2.1.3 Komponen Keputusan Membeli
Menurut Kotler 1995 menyebutkan bahwa setiap keputusan pembelian mempunyai sub keputusan sebanyak lima komponen. Komponen-komponen
tersebut antara lain keputusan merek, keputusan penjual, keputusan kuantitas, keputusan penetapan waktu dan keputusan metode pembayaran.
Dalam Comegys, Hannula dan Väisänen 2006 menyebutkan juga keputusan membeli terbagi menjadi lima sub-keputusan termasuk kisaran harga,
titik penjualan, waktu pembelian, volume pembelian dan metode pembayaran.
2.1.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Ketika konsumen memutuskan untuk membeli suatu barang, terdapat banyak faktor yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen Kotler Keller 2009
adalah: 1.
Faktor Budaya a.
Budaya Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.
Seseorang akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain
b. Sub-budaya
Sub-budaya lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, pemasar sering merancang program pemasaran secara khusus
untuk melayani kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratisifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta di mana para
anggota kasta yang berbeda diasuh dengan mendapatkan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Stratifikasi lebih sering
ditemukan dalam bentuk kelas sosial, yang pembagian masyarakatnya tersusun secara hirarkis dan anggotanya menganut nilai, minat, dan
perilaku serupa. 2.
Faktor Sosial a.
Kelompok Acuan Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung
tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
dinamakan kelompok keanggotaan seperti keluarga, teman, tetangga, rekan kerja, kelompok keagamaan, profesi, dan asosiasi perdagangan.
b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh. Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan
saudara kandung. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Pengaruh
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya yaitu keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing
kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.
Masing-masing peran menghasilkan status. 3.
Faktor Pribadi a.
Usia dan Tahap Siklus Hidup Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup
keluarga dan jumlah, usia, dan gender orang dalam rumah tangga pada satu saat.
b. Pekerjaan dan Lingkungan ekonomi
Pekerjaan seseorang juga memengaruhi pola konsumsinya. Seorang pekerja biasa dengan seorang direktur akan berbeda dalam pola
konsumsinya. Seorang pekerja akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, dan kotak makan siang. Sedangkan direktur akan membeli pakaian mahal,
dan perjalanan dengan pesawat udara. Pilihan produk juga sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang meliputi pendapatan yang
dapat dibelanjakan tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya,
tabungan dan kekayaan, hutang, kekuatan untuk meminjam, dan pendirian terhadap belanja dan menabung Kotler, 1995.
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang memengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian adalah ciri
bawaan psikologis manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Para konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang memiliki kepribadian merek yang konsisten dengan konsep-diri, yakni lebih
mungkin memilih merek yang kepribadiannya cocok dengan situasi konsumsi.
d. Gaya Hidup dan Nilai
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan
diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup sebagian dibentuk oleh apakah konsumen itu dibatasi uang atau dibatasi
waktu. 4.
Faktor Psikologis a.
Motivasi Menurut Kotler, 1995, kebutuhan yang bersifat psikogenik berasal dari
keadaan psikologis mengenai ketegangan seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, dan kepemilikkan. Kebanyakkan kebutuhan
psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut bertindak
secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi suatu motif bila telah mencapai tingkat intesitas yang cukup. Suatu motif adalah suatu kebutuhan yang
cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak. Memuaskan kebutuhan tersebut mengurangi rasa ketegangannya.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukkan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, tapi juga pada rangsangan yang
berhubungan dengan lingkungan sekitar keadaan individu yang bersangkutan.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Ahli
teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak,
tanggapan, dan penguatan. d.
Memori Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi orang ketika mereka
mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang. Pandangan yang paling luas diterima terhadap struktur memori jangka-
panjang mencakup beberapa jenis formulasi model asosiatif. Kekuatan dan organisasi dari asosiasi ini akan menjadi determinan penting atas informasi
yang dapat diingat tentang merek. Asosiasi merek terdiri dari semua pemikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, keyakinan, sikap dan
lain-lain yang terkait dengan merek yang tersambung dengan titik pertemuan merek.
e. Kepercayaan dan Sikap
Menurut Kotler, 1995, melalui pembelajaran, orang-orang memperoleh kepercayaan dan pendirian. Kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang
dianut mengenai suatu hal. Kepercayaan menciptakan citra produk dan merek, dan orang bertindak atas citra ini. jika sebagian kepercayaan adalah
salah dan menghambat pembelian, produsen akan meluncurkan suatu kampanye untuk mengoreksi kepercayaan ini. Orang-orang memiliki
pendirian terhadap hampir semua hal: agama, politik, pakaian, musik, makanan, dan sebagainya. Sikap menempatkan seseorang ke dalam suatu
kerangka pemikiran tentang menyukai atau tidak menyukai suatu obyek, bergerak menuju atau menjauhinya.
2.1.5 Pengukuran Keputusan Membeli
Kategori