 2,120 2,110 2,101 2,093 2,086 2,080 2,074 2,069 2,064 2,060 2,056 2,052 2,048 2,045 2,042 2,021 2,000 1,980 1,960 31,821 6,965 4,541 3,747 3,365 3,143 2,998 2,896 2,821 2,764 2,718 2,681 2,650 2,624 2,623 2,583 2,567 2,552 2,539 2,528 2,518 2,508 2,500 2,492 2,485 2,479 2,473 2,467 2,462 2,457 2,423 2,390 2,358 2,326 63,657 9,925 5,841 4,604 4,032 3,707 3,499 3,355 3,250 3,165 3,106 3,055 3,012 2,977 2,947 2,921 2,898 2,878 2,861 2,845 2,831 2,819 2,807 2,797 2,787 2,779 2,771 2,763 2,756 2,750 2,704 2,660 2,617 2,576

Diambil dari buku “Statistik Non Parametris Untuk Penelitian” karangan Sugiyono, 2003, Alfabeta, Bandung.

(6)

BIODATA

A. Peneliti

Nama : ISMAIL MATONDANG

NIM : 070922022

Tempat/Tanggal lahir : Langkimat, 26 Nofember 1985 Jenis Kelamin : Laki-laki

Agama : Islam

Anak ke : 1 dari 6 bersaudara

Alamat : Jalan Jati II No. 77, Teladan Medan Kota No. HP : 061- 7744.0122 / 0812.64.855508

Pendidikan : SD Negeri Langkimat Binanga, tahun 1992-1998 SLTP 1 Barumun Tengah TapSel, tahun 1998-2001 SMK 1 Taruna Padang Sumatera Barat, tahun 2001-2004 Departemen Bahasa Jepang D-III USU, tahun 2004-2007 Departemen Ilmu Komunikasi S-1 Program Ekstension FISIP USU, tahun 2007-2009

B. Orang Tua

Nama Ayah : H. Kamaluddin Matondang Pekerjaan Ayah : Pedagang

Nama Ibu : Hj. Rosmawati Siregar Pekerjaan Ibu : Petani

Alamat Ayah/Ibu : Jalan Simpang Brakas Desa Simangambat Julu Kecamatan Simangambat Kabupaten Padang Lawas Utara Tapanuli Selatan

Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha Dan Tindakan Membeli (Studi Korelasional Strategi Komunikasi Pemasaran Sepeda Motor Yamaha Terhadap Tindakan Membeli Pada Konsumen PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi)