35
2.1.5. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah perekat yang bertujuan untuk membangun dan memberikan proporsi nilai yang konsisten dan membangun citra yang berbeda
kepada pasar Henderson dalam Kotler, 2004:191. Karena jika suatu bisnis tidak mempunyai keunggulan yang khas dibandingkan dengan rival-rivalnya, ia tidak
memiliki alasan untuk tetap berdiri. Kotler 2004:98, mendefinisikan strategi pemasaran sebagai logika
berpikir, dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran- sasaran pemasarannya. Kumar dalam Kotler 2004:193, mengatakan perusahaan-
perusahaan akan memiliki strategi yang unik bila : 1. Mereka telah menentukan sasaran pasar dan kebutuhan yang jelas,
2. Mengembangkan proporsi nilai yang berbeda dan unggul bagi pasar 3. Mengatur sebuah jaringan pemasokan yang berbeda untuk menyampaikan
proporsi nilai pada sasaran pasarnya. Agar sukses, perusahaan harus melakukan pekerjaan yang lebih baik
daripada pesaingnya dalam rangka memuaskan kosumen. Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan kebutuhan. Perancang strategi pemasaran yang bersaing
dimulai dengan melakukan analisis pesaing secara lengkap. Perusahaan terus- menerus membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan yang diberikan oleh
produk, harga, distribusi, dan promosi yang diberikan oleh pesaing. Dengan cara itu perusahaan dapat mengenali potensi keunggulan dan kelemahannya Kotler
dan Armstrong, 2004:77.
36 Menurut Sunny Hor 2003:13, strategi pemasaran terfokus pada
mencari dan memberi kepada pelanggan, serta memiliki nilai yang berbeda untuk mengembangkan bisnis. Strategi pemasaran sendiri juga bertujuan untuk
meningkatkan penjualan. Assauri dalam Salim, 2004:17 mendefinisikan strategi pemasaran sebagai “serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang
memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya terutama sebagai
tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
2.1.5.1 Segmentation, Targeting, Positioning STP
Dalam konteks pemasaran, segmentasi pasar merupakan upaya mengidentifikasi dan mengkategorisasi kelompok pelanggan berdasarkan
berbagai reaksi yang berpengaruh. Chandra dkk, 117:2004 1 Segmen dapat diidentifikasikan dengan tiga cara, pendekatan
tradisional dengan membagi pasar dalam kelompok-kelompok demografi. Segmentasi berdasarkan demografi sendiri lebih condong
pada penentuan suatu sektor pada populasi daripada terhadap segmen dalam suatu populasi.
Pendekatan kedua adalah melakukan segmentasi pasar kedalam kelompok-kelompok kebutuhan.
Pendekatan ketiga adalah melakukan segmentasi pasar berdasarkan kelompok kelompok prilaku. Kotler 182:2004
37 2 Targeting merupakan proses mengevaluasi dan membandingkan
berbagai segmen pasar serta memilih salah satu atau lebih diantaranya sebagai pasar sasarn yang dinilai berpotensi yang paling besar untuk
dilayani secara efektif dan efisien. Perubahan selanjutkan akan merancang bauran pemasaran sedemikian rupa sehingga bisa
mewujudkan return on sales ROS terbaik bagi perusahaan dan sekaligus menciptakan nilai maksimum kepada para pelanggan.
Chandra, dkk 128:2004. 3 Posisitioning adalah apa yang anda lakukan terhadap akal pikiran
calon-calon pelanggan anda. Oleh karena itu positioning tidak boleh dilakukan secara sembarangan, positioning harus diputuskan sebelum
produk tersebut mulai dibuat.
2.1.5.2 Bauran Pemasaran
Adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran dalam pasar sasarannya. Kombinasi dan kegiatan pemasaran
akan menghasilkan keputusan mengenai bauran pemasaran yang meliputi penentuan produk, harga, distribusi, dan promosi.
1. Produk Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi, sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan. Produk sebaiknya merupakan
definisi diri dari sebuah perusahaan dimana perusahaan tersebut berbisnis
38 Bagaimana cara perusahaan menentukan apa yang mereka jual.
Kotler 2004:158. 1 Menjual sesutu yang pernah ada
2 Membuat sesuatu yang diminta oleh sesorang. 3 Mengantisipasi sesuatu yang mungkin akan diminta oleh seseorang.
4 Membuat sesuatu yang tidak pernah diminta oleh siapapun namun akan memberikan para pembelinya kenikmatan besar.
Cara terakhir melibatkan resiko yang lebih besar, namun berpeluang untuk memperoleh keuntungan yang lebih besar, yaitu dikatakan bahwa jangan
hanya menjual produk tapi jualah pengalaman. Serta juga membantu konsumen untuk menggunakan produknya.
2. Harga Harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang serta pelayanannya. Harga merupakan variabel yang dapat berubah dengan cepat karena adanya perubahan
faktor-faktor penyusunannya. Pendekatan yang standar untuk menetapkan harga adalah dengan menentukan biaya pokok dan ditambah dengan
sejumlah mark-up. Namun biaya pokok produk sebenarnya tidak ada hubungannya dengan pandangan pelanggan tentang nilai pokok tersebut.
Tujuan dari penetapan harga ialah memaksimalkan laba perusahaan, memperoleh pangsa pasar, dan memperoleh keuntungan dari investasi
Bloom dan Boone, 2006:88.
39 Penentuan harga berdasarkan permintaan pasar. Harga dari sebuah produk
pada umumnya banyak ditentukan oleh seberapa sulitkah produk tersebut dijual dan dipasarkan serta kegunaan dari produk itu sendiri bagi konsume.
Karena fungsi harga sendiri salah satunya ialah sebagai informasi tentang nilai produk serta kekuatan dan kelemahanya. Permintaan akan produk
dan harga yang dibayarkan atas produk tersebut adalah hal yang mana konsumen bersedia untuk berkorban diantara berbagai penawaran dari para
pesaing guna mendapatkan produk perusahaan. 3. Distribusi
Distribusi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya terjangkau dan tersedia bagi pasar sasarannya
sehingga konsumen dapat memperolehnya. Kunci dari distribusi sendiri menurut Bloom dan Boone 2004:131 adalah dengan membuat produk
perusahaan tersedia pada waktu yang tepat bagi pasar target. Kesuksesan datang ketika perusahaan mempermudah suatu produk yang dihasilkan
untuk lebih mudah didapatkan oleh pelanggan. Terdapat sejumlah metode umum yang dapat digunakan guna membawa
atau menghadirkan produk ke hadapan konsumen diantaranya. Produsen ke konsumen, pasar terbuka, penawaran dari pintu ke pintu, pameran
dagang, produsen ke grosir ke retailer ke konsumen. 4. Promosi
Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan dan menyampaikan produknya kepada pasar sasaran
40 dan membujuk konsumen untuk membeli produk tersebut. Kotler,
2004:18. Roman dalam Salim, 2004:26 menjelaskan bahwa bauran promosi terdiri
dari liam kiat utama yaitu : iklan, pemasaran langsung, promosi penjualan, publisitas, dan penjualan pribadi.
1 Iklan merupakan bentuk komunikasi tidak langsung yang menginformasikan keunggulan atau keuntungan suatu produk dalan
rangka mengubah pikiran seseorang agar melakukan pembelian 2 Pemasaran langsung, melalui surat telpon dan alat penghubung non
personal lainaya 3 Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung untuk
merangsang pembelian atau meningkatkan penjualan. 4 Publisitas dengan menyebarkan berita-berita komersial penting
mengenai produk tertentu dimedia massa seperti radio televisi. 5 Penjualan pribadi adalah komunikasi langsung atau tatap muka antara
penjual dan calon pelanggan. Variabel pemasaran tertentu dari pembahasan diatas ditunjukan dalam
Gambar 3.
41 Gambar 3. Empat Komponen Pemasaran Dalam Bauran Pemasaraan
Sumber: Kotler, 2002:18
Bauran pemasaran merupakan suatu strategi perusahaan untuk mengkondisikan konsumen mendapakan paket yang menguntungkan, didalam
menjadi pembeli suatu barang maupun jasa dari sebuah perusahaan. Namun didalam aplikasinya suatu proses bauran pemasaran suatu perusahaan, kerap kali
tidak berlangsung dengan semestinya. sebuah proses bauran pemasaran ditunjukan dalam Gambar 4.
42 Gambar 4. Proses Bauran Pemasaran
Sumber: Sunny Hor, 2003:117
Menurut T.H goh kheng-Hor 2003:118 bahwa terdapat 3 langkah kritis untuk proses bauran pemasaran dan memberi dampak langsung bagi strategi
pemasaran suatu perusahaan. Langkah 1.
Melihat tujuan pemasaran suatu perusahaan, karena apabila suatu perusahaan memiliki tujuan pemasaran yang jelas maka tujuan produk akan
memiliki banyak pilihan untuk di terapkan yang sesuai dengan perusahaan Langkah 2.
Mengidentifikasi kendala atau masalah produk Hal tersebut dapat dilakukan dengan cara mengetahui produk apa yang harus ditawarkan pada
43 konsumen, bagaimana produk harus dikemas diberi label dan merek, kemudian
jenis pelayanan sebelum dan sesudah penjualan. Langkah 3.
Atasi kendala, setelah mengetahui tujuan dari produk dan mengidentifikasi kendalanya maka yang kemudian dilakukan oleh perusahaan ialah memecahkan
permasalahan tersebut dan merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi perusaha
Proses pemasaran sebenarnya saling terintegrasi hal ini dikatakan dalam Lauterborn dalam Kotler dan Susanto, 1992:21 berpendapat bahwa 4P harus
dapat berhubungan dengan 4C dari sudut pandang pelanggan. Berdasarkan sudut pandang penjual, 4P menujukan pandangan penjual tentang kiat pemasaran yang
tersedia untuk mempengaruhi pembeli, sedangkan dari sudut pandang pembeli kiat pemasaran dirancang untuk memberikan maanfaat bagi pelangan. Hal ini
ditunjukan juga didalam strategi fungsional pemasaran dalam perusahaan. Menurut Stoner 1996:273 strategi fungsional bertujuan untuk
menciptakan kerangka kerja untuk manajer dalam setiap fungsi seperti pemasaran, produksi. Peran dalam fungsi pemasaran sendiri adalah mencapai sasaran
perusahaan dengan menghasilkan produkjasa yang menguntungkan di pasar sasaran pemasaran. Pemasaran dalam strategi fungsional harus menjadi pedoman
bagi manajer pemasaran, strategi ini biasanya meliputi empat komponen yaitu; 1. Strategi fungsional untuk komponen produk dari fungsi pemasaran
harus secara jelas mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang akan dipenuhi oleh produkjasa.
44 2. Strategi fungsional untuk komponen tempat. Mengidentifikasi dimana,
kapan, dan oleh siapa produkjasa ditawarkan. 3. Strategi fungsional untuk komponen promosi. Menetapkan bagaimana
perusahaan akan berkomunikasi dengan pasar sasaran. 4. Strategi fungsional untuk komponen harga. Strategi ini langsung
mempengaruhi permintaan dan penawaran, profitabilitas, persepsi konsumen dan reaksi pembuat aturan. Peach dan Robinson, 1997:404
2.1.6. Analisis Lingkungan Pemasaran
Kategori