16
i Pembelian barang lebih periodik dan kontinu.
Pembelian oleh pelaku bisnis memiliki tipe seperti yang diperlihatkan pada Tabel 5 berikut ini.
Tabel 5. Tipe-tipe Pembelian Oleh Konsumen Bisnis
New task
Modified Rebuy
Straight Rebuy
Waktu yang diperlukan Pengaruh yang kompleks
Kajian kembali pemasok Kebutuhan informasi
Banyak Banyak
Banyak Banyak
Sedang Beberapa
Beberapa Beberapa
Sedikit Sedikit
Tidak ada Sedikit
Sumber: Budiyanto 1993
2. Proses Keputusan Pembelian Konsumen Bisnis
Proses keputusan pembelian konsumen bisnis juga berbeda dari konsumen rumah tangga. Proses keputusan pembelian konsumen bisnis adalah sebagai
berikut Kotler, 2005: a
Pengenalan Masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli menyadari
adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa. Pengenalan masalah dapat dipicu oleh rangsangan internal
atau eksternal. Contoh rangsangan internal adalah habisnya persediaan bahan baku yang menyebabkan pembeli harus melakukan pembelian. Contoh
rangsangan eksternal adalah pembeli mungkin menemukan ide baru di pameran dagang, melihat produk yang lebih baik atau harga yang lebih
murah. b
Perumusan Kebutuhan dan Spesifikasi Produk Umum. Pembeli akan
menetapkan karakteristik umum dan kuantitas barang yang dibutuhkan. Misalnya untuk produk daging pembeli akan menentukan atribut daging yang
dibutuhkan seperti tingkat kesegaran, tingkat lemak, harga, dan lain-lain. c
Pencarian Pemasok. Pada tahap ini, pembeli akan berusaha mengidentifikasi
pemasok yang paling sesuai. Pembeli dapat meneliti daftar perusahaan, melakukan pencarian langsung, bertanya kepada pihak lain untuk minta
rekomendasi, dan lain-lain. d
Pemilihan Pemasok. Sebelum memilih pemasok, pembeli akan
menspesifikasikan atribut produk yang diinginkan dan menetapkan tingkat kepentingan relatif atribut tersebut. Pembeli kemudian akan menilai pemasok
berdasarkan atribut-atribut itu dan mengidentifikasi pemasok yang paling
17
menarik. Selain itu, dalam tahap ini juga diputuskan jumlah pemasok yang akan digunakan. Banyak perusahaan yang menganggap bahwa dengan
pemasok yang lebih banyak akan menjamin pasokan selalu tersedia. e
Spesifikasi Rutinitas Pesanan. Setelah memilih pemasok, pembeli
memutuskan jumlah yang dibutuhkan, cara pembelian, cara pembayaran, waktu penyerahan barang, kebijakan pengembalian, dan lain-lain.
f Evaluasi Kinerja Pemasok.
Kemudian pembeli akan mengkaji ulang kinerja pemasok yang dipilih. Evaluasi ini dapat menyebabkan pembeli meneruskan,
memodifikasi, atau menghentikan hubungannya dengan pemasok tersebut.
E. Persepsi
