Analisis bauran pemasaran perusahaan tas pada PT. Grahamandiri Sejati Jakarta

ANALISIS BAURAN PEMASARAN

PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI

JAKARTA

Oleh

RIKA HERASTUTI

H24101132

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

ABSTRAK

RIKA HERASTUTI. H24101132. Analisis Bauran Pemasaran Perusahaan Tas PT. Grahamandiri Sejati Jakarta. Di bawah bimbingan W.H LIMBONG.

Dengan semakin bertambahnya perusahaan yang bergerak dalam bisnis tas yang sama, mengharuskan setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang baik yang dapat menjamin kelangsungan usaha dari perusahaan sehingga dapat bertahan dalam industri. Strategi pemasaran ini harus berlangsung secara berkelanjutan dan harus memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan (eksternal maupun internal) dan kondisi persaingan dalam industri. Dengan semakin banyaknya produk yang sama dan tingkat persaingan semakin ketat menyebabkan terjadinya penurunan penjualan tas yang dihasilkan PT. Grahamandiri Sejati. Keadaan ini menyebabkan PT. Grahamandiri Sejati harus mencari strategi pemasaran yang baru untuk memenangkan persaingan di pasaran supaya dapat bertahan secara berkelanjutan. Strategi pemasaran tersebut dapat diperoleh dengan mengevaluasi lingkungan pemasaran yang terdiri dari lingkungan internal dan eksternal.

Perencanaan pemasaran yang tepat dan terfokus dalam upaya menyelesaikan masalah-masalah yang dihadapi akan menghasilkan keputusan dalam menentuan bauran pemasaran yang tepat sesuai dengan keadaan kondisi perusahaan. Maka sangatlah perlu adanya penentuan dan penetapan strategi pemasaran yang tepat yaitu dengan memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada guna mengantisipasi kelemahan dan ancaman yang dihadapi perusahaan.

Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasikan dan menganalisis faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan bagi perusahaan serta faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan dan pada akhirnya bertujuan untuk merumuskan beberapa alternatif dari bauran pemasaran yang tepat berdasarkan hasil analisis tersebut.

Faktor internal yang menjadi kekuatan utama PT.Grahamandiri Sejati adalah sumber daya manusia (SDM) yang berkualitas dan kualitas produk tas yang baik, sedangkan kelemahan utamanya adalah lemahnya promosi yang dilakukan perusahaan sehingga target penjualan kadang tercapai kadang tidak. Faktor eksternal yang menjadi peluang utama yang dimanfaatkan PT.Grahamandiri Sejati adalah tren dan gaya hidup masyarakat yang sudah ke arah gaya metropolitan didukung dengan kebijakan pemerintah dan pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang lebih baik, sedangkan yang menjadi ancaman bagi perusahaan adalah dengan ada persaingan yang sangat kompetitif antara produk sejenis.

Mengacu pada hasil dari matriks IFE dan EFE, maka disusunlah matriks IE yang berdasarkan hasil penjumlahan total skor bobot pada matrik IFE sebesar 2,646 dan EFE sebesar 2,756. Skor bobot tersebut merupakan input bagi analisis matrik IE yang nantinya dipetakan pada matriks IE, sehingga dapat diketahui posisi perusahaan saat ini. Selanjutnya perusahaan dapat merumuskan alternatif strategi berdasarkan keadaan/posisi perusahaan pada matriks IE.

Apabila masing-masing total skor terbobot dari faktor eksternal maupun internal dipetakan dalam matrik IE , maka posisi perusahaan saat ini berada di kuadran V yang berarti startegi yang diterapkan oleh perusahaan sudah sangat tepat dengan mempertahankan semaksimal mungkin oleh perusahaan ( Hold and Maintain Strategy ) untuk meraih peluang agar kelemahan dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan dapat di atasi dengan baik.

ANALISIS BAURAN PEMASARAN

PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI

JAKARTA

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RIKA HERASTUTI

H24101132

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS BAURAN PEMASARAN

PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI JAKARTA

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RIKA HERASTUTI H24101132

Menyetujui, Februari 2006

Prof. Dr. Ir. W.H Limbong , MS Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 22 Desember 1982. Penulis merupakan anak pertama dari empat bersaudara pasangan Kosasih Idja Suhardja dan Mimin Arminah.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Sejahtera 2 Bogor pada tahun 1989, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Kebon Pedes 3 Bogor. Pada tahun 1998, penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Lanjutan Pertama Negeri 5 Bogor. Kemudian melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 2 Bogor. Pada tahun 2001, penulis diterima di Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui Jalur Ujian Masuk Perguruan Tinggi Negeri (UMPTN).

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmannirrohim

Puji syukur penulis penjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karuniaNya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “Analisis Bauran Pemasaran Perusahaan Tas Pada PT. Grahamandiri Sejati Jakarta“ yang merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan tugas akhir.

Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu banyak di dalam penyusunan skripsi ini, yang ditujukan kepada :

1. Bpk. Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, MS selaku Dosen Pembimbing skripsi. 2. Bpk. Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M.Sc dan Ibu Erlin Trisyulianti,

S.TP.,M.Sc selaku Dosen Penguji.

3. Para dosen dan staf administrasi di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

4. Segenap karyawan dan staf PT. Grahamandiri Sejati yang telah banyak membantu penulis dalam penelitian.

5. Yang tercinta Ayah dan Ibunda serta saudara-saudaraku yang telah banyak memberikan do’a hingga skripsi ini terselesaikan.

6. Teman-teman seperjuangan : Lia, Karina, Monik, Fitri, Ella, Johan, Daniel, Andre, Tanto, Gerard, dan Adit yang selama ini ikut menelan pedihnya menyusun skripsi.

7. Teman-teman di Departemen Manajemen 38 yang selama ini mengisi hari baik dan burukku selama masa perkuliahan.

8. My beloved ones, Eric yang paling banyak membantu selama ini. Terima kasih atas kesabaran, nasehat, perhatian, pengertian, serta dukungan yang besar sampai terselesaikan skripsi ini.

9. Serta semua pihak yang telah membantu dan memberikan dorongan dalam penyelesaian skripsi ini.

Dalam penyusunan skripsi ini penulis menyadari bahwa masih jauh dari kesempurnaan dan banyak kekurangan. Untuk itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat membangun untuk tercapainya hasil yang diharapkan. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukannya. Dan semua amal ibadah serta bantuan yang telah diberikan kepada penulis dapat dibalas oleh Allah SWT. Amien.

Bogor, Februari 2006

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP... iii

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN……….. x

I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 2

1.3 Tujuan Penelitian ... 4

1.4 Manfaat Penelitian ... 4

1.5 Ruang Lingkup Penelitian……….. 4

II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Tinjauan Teoritis……… 6

2.1.1Pengertian Pemasaran ... 6

2.1.2 Konsep Pemasaran... 7

2.1.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)………. 8

a. Produk (Product)……… 9

b. Harga (Price)……….. 9

c. Distribusi (Distribution)………. 10

d. Promosi (Promotion)………. 11

2.1.4 Segmentasi, Target, dan Posisi Pasar... 14

2.1.5 Strategi Pemasaran……… 15

2.1.6 Lingkungan Perusahaan……… 15

a. Lingkungan Eksternal……… 16

b. Lingkungan Internal………... 21

2.1.7 Matriks IFE dan EFE……… 23

2.1.8 Matriks Internal Eksternal (IE)………... 25

2.2 Penelitian Terdahulu………. 26

III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian... 28

3.2 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian ... 30

3.3 Jenis dan Sumber Data ... 30

3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 30

3.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data ... 31 vi

3.5.1 Analisis Matrik Internal Factor Evaluation (UFE)……… 31

3.5.2 Analisis Matrik Eksternal Factor Evaluation (EFE)…….. 32

3.5.3 Analisis Matrik Internal-Eksternal (IE)……….. 33

IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Penelitian... 34

4.1.1 Sejarah Singkat PT. Grahamandiri Sejati... 34

4.1.2 Misi dan Visi PT. Grahamandiri Sejati ... 35

4.1.3 Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati ... 35

4.1.4 Proses Produksi Tas PT. Grahamandiri Sejati ... 37

4.1.5 Pemasaran Tas PT.Grahamandiri Sejati... 40

4.2 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar... 41

4.3 Analisis Strategi Pemasaran... 41

4.3.1 Produk ... 41

4.3.2 Harga ... 43

4.3.3 Distribusi ... 44

4.3.4 Promosi ... 47

4.4 Analisis Lingkungan Perusahaan ... 48

4.4.1 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan... 48

4.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan ... 50

4.4.3 Matriks Internal – Eksternal (IE) ... 52

KESIMPULAN DAN SARAN 1 Kesimpulan ... 55

2 Saran... 56

DAFTAR PUSTAKA... 57

LAMPIRAN... 58

ANALISIS BAURAN PEMASARAN

PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI

JAKARTA

Oleh

RIKA HERASTUTI

H24101132

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

ABSTRAK

RIKA HERASTUTI. H24101132. Analisis Bauran Pemasaran Perusahaan Tas PT. Grahamandiri Sejati Jakarta. Di bawah bimbingan W.H LIMBONG.

Dengan semakin bertambahnya perusahaan yang bergerak dalam bisnis tas yang sama, mengharuskan setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang baik yang dapat menjamin kelangsungan usaha dari perusahaan sehingga dapat bertahan dalam industri. Strategi pemasaran ini harus berlangsung secara berkelanjutan dan harus memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan (eksternal maupun internal) dan kondisi persaingan dalam industri. Dengan semakin banyaknya produk yang sama dan tingkat persaingan semakin ketat menyebabkan terjadinya penurunan penjualan tas yang dihasilkan PT. Grahamandiri Sejati. Keadaan ini menyebabkan PT. Grahamandiri Sejati harus mencari strategi pemasaran yang baru untuk memenangkan persaingan di pasaran supaya dapat bertahan secara berkelanjutan. Strategi pemasaran tersebut dapat diperoleh dengan mengevaluasi lingkungan pemasaran yang terdiri dari lingkungan internal dan eksternal.

Perencanaan pemasaran yang tepat dan terfokus dalam upaya menyelesaikan masalah-masalah yang dihadapi akan menghasilkan keputusan dalam menentuan bauran pemasaran yang tepat sesuai dengan keadaan kondisi perusahaan. Maka sangatlah perlu adanya penentuan dan penetapan strategi pemasaran yang tepat yaitu dengan memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada guna mengantisipasi kelemahan dan ancaman yang dihadapi perusahaan.

Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasikan dan menganalisis faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan bagi perusahaan serta faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan dan pada akhirnya bertujuan untuk merumuskan beberapa alternatif dari bauran pemasaran yang tepat berdasarkan hasil analisis tersebut.

Faktor internal yang menjadi kekuatan utama PT.Grahamandiri Sejati adalah sumber daya manusia (SDM) yang berkualitas dan kualitas produk tas yang baik, sedangkan kelemahan utamanya adalah lemahnya promosi yang dilakukan perusahaan sehingga target penjualan kadang tercapai kadang tidak. Faktor eksternal yang menjadi peluang utama yang dimanfaatkan PT.Grahamandiri Sejati adalah tren dan gaya hidup masyarakat yang sudah ke arah gaya metropolitan didukung dengan kebijakan pemerintah dan pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang lebih baik, sedangkan yang menjadi ancaman bagi perusahaan adalah dengan ada persaingan yang sangat kompetitif antara produk sejenis.

Mengacu pada hasil dari matriks IFE dan EFE, maka disusunlah matriks IE yang berdasarkan hasil penjumlahan total skor bobot pada matrik IFE sebesar 2,646 dan EFE sebesar 2,756. Skor bobot tersebut merupakan input bagi analisis matrik IE yang nantinya dipetakan pada matriks IE, sehingga dapat diketahui posisi perusahaan saat ini. Selanjutnya perusahaan dapat merumuskan alternatif strategi berdasarkan keadaan/posisi perusahaan pada matriks IE.

Apabila masing-masing total skor terbobot dari faktor eksternal maupun internal dipetakan dalam matrik IE , maka posisi perusahaan saat ini berada di kuadran V yang berarti startegi yang diterapkan oleh perusahaan sudah sangat tepat dengan mempertahankan semaksimal mungkin oleh perusahaan ( Hold and Maintain Strategy ) untuk meraih peluang agar kelemahan dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan dapat di atasi dengan baik.

ANALISIS BAURAN PEMASARAN

PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI

JAKARTA

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RIKA HERASTUTI

H24101132

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS BAURAN PEMASARAN

PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI JAKARTA

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RIKA HERASTUTI H24101132

Menyetujui, Februari 2006

Prof. Dr. Ir. W.H Limbong , MS Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 22 Desember 1982. Penulis merupakan anak pertama dari empat bersaudara pasangan Kosasih Idja Suhardja dan Mimin Arminah.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Sejahtera 2 Bogor pada tahun 1989, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Kebon Pedes 3 Bogor. Pada tahun 1998, penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Lanjutan Pertama Negeri 5 Bogor. Kemudian melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 2 Bogor. Pada tahun 2001, penulis diterima di Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui Jalur Ujian Masuk Perguruan Tinggi Negeri (UMPTN).

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmannirrohim

Puji syukur penulis penjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karuniaNya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “Analisis Bauran Pemasaran Perusahaan Tas Pada PT. Grahamandiri Sejati Jakarta“ yang merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan tugas akhir.

Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu banyak di dalam penyusunan skripsi ini, yang ditujukan kepada :

1. Bpk. Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, MS selaku Dosen Pembimbing skripsi. 2. Bpk. Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M.Sc dan Ibu Erlin Trisyulianti,

S.TP.,M.Sc selaku Dosen Penguji.

3. Para dosen dan staf administrasi di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

4. Segenap karyawan dan staf PT. Grahamandiri Sejati yang telah banyak membantu penulis dalam penelitian.

5. Yang tercinta Ayah dan Ibunda serta saudara-saudaraku yang telah banyak memberikan do’a hingga skripsi ini terselesaikan.

6. Teman-teman seperjuangan : Lia, Karina, Monik, Fitri, Ella, Johan, Daniel, Andre, Tanto, Gerard, dan Adit yang selama ini ikut menelan pedihnya menyusun skripsi.

7. Teman-teman di Departemen Manajemen 38 yang selama ini mengisi hari baik dan burukku selama masa perkuliahan.

8. My beloved ones, Eric yang paling banyak membantu selama ini. Terima kasih atas kesabaran, nasehat, perhatian, pengertian, serta dukungan yang besar sampai terselesaikan skripsi ini.

9. Serta semua pihak yang telah membantu dan memberikan dorongan dalam penyelesaian skripsi ini.

Dalam penyusunan skripsi ini penulis menyadari bahwa masih jauh dari kesempurnaan dan banyak kekurangan. Untuk itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat membangun untuk tercapainya hasil yang diharapkan. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukannya. Dan semua amal ibadah serta bantuan yang telah diberikan kepada penulis dapat dibalas oleh Allah SWT. Amien.

Bogor, Februari 2006

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP... iii

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN……….. x

I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 2

1.3 Tujuan Penelitian ... 4

1.4 Manfaat Penelitian ... 4

1.5 Ruang Lingkup Penelitian……….. 4

II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Tinjauan Teoritis……… 6

2.1.1Pengertian Pemasaran ... 6

2.1.2 Konsep Pemasaran... 7

2.1.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)………. 8

a. Produk (Product)……… 9

b. Harga (Price)……….. 9

c. Distribusi (Distribution)………. 10

d. Promosi (Promotion)………. 11

2.1.4 Segmentasi, Target, dan Posisi Pasar... 14

2.1.5 Strategi Pemasaran……… 15

2.1.6 Lingkungan Perusahaan……… 15

a. Lingkungan Eksternal……… 16

b. Lingkungan Internal………... 21

2.1.7 Matriks IFE dan EFE……… 23

2.1.8 Matriks Internal Eksternal (IE)………... 25

2.2 Penelitian Terdahulu………. 26

III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian... 28

3.2 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian ... 30

3.3 Jenis dan Sumber Data ... 30

3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 30

3.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data ... 31 vi

3.5.1 Analisis Matrik Internal Factor Evaluation (UFE)……… 31

3.5.2 Analisis Matrik Eksternal Factor Evaluation (EFE)…….. 32

3.5.3 Analisis Matrik Internal-Eksternal (IE)……….. 33

IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Penelitian... 34

4.1.1 Sejarah Singkat PT. Grahamandiri Sejati... 34

4.1.2 Misi dan Visi PT. Grahamandiri Sejati ... 35

4.1.3 Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati ... 35

4.1.4 Proses Produksi Tas PT. Grahamandiri Sejati ... 37

4.1.5 Pemasaran Tas PT.Grahamandiri Sejati... 40

4.2 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar... 41

4.3 Analisis Strategi Pemasaran... 41

4.3.1 Produk ... 41

4.3.2 Harga ... 43

4.3.3 Distribusi ... 44

4.3.4 Promosi ... 47

4.4 Analisis Lingkungan Perusahaan ... 48

4.4.1 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan... 48

4.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan ... 50

4.4.3 Matriks Internal – Eksternal (IE) ... 52

KESIMPULAN DAN SARAN 1 Kesimpulan ... 55

2 Saran... 56

DAFTAR PUSTAKA... 57

LAMPIRAN... 58

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Matriks External Factor Evaluation (EFE) ... 24

2. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) ... 24

3. Jenis-jenis Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati... 42

4. Harga Produk Tas Lokal dan Import... 43

5. Harga Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati... 44

6. Perkembangan Biaya Promosi, Biaya Saluran, Total Penjualan PT. Grahamandiri Sejati Tahun 2000 s/d 2004………. 46

7. Matriks IFE PT. Grahamandiri Sejati... 49

8. Matriks EFE PT.Grahamandiri Sejati……… 51

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman 1. 4P dalam Marketing Mix………... 8 2. Kegiatan Promosi……….. 14 3. Matriks Internal Eksternal (IE)………. 26 4. Kerangka Pemikiran Konseptual Penelitian………. 29 5. Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati………... 36 6. Proses pembuatan tas……… 38 7. Jenis-jenis Tas………... 42 8. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati (1)………... 45 9. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati (2)... 45 10. Matriks IE PT. Grahamandiri Sejati………. 53

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman 1. Pertanyaan Wawancara ... 58

2. Daftar Kuesioner ... 61 3. Penilaian Bobot Faktor Internal ... 63 4. Penilaian Bobot Faktor Eksternal ... 64 5. Penilaian Rating Faktor Internal ... 65 6. Penilaian Rating Faktor Eksternal... 66

1

I. PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Hidup matinya suatu usaha harus diakui secara tegas terletak pada pelanggannya (customer). Customer yang loyal merupakan harta tak ternilai yang harus tetap dipertahankan. Bahkan dilakukan upaya perbaikan dan peningkatan kualitas mutu produk, harga produk, promosi, dan distribusi supaya konsumen tetap loyal dan bertambah. Kepuasan konsumen merupakan salah satu media promosi yang murah. Namun sebaliknya, dapat menjadi bumerang apabila konsumen kecewa terhadap produk yang dibelinya.

Semakin beratnya persaingan dalam dunia usaha, maka pada saat ini bukan konsumen yang mencari produsen dan produknya, melainkan yang terjadi sebaliknya yaitu konsumen yang dicari oleh produsen dan produknya. Hal ini disebabkan oleh banyaknya produk-produk yang ditawarkan dipasaran. Biasanya persaingan akan tampak dan sangat terasa apabila produk yang dihasilkan adalah sejenis dengan produk perusahaan lain atau banyak perusahaan yang memproduksi produk yang sama. Didalam persaingan ini nantinya akan sangat jelas terlihat perusahaan mana yang dapat bertahan atau dapat bersaing untuk menarik konsumennya. Untuk memenangkan persaingan ini biasanya perusahaan dan manajer penjualannya berusaha untuk menetapkan suatu strategi pemasaran yang efektif dan efisien.

Strategi pemasaran biasanya dikenal dengan bauran pemasaran atau disebut juga dengan ”Marketing Mix” yang terdiri dari : Product (produk),

Promotion (promosi), Price (harga), dan Place (distribusi), yang pada hakekatnya strategi ini digunakan untuk meningkatkan volume penjualan.

Harga produk (yaitu tas) dan kualitas mutu produk tas merupakan hal krusial bagi dunia industri tas yang notabene harus mampu menyediakan produk tas yang sesuai dengan perkembangan selera konsumen yang terus berubah yang mempunyai harga yang relative cukup bersaing dan mempunyai kualitas mutu yang baik. Peningkatan level kualitas (harga, mutu produk, promosi, dan distribusi) tidak hanya penting untuk mencapai target penjualan yang diinginkan oleh perusahaan, tetapi juga penting dalam mengatur kegiatan

2

pemasaran untuk mempertahankan konsumen lama serta menambah konsumen dengan semakin luasnya daerah pemasaran yang dilakukan.

Tas merupakan produk yang banyak disukai oleh semua lapisan masyarakat. Bertitik tolak dari sisi bisnis, kenyataan tersebut jelas membentangkan peluang dan potensi yang cukup luas, baik untuk usaha skala kecil, menengah maupun industri. Faktanya, perusahaan yang bermain di bisnis tas sekarang ini skalanya memang beragam dari yang kecil atau bersifat “industri rumahan”, menengah dan industri besar. Banyak perusahaan berskala kecil yang mampu berkembang dengan memanfaatkan potensi pasar yang besar itu. Modal utama yang dimiliki pemiliknya saat merintis usaha tas tersebut, terutama adalah keterampilan membuat tas dan paham soal pasar dan sistem pemasarannya.

Adapun modal berupa uang, kendati mutlak diperlukan jumlahnya bisa tidak terlalu besar. Salah satu pengusaha tas skala Usaha Kecil Menengah (UKM) yang telah membuktikan bahwa peluang dan potensi usaha tas terbentang sangat luas dan memiliki kepiawaian tersendiri untuk menggarap potensi tersebut yaitu PT. Grahamandiri Sejati. Dengan semakin banyaknya produk yang sama dan tingkat persaingan semakin ketat menyebabkan terjadinya penurunan penjualan tas yang dihasilkan PT. Grahamandiri Sejati. Keadaan ini menyebabkan PT. Grahamandiri Sejati harus mencari strategi pemasaran yang baru untuk memenangkan persaingan di pasaran supaya dapat bertahan secara berkelanjutan. Strategi pemasaran tersebut dapat diperoleh dengan mengevaluasi lingkungan pemasaran yang terdiri dari lingkungan internal dan eksternal. Dengan menganalisis kedua lingkungan tersebut perusahaan akan mendapatkan bauran pemasaran/marketing mix yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi yang sesuai dengan kondisi pasar sehingga akan mampu menarik konsumen yang menjadi target sasaran dari perusahaan.

1.2Perumusan Masalah

Kondisi perkonomian suatu negara sangat mempengaruhi pemasaran tas dan koper yang diproduksi oleh industri menengah dan kecil. Karena tantangan yang dihadapi industri tas kulit dalam negeri bukan hanya

3

persaingan di pasar dalam negeri dengan produk tas kulit dari Cina melainkan juga kemampuan masyarakat untuk membeli produk tas yang dihasilkan, sekarang masyarakat konsumen lebih mementingkan kebutuhan pokok sehari-hari terlebih dahulu.

Oleh sebab itu permasalah harga dan mutu produk yang ditawarkan industri kecil dan menengah untuk tas kulit atau koper merupakan suatu permasalahan yang cukup besar pengaruhnya bagi kelangsungan hidup industri kecil dan menengah. Harga yang ditawarkan sebaiknya tidak terlalu mahal tetapi mempunyai mutu yang bagus dan disain yang selalu mengikuti trend / selera masyarakat konsumen tas yang terus berkembang. Industri tas kulit memerlukan keterampilan tangan dan keuletan. Untuk itu para pengusaha indutri kecil dan menengah mempunyai ungkapan "tidak ada yang tidak bisa dibuat”. Hal ini karena kemampuan pengrajin dalam membuat produk tas kulit tidak diragukan. Para pengrajin ini seringkali mengoleksi majalah-majalah mode dunia untuk melihat trend tas kulit yang berkembang. Dengan harga, mutu, dan disain produk yang bagus, dengan sendirinya distribusi dan promosi yang akan dilakukan oleh industri kecil dan menengah tidak menjadi halangan yang cukup besar dalam meningkatkan penjualan.

Dengan biaya distribusi dan promosi yang kecil dapat mencapai tingkat penjualan yang diharapkan dengan memperhatikan faktor internal dan eksternal perusahaan yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. Penerapan suatu strategi pemasaran yang tepat dan sesuai kondisi oleh perusahaan mempunyai dampak yang positif terhadap keberhasilan penjualan suatu produk didalam mendapatkan posisi yang kuat dalam pasar serta dapat bertahan secara berkelanjutan. Melihat kondisi persaingan yang tinggi diantara perusahaan penghasil tas, maka keberhasilan penerapan bauran pemasaran yang tepat terhadap PT. Grahamandiri Sejati dengan memperhatikan lingkungan eksternal dan internal.

Berdasarkan keterangan di atas, maka perumusan masalah yang dapat disimpulkan adalah sebagai berikut :

4

1. Bagaimanakah produk, harga, promosi, dan distribusi yang merupakan elemen dari bauran pemasaran yang telah dilakukan oleh PT. Grahamandiri Sejati ?

2. Faktor eksternal dan internal yang bagaimana akan menjadi peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan bagi PT. Grahamandiri Sejati ?

3. Alternatif bauran pemasaran yang bagaimana untuk dapat bersaing dengan perusahaan yang mengeluarkan produk sejenis ?

1.3Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah yang dikemukakan tersebut diatas maka penelitian ini bertujuan :

1. Menganalisis faktor-faktor internal pada lingkungan pemasaran PT. Grahamandiri Sejati yang menjadi kekuatan dan kelemahan.

2. Mengidentifikasi faktor eksternal pada lingkungan pemasaran PT. Grahamandiri Sejati yang menjadi peluang dan ancaman.

3. Menyusun alternatif bauran pemasaran yang tepat untuk dapat bersaing dengan perusahaan yang sejenis.

1.4Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi Perusahaan, karena diharapkan penelitian ini akan dapat memberikan masukan bagi perusahaan tas PT. Grahamandiri Sejati dalam penerapan strategi bauran pemasaran. Sedangkan bagi pihak – pihak yang berkepentingan diharapkan hasil penelitian ini dapat memberikan informasi lebih lanjut sebagai bahan perbandingan untuk penelitian selanjutnya.

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Analisis strategi pemasaran perusahaan dilakukan dengan menganalisis

marketing mix (produk, harga, distribusi, dan promosi) yang dilakukan perusahaan. Analisis lingkungan eksternal dilakukan untuk mendapatkan peluang dan ancaman yang mempengaruhi kondisi pemasaran perusahaan. Analisis lingkungan internal dilakukan untuk mengetahui kondisi internal perusahaan untuk mendapatkan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Analisis

5

tersebut dilakukan dengan tujuan untuk mendapatkan alternatif strategi pemasaran yang lebih baik dan tepat yang dapat memperbaiki bauran pemasaran PT. Grahamandiri Sejati.

6

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tinjauan Teoritis

Pada tinjauan teoritis akan dikaji berbagai teori yang menjadi dasar dari aspek-aspek yang akan diteliti. Teori-teori yang akan dikaji antara lain mengenai pengertian pemasaran, bauran pemasaran, strategi pemasaran, serta analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan.

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu unsur penting diantara kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam menentukan sukses suatu organisasi bisnis demi kelangsungan hidup, berkembang dan memperoleh suatu keuntungan. Berkembanganya teknologi, kuatnya posisi tawar-menawar (bargaining power) pelanggan dan banyaknya pesaing yang memasuki pasar, maka perusahaan harus meningkatkan kemampuan sumber daya manusianya dalam mengelola bidang pemasaran dan penetapan keputusan strategi pemasaran yang tepat.

Pemasaran memiliki beberapa pengertian, untuk dapat memahami lebih jauh peran tersebut maka sebelumnya perlu adanya rumusan yang jelas akan arti dari pemasaran itu sendiri. Para ahli mendefinisikan pemasaran dengan penekanan yang berbeda-beda, Stanton dalam Swastha (2000) menyatakan :

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Sedangkan American Marketing Association dalam Swastha (2000) mendefinisikan :

Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan eksekusi, mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide, dan jasa, untuk melakukan pertukaran yang memuaskan individu dan lembaga-lembaga.

7

Berdasarkan pengertian tersebut American Marketing Association dalam mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses, sedangkan Stanton berpendapat bahwa pemasaran merupakan suatu sistem kegiatan. Namun dari keduanya terdapat pengertian dasar yang sama yaitu pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan/konsumen melalui penciptaan produk beserta kegiatan yang menyertainya. Dari uraian definisi di atas dapatlah disimpulkan bahwa pemasaran merupakan penghubung antara perusahaan dengan pelanggan/konsumennya. Peran penghubung ini akan berhasil bila semua upaya pemasaran diorientasikan kepada pelanggan.

2.1.2 Konsep Pemasaran

Pada kenyataan, sering ditemui adanya perbedaan kepentingan antara perusahaan dengan pelanggannya. Oleh karena itu suatu perusahaan perlu mengetahui falsafah baru yang disebut konsep pemasaran ( Swastha, 2000 ) memberikan definisi konsep pemasaran sebagai berikut :

Konsep pemasaran adalah menyatakan bahwa pemasaran harus memenuhi kebutuhan konsumennya untuk mendapatkan keuntungan jangka panjang dari pertukarannya dengan konsumen tersebut.

Konsep pemasaran berstandar pada empat pilar (pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan keuntungan) yang intinya : a. Segala perencanaan dan kegiatan perusahaan harus disesuaikan

dengan pasar sasaran.

b. Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan harus menjadi fokus perusahaan dalam mempertahankan loyalitas pelanggan.

c. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara terorganisasi, rapi dan terpadu.

d. Keuntungan melalui kepuasan pelanggan harus menjadi tujuan perusahaan demi kelangsungan hidupnya.

8

2.1.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Seperti kita ketahui bauran pemasaran (marketing mix) merupakan salah satu konsep kunci dalam teori pemasaran modern. Menurut Kotler (1996) marketing mix adalah :

“Marketing mix is the set of marketing tools that the firm use to pursue its marketing objective in the target” (Marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran). Sedangkan menurut Mc Carthy, menyebutkan bahwa bauran pemasaran/marketing mix terdiri dari 4P yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Berdasarkan teori maka dapat disimpulkan variabel-variabel marketing yang termasuk dalam 4P dapat dilihat pada Gambar 1.

PRODUK TEMPAT

HARGA PROMOSI

Gambar 1. 4P (Kotler, 1996) Bauran

Pemasaran

PASAR YANG DITUJU Ragam produk Kualitas Corak Masa jk.panjang Nama produk Kemasan Ukuran Jasa Jaminan Pengembalian Relasi Lokasi Persediaan Transportasi Promosi penjualan Periklanan Kekuatan penjualan Hubungan masy. Pemasaran langsung Daftar harga Potongan harga Cadangan Periode pembayaran Masa kredit

9

Berdasarkan Gambar 1 di atas dengan memperhitungkan semua aspek yaitu keputusan bauran pemasaran/marketing mix bahwa tidak semua variabel bauran pemasaran/marketing mix bisa dimanfaatkan dalam jangka pendek, tetapi pada umumnya perusahaan bisa mengubah produksi, jumlah tenaga penjual, pengeluaran untuk biaya promosi/iklan. Perusahaan hanya bisa mengembangkan produk baru dan mengubah saluran distribusi di dalam jangka panjang. Kemudian pada akhirnya pimpinan pemasaran harus memutuskan alokasi biaya pemasaran ke berbagai komponen bauran pemasaran/marketing mix seperti produk, saluran distribusi, media promosi, dan perluasan daerah pemasaran, umpamanya pimpinan harus mengetahui seberapa besar pengeluaran untuk berbagai komponen bauran pemasaran/marketing mix tersebut dapat mempengaruhi hasil penjualan, yang artinya bisa menaikkan hasil penjualan yang pada gilirannya mendatangkan keuntungan. Bauran pemasaran terdiri dari (a) produk, (b) harga, (c) distribusi, dan (d) promosi

a. Produk (Product)

Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahan kepada pasar sasaran atau konsumen. Produk adalah fokus dari bauran pemasaran. Keputusan-keputusan tentang produk mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merek, pembungkus, garansi dan layanan setelah penjualan pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil (Swastha dan Irawan, 1990 )

b. Harga (Price)

Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk mendapatkan produk. Perusahaan biasanya menggunakan sejumlah cara untuk menentukan harga. Sebagian diantaranya memakai cara sederhana. Yaitu dengan menghitung sejumlah variabel biaya

10

produksi, baik biaya tetap maupun tidak tetap. Kemudian menentukan marjin keuntungan sesuai dengan kebijakan perusahaan. Harga biasanya ditetapkan berdasarkan siapa pembelinya, bagaimana produk dibeli, kapan pembayaran dilakukan, dan lain sebagainya.

Kesuksesan dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harga produknya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya pengeluaran. Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir ini tidak dapat disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan yang panjang.

c. Distribusi (Distribution)

Tjiptono (1997) mengartikan distribusi sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan).

Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu :

a. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan atau utilitas bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan.

b. Memperlancar arus seluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non fisik. Yang dimaksud dengan arus pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat didalam proses pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus

11

kepemilikan, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran arus pendanaan, arus penanggungan resiko dan arus pemesanan.

Tempat / distribusi berarti kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran (Kotler dan Amstrong, 1997). Agar produk tersedia bagi konsumen maka perusahaan membuat suatu keputusan mengenai saluran pemasaran yang akan digunakan.

Revzan dalam Swastha dan Irawan (1990) mengatakan bahwa saluran pemasaran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai/konsumen. Dari sini dapat diketahui bahwa tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai konsumen melalui pasar-pasar tertentu. Saluran pemasaran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu menyatakan penggolongan produk dan mendistibusikannya.

d. Promosi (Promotion)

Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan jasa dan produk, dan menganjurkan pelanggan sasaran untuk membelinya (Kotler dan Armstrong, 1997).

Kotler (1997) mendefinisikan bauran promosi kedalam lima elemen yaitu personal selling, mass selling, promosi penjualan, public relation, dan direct marketing.

1. Personal selling, komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas. Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Metode ini tidak sefleksibel personal selling, namun

12

merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke pasar sasaran yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas.

3. Promosi penjualan, bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying

(pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan sebagai berikut :

a. Customer Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan merangsang pelanggan untuk membeli.

b. Trade Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.

c. Sales-force Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.

d. Business Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak ke pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

4. Public relation, merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok tersebut

13

adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok tersebut terdiri dari karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, masyarakat disekitar lingkungan organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media masa. Didalam sebuah departemen public relation

biasanya dibentuk seksi khusus yang disebut Marketing Public Relations yang bertujuan agar departemen pemasaran dan departemen public relations dapat berjalan bersama.

5. Direct marketing, sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan transaksi sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Melalui direct marketing, konsumen memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam berbelanja serta dapat berbelanja secara rahasia.

Lebih jelasnya dapat dilihat dalam Gambar 2 Kegiatan Promosi dimana antara perusahaan-perusahaan yang menawarkan produk, jasa, dan harga dengan promosi penjualan, periklanan, kekuatan penjualan, hubungan masyarakat serta hubungan langsung dalam jalur distribusi akan langsung disampaikan ke kostumer (Kotler, 1996).

14

Gambar 2. Kegiatan Promosi ( Kotler, 1996)

2.1.4 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar

Menurut Kotler (1997), segmentasi pasar menunjukkan usaha untuk meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari suatu perusahaan. Variabel segmentasi utama, yaitu segmentasi geografi, demografi, psikografis, dan perilaku. Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan. Variabel-variabel segmentasi demografis yaitu usia dan tahap siklis hidup, jenis kelamin, penghasilan, generasi, dan kelas sosial. Kemudian variabel-variabel segmentasi psikografis yaitu gaya hidup dan kepribadian. Sedangkan variabel-variabel segmentasi perilaku terdiri dari kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian dan sikap.

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan yang mana yang akan dibidik (Kotler,1997).

Penentuan posisi (positioning) adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berartu dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997).

Produk Perusahaan Jasa Harga

Promosi penjualan Periklanan

Kekuatan penjualan Hubungan masyarakat Hubungan langsung

Jalur

15

2.1.5 Strategi Pemasaran

Merealisasikan suatu strategi pemasaran dengan memperhatikan seluruh aspek terkait di perusahaan dan membedakan dari perusahaan lain. Secara mudahnya differensi ini mengubah kondisi perusahaan sehingga tercipta pembedaan tersendiri dengan perusahaan lain walau sama dalam hasil produk, jenis pelayanan, sama desain yang ditawarkan baik promosi dan informasi. Semuanya berusaha membangun dibenak konsumen atas perbedaan diri.

Dalam menciptakan perbedaan penawaran kepada konsumen produk dapat didifferensiasikan melalui :

1. Differensiasi produk, sebuah perusahaan dapat membedakan produk secara fisik, misalnya melalui keawetan, kehandalan, atau dapat diperbaiki dengan suku cadang yang tersedia.

2. Differensiasi service, perusahaan dapat membedakan service yang menyertai produk, issal pembelian barang elektronik dengan cepat tiba di tujuan, nyaman dan ditambah service pemasangan dan pelatihan gratis.

3. Differensiasi personil, perbedaan yang diutarakan oleh perusahaan adalah sumber daya yang akan berhubungan langsung dengan konsumen, dan sangat seletif dalam pemilihan SDM ini. Misalnya pramugari pesawat, kereta api eksekutif, sales asuransi mereka sangat menerapkan sistem keramahan dalam melayani pelanggan. 4. Memilih keunggulan bersaing yang tepat, perusahaan harus

merancang merk dan berusaha menekankan citra yang membedakan dengan pesaing. Biasanya pembeda diposisikan dengan simbol, logo, warna, dan lain-lain.

2.1.6 Lingkungan Perusahaan

Perusahaan dalam menjalankan usahanya selalu di pengaruhi oleh lingkungan sekitarnya, oleh karena itu maka perusahaan harus mengetahui faktor-faktor apakah yang mempengaruhi usahanya.

16

Lingkungan yang mempengaruhi perusahaan dapat dibagi menjadi dua yaitu lingkungan eksternal dan lingkungan internal.

a. Lingkungan Eksternal

Menurut Jauch dan Glueck (1998), lingkungan eksternal meliputi faktor-faktor di luar perusahaan yang dapat menimbulkan peluang dan ancaman bagi perusahaan. Tujuan dari audit eksternal adalah untuk mengembangkan daftar terbatas peluang yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan dan ancaman yang harus dihindari (David, 2002). Menurut Kotler (1997), peluang pemasaran adalah suatu bidang kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan. Sedangkan ancaman menurut Kotler (1997) adalah tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang kurang menguntungkan dalam lingkungan yang akan mengurangi penjualan dan laba jika dilakukan tindakan pemasaran yang efektif.

Menurut Kotler (1997) lingkungan eksternal yang dapat mempengaruhi kinerja perusahaan dapat dibedakan menjadi lingkungan makro dan lingkungan mikro.

1. Lingkungan Makro

Menurut Kotler (1997), lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan sosial yang lebih besar yang dapat dikendalikan yang mempengaruhi seluruh pelaku di lingkungan mikro perusahaan, yaitu : demografi, ekonomi, alam, teknologi, kebijaksanaan pemerintah dan sosial budaya.

a. Demografi

Faktor demografi berkaitan dengan masalah penduduk seperti jumlah penduduk, distribusi penduduk secara geografis, distribusi umur, kecenderungan pergerakan penduduk, tingkat pendidikan, dan sebagainya. Dengan mengetahui kondisi demografi perusahaan dapat mengetahui bagaimana kondisi pasar yang menjadi sasaran.

17

b. Ekonomi

Faktor ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli konsumen dan pola pengeluaran yang dilakukan oleh konsumen. Adapun faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan adalah pendapatan masyarakat, tingkat harga, tabungan, dan ketersediaan kredit saat ini.

c. Alam

Faktor alam sangat berhubungan erat dengan kegiatan produksi perusahaan. Dengan mengetahui faktor tersebut perusahaan dapat memperkirakan ketersediaan bahan baku untuk produk dimasa yang akan datang. Untuk itu perlu untuk mengetahui ketersediaan bahan baku di alam dan pusat-pusat produksi bahan baku di Indonesia. Selain itu perlu diketahui ketersediaan dan biaya energi, tingkat polusi, dan peran pemerintah terhadap lingkungan.

d. Teknologi

Faktor teknologi menciptakan peluang bagi perusahaan untuk berproduksi secara efisien dan dapat menciptakan pasar baru dengan memodifikasikan produk yang sudah ada atau menciptakan produk baru. Perkembangan teknologi juga memberi dampak terhadap pola konsumsi pasar yang berimplikasi terhadap sistem pemasaran perusahaan. Selain memberi peluang, teknologi juga dapat merupakan ancaman yang membuat perusahaan dapat tertinggal dari pesaingnya. e. Kebijaksanaan Pemerintah

Peraturan-peraturan/kebijakan yang dikeluarkan pemerintah mengakibat perusahaan membatasi dalam memproduksi produk. Adapun faktor kunci yang dipertimbangkan dengan dikeluarkannya peraturan pemerintah seperti kenaikkan BBM yang membawa dampak besar sekali kepada perhitungan harga pokok produk. Dengan semakin banyaknya pesaing dari luar, diperlukan sekali adanya

18

peraturan/kebijakan pemerintah dalam rangka mendukung dan menggalakkan penggunaan produk dalam negeri.

f. Lingkungan Sosial Budaya

Faktor sosial budaya merupakan tempat seseorang tumbuh dan berkembang menjadi dewasa membentuk kepercayaan, nilai, dan norma-norma pokok mereka. Faktor sosial budaya dapat mempengaruhi apa, kapan, dan bagaimana konsumen berprilaku. Pemasar perlu terus memperhatikan sistem sosial budaya masyarakat dimana perusahaan akan memasarkan produknya dan senantiasa memonitor perkembangan yang terjadi.

2. Lingkungan Mikro

Menurut Kotler (1997) lingkungan mikro perusahaan terdiri dari pelaku-pelaku dalam lingkungan perusahaan yang langsung mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani pasarnya, yaitu pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, dan pesaing.

a. Pemasok

Pemasok adalah perusahaan bisnis dan perorangan yang menyediakan sumberdaya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan pesaingnya untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Sumberdaya yang disediakan pemasok dapat berupa bahan baku, energi, modal, tenaga kerja, jasa, dan sebagainya. b. Perantara Pemasaran

Perantara pemasaran adalah perusahaan yang membantu perusahaan lain dalam promosi, penjualan, dan pendistribusian barang-barangnya ke pembeli akhir. Perantara pemasaran ini meliputi perantara (middleman), perusahaan distribusi fisik, agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan. Keefisienan saluran pemasaran, efektivitas distribusi, dan jasa pemasaran, serta hubungan yang baik dengan para perantara

19

keuangan adalah hal-hal yang harus diperhatikan oleh sebuah perusahaan.

c. Pelanggan

Pelanggan merupakan faktor yang sangat mempengaruhi perusahaan, karena kepada merekalah produk perusahaan nantinya akan di konsumsi. Para pelanggan ini sangat bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola mobilitas, dan selera. Perusahaan harus menyadari bahwa penting untuk membedakan kelompok pelanggan atau segmen pasar dan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

d. Pesaing

Pesaing adalah perusahaan lain yang menawarkan produk yang sama dengan produk perusahaan atau produk substitusinya (produk yang menjalankan fungsi yang sama dengan produk perusahaan). Pesaing harus diidentifikasikan, dimonitor perkembangannya, dan disiasati untuk memperoleh dan mempertahankan loyalitas pelanggan. Pada penelitian ini analisis terhadap persaingan dilakukan dengan konsep

competitif strategy yang dikemukakan (Kotler,1997), yaitu menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang disebut lima kekuatan bersaing, yaitu (1) masuknya pendatang baru, (2) kekuatan menawar konsumen, (3) kekuatan menawar pemasok, (4) potensi pengembangan produk pengganti, dan (5) persaingan diantara perusahaan yang bersaing.

1. Masuknya pendatang baru

Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya : kapasitas bertambah, terjadinya perebutan pangsa pasar, serta perebutan sumberdaya produksi yang terbatas. Ada beberapa faktor penghambat

20

pendatang baru untuk masuk ke dalam suatu industri, yaitu skala ekonomi, differensiasi produk, kecukupan modal, biaya peralihan, akses kesaluran distribusi, ketidakunggulan biaya independen, dan peraturan pemerintah.

2. Kekuatan menawar dari konsumen

Para pembeli, dengan kekuatan yang mereka miliki, mampu mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan harga produk, meningkatkan mutu dan servis, serta mengadu perusahaan dengan kompetitornya.

3. Kekuatan menawar dari pemasok

Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka menaikkan harga atau pengurangan kualitas produk atau servis. Pemasok menjadi kuat apabila jumlah pemasok sedikit, switching cost besar, tidak ada produk substitusi, dan pemasok mampu melakukan integrasi ke depan.

4. Potensi pengembangan produk pengganti

Perusahaan yang berada dalam industri akan bersaing dengan barang substitusi yang dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama. Ancaman produk substitusi kuat apabila konsumen dihadapkan pada switching cost yang sedikit dan jika produk substitusi memiliki harga yang lebih murah dan kualitasnya sama atau lebih tinggi dari produk-produk suatu industri.

5. Persaingan diantara perusahaan yang bersaing

Persaingan dalam industri akan mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan. Menurut Porter dalam Umar (2001) tingkat persaingan dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap besar, kapasitas, dan hambatan keluar.

21

b. Lingkungan Internal

Analisis lingkungan internal merupakan analisis yang dilakukan untuk mengetahui kondisi perusahaan. Menurut Jauch dan Glueck (1998), analisis lingkungan internal merupakan proses oleh perencana strategi yang mengkaji faktor intern perusahaan untuk menentukan dimana perusahaan memiliki kekuatan dan kelemahan yang berarti sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan menghindari ancaman dengan cara yang paling efektif.

Sedangkan menurut Kotler (2002), dalam mengevaluasi kekuatan dan kelemahan dapat dilakukan dengan mengkaji kemampuan pemasaran, keuangan, produksi dan organisasi unit usaha. Setiap faktor dinilai apakah merupakan kekuatan utama (major strength), kekuatan kecil (minor strength), faktor netral (neutral factor), kelemahan kecil (minor weakness), atau kelemahan utama (major weakness).

Aspek internal yang dikaji berdasarkan pendekatan fungsional, yaitu aspek sumberdaya manusia, produksi dan operasi, penelitian dan pengembangan, keuangan, serta pemasaran.

1. Sumber daya manusia

Sumber daya manusia merupakan faktor yang sangat vital bagi perusahaan, karena manusialah yang menjalankan semua kegiatan dari suatu perusahaan. Berbagai faktor yang perlu diperhatikan untuk mengetahui SDM perusahaan antara lain adalah langkah-langkah yang jelas mengenai manajemen SDM, produktivitas, sistem imbalan, ketrampilan, dan motivasi kerja (Umar, 2001). Tugas utama manajer sumber daya manusia adalah meningkatkan kesesuaian antara individu dengan pekerjaan-pekerjaan yang ada. Kualitas kesesuaian ini berpengaruh terhadap kinerja, kepuasan karyawan dan perputaran tenaga kerja (Hunger dan Wheelen, 2003).

22

2. Produksi dan operasi

Faktor-faktor yang perlu diperhatikan adalah hubungan yang baik dengan pemasok, sistem logistik yang handal dan lokasi fasilitas yang tepat.

Organisasi yang memiliki kesatuan sistem yang tepat, pembiayaan, pendekatan inovatif dan proaktif, kemungkinan terjadinya terobosan dalam proses produksi dan pengendalian mutu juga termasuk didalamnya (Umar,2001).

3. Penelitian dan pengembangan

Penelitian dan pengembangan dapat dijadikan sebagai cara memiliki keunggulan bersaing yaitu dengan menciptakan produk baru ataupun pengembangan produk yang lama. Penelitian dan pengembangan juga dapat meningkatkan proses bahan untuk mendapatkan keunggulan biaya melalui efisiensi.

4. Keuangan dan akuntansi

Perusahaan harus mempunyai kemampuan untuk memupuk modal jangka pendek dan panjang, beban yang arus dipikul dalam upaya memperoleh modal tambahan, pengelolaan keuangan, struktur modal kerja, harga jual produk pemantauan penyebab inefisiensi, dan sistem akunting yang handal (Umar, 2001). Kondisi keuangan dianggap satu-satunya barometer terbaik dalam melihat posisi bersaing dan daya tarik keseluruhan perusahaan bagi investor. Menentukan kekuatan dan kelemahan organisasi sangat penting agar dapat merumuskan strategi secara efektif (David, 2004).

5. Pemasaran

Faktor-faktor yang perlu diperhatikan antara lain adalah pangsa pasar, kepemilikan informasi tentang pasar dan pengendalian distributor. Kondisi kesatuan kerja pemasaran, kegiatan promosi, harga jual produk, komitmen manajemen puncak, loyalitas

23

pelanggan, dan kebijakan produk baru juga termasuk didalamnya.

2.1.7 Matrik IFE dan EFE

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Dan matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi informasi tentang lingkungan eksternal yang dianalisis dengan cara mengukur sejauh mana peluang dan ancaman mempengaruhi perusahaan.

Pada matriks IFE, jumlah nilai bobot berkisar dari 1 (satu) yang terendah sampai 5 (empat) yang tertinggi dengan nilai rata-rata sebesar 2,5. Total nilai yang dibobot lebih kecil dari 2,5 menunjukan ciri organisasi yang lemah secara internal dan begitu pula sebaliknya. Sedangkan pada matriks EFE, total nilai yang dibobot tertinggi untuk suatu organisasi adalah 4 (empat) dan yang terendah adalah 1(satu) serta rata-rata yang dibobot sebesar 2,5. Apabila nilai bobot yang diperoleh lebih besar dari 2,5 menunjukan perusahaan telah memberi jawaban yang cukup baik atas peluang dan ancaman yang ada dalam perusahaan dan begitu pula sebaliknya.

Daftar peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan perusahaan kemudian dievaluasi dengan matriks External Factor Evaluation (EFE) dan Internal Factor Evaluation (IFE) seperti terlihat pada Tabel 1 dan Tabel 2.

24

Tabel 1. Matriks External Factor Evaluation (EFE) FAKTOR KUNCI

EKSTERNAL

BOBOT RATING SKOR

Kekuatan (Strenghts) -

-

Ancaman (Threats) -

-

Total 1.00 Sumber : Umar (2001)

Tabel 2. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) FAKTOR KUNCI

INTERNAL

BOBOT RATING SKOR

Kekuatan (Strenghts) -

-

Ancaman (Threats) -

-

Total 1.00 Sumber : Umar (2001)

Langkah-langkah yang dilakukan untuk mendapatkan kedua matrik tersebut adalah:

a. Menuliskan daftar peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan pada kolom pertama.

b. Memberikan bobot dengan selang 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting) pada kolom kedua. Total bobot yang diberikan harus sama dengan 1,0.

c. Memberikan peringkat (rating) 1 - 4 pada kolom ketiga. Untuk matriks EFE, rating mengindikasikan seberapa efektif perusahaan merespon ancaman yang bersangkutan. Penilaian rating untuk matriks EFE meliputi : rating 4 = respon yang sangat superior, rating

3 = respon di atas rata-rata, rating 2 = respon rata-rata dan rating 1 = respon di bawah rata-rata. Penilaian rating untuk matriks IFE

25

meliputi: rating 1 kelemahan utama, rating 2 = kelemahan kecil,

rating 3 = kekuatan kecil, dan rating = 4 kekuatan utama. Rating 1 sampai 4 ditentukan dengan membandingkan fakta dengan kinerja ideal yang diharapkan, namun upaya ini merupakan penilaian objektif.

d. Mengalikan bobot dengan rating untuk mendapatkan skor terbobot. e. Skor yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total skor

terbobot. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternal dan internalnya. Total skor terbobot antara 1 – 4. Nilai 1 pada matriks EFE menunjukkan bahwa perusahaan tidak mampu memanfaatkan peluang-peluang untuk menghindari ancaman-ancaman. Nilai 4 mengindikasikan bahwa perusahaan telah dengan sangat baik memanfaatkan peluang untuk menghadapi ancaman-ancaman. Nilai 2,5 menggambarkan perusahaan mampu merespon situasi eksternal secara rata-rata untuk matriks EFE. Nilai 1 pada matriks IFE menunjukkan situasi internal perusahaan yang sangat buruk. Nilai 4 mengindikasikan bahwa situasi internal perusahaan sangat baik. Nilai 2,5 pada matriks IFE menunjukkan bahwa situasi internal perusahaan pada tingkat rata-rata.

2.1.8Matrik Internal Eksternal (IE)

Matriks Internal Eksternal (IE) merupakan matriks portofolio yang menempatkan berbagai divisi dalam suatu organisasi dalam diagram yang sistematis. Matriks ini menggabungkan informasi yang didapatkan dari matriks EFI dan EFE tentang posisi/kekuatan perusahaan berdasarkan kondisi internal dan eksternal organisasi.

26

Gambar 3. Matriks Internal Eksternal (IE) (David, 2002)

Sel-sel pada matrik IE dapat menjadi tiga daerah utama dengan implikasi strategi yang berbeda-beda, yaitu :

1. Daerah pertama terdiri dari sel I, II, dan IV dapat digambarkan dengan growth and build dapat diimplementasikan menjadi strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan produk, dan pengembangan pasar) atau strategi terintegrasi (integrasi kebelakang, integrasi kedepan, integrasi horizontal)

2. Daerah kedua terdiri dari sel III, V, dan VII dapat digambarkan dengan hold and maintain dapat diimplementasikan menjadi strategi penetrasi pasar atau strategi pengembangan produk.

3. Dan daerah ketiga terdiri dari sel VI, VIII, dan IX lebih baik menggunakan strategi harvest or divest dapat diimplementasikan menjadi strategi mengambil hasil atau melepaskan.

2.2 Penelitian Terdahulu

Anam (2004), melakukan penelitian tentang Analisis Strategi Pemasaran Harian Pagi Metro Bogor (Studi kasus pada PT. Metro Bogor Lestari) menggunakan alat analisis SWOT dimana dapat dirumuskan keuntungan dan kerugian dari strategi pemasaran yang telah diterapkan. Dari teknik tersebut dihasilkan keuntungan dari strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh PT. Metro Bogor Lestari adalah dilihat dari efektifitas biaya operasional untuk divisi pemasaran. Dalam hal ini perusahaan hanya mengeluarkan sedikit biaya

27

untuk Sedangkan kerugian kegiatan pemasarannya, sehingga pengeluaran perusahaan untuk kegiatan pemasarannya sangatlah minim sekali. Sedangkan untuk kerugiannya adalah dalam jangka panjang pendapatan perusahaan akan berkurang, yang disebabkan oleh tidak meratanya distribusi Koran dan berkurangnya kepercayaan dari mitra usaha.

Budhiaji (2004), telah melakukan penelitian tentang Analisis Bauran Pemasaran Produk Olahan Mengkudu pada CV. Morinda House. Dimana dapat disimpulkan berdasarkan bauran produk CV. Morinda House, perusahaan merancang produknya agar dapat dikonsumsi oleh semua golongan konsumen, menjaga konsistensi produk, serta terus melakukan pengembangan produk. CV. Morinda House sangat mengandalkan tingkat harga yang lebih rendah dari pesaingnya untuk meraih konsumennya dalam strategi harganya. Dalam mendistribusikan produknya perusahaan menggunakan cara distribusi langsung dengan menggunaakan agen penjualan. Dan dalam mempromosikan produknya CV. Morinda House mengandalkan penjualan personal dan promosi mulut kemulut, selain itu perusahaan juga mengikuti pameran-pameran dan mempunyai situs di internet untuk mempromosikan produknya.

28

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian

Langkah pertama dalam penelitian ini adalah dengan mengetahui visi dan misi dari PT. Grahamandiri Sejati, karena dengan mengetahui visi dan misi dapat diketahui pandangan perusahaan terhadap kegiatan bisnisnya. Kemudian setelah mengetahui visi dan misi dilakukan analisis terhadap bauran pemasaran perusahaan. Analisis ini dilakukan untuk mengetahui bagaimanakah strategi bauran produk, harga, distribusi, dan promosi perusahaan saat ini dan mengetahui efektivitas dari bauran pemasaran tersebut.

Setelah mengetahui bauran pemasaran perusahaan, lalu dilakukan analisis terhadap lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Analisis ini dilakukan untuk mengetahui kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan untuk mendapatkan peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan yang mempengaruhi perusahaan. Kemudian analisis yang dilakukan terhadap lingkungan internal dirangkum ke dalam Matrik IFE dan lingkungan eksternal dirangkum ke dalam Matriks EFE. Total nilai yang dihasilkan pada Matrik IFE dan EFE kemudian dimasukkan ke dalam Matrik IE untuk mengetahui posisi perusahaan untuk kemudian mengetahui strategi apakah yang dapat digunakan perusahaan berdasarkan posisinya tersebut.

29

Gambar 4. Kerangka Pemikiran Konseptual Penelitian Visi dan Tujuan Perusahaan

Analisis Lingkungan Internal Sumber Daya Manusia

Produksi Pemasaran

Analisis Lingkungan Eksternal • Lingkungan Makro

- demografi - ekonomi - alam - teknologi

- kebijaksanaan pemerintah - sosial budaya

• Lingkungan Mikro - Konsumen/Pelanggan - Pesaing

a. produk sejenis b. produk substitusi c. masuk pendatang baru d. kekuatan tawar

menawar e. Industri sejenis - Pemasok

- Perantara

Matrik IFE Matrik EFE

Matrik IE

Alternatif Strategi Bauran Pemasaran

30

3.2 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian

Pemilihan lokasi penelitian ditentukan secara purposive (sengaja) , yang bertempat di perusahaan tas PT. Grahamandiri Sejati yang berlokasi di Jalan Proklamasi No.25 Menteng, Jakarta Pusat. Kegiatan penelitian ini dilaksanakan selama 3 (tiga) bulan yang dimulai dari bulan Mei hingga Juli 2005. Penelitian ini diapresiasikan melalui kegiatan penelitian dengan mempertimbangkan bahwa PT. Grahamandiri Sejati selama tujuh tahun perkembangannya telah menjadi salah satu perusahaan penghasil tas yang berkualitas.

3.3 Jenis dan Sumber Data

Data yang dikumpulkan adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari pengamatan langsung dan wawancara dengan top manajemen dan karyawan staf perusahaan tas pada PT. Grahamandiri Sejati yang terdiri dari pimpinan bagian produksi, bagian pemasaran, dan pemilik perusahaan. Data sekunder adalah data yang mendukung data primer, yaitu merupakan data diperoleh dari dokumen perusahaan, literatur-literatur, dan majalah.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan dilakukan dengan mencari informasi laporan tahunan perusahaan, arsip-arsip perusahaan serta sumber-sumber lain seperti laporan hasil penelitian lain yang relevan.

Teknik penarikan sampel menggunakan metode purposive sampling, yaitu dengan memilih secara sengaja sampel yang nantinya akan diteliti sebagai responden. Tiga (3) orang responden yang dipilih berasal dari pihak manajemen PT.Grahamandiri Sejati, dimana responden tersebut dianggap mengetahui informasi mengenai faktor strategis internal dan eksternal serta kondisi perusahaan pada saat ini secara menyeluruh.

Data yang dibutuhkan dalam penelitian ini dikumpulkan melalui tahapan-tahapan sebagai berikut :

1. Wawancara mendalam (indepth interview) yang dilakukan terhadap setiap responden.

31

2. Studi literatur dengan memanfaatkan berbagai laporan yang relevan.

3.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data

Analisis data merupakan gambaran mengenai bagaimana cara data diberlakukan dan diolah hingga memberikan hasil sesuai dengan teknik analisis yang digunakan. Analisis data itu sendiri merupakan proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diintepretasikan. Langkah-langkah yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Mengumpulkan data dan informasi yang berhubungan dengan objek penelitian dalam bentuk pertanyaan atau hasil wawancara, data berbentuk gambar maupun tabel-tabel untuk mempermudah dalam menganalisis lebih lanjut.

2. Mengkaji situasi perusahaan secara internal dan eksternal dengan mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan juga peluang dan ancaman perusahaan. Kemudian dihubungkan untuk mengetahui posisi perusahaan saat ini.

3. Menentukan alternatife dan prioritas strategi yang tepat bagi perusahaan. Tahap-tahap yang digunakan dalam pengolahan data dilakukan secara sistematis, sebagai berikut :

3.5.1 Analisis Matriks Internal Factor Evalution (IFE)

Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam mengevaluasi berbagai faktor internal yang mempengaruhi perusahaan, meliputi :

1. Menuliskan daftar kekuatan dan kelemahan pada kolom pertama. 2. Memberikan bobot dengan selang 0.0 (tidak penting) sampai 1.0

(sangat penting) pada kolom kedua, total bobot yang diberikan harus sama dengan satu. Penentuan bobot dilakukan dengan cara mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen dengan menggunakan skala ordinal. Bobot setiap faktor menunjukkan kepentingan relatif dan setiap dari faktor agar berhasil dalam industri yang sedang ditekuni. Adapun skala ordinal yang digunakan adalah sebagai berikut :

32

1. Tidak menentukan 2. Kurang menentukan 3. Biasa saja

4. Menentukan 5. Sangat menentukan

Memberikan peringkat (rating) 1 - 4 pada kolom ketiga. Untuk matriks EFE, rating mengindikasikan seberapa efektif perusahaan merespon ancaman yang bersangkutan. Penilaian rating untuk matriks EFE meliputi : rating 4 = respon yang sangat superior, rating

3 = respon di atas rata-rata, rating 2 = respon rata-rata dan rating 1 = respon di bawah rata-rata. Penilaian rating untuk matriks IFE meliputi: rating 1 kelemahan utama, rating 2 = kelemahan kecil,

rating 3 = kekuatan kecil, dan rating = 4 kekuatan utama. Rating 1 sampai 4 ditentukan dengan membandingkan fakta dengan kinerja ideal yang diharapkan, namun upaya ini merupakan penilaian objektif.

3. Mengalikan bobot dengan peringkat untuk mendapatkan skor bobot. 4. Skor yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total skor

terbobot.

3.5.2 Analisis Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)

Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam mengevaluasi berbagai faktor internal yang mempengaruhi perusahaan, meliputi :

1. Menuliskan daftar peluang dan ancaman pada kolom pertama.

2. Memberikan bobot dengan selang 0.0 (tidak penting) sampai 1.0 (sangat penting) pada kolom kedua, total bobot yang diberikan harus sama dengan satu. Penentuan bobot dilakukan dengan cara mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen dengan menggunakan skala ordinal. Bobot setiap faktor menunjukkan kepentingan relatif dan setiap dari faktor agar berhasil dalam industri yang sedang ditekuni. Adapun skala ordinal yang digunakan adalah sebagai berikut :

33

2. Kurang menentukan 3. Biasa saja

4. Menentukan 5. Sangat menentukan

Hasil dari pernyataan yang menggunakan skala ordinal tersebut kemudian diambil mediannya (nilai tengah) dan dibagi dengan total median tersebut sehingga didapat nilai bobot.

3. Memberikan rating atau peringkat 1 sampai 4 pada kolom ketiga. Untuk matrik EFE, rating mengindentifikasikan seberapa efektif perusahaan merespon peluang dan ancaman yang bersangkutan. Rating 4 = respon yang sangat baik, 3 = respon diatas rata-rata, 2 = respon rata-rata, dan 1 = respon dibawah rata-rata. Rating didapat dengan mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen.

4. Mengalikan bobot dengan peringkat untuk mendapatkan skor terbobot.

5. Skor tersebut yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total terbobot.

3.5.3 Analisis Matriks Internal-Eksternal (IE)

Setelah mendapatkan total skor terbobot dari matrik IFE dan matriks EFE, maka skor terbobot yang dihasilkan tersebut dimasukan ke dalam Matrik Internal-Eksternal (Internal-Eksternal Matriks) untuk memetakan posisi perusahaan pada saat ini. Berdasarkan posisi tersebut, perusahaan dapat menentukan inti dari strategi yang tepat untuk diterapkan.

34

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Penelitian

4.1.1 Sejarah singkat PT. Grahamandiri Sejati

Perusahaan Tas PT. Grahamandiri Sejati pada awalnya adalah perusahaan yang berskala rumah tangga. Banyak perusahaan berskala kecil yang mampu berkembang dengan memanfaatkan potensi pasar yang besar itu. Modal utama yang dimiliki pemiliknya saat merintis usaha tas tersebut, terutama adalah keterampilan membuat tas dan paham soal pasar dan sistem pemasarannya. Adapun modal berupa uang, kendati mutlak diperlukan jumlahnya bisa tidak terlalu besar.

PT. Grahamandiri Sejati pada awalnya adalah perusahaan yang berskala rumah tangga yang didirikan oleh Tubagus Heri pada tahun 1998 di daerah Menteng – Jakarta Pusat. Tubagus Heri telah mempunyai pengalaman kerja sebagai buruh dan wiraniaga pabrik tas dan koper selama bertahun-tahun sehingga mencoba untuk merintis usaha dibidang yang sama. Modal pertama usaha diperoleh dari tabungan pribadi Tubagus Heri selama bekerja dan pinjaman dari keluarga. Dari modal tersebut Tubagus Heri mulai memproduksi tas pertamanya sesuai dengan pesanan, tepatnya pada bulan Februari 1999 dengan dibantu seorang pegawai.

Usaha yang dirintis sejak tahun 1998 dan berawal dari usaha rumah tangga ini telah memberikan hasil yang cukup baik bagi perkembangan usaha dan kini telah meraih posisi yang cukup baik sebagai perusahaan yang menghasilkan tas bermutu bagus dan diterima oleh konsumen.

Pangsa pasar dari produksi tas PT. Grahamandiri Sejati ini, adalah perusahaan-perusahaan besar atau perusahaan multinasional yang membutuhkan tas sebagai alat promosi perusahaan tersebut. Saat ini perkembangan usaha PT. Grahamandiri Sejati sangat baik dengan omzet

35

produksi perusahaan dapat mencapai 500 buah tas per hari bila order pemesanan cukup banyak.

4.1.2 Misi dan Visi PT. Grahamandiri Sejati

Perusahaan mempunyai visi untuk menjadi salah satu penghasil tas dan aksesoris wanita utama di Indonesia serta membuka toko/showroom pilihan utama wanita untuk membeli tas dan aksesorisnya.

Perusahaan mempunyai misi untuk menjadikan pemakainya tampak anggun dan nyaman, memberikan nilai lebih dan pilihan yang luas kepada para konsumen/pelanggan dengan harga yang cukup bersaing dan terjangkau. Perusahaan juga menyadari bahwa tidak ada yang lebih penting pada setiap usaha perusahaan selain dari kepuasan pelanggan. Perusahaan bukan hanya berusaha untuk memenuhi , tapi berusaha selalu melebihi dari yang diharapkan pelanggan.

4.1.3 Struktur Organisasi PT.Grahamandiri Sejati

Struktur organisasi suatu perusahaan menggambarkan suatu hubungan tanggung jawab dan wewenang yang ada pada suatu perusahaan. Struktur organisasi PT. Grahamandiri berbentuk garis, yang terdiri dari beberapa bagian yang mempunyai tugas dan tanggung jawab. Bentuk organisasi ini dianggap cocok untuk menjalankan perusahaan karena perusahaan masih dalam skala kecil dengan jumlah karyawan yang masih relatif sedikit dibandingkan dengan perusahaan sejenis yang lain. Antara pimpinan dan karyawan terjalin hubungan yang harmonis sehingga karyawan menjalankan tugas dan tanggung jawab dengan efisien dan efektif. Adapun struktur organisasi PT. Grahamandiri Sejati pada Gambar 5.

36

Gambar 5. Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati (PT. Grahamandiri Sejati,1998)

Adapun tugas dari masing-masing bagian tersebut adalah : 1. Bagian Produksi.

a. Mengadakan bahan baku dan pengiriman barang jadi.

b. Menyelesaikan produk dan melakukan pengawasan terhadap kualitas atau mutu produk.

c. Mengadakan pengepakan.

d. Melakukan pemeliharaan alat-alat yang menunjang produksi. 2. Bagian Umum

a. Merekrut dan memberhentikan karyawan.

b. Memegang keuangan perusahaan dan memenuhi kebutuhan perusahaan.

c. Bertanggung jawab atas administrasi dan keamanan perusahaan 3. Bagian Marketing

a. Mencari penyalur/buyer (pembeli) produk. b. Melakukan transaksi dengan pembeli.

c. Menjaga hubungan yang baik dengan para penyalur/pembeli.

Jumlah karyawan PT. Grahamandiri Sejati adalah 26 orang. Untuk mengefektifkan kinerja karyawan tersebut pimpinan dalam mengambil keputusan dengan mempertimbangkan bagian-bagian yang berada

Pimpinan Perusahaan

Bagian Umum

Bagian Pemasaran Bagian

Produksi

Administrasi Personalia

37

dibawahnya. Timbulnya rasa memiliki perusahaan oleh para karyawan karena ikut dilibatkan dalam pengambilan keputusan supaya cepat menyelesaikan permasalahan yang ada pada tiap-tiap bagian. Dengan demikian dapat menciptakan keharmonisan hubungan kerja dan kepuasan kerja karyawan, sehingga berdampak pada peningkatan kinerja perusahaan.

4.1.4 Proses Produksi Tas PT.Grahamandiri Sejati

Secara umum teknologi pembuatan tas kulit dibedakan menjadi dua cara yaitu :

a. Cara Manual

Ini adalah teknik membuat produk kulit yang dikerjakan oleh manusia secara sederhana dengan tangan dan mesin non-elektrik. Bahan baku kulit yang digunakan umumnya adalah samak nabati. Kelemahan dari cara ini adalah proses produksinya memakan waktu lama.

b. Cara mesin/mekanis

Ini adalah teknik membuat produk kulit yang dilakukan oleh manusia menggunakan mesin elektrik. Pada umumnya menggunakan kulit samak chrom. Teknologi ini lebih banyak dilakukan di pabrik-pabrik dengan skala menengah-besar. Kelebihan cara ini adalah waktu produksi bisa sangat cepat.

Proses pembuatan tas kulit sendiri (bukan pesanan) dapat dijelaskan pada Gambar 6.

38

Gambar 6. Proses pembuatan tas (PT. Grahamandiri Sejati,1998) 1. Perencanaan

Proses ini adalah penentuan jenis dan desain produk yang diinginkan. Setelah itu diperlukan pula perencanaan mengenai kebutuhan bahan baku yang akan diperlukan, bahan-bahan pembantu, sekaligus alat-alat yang akan digunakan untuk memproduksi produk tersebut.

Pemilihan bahan dan alat yang tepat sangat berpengaruh terhadap kualitas produk yang dihasilkan. Pada tahap ini juga untuk menentukan waktu yang diperlukan untuk keseluruhan proses produksi.

2. Pembuatan Pola

Setelah ditentukan jenis dan model produknya, kemudian dibuatkan pola untuk produk tersebut. Pola dibuat sedetail mungkin dan diberikan penjelasan yang lengkap mengenai ukuran, bahan yang akan dipakai, pemotongan, penyambungan maupun penjahitannya. Dalam pola juga harus jelas gambar-gambar untuk tanda jahitan, tanda sesetan dan lipatan, tanda perakitan, tanda pemasangan kancing, ring, atau assesoris lain, serta tanda banyaknya potongan bahan yang diperlukan. Tanda-tanda ini disebut dengan marking.

Perencanaan

Pembuatan Pola

Pemotongan dan Penyesetan

Pemasangan Assesoris

39

Pola bisa dibuat dengan menggunakan bahan karton dan dengan alat sederhana seperti pensil, penggaris, jangka dan busur derajat. Untuk perusahaan besar, pola biasanya dibuat dengan menggunakan komputer.

3. Pemotongan dan Penyesetan

Berdasarkan pola yang telah dibuat, kemudian bahan-bahan yang diperlukan dipotong. Potongan-potongan bahan ini yang nantinya akan dirakit / dijahit. Pemotongan bahan dilakukan setepat mungkin untuk menghindari nantinya akan dilipat. Agar pada lipatan bahan tidak menonjol, maka pada sudut lipatan dilakukan penyesetan (penipisan). Penyesetan ini bisa menggunakan pisau seset atau pun mesin seset.

4. Pemasangan Assesoris

Pada proses ini, pemasangan sebagian assesoris bisa dilakukan sebelum penjahitan/perakitan, dan sebagian yang lain setelah penjahitan. Assesoris yang digunakan seperti ring, gesper, ruitsliting, atau rangka besi untuk koper. Pemasangan merk juga dilakukan pada tahap ini dengan menggunakan mesin stamping. Selain merk, yang sering dipesan oleh konsumen adalah sablon pada tas pesanannya. Ini biasanya karena produk yang dipesan digunakan untuk acara tertentu. Untuk proses sablon sendiri para pengrajin biasanya memiliki langganan pengusaha sablon.

Dan sebelum masuk proses selanjutnya, hasil sablon ini harus dimintakan persetujuan pada konsumen yang memesan. Proses pemasangan assesoris ini bisa sangat beragam untuk produk yang berbeda. Bahkan untuk produk yang sama pun bisa menggunakan assesoris yang berbeda sesuai dengan keinginan konsumen.

5. Penjahitan/Perakitan

Perakitan adalah peng-gabungan bagian-bagian yang sudah siap untuk menghasilkan bentuk produk. Perakitan bisa dengan menggunakan mesin jahit ataupun jahit tangan, bisa juga menggunakan lem untuk bagian-bagian tertentu. Penjahitan

40

umumnya lebih kuat dari pada pengeleman. Setelah dijahit kemudian dilakukan finishing seperti penggosokan tas, dan penghalusan jahitan. Pada tahap ini dilakukan kontrol terhadap kualitas produk.

4.1.5 Pemasaran Tas PT.Grahamandiri Sejati

Pemasaran tas dan koper PT. Grahamandiri Sejati selain konsumen datang sendiri, juga dipasarkan didalam negeri melalui toko-toko, counter-counter, atau agen-agen pungusaha lain. Seiring dengan meningkatnya permintaan dan semakin dikenalnya produk PT.Grahamandiri Sejati serta kondisi ekonomi yang mendukung pemasaran tas dan koper yang diproduksi oleh PT.Grahamandiri Sejati, karena harga yang ditawarkan untuk tas tidak terlalu mahal dibandingkan hasil produksi mereka sendiri. Terdapat beberapa merk tas asing yang melakukan pesanan langsung ke perusahaan dengan memberikan spesifikasi atau model yang khusus dan kemudian memberikan logo sesuai dengan brand pemesan.

Tantangan yang dihadapi PT.Grahamandiri Sejati sebagai industri tas kelas menengah dalam negeri adalah persaingan yang sangat ketat dengan produk yang sejenis di pasar dalam negeri yaitu produk tas kulit dari Korea, China, dan Taiwan. Di pasaran internasional, tas kulit dari China dipasarkan dengan harga relatif lebih murah. Sedangkan produk tas kulit Indonesia yang beredar di pasar luar negeri harganya lebih mahal. Hal ini disebabkan belum adanya akses langsung ke pasar luar negeri. Untuk konsumen dalam negeri yang menginginkan model tas yang berbeda, dapat membuat desain sendiri atau memberikan contoh produk yang ia punya dan perusahaan akan membuatnya sesuai selera pemesan. Pemesan juga dapat melihat contoh produk yang ada pada koleksi perusahaan kemudian memintanya untuk membuat produk modifikasinya.

A. Rating EFE 5 4 3 2 1 Peluang

• Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang baik.

• Kebijakan pemerintah

• Pangsa pasar yang masih luas

• Permintaan masyarakat yang masih cukup baik

• Trend dan gaya hidup masyarakat

• Pertumbuhan perekonomian yang semakin baik Ancaman

• Persaingan dengan produk yang sejenis

• Fluktuasi harga bahan baku

• Perubahan pola dan selera hidup masyarakat

• Kemajuan teknologi

• Hubungan dengan pemasok bahan baku

• Tingkat Inflasi

Lampiran 3.

Penilaian Bobot Faktor Internal ( Kekuatan dan Kelemahan )

Bobot Faktor Penentu

R1 R2 R3 Median

Nilai Bobot Pertumbuhan penjualan 3 5 4 3 0,057

Manajemen perusahaan 3 2 3 3 0,057

Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas

5 4 4 5 0,094

Permodalan 3 3 4 3 0,057

Kualitas produk 4 5 4 4 0,075

Harga produk 4 5 4 4 0,075

Loyalitas pegawai/karyawan 3 3 3 3 0,057 Hubungan pimpinan dengan bawahan 3 3 3 3 0,057 Kurangnya diversifikasi produk 3 3 4 3 0,057 Bahan baku menggunakan bahan baku

lokal

3 3 3 3 0,057

Pemasaran produk 4 4 3 4 0,075

Promosi 5 2 4 5 0,094

Kapasitas produksi 3 3 3 3 0,057

Target penjualan 3 2 3 3 0,057

Keterbatasan personil pemasaran 3 3 3 3 0,057 Pekerjaan yang masih tumpang tindih 2 2 3 2 0,038

Total 53 1,000

Keterangan :

Nilai Bobot = Median Total Median

Lamporan 4.

Penilaian Bobot Faktor Eksternal ( Peluang dan Ancaman)

Bobot Faktor Penentu

R1 R2 R3 Median

Nilai Bobot Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke

arah yang baik

4 3 3 4 0,090

Kebijakan pemerintah 4 4 3 4 0,090

Pangsa pasar yang masih luas 3 3 3 3 0,068 Permintaan masyarakat yang masih cukup

baik

3 3 3 3 0,068

Tren dan gaya hidup masyarakat 5 4 5 5 0,113 Pertumbuhan perekonomian yang semakin

baik

3 3 4 3 0,068

Persaingan dengan produk yang sejenis 5 5 4 5 0,113 Fluktuasi harga bahan baku 3 3 4 3 0,068 Perubahan pola dan selera hidup

masyarakat

4 4 3 4 0,090

Kemajuan teknologi 3 3 3 3 0,068

Hubungan dengan pemasok bahan baku 3 3 3 3 0,068

Tingkat inflasi 2 3 2 2 0,045

Kebijakan pemerintah 2 2 2 2 0,045

Total 44 1,000

Keterangan :

Nilai Bobot = Median Total Median

Lampiran 5.

Penilaian Rating Faktor Internal Rating Faktor Penentu

R 1 R 2 R 3

Nilai Median

Pertumbuhan penjualan 3 2 3 3

Manajemen perusahaan 2 2 2 2

Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas

4 3 4 4

Permodalan 3 2 3 3

Kualitas produk 4 4 3 4

Harga produk 3 3 2 3

Loyalitas pegawai/karyawan 2 3 3 3 Hubungan pimpinan dengan bawahan 2 2 2 2 Kurangnya diversifikasi produk 2 3 2 2 Bahan baku menggunakan bahan baku lokal 3 3 3 3

Pemasaran produk 1 2 2 2

Promosi 1 2 1 1

Kapasitas produksi 3 3 3 3

Target penjualan 2 2 1 2

Keterbatasan personil pemasaran 2 1 2 2 Pekerjaan yang masih tumpang tindih 1 2 2 2

Lampiran 6.

Penilaian Rating Faktor Eksternal Rating Faktor Penentu

R 1 R 2 R 3

Nilai Median Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke

arah yang baik

2 3 3 3

Kebijakan pemerintah 2 2 2 2

Pangsa pasar yang masih luas 3 3 3 3 Permintaan masyarakat yang masih cukup

baik

2 3 3 3 Tren dan gaya hidup masyarakat 4 3 4 4 Pertumbuhan perekonomian yang semakin

baik

2 2 3 2

Persaingan dengan produk yang sejenis 4 3 4 4 Fluktuasi harga bahan baku 2 3 2 2 Perubahan pola dan selera hidup masyarakat 2 4 3 3

Kemajuan teknologi 2 3 2 2

Hubungan dengan pemasok bahan baku 2 2 2 2

Tingkat inflasi 2 2 3 2