Bila mereka menjual atau menukar produk, maka ini berarti penjual produk berikutnya akan menurun. Pada akhirnya, pemasar perlu mempelajari pemakaian
dan pembuangan produk untuk mendapatkan isyarat-isyarat dari masalah-masalah dan peluang-peluang yang mungkin ada.
2.4.4. Teknik Pendekatan untuk Mempengaruhi Keputusan Konsumen
1. Teknik Pendekatan Stimulus Respon. Teknik ini merupakan teknik
penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untk mengambil keputusan
membeli produk-produk yang disampaikan itu.
2. Teknik Pendekatan Humanistik. Teknik ini merupakan teknik
pendekatan yang bersifat manusiawi. Dalam teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan. Pemilik toko atau
pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan berbagai jenis produk, merek, warna, kualitas, dan memberikan informasi tentang manfaat, kebaikan dan
kelemahan yang terdapat pada masing-masing produk yang tersedia.
3. Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan
Humanistik
. Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik stimulus-respons dan teknik humanistik. Pemilik toko atau pramuniaga
dalam menghadapi konsumen lebih bersifat mengondisikan perilaku yang memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli, namun keputusan membeli
sepenuhnya diserahkan kepada konsumen.
4. Teknik Pendekatan dengan Komunikasi yang Persuasif. Teknik ini
menggunakan komunikasi persuasif melalui rumus AIDDAS. A = Attention
Universitas Sumatera Utara
Perhatian, I = Interest Ketertarikan, D = Desire Hasrat, D = Decision Keputusan, A = Action Tindakan, S = Satisfaction Kepuasan.
Pertama kali harus dibangkitkan perhatian konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk membeli
produk tersebut. Setelah itu arahkan konsumen untuk mengambil keputusan pembelian sesuai dengan kebutuhannya dengan harapan konsumen dapat merasa
puas setelah membelinya.
2.5. Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu Peneliti
Judul Variabel
Alat Analisis
Kesimpulan
Kembaren 2009
Analisis Faktor- Faktor yang
Mempengaruhi Konsumen
dalam Melakukan
Pembelian Kentucky Fried
Chicken pada Jalan Gajah
Mada Medan Independen
: Faktor-Faktor
yang Mempengaruhi
Konsumen Sub Variabel :
Lokasi, Kualitas Produk, Harga,
Merek, Program Promosi,
Pelayanan Dependen
: Keputusan
Pembelian Metode
Analisis Berganda
Hasil penelitian yaitu variabel
lokasi, kua litas produk, harga,
merek, program promosi dan
pelayanan berpengaruh
positif terhadap keputusan
pembelian pada KFC Jalan Gajah
Mada adalah variabel produk.
Adriani 2013 Analisis Strategi Merek dan Citra
Merek terhadap Keputusan
Pembelian pada J.CO Donuts
Coffee Cabang Cambridge City
Square Medan
Independen : Strategi Merek
dan Citra Merek Dependen :
Keputusan Pembelian
Metode Deskriptif
dan Regresi Linier
Berganda Hasil dari
penelitian ini yaitu variabel
strategi merek dan citra merek
secara bersama- sama atau
simultan atau berpengaruh
positif dan signifikan
terhadap
Universitas Sumatera Utara
