Strategi Strenhts Weakness Opportunities Threats (SWOT) Sebagai Dasar Penentuan Strategi Bersaing (Studipada Rumah Ubi Dinarmas Jl.Karya Wisata No.93 A Medan)

STRATEGI STRENGHTS WEAKNESS OPPORTUNITIES

THREATS (SWOT)

SEBAGAI DASAR PENENTUAN STRATEGI BERSAING

(Studipada Rumah Ubi Dinarmas Jl. Karya Wisata No. 93A Medan)

SKRIPSI

Disusun Untuk Memenuhi Persyaratan Menyelesaikan Pendidikan Sarjana (S1) pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik

DisusunOleh:

SITI SORAYA NASUTION 090907045

DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA 2013

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS

HALAMAN PERSETUJUAN

Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh: Nama : Siti Soraya Nasution

Nim : 090907045

Program : IlmuAdministrasiN iaga/Bisnis

Judul : Strategi Strenhts Weakness Opportunities Threats (SWOT) Sebagai Dasar Penentuan Strategi Bersaing

(Studipada Rumah Ubi Dinarmas Jl.Karya Wisata No.93 A Medan)

Medan, 2013

Pembimbing Ketua Program Studi

Ikhsan Effendi, SE, M.Si Prof. Dr.MarlonSihombing,M.A NIP: 19691026200501001 NIP: 195908161986111001

Dekan

FakultasIlmuSosialdanIlmuPolitik

Prof.Dr.Badaruddin,M.Si NIP:196805251992031002

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS

HALAMAN PENGESAHAN

Skripsi ini telah dipertahankan didepan panitia penguji Skripsi Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara

Oleh:

Nama : Siti Soraya Nasution Nim : 090907045

Program : IlmuAdministrasiN iaga/Bisnis

Judul : Strategi Strenhts Weakness Opportunities Threats (SWOT) Sebagai Dasar Penentuan Strategi Bersaing

(Studipada Rumah Ubi Dinarmas Jl.Karya Wisata No.93 A Medan)

Yang dilaksanakan pada: Hari/Tanggal :

Pukul : Tempat :

TIM PENGUJI

Ketua Penguji : ( )

Penguji I : ( )

Penguji II : ( )

ABSTRAK

STRATEGI STRENGHTS WEAKNESS OPPORTUNITIES THREATS (SWOT) SEBAGAI DASAR PENENTUAN STRATEGI BERSAING

(Studipada Rumah Ubi Dinarmas Jl.Karya Wisata NO.93 A Medan)

Memiliki suatu strategi di dalam menjalankan suatu bisnis adalah cara yang tepat untuk mencapai tujuan bisnis. Persaingan yang ketat dengan bisnis lain, menjadi ancaman suatu binsis untuk mencapai tujuannya. Jika suatu bisnis tidak memiliki strategi yang tepat, maka bisnis tersebut tidak akan bisa mencapai tujuannya dan bersaing dengan bisnis yang lain. Produk yang di tawarkan, harga produk, kegaiatan promosi dan pemilihan lokasi, menjadi hal-hal yang harus dipertimbangkan untuk menjalankan suatu bisnis. Jika suatu bisnis tidak mampu menciptakan strategi bersaing, maka bisnis tersebut secara perlahan akan di tingggalkan oleh konsumen.

Pada penelitian ini metode yang digunakan adalah metode deskriptif dengan data kualitatif. Informan dalam penelitian ini dibagi dalam dua kelompok, yaitu informan kunci yaitu pemilik dan pegawai Rumah Ubi Dinarmas, informan tambahan yaitu pelanggan Rumah Ubi Dinarmas. Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini ada dua macam yaitu pertama teknik pengumpulan data primer yaitu dengan melakukan wawancara pada Rumah Ubi Dinarmas, sedangkan yang kedua adalah teknik pengumpulan data sekunder yaitu dengan pengumpulan kepustakaan dan dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan peneliti dalam penelitian ini adalah teknik analisis data kualitatif, peneliti juga menggunakan matriks SWOT untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan dilapangan menunjukkan bahwa Rumah Ubi Dinarmas sudah memiliki strategi untuk bersaing dengan bisnis yang sudah ada, ataupun bisnis baru yang bermunculan. Strategi yang digunakan adalah Rumah Ubi Dinarnmas menawarkan pdoruk yang belum ada pada bisnis lainnya. Jenis produk tersebut adalah ubi roti siap goreng dan ice cream ubi jalar. Keunikan produk tersebut membuat perbedaan antara Rumah Ubi Dinarmas dan bisnis lain, sehingga hal itu digunakan sebagai strategi untuk bersaing. Rumah Ubi Dinarmas juga terus melakukan kegiatan promosi sebagai strategi lain, di dalam memperkenalkan produknya ke masyarakat. Rumah Ubi Dinarmas telah melakukan banyak cara di dalam kegiatan promosinya, seperti promosi melalui media cetak dan media elektronik. Analisis menggunakan Matriks TOWS menunjukkan bahwa strategi yang dilakukan oleh Rumah Ubi Dinarmas sudah baik untuk menghadapi para pesaing dan memposisikan bisnisnya sebagai oleh-oleh Khas Medan.

Kata Kunci: Marketing Mix, Strategi Bersaing

STRATEGY TRENGHTS WEAKNESS OPPORTUNITIES THREATS (SWOT) AS THE BASIS FOR DETERMENING THE COMPETITIVE STRATEGY

(Studi at Rumah Ubi Dinarmas Jl.Karya Wisata NO.93 A Medan)

Have a strategy in running a business is the right way to achive business goals. Intense completion with other businesses, to be a threat of a business to achive it objectives. If a business does not have the right strategy, the the business will not be able to achive its goals and to compete with other businesses. Products offered, price product, promotion and site selection to be the things that should be taken into consideration to run a business. If a businesses are slowly going to be left behind by the consumer.

On the research method used is descriptive methods with qualitative data. Infromants in this study were divided into two groups, namely key informants that the owner and employess of Rumah Ubi Dinarmas, additional informants with consumers Rumah Ubi Dinarmas. Data collection technique is to conduct interviews at Rumah Ubi Dinarmas, while the second is the secondary data collection techniques with the collection of literature and documentation. Data analysis techniques used in this study researchers were qualitative data analysis techniques, the researchers also used the SWOT matrix to formulate the company’s strategic factors.

Base on research conducted in the field shows that the Rumah Ubi Dinarmas already have a strategy to compete with existing businesses, new or emerging businesses. The strategy used is Rumah Ubi Dinarmas offer product that does not exist in any other business. The product type is prepared fried potato breat and sweet potato ice cream. The uniqueness of these products makes the difference between Rumah Ubi Dinarmas and other businesses, so it is used as a strategy to compete. Rumah Ubi Dinarmas also continue to carry out promotional activities as other strategies, in introducing their products to the public. Rumah Ubi Dinarmas has done much in the way of promotional activities, such as promotion through print and electronic media. Analysis using the TWOS Matix shows that the strategy is carried out by Rumah Ubi Dinarmas been good to deal with competitors and position the business as souvenirs Typical Medan.

Key Word : Marketing Mix, Competitive Strategy

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim AssalamualaikumWr. Wb

Puji syukur saya ucapkan kepada Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karuniaNya sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini dengan sebaik mungkin. Shalawat beriring salam tak lupa saya persembahkan kepada Nabi Muhammad SAW beserta para keluarga yang senantiasa menjadi tauladan bagi umat islam. Semoga kita selalu mendapatkan syafa’atnya di hari akhir kelak.

Adapun skripsi ini berjudul “Strategi Strenghts Weakness Opportunities Threats (SWOT) Sebagai Dasar Penentuan Strategi Bersaing pada Rumah Ubi Dinarmas Jl.Karya Wisata No.93 A Medan”. Penulisan skripsi ini bertujuan untuk mengetahui dan memperoleh pemahaman tentang strategi Strenghts Weakness Opportunities Threats (SWOT) sebagai dasar penentuan strategi bersaing pada Rumah Ubi Dinarmas. Skripsi ini disusun untuk menyelesaikan program Strata 1 (S-1) di Departemen Administrasi Bisnis/ Niaga Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

Skripsi ini saya persembahkan untuk kedua orang tua saya. Saya ucapkan banyak terima kasih atas doa, harapan, cinta, sayang, pengertian, baik moril ataupun materi yang telah diberikan kepada saya. Kasih sayang,cinta dan pengorbanan Ayah dan Ibu yang selama ini udah diberikan enggak akan pernah tergantikan dan selamanya. Nasihat Ayah dan Ibu serta motivasi yang selalu diberikan membuat saya selalu semangat untuk mengerjakan skripsi ini.

Selama proses penyusunan skripsi saya banyak dibantu oleh beberapa pihak. Selain itu, saya juga ingin mengucapkan banyak terimakasih kepada semua

pihak yang telah membantu, membimbing dan mengarahkan saya dalam menyelesaikan skripsi ini, yaitu kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M. Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A selaku Ketua Departemen Ilmu Administrasi Bisnis/ Niaga Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

3. Bapak M. Arifin Nasution, S. Sos, M.Si selaku Sekretaris Departemen Ilmu Administrasi Bisnis/ Niaga Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. 4. Bapak Ikhsan Effendi, SE, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah

meluangkan waktunya untuk membimbing dan mengarahkan saya sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

5. Bapak /Ibu Staf Pengajar di Fisip USU yang telah berjasa dalam memberikan ilmu, nasehat serta arahan kepada saya selama saya menimba Ilmu di Departemen Ilmu Administrasi Bisnis/ Niaga Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

6. Staf pegawai Administrasi yang ada di Departemen Ilmu Administarasi Bisnis/ Niaga yang telah banyak membantu segala urusan administrasi sejak awal saya memulai studi hingga saa tini.

7. Terima kasih kepada kedua orang tua saya Abdul Hamid Nasution dan Rachlina Lubis beserta kedua abang saya Ahmad Zuchdi Dayan Nasution, SE, Ahmad Huda Daya Nasution,SH yang telah banyak berkorban dan memberi semangat kepada penulis baik moril maupun materil selama penulis mengikuti perkuliahan sampai dengan selesainya skripsi ini.

8. Untuk teman-teman AB stambuk 2009, bareng terus selama 4 tahun ngebuat masa-masa kuliah jadi indah dan manis. Buat Fira, Rizka, Tami, Dindiya, Kikid, Haqi, Tika, Ocik, Begok, Yuda, Cyndi, There, Shella makasih buat dukungan, kebahagian, tawa, dan kenangan selama perkuliahan. Sayang semuanya…

9. Buat sahabat-sahabat kesayangan Astri, Putri, Sandra, Shera, Dewi, Tita, Ira, makasih nyunyuku sayang selalu menghibur dan memberi motivasi buat selalu semangat ngerjain skripsinya.☺

10.Untuk Siwon Oppa, chongmal gomawoyo…. makasih udah jadi motivasi yang luar biasa. Super Junior yang selalu jadi motivasi setiap ingat harus kembali ke rutinitas awal, jadi semamgat ngerjain skripsinya.

DAFTAR ISI

DAFTAR ISI... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

ABSTRAK... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 4

1.3. Tujuan Penelitian ... 5

1.4. Manfaat Penelitian ... 5

BAB II KERANGKA TEORI 2.1. Pengertian Strategi ... 6

2.2. Variable Strategi ... 6

2.3. Strategi bersaing ... 8

2.3.1. Definisi dan Tujuan Strategi Bersaing ... 8

2.3.2. Dimensi – Dimensi Strategi Bersaing ... 10

2.3.3. Strategi – strategi Bersaing Generik ... 12

2.3.4. Permasalahan – Permasalahan Dalam Strategi Bersaing ... 13

2.3.5. Resiko – resiko dari Strategi Generik ... 17

2.3.6. Taktik Bersaing ... 18

2.3.7. Komponen – komponen Analisis Pesaing ... 22

2.3.8. Penentu Struktural Intensitas Persaingan ... 23

2.3.9. Analisis Struktural dan Strategi Bersaing ... 23

2.4. Five Forces Model Porter ... 24

2.5. Marketing Mix (Pemasaran Campuran) ... 28

2.5.1. Pengertian Marketing Mix ... 28

2.5.2. Unsur 4P ... 28

2.5.3. Analisa 4P ... 35 2.6. Analisis SWOT (Strenghts Weakness Opportunities

Threats) ... 40

BAB III METODELOGI PENELITIAN 3.1. Bentuk Penelitian ... 43

3.2. Lokasi Penelitian ... 43

3.3. Prosedur Pengumpulan Data ... 43

3.4. Defenisi Operasional ... 44

3.5. Sistematika Penulisan ... 44

3.6. Penelitian Terdahulu ... 45

3.7. Teknik Pengumpulan data ... 48

3.8. Teknik Analisis Data ... 49

BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian ... 51

4.1.1. Sejarah Singkat Rumah Ubi Dinarmas ... 51

4.1.2. Visi dan Misi Rumah Ubi Dinarmas ... 54

4.1.3. Struktur Organisasi Rumah Ubi Dinarmas ... 55

4.1.4. Deskripsi Tugas dan Fungsi Bidang Rumah Ubi Dinarmas ... 56

4.2. Penyajian Data ... 57

4.2.1. Identitas Informan ... 57

4.2.2. Hasil Observasi ... 60

4.2.3. Hasil Wawancara ... 64

4.3. Analisis Data ... 72

4.3.1. Marketing Mix ... 72

4.3.2. Five Forces Porter ... 81

4.3.3. Analisis SWOT (Strenghts Weakness Opportunities Threats) ... 88

4.3.4. Strategi Bersaing ... 99

4.3.5. Pembahasan Hasil Penelitian ... 100

5.1. Kesimpulan ... 102 5.2. Saran ... 103

DAFTAR TABEL

1. Tabel 2.3.3. Strategi Bersaing Generik dari Porter ...13

2. Tabel 2.3.4. Kombinasi Strategi Bersaing Generik dari Porter...41

3. Tabel 3.8. Matriks SWOT (TOWS) ...50

4. Tabel 4.1.1. Jenis-Jenis Porduk dan Harga di Rumah Ubi Dinarmas ...52

5. Tabel 4.2.1. Indentitas Informan Penelitian ...58

6. Tabel 4.3.3. Matriks SWOT (TOWS) ...95

1. Gambar 2.4. Lima Kekuatan yang Menentukan Daya Tarik

Struktural Segmen ...27 2. Gambar 4.1.1. Logo Rumah Ubi Dinarmas ...52 3. Gambar 4.1.3. Struktur Organisasi Rumah Ubi Dinarmas...56

DAFTAR LAMPIRAN

1. Lampiran Syarat Pengajuan Judul Skripsi

2. Lampiran Surat Permohonan Pengajuan Judul Skripsi 3. Lampiran Tugas Dosen Pembimbing

4. Lampiran Daftar Hadir Peserta Seminar Proposal 5. Lampiran Berita Acara Seminar Proposal

6. Lampiran Kartu Kendali Bimbingan Skripsi 7. Lampiran Kartu Seminar Proposal

8. Lampiran Surat Izin Penelitian

9. Lampiran Daftar Pertanyaan Wawancara 10.Lampiran Hasil Foto Wawancara

ABSTRAK

STRATEGI STRENGHTS WEAKNESS OPPORTUNITIES THREATS (SWOT) SEBAGAI DASAR PENENTUAN STRATEGI BERSAING

(Studipada Rumah Ubi Dinarmas Jl.Karya Wisata NO.93 A Medan)

Memiliki suatu strategi di dalam menjalankan suatu bisnis adalah cara yang tepat untuk mencapai tujuan bisnis. Persaingan yang ketat dengan bisnis lain, menjadi ancaman suatu binsis untuk mencapai tujuannya. Jika suatu bisnis tidak memiliki strategi yang tepat, maka bisnis tersebut tidak akan bisa mencapai tujuannya dan bersaing dengan bisnis yang lain. Produk yang di tawarkan, harga produk, kegaiatan promosi dan pemilihan lokasi, menjadi hal-hal yang harus dipertimbangkan untuk menjalankan suatu bisnis. Jika suatu bisnis tidak mampu menciptakan strategi bersaing, maka bisnis tersebut secara perlahan akan di tingggalkan oleh konsumen.

Pada penelitian ini metode yang digunakan adalah metode deskriptif dengan data kualitatif. Informan dalam penelitian ini dibagi dalam dua kelompok, yaitu informan kunci yaitu pemilik dan pegawai Rumah Ubi Dinarmas, informan tambahan yaitu pelanggan Rumah Ubi Dinarmas. Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini ada dua macam yaitu pertama teknik pengumpulan data primer yaitu dengan melakukan wawancara pada Rumah Ubi Dinarmas, sedangkan yang kedua adalah teknik pengumpulan data sekunder yaitu dengan pengumpulan kepustakaan dan dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan peneliti dalam penelitian ini adalah teknik analisis data kualitatif, peneliti juga menggunakan matriks SWOT untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan dilapangan menunjukkan bahwa Rumah Ubi Dinarmas sudah memiliki strategi untuk bersaing dengan bisnis yang sudah ada, ataupun bisnis baru yang bermunculan. Strategi yang digunakan adalah Rumah Ubi Dinarnmas menawarkan pdoruk yang belum ada pada bisnis lainnya. Jenis produk tersebut adalah ubi roti siap goreng dan ice cream ubi jalar. Keunikan produk tersebut membuat perbedaan antara Rumah Ubi Dinarmas dan bisnis lain, sehingga hal itu digunakan sebagai strategi untuk bersaing. Rumah Ubi Dinarmas juga terus melakukan kegiatan promosi sebagai strategi lain, di dalam memperkenalkan produknya ke masyarakat. Rumah Ubi Dinarmas telah melakukan banyak cara di dalam kegiatan promosinya, seperti promosi melalui media cetak dan media elektronik. Analisis menggunakan Matriks TOWS menunjukkan bahwa strategi yang dilakukan oleh Rumah Ubi Dinarmas sudah baik untuk menghadapi para pesaing dan memposisikan bisnisnya sebagai oleh-oleh Khas Medan.

Kata Kunci: Marketing Mix, Strategi Bersaing

ABSTRAK

STRATEGY TRENGHTS WEAKNESS OPPORTUNITIES THREATS (SWOT) AS THE BASIS FOR DETERMENING THE COMPETITIVE STRATEGY

(Studi at Rumah Ubi Dinarmas Jl.Karya Wisata NO.93 A Medan)

Have a strategy in running a business is the right way to achive business goals. Intense completion with other businesses, to be a threat of a business to achive it objectives. If a business does not have the right strategy, the the business will not be able to achive its goals and to compete with other businesses. Products offered, price product, promotion and site selection to be the things that should be taken into consideration to run a business. If a businesses are slowly going to be left behind by the consumer.

On the research method used is descriptive methods with qualitative data. Infromants in this study were divided into two groups, namely key informants that the owner and employess of Rumah Ubi Dinarmas, additional informants with consumers Rumah Ubi Dinarmas. Data collection technique is to conduct interviews at Rumah Ubi Dinarmas, while the second is the secondary data collection techniques with the collection of literature and documentation. Data analysis techniques used in this study researchers were qualitative data analysis techniques, the researchers also used the SWOT matrix to formulate the company’s strategic factors.

Base on research conducted in the field shows that the Rumah Ubi Dinarmas already have a strategy to compete with existing businesses, new or emerging businesses. The strategy used is Rumah Ubi Dinarmas offer product that does not exist in any other business. The product type is prepared fried potato breat and sweet potato ice cream. The uniqueness of these products makes the difference between Rumah Ubi Dinarmas and other businesses, so it is used as a strategy to compete. Rumah Ubi Dinarmas also continue to carry out promotional activities as other strategies, in introducing their products to the public. Rumah Ubi Dinarmas has done much in the way of promotional activities, such as promotion through print and electronic media. Analysis using the TWOS Matix shows that the strategy is carried out by Rumah Ubi Dinarmas been good to deal with competitors and position the business as souvenirs Typical Medan.

Key Word : Marketing Mix, Competitive Strategy

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

Persaingan di dunia bisnis saat ini semakin meningkat dengan ketat, barang dan jasa yang ada di pasaran bisa memiliki keseragaman antara produk yang satu dengan produk yang lain. Hal ini dapat terjadi karena suatu produk yang sukses di pasar akan segera diikuti oleh para pesaing dengan menghasilkan produk yang sejenis dengan produk yang sukses tersebut, maka suatu usaha bisnis perlu membuat suatu strategi bersaing di dalam usaha bisnis tersebut, agar perusahaan dapat terus bersaing dengan perusahaan lainnya.

Banyaknya keseragaman terhadap produk-produk yang terdapat di pasar, membuat para konsumen dihadapkan pada banyaknya pilihan terhadap produk yang diinginkan. Informasi yang konsumen dapatkan tentang penjelasan produk di dalam suatu kemasan tidak begitu membantu konsumen dalam menentukan keputusan didalam pembelian produk.

Keseragaman produk di pasaran membuat konsumen cenderung lebih memilih produk yang lainnya. Produk yang memiliki perbedaan akan lebih menarik perhatian konsumen untuk mengambil keputusan pembelian produk di bandingkan dengan produk yang banyak beredar dipasaran untuk fungsi yang sama. Perbedaan produk yang berhasil dicapai oleh suatu perusahaan harus disertai dengan kualitas produk yang baik, karena produk yang berbeda dipasaran apabila tidak diikuti dengan kualitas yang baik maka tidak akan diminati oleh konsumen.

Keunikan dan perbedaan produk yang ditawarkan, dapat menarik perhatian konsumen terhadap produk tersebut. Rasa ingin tahu akan timbul, dan konsumen akan mencari informasi tentang produk tersebut dan akhirnya memutuskan untuk membeli atau tidak produk tersebut. Hal ini membuat banyak usaha bisnis berusaha untuk membuat suatu jenis produk yang unik dan berbeda dengan produk yang lain untuk menarik perhatian konsumen, dan menciptaka n peluang yang baru.

Rumah Ubi Dinarmas adalah salah satu jenis usaha bisnis yang berbeda dan memiliki keunikan tersendiri. Rumah Ubi Dinarmas bergerak di bidang kuliner, yaitu oleh-oleh Khas Medan.Rumah Ubi Dinarmas berlokasi di Jl. Karya Wisata NO. 93 A Medan, Sumatera Utara. Rumah Ubi Dinarmas memproduksi makanan olahan berbahan dasar Ubi dan Singkong. Produk yang di hasilkan dari Rumah Ubi Dinarmas adalah Ubi Roti Siap Goreng, Bika Ubi, Kroket Ubi, dan Ice Cream Ubi. Sebagai usaha milik sendiri, Rumah Ubi Dinarmas sangat memperhatikan kualitas produk yang dihasilkan yaitu dengan menggunakan ubi roti organik sebagai bahan baku sehingga rasa dari ubi tersebut lebih lembut.

Lokasi Rumah Ubi Dinarmas terletak di Jl. Karya Wisata No. 93A Medan, Sumatera Utara. Lokasi yang kurang strategis karena tidak terletak di pusat kota, membuat Rumah Ubi Dinarmas kurang banyak diketahui masyarakat kota Medan. Hal ini membuat Rumah Ubi Dinarmas harus melakukan usaha keras untuk memposisikan diri sebagai oleh – oleh khas Medan dengan berbagai strategi. Usaha yang dilakukan Rumah Ubi Dinarmas adalah dengan fokus melakukan kegiatan promosi sperti,mengikuti bazar, dan juga membuat jejaring sosial seperti twitter, facebook dan tumblr.

Saat ini usaha toko kue di Kota Medan mengalami pertumbuhan yang tinggi. Hal ini ditandai dengan banyak berdirinya toko kue di Kota Medan, baik toko kue oleh-oleh, cafe, dan juga toko yang hanya menjual kue dan roti. Dengan kondisi seperti ini menciptakan tingkat persaingan yang tinggi pada setiap usaha bisnis, yang menyebabkan setiap usaha bisnis berusaha untuk menonjolkan produknya agar di pilih oleh konsumen.

Rumah Ubi Dinarmas sebagai toko kue oleh-oleh Khas Medan yang baru berdiri, harus memiliki strategi yang baik, agar mampu bersaing dengan usaha-usaha bisnis yang sejenis ataupun yang berbeda. Tingkat persaingan yang harus diwaspadai oleh Rumah Ubi Dinarmas adalah toko kue Bika Ambon Zulaikha yang sudah sangat terkenal, dengan produk-produk andalan yang ditawarkan memposisikan Bika Ambon Zulaikha sebagai oleh-oleh Khas Medan, dengan banyaknya pelanggan tetap. Produk unggulan dari toko kue Bika Ambon Zulaikha adalah Bika Ambon, dan hal ini sama dengan toko Rumah Ubi Dinarmas yang produk unggulannya adalah Bika Ubi. Dengan kondisi yang seperti ini Rumah Ubi Dinarmas perlu menentukan strategi bersaing apa yang akan digunakan agar produknya menjadi pilihan konsumen ketika ingin membeli kue yang berbahan dasar ubi ataupun oleh-oleh Khas Medan.

Di dalam menetapkan strategi bersaing yang akan dijalankan, Rumah Ubi Dinarmas harus melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai kedudukan atau posisi usaha bisnis di pasar. Oleh karena itu, penentuan strategi bersaing harus di dasarkan atas analisis lingkungan dan internal usaha bisnis, serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi usaha bisnis dari lingkungannya atau

sering disebut dengan analisis SWOT (Strenghts, Weakness, Opportunities, Threaths).

Analisis SWOT (Strenghst, Weakness Opportunities, Threats) biasa digunakan untuk mengevaluasi kesempatan dan tantangan dilingkungan bisnis maupun pada lingkungan internal perusahaan. Analisis SWOT merupakan cara untuk mengamati lingkungan pemasaran eksternal dan internal. Manajer tingkat atas menggunakan SWOT untuk mendorong refleksi diri dan diskusi kelompok tentang bagaimana mengembangkan perusahaan dan posisinya untuk mencapai sukses ( Kuncoro, 2006:51).

Di samping itu strategi usaha bisnis yang telah di tetapkan dan dijalankan, harus di nilai kembali, apakah masih sesuai dengan keadaan atau kondisi pasar saat ini. Hal ini disebabkan oleh kondisi pasar yang terus berubah sehingga menimbulkan tingkat persaingan sangat tinggi, pemilik Rumah Ubi Dinarmas harus dengan teliti melihat banyaknya peluang yang dapat dimanfaatkan.

Melihat fenomena yang telah dipaparkan diatas, penulis tertarik melakukan penelitian dengan mengangkat judul penelitian “Strategi Strenghts Weakness Opportunites Threaths (SWOT) Sebagai Dasar Penentuan Strategi Bersaing Pada Rumah Ubi Dinarmas Jl. Karya Wisata No. 93 A Medan, Sumatera Utara“.

1.2Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah “Bagaimana Strategi Strenghts Weakness Opportunites Threaths (SWOT) Sebagai Dasar Penentuan Strategi Bersaing Pada “ Rumah Ubi Dinarmas Jl. Karya Wisata No. 93 A Medan, Sumatera Utara?”

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan memperoleh pemahaman tentang strategi Strenghs Weakness Opportunites Threaths (SWOT) sebagai dasar penentuan strategi bersaing pada Rumah Ubi Dinarmas Jl. Karya Wisata No. 93 A Medan, Sumatera Utara.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian yang diharapkan di dalam penelitian ini adalah :

1. Bagi usaha bisnis Rumah Ubi Dinarmas Medan diharapkan dapat memberikan informasi dan pemahaman tentang strategi Strenghts Weakness Opportunities Threaths (SWOT) sebagai dasar penentuan strategi bersaing pada Rumah Ubi Dinarmas di Medan dan dapat dijadikan bahan masukan dalam penentuan strategi bersaing.

2. Bagi penelitian lain sebagai acuan dan perbandingan dalam penelitian mengenai objek masalah yang sama dimasa mendatang.

BAB II

KERANGKA TEORI 2.1 Pengertian Strategi

Strategi adalah aksi potensial yang membutuhkan keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan dalam jumlah yang besar (David, 2010:19). Selain itu, strategi mempengaruhi perkembangan jangka panjang perusahaan, biasanya untuk lima tahun kedepan, dan karenanya berorientasi ke masa yang akan datang. Strategi mempunyai konsekuensi multifungsional atau multivisional serta perlu mempertimbangkan, baik faktor eksternal maupun internal yang dihadapi perusahaan.

Menurut Andrews dalam (Alma, 2007:201) menyatakan bahwa strategi perusahaan adalah pola keputusan dalam perusahaan yang menetukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan.

2.2 Variabel Strategi

Ada empat variabel utama yang dapat dikontrol oleh pengusaha di dalam kegiatan strateginya yaitu segmentasi pasar, bauran pemasaran,biaya pemasaran, dan waktu (Alma, 2007:203-204).

Segmentasi pasar adalah kegiatan pengusaha di dalam menetapkan strategi arah sasaran dari pemasarannya. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan ke seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja.

Kedua jenis strategi ini mempunyai kebaikan dan kelemahan. Pengusaha yang mengarahkan strategi ingin mengusai seluruh segmen pasar, jika berhasil tentu akan memperoleh keuntungan besar, karena omzet penjualan banyak. Namun sekarang ini para produsen sudah mulai memilih segmen tertentu yang sifatnya lebih khusus.

Bauran pemasaran adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan-tujuan badan usaha misalnya laba, return of investment, peningkatan omzet penjualan, menguasai pasar dan sebagainya. Untuk merencanakannya dibutuhkan suatu kegiatan mengkombinasikan atau mencampur semua faktor pemasaran yang bersangkutan, dalam kegiatan usaha perusahaan. Kombinasi tersebut tidak bersifat konstan untuk jangka waktu panjang melainkan berubah-ubah sesuai dengan perubahan yang terjadi di pasar atau faktor-faktor ekstern (teknologi, sosial, ekonomi, dan politik ).

Biaya pemasaran adalah strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing yang sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkat. Namun tidak selalu demikian, bahwa peningkatan dana kegiatan marketing, tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan. Jika demikian halnya, maka seluruh produsen akan sukses, semua barang akan laku, hanya dengan strategi menambah anggaran belanja marketing.

Berapa besarnya jumlah anggran belanja marketing ini, sangat tergantung pada barang yang dipasarkan, dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha. Umumnya untuk barang-barang lux akan lebih banyak anggaran belanja pemasaran,

dibandingkan dengan barang-barang kebutuhan sehari-hari seperti beras, ikan, daging, dsb. Barang-barang lux membutuhkan banyak biaya marketing, yang diperlukan untuk biaya promosi, berupa iklan di surat kabar, radio, spanduk, tempelan-tempelan, hadiah, dsb. Juga biaya untuk personal selling, untuk melayani para konsumen yang besarnya dapat mencapai 50%-60% dari harga jual.

Waktu, di sini para pengusaha harus menjaga waktu, kapan ia harus mulai melancarkan pemasaran barang-barangnya, atau kapan sebuah toko atau restoran harus dibuka. Dengan menjaga ketepatan waktu ini, maka perusahaan akan mendapat keuntungan berlipat ganda, di samping keuntungan berupa materi, juga keuntungan berupa pengalaman, dan cepat dikenal konsumen.

2.3. Strategi Bersaing

2.3.1. Definisi dan Tujuan Strategi Bersaing

Strategi bersaing adalah kombinasi antara akhir (tujuan) yang diperjuangkan oleh perusahaan dengan alat (kebijakan) di mana perusahaan berusaha sampai ke sana (Porter, 2007:xvi). Pada dasarnya mengembangkan strategi bersaing adalah mengembangkan formula umum mengenai bagaimana bisnis yang akan bersaing, apa seharusnya yang menjadi tujuannya, dan kebijakan apa yang akan diperlukan untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Strategi bersaing meliputi penentuan posisi (positioning) suatu usaha untuk memaksimalkan nilai kemampuan yang membedakannya dari pesaing. Karenanya aspek yang sangat penting dalam perumusan strategi adalah analisis pesaing yang cerdik.

Strategi bisnis ini berfokus pada peningkatan posisi bersaing produk dan jasa perusahaan dalam industri atau segmen pasar tertentu yang dilayani

perusahaan. Apabila strategi perusahaan mengatasi masalah bisnis dan industri apa yang harus dilayani perusahaan, strategi bisnis mengatasi masalah bagaimana perusahaan dari unit-unitnya dapat bersaing dalam bisnis dan industri. Sebagai tambahan, strategi bisnis menimbulkan pertanyaan seperti, haruskah kita bersaing berdasar biaya rendah, atau melakukan diferensiasi berdasar hal selain biaya, misal kualitas atau layanan ?, dan haruskah kita bersaing secara Iangsung dengan pesaing utama kita untuk pangsa pasar yang terbesar tetapi paling diminati banyak pesaing, atau berfokus pada ceruk pasar yang kurang diminati tetapi tetap menguntungkan.

Pertanyaan-pertanyaan ini berlaku untuk sebuah perusahaan yang menjalankan usaha tunggal dalam satu industri dan , apabila perusahan tersebut multibisnis, maka berlaku untuk unit-unit bisnisnya (Hunger dan Wheelen, 2003:245).

Tujuan strategi bersaing untuk suatu unit usaha (business unit) dalam sebuah industri adalah menemukan posisi dalam industri tersebut di mana perusahaan dapat melindungi diri sendiri dengan sebaik-baiknya terhadap tekanan (gaya) persaingan atau dapat memepengaruhi tekanan tersebut secara positif (Porter, 2007:4).

Pengetahuan tentang sumber-sumber yang mendasari tekanan persaingan ini memperlihatkan kekuatan dan kelemahan perusahaan yang penting dan menghidupkan posisinya dalam industri, menegaskan bidang-bidang di mana perubahan strategis dapat menghasilkan manfaat terbesar, serta menyoroti bidang-bidang di mana kecendrungan industri menjanjikan adanya peluang atau ancaman yang terbesar.

2.3.2. Dimensi-Dimensi Strategi Bersaing

Strategi perusahaan untuk bersaing dalam suatu industri dapat berbeda-beda dalam berbagai macam cara. Tetapi dimensi-dimensi strategis di bawah ini umumnya meliputi perbedaan-perbedaan yang mungkin ada di antara pilihan strategis suatu perusahaan dalam suatu industri tertentu, yaitu spesialisasi, indentifikasi merek, dorong versus tarik, seleksi bauran, mutu produk, kepeloporan teknologis, integrasi vertikal, posisi biaya, pelayanan, kebijaksanaan harga, daya-kekuatan (leverage), hubungannya dengan perusahaan induk, dan hubungan dengan pemerintah sendiri dan asing.

Spesialisasi adalah derajat pemfokusan upaya dalam bentuk keluasan lini produknya, segmen pelanggan sasaran dan pasar geografis yang dilayani. Indentifikasi merek adalah tingkat indentifikasi merek dan bukan persaingan yang di dasarkan terutama pada harga atau variabel lain. Indentifikasi merek dapat dicapai melalui periklanan, tenaga penjualan, atau bermacam alat lainnya. Dorong versus tarik adalah tingkat upaya dalam mengembangkan indentifikasi merek secara langsung dengan konsumen terakhir versus dukungan saluran distribusi dalam menjual produknya. Seleksi saluran adalah pemilihan saluran distribusi yang terdiri dari saluran milik perusahaan hingga penyalur khusus sampai penyalur segala jenis. Mutu produk adalah tingkat mutu produknya, dalam hubungannya dengan bahan baku, spesifikasi, ketaatan atas toleransi, bentuk dan sebagainya. Kepeloporan teknologis adalah derajat pengupayaan untuk mencapai kepeloporan teknologis versus mengikuti atau meniru.

Penting diperhatikan bahwa suatu perusahaan mungkin dapat menjadi pelopor teknologis walaupun dengan sengaja tidak memproduksi dengan mutu tertinggi di pasar, mutu dan kepeloporan teknologis tidak perlu berjalan bersama.

Integrasi vertikal adalah peningkatan nilai tambah sebagaimana tercermin dalam integrasi maju dan balik yang diterapkan, termasuk apakah perusahaan mempunyai distribusi yang aktif, di luar atau yang dimiliiki pengecer, jaringan pelayanan langsung dan sebagainya. Posisi biaya adalah tingkat pengupayaan untuk memperoleh posisi biaya rendah dalam pabrik dan distribusi melalui investasi dalam fasilitas dan peralatan yang memperkecil biaya. Pelayanan adalah derajat pemberian pelayanan sampingan dengan lini produknya, seperti bantuan teknik, jaringan pelayanan langsung, kredit dan seterusnya. Aspek strategis ini dapat dipandang sebagai bagian dari integrasi vertikal, tetapi untuk maksud analisa perlu dipisahkan. Kebijaksanaan harga adalah posisi harga relatifnya dalam pasar. Posisi harga biasanya dikaitkan dengan variabel lainnya seperti posisi biaya dan mutu produk, sedangkan harga adalah variabel strategis yang menonjol sehingga harus dibahas secara tersendiri. Daya keuatan (leverage) adalah jumlah kekuatan finansial dan daya operasi yang dimiliki. Hubungannya dengan perusahaan induk adalah persyaratan mengenai perilaku unit yang didasarkan pada hubungan antara unit dan perusahaan induk. Perusahaan mungkin merupakan sebuah unit dari usaha yang sangat beragam, satu dari mata rantai usaha yang vertikal, bagian dari perusahaan asing, dan sebagainya. Sifat hubungannya dengan perusahaan induk akan mempengaruhi tujuan dengan mana perusahaan dikelola, tersedianya sumber daya yang diperlukan, dan mungkin yang menentukan beberapa operasi dan fungsi guna berpatungan dengan unit lain (yang mengakibatkan adanya implikasi biaya). Hubungan dengan pemerintah sendiri dan asing adalah dalam lingkungan industri internasional, hubungan yang telah dikembangkan oleh perusahaan atau yang diharuskan oleh pemerintahannya sendiri maupun pemerintah asing di luar negeri

ditempat operasinya. Pemerintah sendiri dapat menyediakan sumber-daya atau bantuan lainnya kepada perusahaan, atau sebaliknya dapat mengatur perusahaan atau dengan cara lain mempengaruhi tujuannya. Pemerintah asing sering memainkan peranan yang serupa (Porter, 2007:113-114).

2.3.3. Strategi-Strategi Bersaing Generik

Menurut Michael Porter dalam (Kotler dan Keller, 2009:56) mengajukan tiga strategi generik yang memberikan titik awal yang baik untuk berpikir secara strategis, yaitu kepemimpinan biaya secara keseluruhan, diferensiasi, dan fokus.

Kepemimpinan biaya secara keseluruhan adalah perusahaan yang mengejar strategi ini, bekerja keras untuk mencapai biaya produksi dan distribusi terendah sehingga mereka dapat menetapkan harga yang lebih murah dibandingkan pesaing mereka dan memenangkan pangsa pasar yang besar. Mereka tidak terlalu memerlukan keahlian dalam pemasaran. Kelemahan strategi ini adalah bahwa perusahaan lain biasanya akan bersaing dengan biaya yang tetap rendah dan hal ini merugikan perusahaan yang menggantungkan semua masa depannya pada biaya.

Diferensiasi adalah bisnis yang berkonsentrasi pada kinerja unggul yang dicapai dengan cara unik dalam wilayah manfaat pelanggan penting yang dihargai oleh sebagian besar pasar. Jadi, perusahaan yang mencari kepemimpinan kualitas, misalnya, harus membuat produk dengan komponen terbaik, menempatkan produknya dengan tepat, memeriksa produknya dengan seksama, dan mengkomunikasikan kualitas produknya dengan efektif.

Fokus adalah bisnis yang berfokus pada satu atau lebih segmen pasar yang lebih sempit. Perusahaan mengetahui segmen ini dengan akrab dan mengejar kepemimpinan biaya maupun diferensiasi di dalam segmen sasaran.

Gambar 2.3.3. Strategi Bersaing Generik dari Porter Keunggulan Kompetitif

Sumber : Hunger dan Wheelen (2003) 2.3.4. Permasalahan-Permasalahan dalam Strategi Bersaing

Porter (berpendapat) bahwa untuk berhasil, perusahaan atau unit bisnis harus rnelakukan satu dari strategi bersaing generik. Kalau tidak, ia akan terjepit di tengah-tengah pasar yang kompetitif dengan tidak rnemiliki keunggulan kompetitif apapun, dan ditakdirkan untuk berada di bawah kinerja rata-rata.

Gambar 2.3.4. Kombinasi Strategi Bersaing Generik dari Porter Posisi Diferensiasi

Rendah Tinggi

T in ggi R en d

ah _{Biaya Murni}

Tanpa Keunggulan Kompetitif

Biaya dan Diferensiasi

Diferensiasi Murni

Biaya Rendah Difrensiasi

Ta r g e t S e m p it Ta r g e t Lu a s Kepemimpinan Biaya Fokus Biaya Diferensiasi Diferensiasi Terfokus 8QLYHUVLWDV6 XPDWHUD8WDUD

Sumber : Hunger dan Wheelen (2003)

Meskipun Porter setuju bahwa perusahaan atau unit bisnis dapat mencapai biaya rendah dan diferensiasi secara simultan, ia berpendapat bahwa keadaan itu bersifat sementara. ”Mencapai kepemimpinan biaya dan diferensiasi seringkali tidak konsisten, karena diferensiasi biasanya memakan biaya. Pada akhirnya, pesaing memiliki strategi generik dan mulai menjalankannya dengan baik, menunjukkan trade-off antara biaya dari diferensiasi.” Walaupun demikian, Porter mengakui bahwa ada berbagai jenis strategi bersaing yang potensial menguntungkan dan banyak variasi yang mungkin dilakukan. Pada umumnya, hanya satu perusahaan yang dapat mengejar strategi kepemimpinan biaya pasar massal dengan sukses (karena hal itu sangat tergantung pada pemerolehan pangsa pasar yang dominan). Namun demikian, perusahaan lain dapat mengambil berbagai strategi fokus dan diferensiasi yang hampir tidak terbatas jumlahnya (tergantung pada rentang keistimewaan yang mungkin yang sangat diperlukan dari jumlah ceruk pasar yang dapat ditemukan).

Meskipun strategi bersaing generik Porter berlaku di sembarang industri, dalam beberapa kasus strategi-strategi tertentu cenderung lebih berhasil daripada yang lain. Dalarn industri terfragmentasi, misalnya, di mana banyak perusahaan lokal berskala kecil dan menengah bersaing untuk mendapatkan pangsa pasar keseluruhan yang relatif kecil, strategi fokus lebih memungkinkan untuk

mendominasi. Industri terfragmen seringkali untuk usaha-usaha yang menawarkan produk-produk dari tahap awal daur hidupnya. Apabila ekonomis dicapai melalui ukuran, maka tidak ada perusahaan besar yang akan muncul dan penghalang masuk pun rendah, yang mengijinkan para pendatang baru untuk masuk. Namun demikian, apabila sebuah perusahaan mampu mengatasi keterbatasan-keterbatasan industri terfragmen, perusahaan tersebut dapat memetik manfaat dari strategi kepemimpinan biaya atau diferensiasi.

Ketika industri mulai beranjak dewasa, masalah fragmentasi teratasi dan industri tersebut cenderung menjadi industri terkonsolidasi, yang didominasi oleh sekumpulan kecil perusahaan besar. Meskipun banyak industri mulai terfragmen, pertempuran untuk mendapatkan pangsa pasar dan percobaan kreatif untuk mengatasi batasan-batasan pasar lokal dan ceruk pasar seringkali berakibat pada sedikitnya perusahaan yang mendapatkan pangsa-pangsa yang lebih besar. Ketika dibangun standar produk untuk keistimewaan dan kualitas minimal, persaingan bergeser kepada biaya dan layanan dengan tekanan yang lebih besar. Pertumbuhan lambat, ditambah dengan kapasitas yang berlebihan dan pembeli yang pintar, membuat perusahaan mempunyai kemampuan lebih untuk mencapai kepemimpinan biaya atau diferensiasi. Penelitian dan pengembangan berubah dari peningkatan produk ke peningkatan proses. Kualitas produk keseluruhan meningkat dan biaya menurun secara signifikan. Pada jenis industri ini, kepemimpinan biaya dan diferensiasi cenderung dikombinasi dengan berbagai tingkat. Perusahaan tidak lagi dapat memperoleh pangsa pasar tinggi hanya dengan menetapkan harga murah. Kondisi tersebut berlaku untuk perusahaan yang menekankan kualitas tinggi. Kualitas harus cukup tinggi dan cukup dihargai oleh

pelanggan sehingga dibenarkan untuk menetapkan harga tinggi, atau harga harus turun (dengan menurunkan biaya) agar dapat bersaing secara efektif dengan produk-produk berharga murah. Konsolidasi itu terjadi di seluruh dunia pada industri- industri otomotif, penerbangan, dan peralatan rumah tangga.

Ketika perusahaan mulai melakukan konsolidasi, kelompok-kelompok strategis tersendiri muncul sebagai pesaing-pesaing. Perusahaan menggabungkan berbagai keistimewaan produk dalam cara-cara yang inovatif untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Para pendatang baru dalam industri tidak mengancam seperti bahaya sebuah perusahaan atau unit bisnis yang bergerak dari satu kelompok strategi kepada kelompok yang lain (seperti yang dilakukan Jepang ketika berpindah dari mobil-mobil handal berharga ringan ke mobil-mobil mahal berkinerja pada akhir tahun 1980-an). Perusahaan-perusahaan mencoba mengurangi tingkat persaingan kompetitif melalui penggunaan sinyal pasar. Sinyal pasar adalah segala tindakan yang diambil oleh perusahaan atau unit bisnis yang menyediakan indikasi langsung maupun tidak langsung tentang niat, motif, sasaran, atau situasi internalnya. Sinyal-sinyal itu menjadi penting dalam industri yang terkonsolidasi yang telah membentuk beberapa “aturan main” dan yang di dalamnya terdapat persaingan mematikan, serta hukum antitrust memberikan sangsi terhadap komunikasi langsung di antara para pesaing (Hunger dan Wheelen, 2003:252-256).

2.3.5. Risiko-Risiko dari Strategi Generik

Pada dasarnya, risiko dalam menerapkan strategi generik ada dua yaitu gagal untuk menerapkan atau mempertahankan strategi, dan nilai keunggulan strategi yang diberikan oleh suatu strategi berkurang dengan evolusi industri.

Risiko-risiko dari strategi generik yaitu kepemimpinan biaya secara keseluruhan, diferensiasi, dan fokus (Porter, 2007:40-42).

Kepemimpinan biaya secara keseluruhan adalah kepemimpinan biaya mendesakkan beban yang berat pada perusahaan untuk mempertahankan posisinya, yang berarti penanaman kembali modal untuk peralatan yang modern, pembuangan tak kenal kasihan, kekayaan yang telah usang, penghindaran terlalu banyaknya lini produk dan kewaspadaan akan penyempurnaan teknologi.

Beberapa di antara risiko ini adalah, perubahan teknologi yang menghilangkan arti investasi atau pengalaman masa lalu, penarikan pengalaman biaya rendah oleh pendatang baru atau pengikut dalam industri, melaui penjiplakan atau melalui kemampuan mereka untuk melakukan investasi dalam fasilitas yang modern, ketidakmampuan untuk menyadari perlunya perubahan produk atau pemasaran karena perhatian dicurahkan kepada biaya, inflasi dalam biaya yang mempersempit kemampuan perusahaan untuk mempertahankan perbedaan harga guna mengimbangi citra merek atau pendekatan diferensiasi lain dari pesaing.

Diferensiasi juga melibatkan sederetan risiko yaitu, perbedaan biaya antara pesaing biaya rendah dengan perusahaan terdeferensiasi menjadi terlalu besar akibat diferensiasi untuk mempertahankan loyalitas merek. Akibatnya, pembeli mengorbankan beberapa karakteristik, pelayanan atau citra yang dimiliki perusahaan terdiferensiasi demi penghematan biaya yang lebih besar, kebutuhan pembeli akan faktor-faktor diferensiasi hilang. Ini dapat terjadi bila pembeli menjadi makin canggih, imitasi memperkecil kesan adanya diferensiasi, suatu kejadian yang biasa bila industri telah matang (dewasa). Perusahaan mungkin

mencapai diferensiasi, namun diferensiasi ini biasanya hanya akan bertahan sampai tingkat perbedaan harga tertentu. Dengan demikian, jika suatu perusahaan yang terdiferensiasi tertinggal terlalu jauh dalam biaya akibat perubahan teknologi atau sekedar karena kurangnya perhatian kepada biaya, perusahaan biaya rendah mungkin dapat mengambil alih kekuasaan.

Fokus pun melibatkan sederetan risiko yaitu, perbedaan biaya antara pesaing berdaerah luas (broad-range competitors) dengan perusahaan yang berfokus melebar sehingga menghilangkan keunggulan biaya dengan melayani target yang sempit atau menghilangkan diferensiasi yang dicapai oleh fokus, perbedaan dalam hal produk atau jasa yang diinginkan antara target strategi dengan pasar secara keseluruhan menyempit, pesaing menemukan sub pasar dalam target strategi dan menyisihkan perusahaan yang menerapkan strategi fokus.

2.3.6. Taktik Bersaing

Taktik adalah sebuah rencana operasional khusus yang menjelaskan bagaimana, kapan, dari di mana sebuah strategi diimplementasi. Dibanding strategi, taktik bersifat lebih sempit lingkupnya dan lebih pendek jangka waktunya. Taktik, oleh karena itu, dipandang sebagai hubungan antara perumusan dan implementasi strategi. Beberapa taktik yang tersedia untuk melaksanakan strategi bersaing adalah taktik yang berkaitan dengan waktu (kapan) dan lokasi pasar (di mana). Taktik waktu yaitu perusahaan pertama yang membuat dan menjual sebuah produk atau jasa baru disebut penggerak pertama. Karena perusahaan tersebut adalah pemrakarsa, maka ia memiliki beberapa keunggulan di pasar. Menurut Porter, “Keunggulan penggerak pertama adalah pada peran waktu dalam peningkatan posisi perusahaan sebagai ganti dari sumber keunggulan biaya atau diferensiasi

yang dapat dipertahankan. Dalam istilah umum, penggerak pertama mendapatkan peluang untuk menentukan aturan-aturan bersaing di dalam berbagai bidang.” Penelitian menunjukkan bahwa penggerak pertama tidak hanya cenderung mendapatkan pangsa pasar yang tinggi daripada pendatang lain, tetapi juga cenderung menikmati keunggulan laba jangka panjang daripada pesaingnya. Hasil yang tinggi ini umumnya dibutuhkan untuk rnengganti prakarsanya yang menanam investasi besar dalam merancang produk dan mengembangkan pasar. Beberapa keunggulan menjadi penggerak pertama adalah perusahaan mampu membangun reputasi sebagai pemimpin dalam industri, menurunkan kurva pengalaman untuk mengambil posisi pemimpin biaya, dan memperoleh laba tinggi sementara dari para pembeli, yang menilai tinggi produk dan jasanya.

Taktik lokasi pasar, yaitu perusahaan atau unit bisnis dapat mengimplementasi strategi bersaing baik secara ofensif atau defensif. Taktik ofensif biasanya mengambil tempat jauh dari posisi perusahaan saat ini di pasar, sedangkan taktik defensif biasanya mengambil tempat di dalam posisi pasar perusahaan saat ini. Taktik menyerang, metode-metode berikut adalah beberapa yang digunakan untuk menyerang posisi pesaing. Frontal Assault adalah perusahaan yang menyerang berhadapan langsung dengan pesaingnya, menyamakan diri dengan pesaing di dalam sembarang kategori dari harga sampai promosi sampai saluran distribusi. Agar berhasil, penyerang tidak saja harus memiliki sumber daya superior, tetapi juga harus bersedia bertahan. Taktik ini umumnya sangat mahal untuk dilaksanakan dan berfungsi untuk ‘membangunkan raksasa tidur’ (seperti yang dilakukan MCI dari Sprint terhadap AT&T), menekan laba bagi siapa saja dalam industri. Flanking Maneuver yaitu daripada langsung

berhadapan dengan posisi pesaing, perusahaan dapat menyerang bagian dari pasar yang merupakan kelemahan pesaing. Agar berhasil, perusahaan penyerang harus sabar dan bersedia berekspansi dengan hati-hati keluar dari ceruk pasar yang tidak terjaga atau menghadapi serangan dari pesaing yang sudah kuat. Encirclement terjadi ketika perusahaan penyerang mengitari posisi pesaing dari segi pasar atau produk, atau bahkan keduanya. Si pengitar ini memiliki variasi produk yang lebih banyak (lini produk lengkap yang terentang dari harga paling murah sampai termahal) dari dan atau melayani pasar yang lebih banyak (mendomiasi tiap pasar sekunder). Agar berhasil, si pengitar harus memiliki beragam kemampuan dari sumber daya yang diperlukan untuk menyerang segmen pasar yang banyak.

Bypass Attack yaitu daripada menyerang secara langsung, perusahaan dapat memilih untuk mengubah aturan main. Taktik ini mencoba menghentikan pasar dari perusahaan yang bertahan. Bentuk paling umum dari taktik ini adalah pengembangan versi terbaru dari sebuah produk yang akan memuaskan kebutuhan konsumen yang saat ini belum terlayani oleh pesaing apapun. Guerilla Warfare yaitu daripada penyerang secara ekstensif dan memeras surnber daya perusahaan dapat memilih untuk melakukan ‘hit and run’. Guerilla Warfare melibatkan serangan-serangan kecil dan terputus-putus kepada segmen pasar pesaing yang berbeda. Dengan menggunakan promosi khusus atau iklan tertentu, perusahaan mencoba membuat serangkaian pemerolehan pangsa pasar kecil. Dengan demikian, perusahaan pendatang baru atau per-usahaan kecil dapat mendapatkan hasil tanpa harus mengancam perusahaan besar. Agar berhasil, perusahaan yang menggunakan taktik ini harus cukup bersabar untuk menerima perolehan yang kecil dan menghindari tekanan yang dilakukan pesaing sehingga pesaing merasa harus

memberikan respon balasan. Taktik Defensif, menurut Porter, taktik defensif ditujukan untuk menurunkan probabilitas penyerangan, mengubah penyerangan ke jalan yang lebih tidak mengancam, atau mengurangi intensitas serangan. Daripada meningkatkan keunggulan kompetitif taktik ini membuat keunggulan kompetitif perusahaan menjadi lebih dapat dipertahankan, yang menyebabkan penantang menyimpulkan bahwa serangan bukan sesuatu yang menarik. Taktik itu secara sengaja mengurangi profitabilitas jangka pendek untuk memantapkan profitabilitas jangka panjang. Memperbesar hambatan struktural, menurut Porter adalah beberapa dari tindakan paling penting yang dapat diambil untuk menutup jalan logika penantang adalah: (1) menawarkan lini produk yang lengkap di setiap segmen pasar yang menguntungkan, untuk menutup tiap pintu masuk, (2) menutup akses saluran dengan melakukan perjanjian dengan para distributor, (3) menaikkan biaya beralih (switching cost) konsumen dengan menawarkan pelatihan murah bagi para pengguna, (4) menaikkan biaya mendapatkan pengguna coba-coba dengan menjaga harga tetap rendah pada item-item yang paling mungkin dibeli oleh pengguna baru, (5) menaikkan skala ekonomis untuk mengurangi biaya unit, (6) menutup teknologi alternatif melalui hak paten atau lisensi, (7) membatasi akses dari luar kepada fasilitas dar personalia perusahaan, (8) mengikat pemasok dengan mendapatkan kontrak eksklusif atau pembelian lokasi-lokasi kunci, (9) menghindari pemasok yang juga melayani pesaing, dan (10) mendorong pemerintah untuk meninggikan penghalang seperti standar-standar keamanan dan polusi atau kebijakan perdagangan yang menguntungkan perusahaan.

Meningkatkan pembalasan yang diperkirakan, taktik ini adalah tindakan yang meningkatkan ancaman pembalasan yang dirasakan untuk menyerang.

Menurunkan dorongan-dorongan untuk menyerang, yaitu jenis ketiga dari taktik defensif adalah mengurangi harapan penantang akan laba masa depan dalam industri. Perusahaan dapat juga menggunakan media untuk memberitahu masyarakat tentang masalah-masalah yang dihadapi industri, yang akan dipertimbangkan penantang dalam perencanaan strategisnya (Hunger dan Wheelen, 2003:256-260).

2.3.7. Komponen-Komponen Analisis Pesaing

Meramalkan pesaing potensial bukanlah pekerjaan yang mudah, tetapi mereka seringkali dapat datang dari kelompok berikut yaitu, perusahaan-perusahaan yang tidak berada dalam industri tetapi dapat secara mudah mengatasi hambatan masuk, perusahaan-perusahaan yang mendapatkan sinergi yang nyata dengan memasuki industri, perusahaan-perusahaan yang sedang bersaing dalam industri berarti merupakan perluasan yang nyata dari strategi perusahaan, pelanggan atau pemasok yang mungkin melakukan integrasi balik atau integrasi maju (Porter, 2007:45).

2.3.8. Penentu Struktural Intensitas Persaingan

Persaingan dalam suatu industri terus-menerus menekan tingkat hasil pengembalian modal yang ditanamkan (rate of return on invested capital ) menuju tingkat hasil pengembalian dasar yang bersaing, atau tingkat pengembalian yang akan dinikmati oleh industri yang dalam istilah ekonomi dinamakan industri “persaingan sempurna“. Terdapat lima kekuatan persaingan yaitu, masuknya pendatang baru, ancaman produk pengganti, kekuatan tawar-menawar pembeli,

kekuatan tawar-menawar pemasok (suppliers), persaingan di antara para pesaing yang ada (Porter, 2007:5).

Hal ini mencerminkan kenyataan bahwa persaingan dalam suatu industri tidak hanya terbatas pada para pemain yang ada. Pelanggan, pemasok, produk pengganti, serta pendatang baru potensial semuanya merupakan “pesaing“ bagi perusahaan-perusahaan dalam industri dan dapat lebih atau kurang menonjol tergantung pada situasi tertentu.

Kelima kekuatan persaingan di atas secara bersama-sama menentukan intensitas persaingan dan kemampuan laba dalam industri, dan kekuatan atau kekuatan-kekuatan yang paling besar akan menentukan serta menjadi sangat penting dari sudut pandang perumusan strategi.

2.3.9. Analisis Struktural dan Strategi Bersaing

Strategi bersaing yang efektif meliputi tindakan-tindakan ofensif ataupun defensif guna menciptakan posisi yang aman (defendable position) terhadap kelima kekuatan persaingan. Secara luas, ini mencakup sejumlah pendekatan yang mungkin yaitu, menempatkan perusahaan dalam posisi sedemikian hingga kemampuannya memberikan pertahanan yang terbaik untuk menghadapi rangkaian kekuatan persaingan yang ada, mempengaruhi keseimbangan kekuatan melalui gerakan strategis, dan karenanya memperbaiki posisi relatif perusahaan, atau mengantisipasi pergeseran pada faktor-faktor yang menjadi penyebab kekuatan persaingan dan menanggapinya, sehingga karenanya memanfaatkan perubahan dengan memilih strategi yang cocok dengan keseimbangan persaingan yang baru sebelum lawan menyadarinya (Porter, 2007:26).

2.4. Five Forces Model Porter

Analisis ini ditemukan oleh Michael E.Porter. Five Forces Model Porter adalah strategi bisnis yang digunakan untuk melakukan analisis dari sebuah struktur industri. Analisis tersebut dibuat berdasarkan 5 kekuatan kompetitif yaitu yang pertama masuknya kompetitor, adalah bagaimana cara yang mudah atau sulit untuk kompetitor baru untuk mulai bersaing industri yang sudah ada. Kedua adalah ancaman produk atau jasa pengganti, adalah cara mudah masuknya produk atau jasa yang dapat menjadi alternatif dari produk atau jasa yang sudah ada, khususnya yang dibuat dengan biaya yang lebih murah.

Daya tawar dari pembeli adalah bagaimana kuatnya posisi pembeli. Pembeli mempunyai kekuatan untuk menentukan kemana dia akan melakukan transaksi. Daya tawar dari supplier adalah bagaimana kuatnya posisi penjual. Apakah ada banyak supplier atau hanya beberapa supplier saja, bisa jadi mereka memonopoli supply barang. Dan yang terakhir adalah persaingan di antara pemain yang sudah ada, adalah bagaimana kuatnya persaingan diantara pemain yang sudah ada .Apakah ada pemain yang sangat dominan atau semuanya sama.

Ancaman yang terkandung dalam kekuatan ini adalah yang pertama, ancaman rivalitas segmen yang intens ada, yaitu sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yang kuat atau agresif. Segmen dianggap lebih tidak menarik jika segmen itu stabil atau menurun, jika kapasitas pabrik harus ditambah dalam skala yang besar, jika biaya tetap atau penghalang untuk keluar tinggi, atau jika harus menanggung resiko yang besar untuk tetap berada dalam segmen tersebut. Kondisi ini akan menimbulkan perang harga, perang iklan, dan peluncuran produk baru yang cukup sering akan membuat segmen menjadi segmen

yang mahal untuk bersaing. Pasar telepon seluler merupakan pasar dengan persaingan ketat akibat rivalitas segmen.

Ancaman pendatang baru, yaitu segmen paling menarik adalah segmen yang memiliki penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah. Hanya sedikit perusahaan baru yang dapat memasuki industri ini, dan perusahaan yang kinerjanya buruk dapat keluar dengan mudah. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk keluar sama-sama tinggi, potensi laba tinggi, tetapi perusahaan menghadapi resiko lebih besar karena perusahaan yang bekinerja buruk tetap tinggal dan bertarung di dalamnya. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk keluar sama-sama rendah, perusahaan mudah masuk dan keluar dari industri, dan tingkat pengembalian stabil dan rendah. Kasus paling buruk adalah ketika penghalang untuk masuk rendah dan penghalang untuk keluar tinggi.

Ancaman produk pengganti, yaitu sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti aktual batasan pada harga dan laba. Jika kemajuan teknologi atau persaingan meningkat dalam industri produk pengganti, harga dan laba akan turun. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar, yaitu sebuah segmen tidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang kuat atau semakin besar. Kemunculan raksasa eceran seperti Wal-Mart membuat beberapa analisis menyimpulkan bahwa profitabilitas potensial perusahaan barang kemasan akan terbatas. Daya tawar pembeli tumbuh ketika mereka menjadi lebih teroganisasi atau terkosentrasi, ketika produk memiliki bagian yang signifikan dari biaya pembeli, ketika pembeli sensitif terhadap harga karena laba yang rendah, atau ketika mereka dapat berintegrasi untuk naik kelas. Untuk melindungi diri mereka sendiri, penjual dapat memilih pembeli yang mempunyai kekuatan paling rendah untuk

bernegosiasi atau beralih pemasok. Pertahanan yang lebih baik adalah dengan memberikan penawaran unggul yang tidak dapat ditolak pembeli yang kuat. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar, yaitu sebuah segmen menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang dipasok. Perusahaan minyak seperti ExxonMobil, Shell, BP, dan ChevronTexaco menderita akibat jumlah cadangan minyak yang terbatas dan tindakan kartel pemasok minyak seperti OPEC. Pemasok cenderung kuat ketika mereka terkonsentrasi atau terorganisasi, ketika hanya ada sedikit pengganti, ketika produk yang dipasok merupakan masukan penting, ketika biaya peralihan pemasok tinggi, dan ketika pemasok dapat berintegrasi untuk turun kelas. Pertahanan terbaik adalah dengan membangun hubungan yang sama-sama menguntungkan dengan pemasok atau menggunakan berbagai sumber pasokan (Kotler dan Keller, 2009:320-321).

Gambar 2.3.2 Lima Kekuatan yang Menentukan Daya Tarik Struktural Segmen

ggg

Pendatang baru pote nsial (Ancaman mobilitas)

Pesaing industri (Rivalitas segmen)

Pembeli Kekuatan pembeli)

Pemasok (Kekuatan pemasok)

Sumber : Kotler dan Keller (2009)

Five Forces Model Porter merupakan salah satu yang paling sering digunakan dalam strategi bisnis. Model ini telah banyak digunakan dalam berbagai macam kesempatan. Model Porter ini sangat kuat baik dari dalam maupun luar industri. Manfaat Five Foreces Model, yaitu model ini merupakan alat yang kuat untuk analisis kompetitif di tingkat industri dan memberikan input yang berguna untuk melakukan analisis SWOT.

2.5. Pemasaran Campuran (Marketing Mix) 2.5.1. Pengertian Marketing Mix

“Marketing Mix” adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsur pemasaran dari faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan-tujuan badan usaha misalnya mencapai laba, return of investment, peningkatan omzet penjualan, menguasai pasar dan sebagainya. Untuk merencanakannya dibutuhkan suatu kegiatan mengkombinasikan atau mencampur semua faktor pemasaran yang bersangkutan, dalam kegiatan usaha perusahaan. Kombinasi tersebut tidak bersifat konstan, untuk jangka waktu panjang melainkan berubah-rubah sesuai dengan perubahan yang terjadi di pasar atau faktor-faktor ekstern (teknologi, sosial, ekonomi, dan politik).

Dasar dari marketing mix dapat dibagi menjadi empat macam sub kombinasi atau sub mixes, yaitu, kombinasi komponen produk, kombinasi komponen

penjualan, kombinasi komponen distribusi, kombinasi komponen promosi (Alma, 2007:163).

2.5.2. Unsur 4P

Unsur yang dikombinasikan dalam marketing mix, lebih terkenal dengan sebutan 4P yaitu Product, Price, Place (distribution) dan Promotion. Jadi untuk keberhasilan pemasaran suatu barang, harus ada keterpaduan unsur-unsur itu, misalnya barang X produknya bermutu baik, harga bersaing, reklame gencar, dari distribusi lancar, jelas pemasaran barang X tersebut akan sukses. Yang penting di sini pengusaha harus mencari kombinasi mana yang terbaik dari 4P tersebut. Kombinasi komponen produk, yaitu jenis sub kombinasi komponen yang pertama ini dapat dipecahkan lagi menjadi empat macam komponen pokok. Komponen pertama dan yang utama adalah jumlah macam barang yang akan ditawarkan bagi perusahaan yang menawarkan jasa, adalah segala macam jasa yang akan ditawarkan. Komponen kedua adalah segala pelayanan khusus (teknis, pemeliharaan dan pelayanan setelah transaksi penjualan) yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang (after sales services). Komponen berikutnya adalah cap beserta reputasinya (untuk barang-barang konsumsi), kualitas, ketangguhan serta faktor umum penggunaan (terutama untuk barang-barang industri dan peralatan). Walaupun faktor kualitas dan keawetan penting pula peranannya untuk barang-barang konsumsi, namun keduanya biasanya dipertimbangkan sebagai bagian penting dari cap dagang dan reputasi barang, jadi tidak diperlakukan sebagai faktor tersendiri. Komponen terakhir adalah yang bersangkutan dengan tampang barang dan pembungkusnya. Secara singkat dapat diutarakan bahwa kombinasi komponen produk untuk barang-barang konsumsi

akan terdiri dari barang itu sendiri, potongannya, model, warna cap dagang, pembungkus dan labelnya, kualitas, tampang serta keawetan. Adapun untuk barang-barang industri kombinasi komponen tersebut terdiri dari model atau variasinya, tampang, keawetan, spesifikasi teknis dan ketangguhannya. Walaupun dalam komponen dimuka tidak disebutkan faktor pembungkusan, namun banyak perusahaan modern memasukkan unsur pembungkus, sebagai pelindung barang selama dalam pengangkutan sebagai bagian penting dari kombinasi komponen produk dengan perkataan lain, keselamatan barang tersebut sampai ke tangan pemesan, merupakan bagian penting dari kombinasi produk padabarang-barang industri.

Di dalam mengambil keputusaan atas komponen produk mana akan dipergunakan, hal-hal yang berikut merupakan bahan pertimbangan bagi para pengusaha. Pertama, bahwa kekuatan bersaing dari tiap macam (seri) barang akan tergantung dari nilai seri barang itu sendiri, serta modifikasi jenis barang yang terkandung dalam setiap seri, sesuai dengan perkembangan kebutuhan konsumen. Dari segi pertimbangan ini, maka setiap produsen barang berseri haruslah tetap mengikuti perkembangan pasaran barang tersebut. Jenis barang yang telah ketinggalan jaman harus segera dikeluarkan dari seri, sedang jenis barang baru atau penambahan jenis harus segera diproduksi. Kedua, pelayanan yang disediakan perusahaan dalam rangka mendukung penjualan barang, hendaklah selalu disesuaikan dengan perkembangan jumlah macam barang yang diproduksi, teknologi dan kebutuhan konsumen. Ketiga, oleh karena teknologi sedang berkembang, maka standar yang telah ditetapkan perusahaan baik untuk kualitas,

umur, penggunaan, bentuk barang dan sebagainya, setiap waktu membutuhkan peninjauan kembali.

Kombinasi komponen penjualan, yaitu termasuk dalam kombinasi komponen penjualan adalah kegiatan kontak langsung dengan konsumen (melalui salesmen), penetapan tingkat harga yang ditawarkan, maupun penetapan syarat penjualan kredit yang ditawarkan kepada para pembeli. Penjualan hak dagang kepada pedagang untuk daerah penjualan tertentu, sebagai pengganti cara distribusi langsung, merupakan cara baru yang paling pesat perkembangannya di negara maju pada akhir abad ini, produsen menjual barangnya kepada pemegang hak dagang. Pemegang hak dagang tersebut, kemudian memiliki kebebasan dan monopoli penuh untuk memasarkan barang tersebut didaerah penjualan yang ditentukan dengan harga yang mereka tetapkan, sampai ke tangan pemakai. Mereka tidak terlibat dalam distribusi barang, penetapan harga jual eceran, besar potongan, maupun syarat penjualan. Harga jual yang ditetapkan kepada pemegang hak dagang, biasanya adalah sebesar harga pokok barang, ditambah dengan marge laba untuk produsen.

Kombinasi komponen distribusi, yaitu banyak pengusaha menganggap distribusi hasil produksi sebagai kegiatan yang akan berjalan dengan sendirinya. Mereka melupakan bahwa dengan distribusi hasil produksi yang efisien, operasi pemasaran akan lebih berhasil. Seringkali terjadi dalam perencanaan keseluruhan dan pembiayaan operasi pemasaran, biaya distribusi diabaikan saja. Didalam perhitungan biaya operasional, tidak jarang biaya distribusi ditempatkan paling akhir, besarnya ditetapkan secara sembarangan yaitu sebesar sekian persen dari harga pokok pabrik. Komponen kombinasi distribusi, terdiri dari persediaan dan

pengawasan persediaan, macam pengangkutan yang akan dipergunakan, metode distribusi, saluran distribusi (melalui grosir, pedagang eceran, agen, pedagang pemegang hak dagang, atau langsung kepada konsumen) serta jumlah dan lokasi depot-depot yang akan dipergunakan.

Semua komponen tersebut haruslah diselidiki dengan seksama serta diintegrasikan dengan kombinasi komponen pemasaran yang lain untuk mencapai tujuan operasi pasaran dengan efisien. Faktor-faktor utama yang perlu mendapat perhatian didalam hal ini adalah : Beban biaya berbagai jenis saluran distribusi, jarak antara pabrik dengan pemakai, luas pasaran yang ingin dilayani oleh perusahaan, serta sejauh mana perusahaan ingin menguasai distribusi barang.

Kombinasi komponen promosi, yaitu termasuk didalam kombinasi ini adalah kegiatan-kegiatan periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pameran dan demontrasi, yang kesemuanya oleh perusahaan dipergunakan untuk meningkatkan penjualan barang. Luas ruang lingkup kegiatan promosi dipengaruhi oleh macarn kegiatan yang dilakukan. Ruang lingkup jangkauan kegiatan promosi yang dilakukan hanya dengan pemasangan iklan saja akan lebih sempit dari pada dipergunakan secara serentak bersamaan dengan kegiatan teknik promosi lainnya. Di lain pihak jarak jangkauan kegiatan promosi akan tergantung dari macam variasi media yang dipergunakan dalam tiap komponen. Bilamana media iklan yang dipergunakan adalah harian Nasional, maka jarak jangkauan iklan akan lebih jauh dari pada bilamana hanya dipergunakan harian lokal.

Kegiatan promosi dari perusahaan saingan merupakan faktor lain yang perlu dipertimbangkan. Bilamana perusahaan belum terkenal reputasinya dan saingan terlalu aktif dalam promosinya maka perusahaan perlu mengambil langkah-langkah

tertentu. Dalam menempatkan marketing mix harus berpegang pada prinsip ekonomis yaitu: “Dengan pengorbanan yang sekecil-keciInya ingin mendapat hasil mix yang sebesar-besarnya”.Maka dalam menetapkan marketing mix, dalam arti untuk mencapai target penjualan tertentu, kita harus menetapkan marketing mix yang sebaik-baiknya. Hal yang harus dipertimbangkan adalah marketing mix harus seimbang, dalam melaksanakan marketing mix secara umum haruslah diusahakan dalam keadaan yang seimbang. Seimbang disini adalah dalam keadaan keseimbangan yang sebaik mungkin, misalnya diadakan advertensi secara besar-besaran tanpa usaha memperbaiki kualitas produksinya, maka hasil yang dicapai akan kurang memuaskan. Oleh sebab itu advertensi besar-besaran harus diimbangi oleh mutu produk yang baik. Marketing mix tidak boleh statis, disini marketing mix tidak boleh bersifat statis, tapi harus dinamis. Misalnya saingan mencoba meniru strategi marketing mix, yang kita lancarkan maka kita harus cepat mengatur siasat baru. Di sini dituntut dinamika dan kreativitas dari manajer pemasaran. Marketing mix tak boleh meniru, dalam melaksanakan marketing mix belum tentu tepat bila satu perusahaan meniru atau menjiplak begitu saja perusahaan yang lain, sebab situasi dan kondisi perusahaan tidaklah persis sama. Apabila kita hanya meniru-niru, maka justru dapat merugikan perusahaan.

Marketing mix harus bertujuan jangka panjang, dalam melaksanakan marketing mix, maka sebaiknya diusahakan mencapai tujuan jangka panjang, hal ini tidak berarti tujuan jangka pendek diabaikan. Sebab tujuan jangka pendek ada pula yang dipakai untuk mencapai tujuan jangka panjang. Dengan mengarah pada tujuan jangka panjang dalam menetapkan marketing mix, maka kestabilan perusahaan akan lebih baik. Misalnya untuk menguasai pasar dalam jangka

panjang, maka produk X mencoba menggunakan marketing mix dengan menitik beratkan mutu produk dan saluran distribusi (Product dan Place). Jadi perusahaan ini menciptakan produk bermutu tinggi dan mengangkat distributor yang bonafid di tiap kota kabupaten. Sedangkan perusahaan lain mungkin saja mencoba menggunakan mix antara Product dan Promotion. Jadi di samping mutu dijaga, juga dilakukan promosi iklan besar-besaran. Marketing mix harus disesuaikan dengan situasi dari kondisi perusahaan, dalam menetapkan marketing mix, maka perusahaan dapat terlebih dahulu menetapkan target omzet penjualan yang ingin dicapai. Akan tetapi dalam keadaan dana yang terbatas maka marketing mix ditetapkan terlebih dahulu dan baru kemudian rnenetapkan target penjualan yang mungkin dicapai. Selain itu marketing mix yang ditetapkan harus disesuaikan dengan situasi dari kondisi perusahaan. Marketing Mix harus didasarkan pengalaman, ada suatu ungkapan yang terkenal yaitu “Pengalaman adalah guru yang paling baik”. Berdasarkan hal itu sebenarnya menetapkan marketing mix berdasarkan pengalaman-pengalaman yang lalu pada umumnya akan lebih sukses, karena dapat mengetahui kekurangan dan kelemahannya, namun hal ini akan sulit bagi perusahaan yang harus didirikan atau perusahan yang memprodusir barang baru. Meskipun demikian perusahan harus tetap melaksanakan marketing mix yang sebaik-baiknya.

Sales Mix adalah suatu kombinasi yang paling menguntungkan dari cara-cara penjualan personal selling, reklame, premiums, trading stamps, store displays, publikasi yang digunakan dalam aktivitas penjualan.

Promotional Mix, yaitu dalam promotional mix ada 2 cara yang paling ampuh dapat digunakan yaitu yang pertama advertising yang sudah kita yakini

keampuhannya untuk memikat hati konsumen. Adversiting bisa mencapai jarak jauh, dan memasuki masyarakat luas. Tapi advertising tidak punya kemampuan dalam melakukan transaksi, advertising bersifat satu arah, sepihak saja. Kedua adalah personal selling,y aitu pelayanan pramuniaga, penjual keliling (Verkoper) adalah sangat ampuh melayani konsumen. Dia mampu berdialog dengan konsumen, bisa mengatasi keberatan yang diajukan, bisa memberi informasi dan bisa pula mencatat apa kemauan atau bagaimana selera konsumen yang dihadapinya. Bila kedua cara di atas dilaksanakan sebaik-baiknya maka akan tercapailah promotional mix sebaik-baiknya.

Segmentasi pasar berarti membagi pasar yang memiliki banyak karakteristik, ke dalam satu karakteristik yang sama. Seperti diketahui pasar memiliki karakteristik bermacam-macam yang dipengaruhi oleh faktor-faktor tradisi, kebiasaan, pendidikan, tingkat umur, pekerjaan, jenis kelamin agama dan sebagainya. Misalnya sebuah majalah, dapat mengadakan segmentasi pasar berupa majalah yang khusus buat orang dewasa, buat kaum ibu, buat remaja, buat anak-anak dan sebagainya. Dalam masa spesialisasi sekarang ini, orang sukar untuk mengarahkan pemasarannya kesemua jenis konsumen. Taktik mengarah ingin menguasai semua kelompok konsumen, malah dapat berakibat sebaliknya, akan mematikan usaha tersebut, karena tidak tercapai omzet penjualan yang memadai (Alma, 2007:163-168).

2.5.3. Analisa 4P

Marketing mix ini merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil paling

Pertanyaan: dariman ibu tau tentan rumah ubi? Jawaban:

Kebetulan kan saya tinggal di daerah eka rasmi terus kan kalo misalnya mau pergi keluar atau beraktivitas gitu pasti melewati daerah johor,terus pernah pas lewat enggak sengaja ngeliat rubi ini,terus penasaran,akhirnya saya cobak belik datang ke sini terus membeli produknya pertanyaan: jadi karena ibu tiap beraktivas lewat jalan ini jadinya ibu tau rubi dari situ. Jawaban: iya karena sering dilewati. Pertanyaan : apa yang membuat ibu tertarik untuk membeli produk di rubi? Jawaban:

Alas an ibu tertarik untuk membeli produk di rubi ya karena pertamanya kan penasaran,terus ternyata pas pertama kali beli kan ibu cobak beli bika ubi yang original,ternyata rasanya enak,lebih enak dari bika ubi yang pernah ibu makan,terus makin lama makin sering belik produk di sini karena rasanya yang enak itu,ya itu sih alasannya

Pertanyaan; produk yang biasa ibu beli? Dan alasannya apa? Apa karena rasanya atau ada hal lain?

Jawaban:

Ya karena rasanya,rasanya enak,enggak terlalu manis dan pahit jugak,ubinya juga terasa,jadi ya karena rasanya ibu suka belik produk di sini terutama bika ubi yang original nya ibu sering beli produk yang itu karena ubi benar-benar terasa

Pertanyaan: menurut ibu apa produk yang ditawarkan sudah baik? Jawaban:

Yalo menurut ibu sih sudah baik,produknya kan macem-macem jadi misalnya pengen cobak belik olahan ubi yang lain atau bosen sama bika ubi ya belik ubi gorengnya atsau kroketnya jadi kan bervariasi.

Pertanyaan: apakah ibu puas dengan pelayanan di rubi Jawaban:

Puas…pelayanan di sini cepat,pekerjanya juga ramah terus juga rubi ini menurut ibu menjaga kualitas nya soalnya ibu udah cukup sering membeli produk

di rubi tapi rasanya enggak pernah berubah berarti kan mereka menjaga kualitas produknya.

HASIL REKAMAN WAWANCARA HARI KEDELAPAN DENGAN KONSUMEN IBU FITRI 1 SEPTMBER 2013 ( 10.00-11.00 WIB)

Pertanyaan: darimana ibu tau rumah ubi? Jawaban:

Dari temen-temen wirid,dari teman-teman perwiritan, kebetulan waktu itu ibu makan kue ubi ini di perwiritan dan ibu bertanya pada yang rumah ini kuenya masak sendiri atau belik,terus dibilangnya ini belik ada di depan, ada tokonya di

depan,di depan ruko ehhh di depan mesjid tapi di luar jalan namanya rubi menjual segala produk dari ubi seperti ice cream, segalam macam kue bika ubi terdiri dari katanya keju,original bermacam dan saya bertanya sama yang punya rumah dikasihtaunya terus besoknya saya membeli karena kue ubi enak disamping harganya terjangkau dan jugak tidak begitu manis dan saya tanyak katanya enggak pakek pemanis buatan dan pengawet dan saya berlangganan untuk ubi ini

Pertanyaan: terus yang membuat ibu tertarik untuk membeli produk di rubi ini apa?

Jawaban:

Karena rasanya,di samping harganya pun murah,rasanya pun enak karena saya sukak…

Pertanyaan: produk yang biasanya anda beli? Jawaban:

Ubi goreng sama bika ubi keju

Pertanyaan: kenapa membeli produk tersebut apa karena rasanya atau karena alas an lain?

Jawaban:

Rasanya enak,seperti ubi goreng itu setelah digoreng lembut dan di samping harganya pun murah rasanya juga enak,jadi menurut saya produknya berkualitas walapun harganya terjangkau dia tetap mementingkan kualitas dengan menjual produk yang rasanya menurut saya enak dan buat saya ingin membeli lagi

Pertanyaan: apa produk yang di tawarkan sudah baik? Jawaban:

Saya rasa untuk ubi-ubi ini udah baik la,karena sudah di variasikan berbagai macam model dan di samping rasanya jugak enak

Pertanyaan: apakah anda puas terhadap pelayanan di rubi? Jawaban:

Puas…baik dan murah senyum pertanyaan: apakah tidak ada alas an lain? Jawaban: pelayanan jugak enak,terus berjualan bersih memakai kerudung dan sopan.

HASIL REKAMAN WAWANCARA HARI KETUJUH DENGAN KONSUMEN IBU ASTRI 30 AGUSTUS 2013 ( 16.00-16.15 WIB)

Pertanyaan : tinggal di daerah mana? Jawaban :

Johor..pertanyaan: di mananya? Jawaban : di perumahan johor 1 Pertnyaan: tau darimana rubi?

Jawaban:

Karena sering di lewati rubi,jadi sering terlihat, terus karena ini apa namanya…..eeee…..karena menarik…pertanyaan: apanya yang menarik? Jawaban: menurut saya dari segi warnanya kan terang kuning gitu kan…terus…nama tokonya juga unik menurut saya,jadi hal-hal seperti itu membuat saya penasaran ingin berkunjung.pertanyaan: jadi emang tau sendiri,bukan dari orang lain,atau liat media sosial gitu?soalnya kayaknya anda masih muda pasti kan punya media sosial? Jawaban: memang banyak usaha-usaha kecil yang saya tau lewat sosial media dan biasanya letak usaha kecil tersebut jauh dari tempat saya tinggal,tapi kalo rubi ini memang tau sendiri karena letaknya juga sangat dekat dengan tempat saya tinggal,dan selalu di lewati setiap saya beraktifitas.

Pertanyaan: produk yanhg biasa anda beli apa? Dan kenapa membeli produk tersebut? Apa karena rasanya atau karena ada hal lain?

Jawaban:

Produk yang biasa di beli bika ubi rasa keju pertanyaan: alasannya? Jawaban : karena menyukai eeee…karena saya sukak keju jadi saya penasaran bika ubi rasa keju itu gimana eeee…ternyata rasanya enak,apalagi kejunya terasa….jadi kalo kesini selalu belik bika ubi yang rasa keju pertanyaan: jadi kalo kesini selalu belik bika ubi rasa keju? Enggak pernah nyobak yang lain? Kan produk yang di tawarkan cukup banyak,kayak kroket ubi,ubi goreg terus ice cream ubi,enggak pengen nyobak? Jawaban: oooo…pernah juga nyobak belik produk lain,kayak sekarang yang sekarang saya beli ubi goreng ini,karena kan cuacanya ujan jadi kayaknya cocok makan ubi goreng.

Pertanyaan: apa produk yang ditawarkan sudah baik Jawaban :

Sudah cukup baik menurut saya,karena saya jugak akhirnya ketagihan untuk tetap membeli produk yang sama atau nyobak produk yang baru.

Pertanyaan : apakah anda puas terhadap pelayanan di rubi? Jawaban:

Cukup puas,karena pegawaiya juga ramah dalam melayani,supel dan mau menjalaskan tentang produk-produk yang disediakan.