Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Kebudayaan Kelas sosial Kelompok Keluarga

Dilihat dari masalah “ Yamaha ”, maka dalam skripsi ini mengambil judul “ STUDI PROSES ADOPSI KONSUMEN PASCA MASA TAYANG IKLAN PRODUK SEPEDA MOTOR YAMAHA DI SURABAYA ” Di Wilayah Kecamatan Rungkut.

1.2 Perumusan Masalah

Dari beberapa gambaran latar belakang, maka dapat ditarik permasalahan sebagai berikut :  Apakah kegunaan produk berpengaruh terhadap nilai pelanggan ?  Apakah atribut produk berpengaruh terhadap nilai pelanggan ?  Apakah pengaruh nilai pelanggan berpengaruh terhadap kepuasan pelanggan ?  Apakah pengaruh kepuasan pelanggan berpengaruh terhadap minat beli ulang  Apakah memori konsumen terhadap iklan berpengaruh terhadap minat beli ulang ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan pada penelitian ini adalah :  Untuk membuktikan kegunaan produk berpengaruh terhadap nilai pelanggan.  Untuk membuktikan atribut produk berpengaruh terhadap nilai pelanggan.  Untuk membuktikan memori konsumen terhadap iklan berpengaruh terhadap minat beli ulang.  Untuk membuktikan pengaruh nilai pelanggan berpengaruh terhadap kepuasan pelanggan  Untuk membuktikan pengaruh kepuasan pelanggan berpengaruh terhadap minat beli ulang.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Bagi peneliti Diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan penulis terutama dalam bidang manajemen pemasaran serta sebagai tambahan penetahuan secara praktis dalam dunia usaha. 2. Bagi univesitas Dapat dijadikan referensi dan sebagai sumbangan serta bahan pembanding untuk dasar penelitian berikutnya yang ingin membahas masalah ini lebih lanjut. STUDI PROSES ADOPSI KONSUMEN PASCA MASA TAYANG IKLAN PRODUK SEPEDA MOTOR YAMAHA DI SURABAYA Di Wilayah Kecamatan Rungkut Oleh : Dian Irawati ABSTRAKSI Persaingan bisnis yang dihadapi perusahaan – perusahaan saat ini semakin ketat, sehingga menuntut manajemen perusahaan untuk lebih cermat dala menentukan strategi pemasarannya, sehingga dapat memenangkan persaingan dalam menarik konsumen dan mau membeli produk bahkan pembelian berulang. Sepeda motor Yamaha merupakan salah satu produk yang tengah melonjak dan menjadi salah satu pilihan bagi sebagian masyarakat Indonesia. Tetapi masih saja kalah dengan sepeda motor Honda.dengan demikian tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui proses adopsi konsumen yang terdiri dari kegunaan produk, atribut produk, nilai pelanggan, kepuasan pelanggan, memori konsumen terhadap iklan yang mengarah pada minat beli ulang. Variabel penelitian adalah keguanaan produk, atribut produk, nilai pelanggan, kepuasan pelanggan, memori konsumen terhadap iklan dan minat beli ulang. Penelitian ini menggunakan data primer yaitu data yang dikumpulkan atau diperoleh dari responden secara langsung di tempat penelitian Wilayah Kecamatan Rungkut. Jumlah observasi dalam studi ini adalah 108 responden yang dikumpulkan melalui cara kuesioner yang disebarkan ke masyarakat Wilayah Kecamatan Rungkut dengan menggunakan Tehnik Accidental Sampling dan teknik pengukuran variabel menggunakan teknik semantic differential.. Untuk menjawab perumusan masalah, tujuan dan hipotesis. Analisis yang digunakan adalah Structural Equation Model. Dari hasil pengolahan data disimpulkan bahwa : 1 Terdapat hubungan yang positif antara kegunaan produk dengan nilai pelanggan, 2 Terdapat hubungan yang positif antara atribut produk dengan nilai pelanggan, 3 Terdapat hubungan yang positif antara nilai pelanggan dengan kepuasan pelanggan, 4 Terdapat hubungan yang positif antara kepuasan pelanggan dengan nilai pelanggan, 5 Terdapat hubungan yang positif antara minat beli ulang dengan kepuasan pelanggan . Keyword : kegunaan produk, atribut produk, nilai pelanggan, kepuasan pelanggan,memori konsumen terhadap iklan, minat beli ulang. BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. PENELITIAN TERDAHULU 2.1.1 Pada penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Sylvia Denada Thamrin 2003 : 141 – 154 dengan judul “ ANALISIS PENGEMBANGAN MINAT BELI ULANG DALAM PROSES ADOPSI KONSUMEN PASCA MASA TAYANG IKLAN PRODUK XONCE DI SURABAYA ”. Dimana permasalahannya dikaitkan dengan proses adopsi konsumen yang terdiri dari knowledge, persuasion, decision, implementation, dan confirmation. Pada tahap ketiga decision, konsumen telah memperoleh informasi tentang keberadaan produk Xon-ce melalui iklannya sehingga mendorong konsumen untuk mencoba membeli produknya. Namun disayangkan karena tidak ada tindak lanjut dari para konsumen tersebut untuk melakukan pembelian ulang. Dan penelitian ini telah diketahui pertama kali yang tampak masalah pada proses adopsi konsumen. Pada penelitian ini juga meneliti tentang minat beli ulang dari konsumen, dengan menggunakan pendekatan kegunaan produk, nilai pelanggan, kepuasan pelanggan dan memori iklan. Cara pengolahan data yang dilakukan menggunakan SEM Confirmatory Analysis. Melalui telaah pustaka yang dilakukan serta pengujian terhadap masing – masing hipotesis, maka diperoleh dukungan yang signifikan bahwa kepuasan pelanggan , memori iklan, nilai pelanggan, kegunaan produk serta atribut produk secara langsung maupun tidak langsung dapat mempengaruhi minat beli ulang konsumen.dengan demikian variable – variable tersebut merupakan jawaban atas masalah penelitian ini yaitu bagaimana minat beli ulang konsumen terhadap produk Xon-ce dikembangkan 2.1.2 Pada penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Adi Santoso Budiman, MM 2003 : 1 – 18 denga judul “ MINAT MEREFERENSIKAN DALA PROSES ADOPSI KONSUMEN PASCA MASA MASA EDUKASI PASAR FITUR GPRS IM3 SMART DI SURABAYA ”. Dimana permasalahannya dikaitkan dengan proses adopsi konsumen yang terdiri dari knowledge, persuasion, decision, implementation, dan confirmation. Penelitian ini berusaha untuk mengidentifikasikan faktor – faktor yang dapat mempengaruhi persepsi pelanggan terhadap kinerja produk pada awal edukasi pasar dan pengaruhnya terhadap minat mereferensikan produk pacsa program edukasi pasar, dengan menggunakan pendekatan nilai pelanggan, kegunaan produk, kemudahan penggunaan produk, dan pengaruh pergaulan sosial. Kesimpulannya adalah a pada statistik deskriptif masing – masing variabel observasi pada konstruk kegunaan produk, kemudahan penggunaan produk dan pengaruh social mempunyai nilai Mean rata – rata dalam kisaran angka 6.00 keatas. b Ditinjau dari analisis Indirect effect, konstruk – kontruk kegunaan produk, kemudahan penggunaan produk dan pengaruh sosial mempunyai efek tidak langsung yang positif terhadap minat mereferensikan. c Terkait dengan kesimpulan kedua mengenai tidak adanya pengaruh negative persepsi pelanggan terhadap kinerja produk pada awal masa edukasi pasar terhadap minat mereferensikan pasca program edukasi pasar, dan berkenaan dengan research gap yang menyatakan bahwa pola adopsi konsumen akan berubah seiring dengan pemahaman konsumen terhadap produk, maka hasil penelitian ini mengatakan hal serupa. 2.2. LANDASAN TEORI 2.2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok penting yang dijalankan oleh produsen dengan tujuan agar perusahaan dapat mempertahankan kelangsungan hidup dan memperoleh laba yang optimal serta dapat meningkatkan volume penjualan. Dalam menjalankan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan adalah harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dan harus dapat menciptakan dampak yang positif dalam benak konsumen, sehingga dengan demikian konsumen dapat memberikan penilaian yang baik terhadap produk yang ditawarkan dan Image perusahaan itu sendiri. Menurut Kotler 2002 : 9 pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran merupakan suatu proses mempresepsikan, memahami, menstimulasi dan memenuhi kebutuhan pasar sasaran yang dipilih secara khusus dengan menyalurkan sumber-sumber sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut dengan demikian, pemasaran merupakan proses penyeleseian sumber-sumber sebuah organisasi. Sedangkan menurut Winardi 1991 : 3 , mendefinisikan marketing sebagai berikut : a. Mengidentifikasi keputusan konsumen. b. Mengkonseptualisasi kebutuhan tersebut dihubungkan dengan kapasitas sebuah organisasi untuk memproduksi. c. Mengkomunikasikan konseptualisasi tersebut kepada pusat kekuatan yang ada pada organisasi yang bersangkutan. d. Mengkonseptualisasikan output yang dihasilkan, sehubung dengan kebutuhan konsumen yang telah didefikasikan sebelumnya. e. Mengkonsumsikan konseptualisasi tersebut kepada pihak konsumen. Dari definisi diatas dapat diterangakan bahwa pemasaran mencakup kegiatan perusahaan yang diawali dengan proses mengidentikasikan kebutuhan konsumen, perencanaan produksi, menentukan harga serta promosi yang dipakai serta penyaluran produk tersebut. 2.2.2. Manajemen Pemasaran Kebanyakan dari setiap orang berpendapat bahwa menajemen pemasaran hanya menjual barang semaksimal mungkin dan meraup laba seefisien mungkin. Pandangan seperti itu sangat sempit sekali, padahal suatu organisasi mempunyai tingkat permintaan yang diinginkan untuk produknya. Pada saat tertentu mungkin tidak ada permintaan, permintaan yang cukup, permintaan yang tidak teratur, atau permintaan terlalu banyak, oleh sebab itu manajemen pemasaran harus mencari jalan untuk mengatasi keadaan yang berbeda-beda ini. Tidak hanya itu saja manajemen pemasaran merupakan seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan menjaga dan menambahb jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyerahan dan pengkomunikasian nilai pelangggan yang unggul Kotler, 2002 : 9 . 2.2.3. Konsep Pemasaran Para usahawan sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya, dengan menggunakan cara dan falsafah baru disebut konsep pemasaran Swastha, 2001 : 10 adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Dasar pemikiran yang terkandung didalam konsep pemasaran dapat digolongkan menjadi 3 unsur pokok, yaitu : a. Orientasi pada konsumen Dalam upaya memasarkan hasil produksinya, produsen hendaknya memperhatikan sekera konsumen, karena produk yang dihasilkan lebih banyak berhubungan dengan konsumen sebagai penggunanya. Bagi perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen, harus memperhatikan hal - hal sebagai berikut :  Menentukan kebutuhan pokok Basic Need dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.  Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan.  Menentukan produk dan program- program pemasaran.  Melakukan penelitian pada konsumen untuk mengukur menilai dan memanfaatkan keinginan, sikap serta perilaku mereka.  Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitikberatkan pada mutu tinggi, harga yang murah atau model yang menarik. Dari teori diatas dapat disimpulkan bahwa produsen harus mempelajari situasi pasar terlebih dahulu, seperti barang apa yang dibutuhkan konsumen dan bagaimana ciri- cirinya dalam upaya menempatkan produk yang dihasilkan ditengah konsumen yang membutuhkan. b. Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral Penyusunan kegiatan promosi berarti setiap orang dari setiap bagian dalam pemasaran turut berkecimbung dalam usaha yang terkoodinir untuk memberikan kepuasan kepada konsumen, sehingga tujuan perusahaan dapat terealisasiakan. c. Kepuasan konsumen Konsumen yang merasa puas terhadap produk yang dihasilkan perusahaan akan melakukan pembelian ulang terhadap produk tersebut dan ini merupakan jaminan bagi perusahaan untuk mendapatkan laba yang lebih besar. Jadi yang penting dalam konsep pemasaran adalah kepuasan dari konsumen itu sendiri, dimana perusahaan harus dapat membaca dan mengerti dari konsumennya, dengan melakukan penawaran barang dan jasa sesuai denagn yang diharapkan. Sebab orientasi pemasaran adalah pada konsumen atau dengan kata lain konsumen adalah segala- galanya bagi perusahaan dalam mencapai laba.

2.2.4. Bauran Pemasaran

Menurut Adrian Payne 1993 : 28 bauran pemasaran merupakan satu dari sekian konseppaling universal yang telah dikembangkan dalam pemasaran, sebagian besar pembahasan mengenai pemasaran memusatkan perhatian sekitar empat komponen kunci bauran pemasaran yang disebut 4P, komponen ini meliputi :  Product Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen yang meliputi ciri dan wujud produk, kemasan merk, dan kebijaksanaan pelayanan. Yang mana produk tersebut harus ditawarkan pada orang yang tepat.  Price adalah harga yang dibayar dan cara- cara atau syarat-syarat yang berhubungan dengan penjualan. Sedangkan definisi harga menurut Stanton 1985 : 308 harga adalah jumlah uang ditambah beberapa produk kalau mungkin yang dibutuhkan memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanannya yang menyertainya.  Promotion Adalah program komunikasi yang berhubungan dengan pemasaran produk atau jasa. Menurut Kottler dan Amstrong 2002 : 49 promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan jasa yang kemudian membujuk pelanggan atau konsumen sasaran untuk membeli ataupun mengkonsumsi produk atau jasa tersebut.  Place Adalah fungsi distribusi dan logistik yang dilibatkan dalam rangka menyediakan produk dan jasa sebuah perusahaan. Sedangkan menurut Kotler 2002 : 18 bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan terus menerus mencapai tujuan pemasarannya dipasar sasaran. Sedangkan menurut Robert Lauterborn dalam Kotler 2002 : 18 mengatakan bahwa, 4P berhubungan dengan 4C, yaitu : 1. Customer solution product. 2. Customer cost price. 3. Convinience place. 4. Communication promotion. Dan yang menjadi pemenangnya adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara ekonomis dan secara menyenangkan serta yang dapat berkomunikasi secara efektif. Oleh karena itu suatu perusahaan membutuhkan suatu manajemen pemasaran guna kelangsungan hidup perusahaannya.

2.2.5. Pengertian Produk

Definisi produk menurut Stanton 1995 : 179 adalah suatu sifat kompleks baik dapat diraba termasuk bungkus, harga prestige, perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya. Didalamnya produk tercakup produk inti, wujud produk dan produk tambahan. Produk inti adalah mencakup mutu, ciri-ciri khas, corak, merek dan kemasan. Produk tambahan antara lain barupa pengiriman, jaminan dan pelayanan purna jual. Selain itu ada beberapa variabel yang perlu di ketahui dan diperhatikan yaitu : A. Atribut produk Mencakup mutu, ciri-ciri dan model atau corak produk. Semua atribut tersebut berbentuk dalam proses realisasi konsep produk dan prototype produk serta hendaknya dapat membedakan produk perusahaan dengan produk perusahaan lain. B. Merek Dapat berupa suatu nama, istilah, tanda, lambang, atau dengan design atau gabungan dari semua yang diharapkan dapat diidentifikasikan barang atau jasa dari penjualan dan membedakannya dari produk perusahaan perlu memperhatikan beberapa kriteria sebagai berikut : 1. Merek harus dapat menggambarkan sesuatu mengenai manfaat produk. 2. Merek harus dapat menggambarkan kualitas, kegiatan, warna, rasa, dan sebagainya. 3. Merek harus mudah dikenali, diucapkan dan diingat. 4. Merek harus khas 5. Kemasan. Kemasan tidak hanya berfungsi sebagai pembungkus tetapi lebih luas dari itu. Setiap perusahaan hndaknya dapat mengembangkan kemasan yang menarik, karena ini akan menciptakan kesan tersendiri bagi konsumen. Kemasan sering dihubungkan dengan kebijakan lebel dan merek, karena lebel sering dicantumkan pada kemasan dan merek adalah semacam lebel, yaitu : 1 Mengidentifikasi produk dan merek 2 Memberi beberapa informasi tentang produk, seperti siapa produsennya, isi produk, cara pemakaian. 3 Sebagai alat promosi.

2.2.6. Pengertian promosi

Salah satu kegiatan pemasaran yang dapat menunjang pemasaran adalah suatu promosi yang merupakan bentuk komunikasi antara perusahaan dan konsumen mereka. Ada beberapa ahli yang mengemukakan teori promosi : Menurut Swastha dan Irawan 1983 : 349 promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran atau yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Menurut John 1990 : 550 adalah “promotional strategis are conerned with the planning, implementation, and control, persuasive communication with customer. Theses strategies may be designed around advertising, personal selling, sales promotion or any combination of these ”. John mengemukakan bahwa strategi promosi berkaitan dengan perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas komunikasi persuasif dengan pelanggan.

2.2.6.1. Unsur – unsur bauran promosi

Unsur – unsur bauran promosi ada 4 yaitu : 1. Advertising periklanan Merupakan kombinasi non individual, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan perusahaan, lembaga non laba, serta individu – individu. 2. Personal selling penjualan perorangan Merupakan interaksi antar individu, saling ketemu yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan. 3. Publicity hubungan masyarakat Yaitu sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebar luaskan ke masyarakat melalui media tanpa penagawasan dari sponsor. 4. Sales promotion promosi penjualan Merupakan kegiatan – kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat – alat seperti pameran, demonstrasi dan sebagainya.

2.2.7. Perilaku konsumen

Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu menjadi perhatian yang utama bagi perusahaan dengan cara selalu melihat perilaku dari konsumen tersebut. Oleh sebab itu perusahaan dituntut untuk selalu menyesuaikan pengenalan produknya terhadap konsumen dengan mengadakan penyempurnaan dan perbaikan terhadap produknya serta menyesuaikan kembali kebutuhan mereka baik untuk saat ini maupun kebutuhan di waktu yang akan datang. Menurut Swastha dan Handoko 1999 : 10 , perilaku konsumen adalah kegiatan – kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang – barang dan jasa – jasa termasuk didalam pengambilan keputusan pada persiapan penentuan kegiatan – kegiatan tersebut. Sedangkan menurut Engel dan Miniard 1994 : 3 adalah “perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung tterlilbat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghasilkan produk dan jasa termasuk proses kebutuhan yang mendahului dan menyusul tindakan ”. Definisi ini lain menurut Swastha 1994 : 3 perilaku konsumen didefinisikan sebagai kegiatan – kegiatan individu yang secara langsung terlibat di dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan tersebut. Berdasarkan pengertian ini terdapat 2 elemen penting yaitu : 1. Proses pengambilan keputusan 2. Kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa. Dan menurut Kotler dan Amstrong 2001 : 195 , menjelaskan perilaku pembelian konsumen consumer buying behavior merujuk pada perilaku pembeli konsumen akhir individu atau rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Perilaku konsumen atau membeli berkaitan dengan proses pemilihan merek yang akan di beli, yang terdapat dalam proses pembelian. Proses pembelian ini perlu di pelajari untuk pengetahuan dan pengalaman seseorang sehubung dengan produk dan merek yang akan di beli. Pada pokoknya, aneka macam faktor masa lampau dan masa sekarang mempengaruhi para konsumen. Dan keputusan-keputusan masa mendatang akan dipengaruhi oleh perilaku pada saat sekarang.

2.2.8. Faktor – faktor yang mempengaruhi dalam perilaku pembelian

Kotler dan Amstrong menjelaskan faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain : 1 Faktor kebudayaan Adalah faktor yang mempengaruhi yang paling luas dalam pada perilaku konsumen. Kita akan melihat peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya dan kelas sosial.

a. Kebudayaan

Merupakan kumpulan nilai – nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang di pelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. b. Sub budaya Merupakan sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi

c. Kelas sosial

Merupakan divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai – nilai, minat dan tingkah laku yang serupa. 2 Faktor sosial Terbagi atas beberapa bagian yaitu :

a. Kelompok

adalah dua orang atau lebih yang beraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.

b. Keluarga

Keputusan pembelian keluarga tergantung pada produk dan situasi, anggota keluarga individual menggunakan jumlah yang berbeda. c. Peran dan status Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diperoleh dari masyarakat. Orang sering kali membeli produk yang menunjukkan status dalam masyarakat. 3 Faktor pribadi Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan daur hidup, serta kepribadian diri pembeli.

a. Umur dan tahap daur hidup