3. Pengecer retailer Pengecer adalah seorang pedagang yang melakukan penjualan
secara langsung kepada konsumen akhir The American Marketing Association dalam Isnaini, 2005.
2.6.4. Strategi Saluran Distribusi
Strategi dalam pemilihan saluran distribusi mencakup keputusan-keputusan mengenai pertimbangan atau faktor-faktor yang
berpengaruh terhadap saluran distribusi, jenis dan jumlah perantara dalam saluran, syarat dan tanggung jawab anggota saluran, sampai
kepada upaya mengevaluasi anggota saluran Kotler, 2005. Menurut Tjiptono 2002, strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan
manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut
dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu dibutuhkan, dan di tempat yang tepat.
Tjiptono 2002 menjelaskan dasar dalam memilih saluran distribusi adalah meliputi kriteria 3C, yaitu channel control, market
coverage, dan cost. Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara lain mencakup :
1. Pertimbangan pasar, hal-hal yang patut diperhatikan adalah jenis pasar, jumlah pelanggan potensial, konsentrasi geografis pasar,
serta jumlah dan ukuran pesanan. 2. Pertimbangan barang, meliputi nilai unit, keawetan produk
perishability, sifat teknis produk. 3. Pertimbangan perusahaan, mencakup sumber keuangan,
pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran, pelayanan yang diberikan oleh penjual, dan lingkungan.
4. Pertimbangan perantara, meliputi pelayanan yang diberikan oleh perantara, keberadaaan perantara yang dinginkan, tugas
perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, volume penjualan, dan biaya distribusi.
Setelah produsen menentukan jenis saluran distribusi yang dipakai, keputusan berikutnya mencakup jumlah dan intensitas
perantara dalam saluran. Menurut Swastha 1999, terdapat tiga alternatif yang dapat dipilih oleh produsen dalam penentuan jumlah
perantara yaitu : 1. Distribusi intensif
Dalam kebijaksanaan ini, produsen menggunakan jumlah lembaga distribusi outlet atau pedagang perantara sebanyak
mungkin ke seluruh pelosok. 2. Distribusi selektif
Produsen mengadakan seleksi terlebih dahulu atas lembaga- lembaga distribusi yang akan dipergunakan, baik pada tingkat
pedagang besar wholesaler maupun pada tingkat retailer dalam satu tempat atau daerah tertentu.
3. Distribusi eksklusif Kebijaksanaan ini dapat dilaksanakan oleh produsen dengan
mempergunakan satu outlet pada wholesaler atau retailer di suatu negara atau daerah tertentu. Pada umumnya cara ini
dipergunakan dalam pemasaran barang-barang mewah atau barang-barang spesial, seperti mobil, dan sebagainya.
2.7. Konsep Efektivitas Saluran Distribusi
