11
BAB II KAJIAN TEORI
Dalam bab ini dibahas tentang literatur teoritis yang menjelaskan tentang sub-bab teori penelitian ini, terdiri dari lima sub-bab yaitu keputusan membeli, motivasi
konsumen, konformitas kelompok, kerangka berfikir, dan hipotesis penelitian.
2.1 Keputusan Membeli
2.1.1 Pengertian Keputusan Membeli
Menurut Nelson 2004 pengambilan keputusan adalah melalui penyaringan dan pilihan, terdapat beberapa pilihan yang harus melalui proses penyaringan sehingga
keputusan bisa diperoleh jika hanya ada satu pilihan yang bertahan. Oleh karena itu, keputusan membeli terjadi ketika individu sampai pada pilihan produk yang
dicarinya Assael, 1998. Setiap individu mempunyai hak untuk memilih antara melakukan pembelian
dan tidak melakukan pembelian, memilih antara merek X dan merek Y atau memilih membelanjakan barang A atau barang B, maka individu tersebut berada
dalam posisi untuk mengambil keputusan Schiffman Kanuk, 2008. Pembuatan keputusan juga dapat diartikan dimana individu secara tenang
dan hati-hati menggabungkan informasi yang telah diketahui tentang suatu produk Mowen Minor, 2002; lalu menimbang kekurangan dan kelebihan dari setiap
alternatif yang kemudian sampai pada keputusan yang baik Solomon, 2004. Pada akhirnya keputusan tersebut dapat memberikan kepuasan dari kebutuhan
yang diinginkan Weitz, 2007.
Berdasarkan uraian teori yang telah dijelaskan, maka dapat disimpulkan bahwa keputusan membeli adalah adanya proses memilih, menimbang,
mencermati, menyeleksi, serta menentukan suatu pilihan untuk melibatkan diri dalam hal membeli atau tidak membeli suatu produk atau merek tertentu.
2.1.2 Tahapan Pembentuk Keputusan Membeli
Gambar 2.1 Lima Langkah dalam Pengambilan Keputusan Konsumen
Engel, Blackweel dan Winiard 1994 menjelaskan mengenai tahapan pembentuk keputusan membeli. Dimana di dalamnya tercakup lima hal berikut:
1. Pengenalan kebutuhan–konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan
yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.
2. Pencarian informasi–konsumen mencari informasi yang disimpan di dalam
ingatan pencarian internal atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan pencarian eksternal.
3. Evaluasi alternatif–konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat
yang diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih. 4.
Pembelian–konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu.
5. Hasil–konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi
kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan.
2.1.3 Komponen Keputusan Membeli
Kategori