Hal ini disebabkan oleh faktor yang bersifat manusiawi, dimana kapasitas atau daya pikir manusia pada umumnya hanya akan mampu
mempertimbangkan dua sampai lima faktor saja dalam memikirkan sesuatu, jika lebih dari lima manusia pada umumnya sudah tidak mampu lagi. Oleh
karena itu, perusahaan haruslah mengetahui atribut produk apa saja yang paling menentukan konsumen dalam memilih suatu produk tertentu. Apabila
perusahaan dapat mengetahuinya maka perusahaan itu dapat mengatur poduknya agar sesuai dengan pilihan konsumen tersebut.
2.8. Keputusan Pembelian
Konsumen harus mengambil keputusan kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana membayar. Perbedaan individu merupakan salah
satu faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Di daalm perbedaan individu terdapat sikap yang dapat mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen. Sikap dapat didefinisikan sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespons dengan cara
menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek yang ditawarkan Engel, et.al, 1994.
Menurut Cleverdon dalam Damanik dan Helmut 2006, membagi proses pengambilan keputusan wisata ke dalam empat tahapan, yaitu
munculnya keinginan, pencarian informasi, pengambilan keputusan, dan persiapan pelaksanaan wisata. Proses pengambilan keputusan dapat
dijelaskan pada Tabel 2. Tabel 2. Proses pengambilan keputusan berwisata
Tahap Kegiatan yang dilakukan
Pengaruh dan Pertimbangan Utama
Munculnya kebutuhan
Munculnya keinginan berwisata dengan
mempertimbangkan kemungkinan ”ya” dan ”tidak
Motivasi umum berwisata : Kapan bepergian ?
Berapa dana yang tersedia
Lanjutan Tabel 2.
Tahap Kegiatan yang dilakukan
Pengaruh dan Pertimbangan Utama
Pengumpulan dan evaluasi
informasi wisata
Mempelajari katalog dan iklan wisata, meminta saran
sahabat, meminta petunjuk biro perjalanan, atau ahli
Saran dan cerita kenalan, iklan dan promosi, saran dan
rekomendasi agen perjalanan atau dari pihak
lainnya Keputusan Memutuskan
: Daerah tujuan
Moda perjalanan Waktu dan biaya
Sumber layanan Saran dari pihak lain,
promosi, kesan, pengalaman sebelumnya, dan informasi
sebelumnya
Persiapan wisata
Pemesanan dan konfirmasi, pembiayaan, alat
kelengkapan perjalanan Pengatur perjalanan, bank,
pertokoan
2.9. Hubungan antara Komunikasi Pemasaran dengan Keputusan
Pembelian
Menurut Tjiptono 1997, pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran meliputi tiga tujuan
utama yaitu untuk menyebarkan informasi komunikasi informatif, mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen
komunikasi persuasif, dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang komunikasi mengingatkan kembali.
Respon atau tanggapan konsumen sebagai komunikan meliputi : a.
Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu. b.
Efek afeksi, yaitu memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang diharapkan adalah realisasi pembelian.
c. Efek konatif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak menjadi
perilaku selanjutnya. Yang diharapkan adalah pembelian ulang.
Menurut Tjiptono 1997, tujuan komunikasi pemasaran dan respon khalayak berkaitan dengan tahap-tahap dalam proses pembelian yang terdiri
atas : a.
Menyadari awareness produk yang ditawarkan b.
Menyukai interest dan berusaha mengetahui lebih lanjut c.
Mencoba trial untuk membandingkan dengan harapannya, khusus dalam produk berupa jasa tidak bisa dicoba terlebih dahulu
d. Mengambil tindakan act membeli atau tidak membeli
e. Tindak lanjut follow up membeli kembali atau pindah merek
Tujuan komunikasi, respon khalayak dan proses pembelian tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.
TUJUAN RESPON
PROSES KOMUNIKASI
KHALAYAK PEMBELIAN
Gambar 4. Tujuan komunikasi pemasaran, respon khalayak dan proses
pembelian
Informing
Persuading Efek Kognitif
Efek Afektif
Efek Konatif Attention
Interest Trial
Act Follow-up
Reminding
2.10. Hasil Penelitian Terdahulu