Dilihat dari masalah “ Yamaha ”, maka dalam skripsi ini
mengambil judul “ STUDI PROSES ADOPSI KONSUMEN PASCA MASA TAYANG IKLAN PRODUK SEPEDA MOTOR YAMAHA
DI SURABAYA ” Di Wilayah Kecamatan Rungkut.
1.2 Perumusan Masalah
Dari beberapa gambaran latar belakang, maka dapat ditarik permasalahan sebagai berikut :
Apakah kegunaan produk berpengaruh terhadap nilai pelanggan ?
Apakah atribut produk berpengaruh terhadap nilai pelanggan ?
Apakah pengaruh nilai pelanggan berpengaruh terhadap kepuasan
pelanggan ?
Apakah pengaruh kepuasan pelanggan berpengaruh terhadap minat beli ulang
Apakah memori konsumen terhadap iklan berpengaruh terhadap minat
beli ulang ?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan pada penelitian ini adalah :
Untuk membuktikan kegunaan produk berpengaruh terhadap nilai
pelanggan.
Untuk membuktikan atribut produk berpengaruh terhadap nilai
pelanggan.
Untuk membuktikan memori konsumen terhadap iklan berpengaruh terhadap minat beli ulang.
Untuk membuktikan pengaruh nilai pelanggan berpengaruh terhadap
kepuasan pelanggan
Untuk membuktikan pengaruh kepuasan pelanggan berpengaruh terhadap minat beli ulang.
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Bagi peneliti
Diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan penulis terutama dalam bidang manajemen pemasaran serta sebagai
tambahan penetahuan secara praktis dalam dunia usaha. 2.
Bagi univesitas Dapat dijadikan referensi dan sebagai sumbangan serta bahan
pembanding untuk dasar penelitian berikutnya yang ingin membahas masalah ini lebih lanjut.
STUDI PROSES ADOPSI KONSUMEN PASCA MASA TAYANG IKLAN PRODUK SEPEDA MOTOR YAMAHA DI SURABAYA
Di Wilayah Kecamatan Rungkut Oleh :
Dian Irawati
ABSTRAKSI
Persaingan bisnis yang dihadapi perusahaan – perusahaan saat ini semakin ketat, sehingga menuntut manajemen perusahaan untuk lebih cermat dala menentukan strategi
pemasarannya, sehingga dapat memenangkan persaingan dalam menarik konsumen dan mau membeli produk bahkan pembelian berulang. Sepeda motor Yamaha merupakan salah satu
produk yang tengah melonjak dan menjadi salah satu pilihan bagi sebagian masyarakat Indonesia. Tetapi masih saja kalah dengan sepeda motor Honda.dengan demikian tujuan dalam
penelitian ini adalah untuk mengetahui proses adopsi konsumen yang terdiri dari kegunaan produk, atribut produk, nilai pelanggan, kepuasan pelanggan, memori konsumen terhadap iklan
yang mengarah pada minat beli ulang.
Variabel penelitian adalah keguanaan produk, atribut produk, nilai pelanggan, kepuasan pelanggan, memori konsumen terhadap iklan dan minat beli ulang. Penelitian ini menggunakan data
primer yaitu data yang dikumpulkan atau diperoleh dari responden secara langsung di tempat penelitian Wilayah Kecamatan Rungkut. Jumlah observasi dalam studi ini adalah 108 responden yang
dikumpulkan melalui cara kuesioner yang disebarkan ke masyarakat Wilayah Kecamatan Rungkut dengan menggunakan Tehnik Accidental Sampling dan teknik pengukuran variabel menggunakan
teknik semantic differential.. Untuk menjawab perumusan masalah, tujuan dan hipotesis. Analisis yang digunakan adalah Structural Equation Model.
Dari hasil pengolahan data disimpulkan bahwa : 1 Terdapat hubungan yang positif antara kegunaan produk dengan nilai pelanggan, 2 Terdapat hubungan yang positif antara atribut produk
dengan nilai pelanggan, 3 Terdapat hubungan yang positif antara nilai pelanggan dengan kepuasan pelanggan, 4 Terdapat hubungan yang positif antara kepuasan pelanggan dengan nilai pelanggan, 5
Terdapat hubungan yang positif antara minat beli ulang dengan kepuasan pelanggan .
Keyword : kegunaan produk, atribut produk, nilai pelanggan, kepuasan pelanggan,memori konsumen terhadap iklan, minat beli ulang.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. PENELITIAN TERDAHULU
2.1.1 Pada penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Sylvia Denada
Thamrin 2003 : 141 – 154 dengan judul “ ANALISIS PENGEMBANGAN MINAT BELI ULANG DALAM PROSES ADOPSI
KONSUMEN PASCA MASA TAYANG IKLAN PRODUK XONCE DI SURABAYA ”. Dimana permasalahannya dikaitkan dengan proses adopsi
konsumen yang terdiri dari knowledge, persuasion, decision, implementation, dan confirmation. Pada tahap ketiga decision, konsumen
telah memperoleh informasi tentang keberadaan produk Xon-ce melalui iklannya sehingga mendorong konsumen untuk mencoba membeli
produknya. Namun disayangkan karena tidak ada tindak lanjut dari para konsumen tersebut untuk melakukan pembelian ulang.
Dan penelitian ini telah diketahui pertama kali yang tampak masalah pada proses adopsi konsumen. Pada penelitian ini juga meneliti
tentang minat beli ulang dari konsumen, dengan menggunakan pendekatan kegunaan produk, nilai pelanggan, kepuasan pelanggan dan memori iklan.
Cara pengolahan data yang dilakukan menggunakan SEM Confirmatory Analysis.
Melalui telaah pustaka yang dilakukan serta pengujian terhadap masing – masing hipotesis, maka diperoleh dukungan yang signifikan
bahwa kepuasan pelanggan , memori iklan, nilai pelanggan, kegunaan produk serta atribut produk secara langsung maupun tidak langsung dapat
mempengaruhi minat beli ulang konsumen.dengan demikian variable – variable tersebut merupakan jawaban atas masalah penelitian ini yaitu
bagaimana minat beli ulang konsumen terhadap produk Xon-ce dikembangkan
2.1.2 Pada penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Adi Santoso
Budiman, MM 2003 : 1 – 18 denga judul “ MINAT MEREFERENSIKAN DALA PROSES ADOPSI KONSUMEN PASCA
MASA MASA EDUKASI PASAR FITUR GPRS IM3 SMART DI SURABAYA ”. Dimana permasalahannya dikaitkan dengan proses adopsi
konsumen yang terdiri dari knowledge, persuasion, decision, implementation, dan confirmation. Penelitian ini berusaha untuk
mengidentifikasikan faktor – faktor yang dapat mempengaruhi persepsi pelanggan terhadap kinerja produk pada awal edukasi pasar dan
pengaruhnya terhadap minat mereferensikan produk pacsa program edukasi pasar, dengan menggunakan pendekatan nilai pelanggan,
kegunaan produk, kemudahan penggunaan produk, dan pengaruh pergaulan sosial.
Kesimpulannya adalah a pada statistik deskriptif masing – masing variabel observasi pada konstruk kegunaan produk, kemudahan
penggunaan produk dan pengaruh social mempunyai nilai Mean rata – rata dalam kisaran angka 6.00 keatas. b Ditinjau dari analisis Indirect effect,
konstruk – kontruk kegunaan produk, kemudahan penggunaan produk dan pengaruh sosial mempunyai efek tidak langsung yang positif terhadap
minat mereferensikan. c Terkait dengan kesimpulan kedua mengenai tidak adanya pengaruh negative persepsi pelanggan terhadap kinerja
produk pada awal masa edukasi pasar terhadap minat mereferensikan pasca program edukasi pasar, dan berkenaan dengan research gap yang
menyatakan bahwa pola adopsi konsumen akan berubah seiring dengan pemahaman konsumen terhadap produk, maka hasil penelitian ini
mengatakan hal serupa.
2.2. LANDASAN TEORI
2.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok penting yang dijalankan oleh produsen dengan tujuan agar perusahaan dapat
mempertahankan kelangsungan hidup dan memperoleh laba yang optimal serta dapat meningkatkan volume penjualan. Dalam menjalankan kegiatan
pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan adalah harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dan harus dapat menciptakan
dampak yang positif dalam benak konsumen, sehingga dengan demikian
konsumen dapat memberikan penilaian yang baik terhadap produk yang ditawarkan dan Image perusahaan itu sendiri.
Menurut Kotler 2002 : 9 pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran
merupakan suatu proses mempresepsikan, memahami, menstimulasi dan memenuhi kebutuhan pasar sasaran yang dipilih secara khusus dengan
menyalurkan sumber-sumber sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut dengan demikian, pemasaran merupakan
proses penyeleseian sumber-sumber sebuah organisasi. Sedangkan menurut Winardi 1991 : 3 , mendefinisikan
marketing sebagai berikut : a.
Mengidentifikasi keputusan konsumen. b.
Mengkonseptualisasi kebutuhan tersebut dihubungkan dengan kapasitas sebuah organisasi untuk memproduksi.
c. Mengkomunikasikan konseptualisasi tersebut kepada pusat kekuatan
yang ada pada organisasi yang bersangkutan. d.
Mengkonseptualisasikan output yang dihasilkan, sehubung dengan kebutuhan konsumen yang telah didefikasikan sebelumnya.
e. Mengkonsumsikan konseptualisasi tersebut kepada pihak konsumen.
Dari definisi diatas dapat diterangakan bahwa pemasaran mencakup kegiatan perusahaan yang diawali dengan proses
mengidentikasikan kebutuhan konsumen, perencanaan produksi, menentukan harga serta promosi yang dipakai serta penyaluran produk
tersebut. 2.2.2. Manajemen
Pemasaran Kebanyakan dari setiap orang berpendapat bahwa menajemen
pemasaran hanya menjual barang semaksimal mungkin dan meraup laba seefisien mungkin. Pandangan seperti itu sangat sempit sekali, padahal
suatu organisasi mempunyai tingkat permintaan yang diinginkan untuk produknya. Pada saat tertentu mungkin tidak ada permintaan, permintaan
yang cukup, permintaan yang tidak teratur, atau permintaan terlalu banyak, oleh sebab itu manajemen pemasaran harus mencari jalan untuk mengatasi
keadaan yang berbeda-beda ini. Tidak hanya itu saja manajemen pemasaran merupakan seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta
mendapatkan menjaga dan menambahb jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyerahan dan pengkomunikasian nilai pelangggan yang
unggul Kotler, 2002 : 9 .
2.2.3. Konsep Pemasaran
Para usahawan sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya,
dengan menggunakan cara dan falsafah baru disebut konsep pemasaran Swastha, 2001 : 10 adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan
bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Dasar pemikiran yang terkandung didalam konsep pemasaran dapat digolongkan menjadi 3 unsur pokok, yaitu :
a. Orientasi pada konsumen
Dalam upaya memasarkan hasil produksinya, produsen hendaknya memperhatikan sekera konsumen, karena produk yang
dihasilkan lebih banyak berhubungan dengan konsumen sebagai penggunanya. Bagi perusahaan yang benar-benar ingin
memperhatikan konsumen, harus memperhatikan hal - hal sebagai berikut :
Menentukan kebutuhan pokok Basic Need dari pembeli yang
akan dilayani dan dipenuhi.
Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan.
Menentukan produk dan program- program pemasaran.
Melakukan penelitian pada konsumen untuk mengukur menilai dan
memanfaatkan keinginan, sikap serta perilaku mereka.
Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitikberatkan pada mutu tinggi, harga yang murah atau model
yang menarik. Dari teori diatas dapat disimpulkan bahwa produsen harus
mempelajari situasi pasar terlebih dahulu, seperti barang apa yang dibutuhkan konsumen dan bagaimana ciri- cirinya dalam upaya
menempatkan produk yang dihasilkan ditengah konsumen yang membutuhkan.
b. Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral
Penyusunan kegiatan promosi berarti setiap orang dari setiap bagian dalam pemasaran turut berkecimbung dalam usaha yang
terkoodinir untuk memberikan kepuasan kepada konsumen, sehingga tujuan perusahaan dapat terealisasiakan.
c. Kepuasan konsumen
Konsumen yang merasa puas terhadap produk yang dihasilkan perusahaan akan melakukan pembelian ulang terhadap produk tersebut
dan ini merupakan jaminan bagi perusahaan untuk mendapatkan laba yang lebih besar.
Jadi yang penting dalam konsep pemasaran adalah kepuasan dari konsumen itu sendiri, dimana perusahaan harus dapat membaca dan
mengerti dari konsumennya, dengan melakukan penawaran barang
dan jasa sesuai denagn yang diharapkan. Sebab orientasi pemasaran adalah pada konsumen atau dengan kata lain konsumen adalah segala-
galanya bagi perusahaan dalam mencapai laba.
2.2.4. Bauran Pemasaran
Menurut Adrian Payne 1993 : 28 bauran pemasaran merupakan satu dari sekian konseppaling universal yang telah dikembangkan dalam
pemasaran, sebagian besar pembahasan mengenai pemasaran memusatkan perhatian sekitar empat komponen kunci bauran pemasaran yang disebut
4P, komponen ini meliputi :
Product Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan
perusahaan kepada konsumen yang meliputi ciri dan wujud produk, kemasan merk, dan kebijaksanaan pelayanan. Yang mana produk
tersebut harus ditawarkan pada orang yang tepat.
Price adalah harga yang dibayar dan cara- cara atau syarat-syarat yang
berhubungan dengan penjualan. Sedangkan definisi harga menurut Stanton 1985 : 308 harga adalah jumlah uang ditambah beberapa
produk kalau mungkin yang dibutuhkan memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanannya yang menyertainya.
Promotion
Adalah program komunikasi yang berhubungan dengan pemasaran produk atau jasa. Menurut Kottler dan Amstrong 2002 :
49 promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan jasa yang kemudian membujuk pelanggan atau konsumen
sasaran untuk membeli ataupun mengkonsumsi produk atau jasa tersebut.
Place
Adalah fungsi distribusi dan logistik yang dilibatkan dalam rangka menyediakan produk dan jasa sebuah perusahaan. Sedangkan
menurut Kotler 2002 : 18 bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan terus menerus mencapai tujuan
pemasarannya dipasar sasaran. Sedangkan menurut Robert Lauterborn dalam Kotler 2002 : 18 mengatakan bahwa, 4P berhubungan
dengan 4C, yaitu : 1.
Customer solution product. 2.
Customer cost price. 3.
Convinience place. 4.
Communication promotion. Dan yang menjadi pemenangnya adalah perusahaan yang dapat
memenuhi kebutuhan pelanggan secara ekonomis dan secara menyenangkan serta yang dapat berkomunikasi secara efektif. Oleh
karena itu suatu perusahaan membutuhkan suatu manajemen pemasaran guna kelangsungan hidup perusahaannya.
2.2.5. Pengertian Produk
Definisi produk menurut Stanton 1995 : 179 adalah suatu sifat kompleks baik dapat diraba termasuk bungkus, harga prestige, perusahaan
dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya.
Didalamnya produk tercakup produk inti, wujud produk dan produk tambahan. Produk inti adalah mencakup mutu, ciri-ciri khas, corak,
merek dan kemasan. Produk tambahan antara lain barupa pengiriman, jaminan dan pelayanan purna jual. Selain itu ada beberapa variabel yang
perlu di ketahui dan diperhatikan yaitu : A.
Atribut produk Mencakup mutu, ciri-ciri dan model atau corak produk.
Semua atribut tersebut berbentuk dalam proses realisasi konsep produk dan prototype produk serta hendaknya dapat membedakan
produk perusahaan dengan produk perusahaan lain. B.
Merek Dapat berupa suatu nama, istilah, tanda, lambang, atau dengan design
atau gabungan dari semua yang diharapkan dapat diidentifikasikan
barang atau jasa dari penjualan dan membedakannya dari produk perusahaan perlu memperhatikan beberapa kriteria sebagai berikut :
1. Merek harus dapat menggambarkan sesuatu mengenai manfaat
produk. 2.
Merek harus dapat menggambarkan kualitas, kegiatan, warna, rasa, dan sebagainya.
3. Merek harus mudah dikenali, diucapkan dan diingat.
4. Merek harus khas
5. Kemasan.
Kemasan tidak hanya berfungsi sebagai pembungkus tetapi lebih luas dari itu. Setiap perusahaan hndaknya dapat mengembangkan
kemasan yang menarik, karena ini akan menciptakan kesan tersendiri bagi konsumen. Kemasan sering dihubungkan dengan
kebijakan lebel dan merek, karena lebel sering dicantumkan pada kemasan dan merek adalah semacam lebel, yaitu :
1 Mengidentifikasi produk dan merek
2 Memberi beberapa informasi tentang produk, seperti siapa
produsennya, isi produk, cara pemakaian. 3
Sebagai alat promosi.
2.2.6. Pengertian promosi
Salah satu kegiatan pemasaran yang dapat menunjang pemasaran adalah suatu promosi yang merupakan bentuk komunikasi antara
perusahaan dan konsumen mereka. Ada beberapa ahli yang mengemukakan teori promosi :
Menurut Swastha dan Irawan 1983 : 349 promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran atau yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
Menurut John 1990 : 550 adalah “promotional strategis are conerned with the planning, implementation, and control, persuasive
communication with customer. Theses strategies may be designed around advertising, personal selling, sales promotion or any combination of these
”. John mengemukakan bahwa strategi promosi berkaitan dengan perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas komunikasi persuasif
dengan pelanggan.
2.2.6.1. Unsur – unsur bauran promosi
Unsur – unsur bauran promosi ada 4 yaitu : 1.
Advertising periklanan Merupakan kombinasi non individual, dengan sejumlah biaya,
melalui berbagai media yang dilakukan perusahaan, lembaga non laba, serta individu – individu.
2. Personal selling penjualan perorangan
Merupakan interaksi antar individu, saling ketemu yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.
3. Publicity hubungan masyarakat
Yaitu sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebar luaskan ke masyarakat melalui media
tanpa penagawasan dari sponsor. 4.
Sales promotion promosi penjualan Merupakan kegiatan – kegiatan pemasaran selain personal
selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat
– alat seperti pameran, demonstrasi dan sebagainya.
2.2.7. Perilaku konsumen
Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu menjadi perhatian yang utama bagi perusahaan dengan cara selalu melihat perilaku dari konsumen
tersebut. Oleh sebab itu perusahaan dituntut untuk selalu menyesuaikan pengenalan produknya terhadap konsumen dengan mengadakan
penyempurnaan dan perbaikan terhadap produknya serta menyesuaikan kembali kebutuhan mereka baik untuk saat ini maupun kebutuhan di waktu
yang akan datang. Menurut Swastha dan Handoko 1999 : 10 , perilaku konsumen
adalah kegiatan – kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang – barang dan jasa – jasa termasuk
didalam pengambilan keputusan pada persiapan penentuan kegiatan – kegiatan tersebut.
Sedangkan menurut Engel dan Miniard 1994 : 3 adalah “perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung tterlilbat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghasilkan produk dan jasa termasuk proses kebutuhan yang mendahului dan menyusul tindakan ”.
Definisi ini lain menurut Swastha 1994 : 3 perilaku konsumen didefinisikan sebagai kegiatan – kegiatan individu yang secara langsung
terlibat di dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentuan kegiatan tersebut. Berdasarkan pengertian ini terdapat 2 elemen penting yaitu :
1. Proses pengambilan keputusan
2. Kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan
dan mempergunakan barang dan jasa. Dan menurut Kotler dan Amstrong 2001 : 195 , menjelaskan
perilaku pembelian konsumen consumer buying behavior merujuk pada perilaku pembeli konsumen akhir individu atau rumah tangga yang
membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Perilaku konsumen atau membeli berkaitan dengan proses
pemilihan merek yang akan di beli, yang terdapat dalam proses pembelian. Proses pembelian ini perlu di pelajari untuk pengetahuan dan pengalaman
seseorang sehubung dengan produk dan merek yang akan di beli. Pada
pokoknya, aneka macam faktor masa lampau dan masa sekarang mempengaruhi para konsumen. Dan keputusan-keputusan masa
mendatang akan dipengaruhi oleh perilaku pada saat sekarang.
2.2.8. Faktor – faktor yang mempengaruhi dalam perilaku pembelian
Kotler dan Amstrong menjelaskan faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain :
1 Faktor kebudayaan
Adalah faktor yang mempengaruhi yang paling luas dalam pada perilaku konsumen. Kita akan melihat peranan yang dimainkan oleh
kebudayaan, sub budaya dan kelas sosial.
a. Kebudayaan
Merupakan kumpulan nilai – nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang di pelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya. b.
Sub budaya
Merupakan sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi
c. Kelas sosial
Merupakan divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai – nilai, minat dan tingkah
laku yang serupa.
2 Faktor sosial
Terbagi atas beberapa bagian yaitu :
a. Kelompok
adalah dua orang atau lebih yang beraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
b. Keluarga
Keputusan pembelian keluarga tergantung pada produk dan situasi,
anggota keluarga individual menggunakan jumlah yang berbeda. c.
Peran dan status
Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diperoleh dari masyarakat. Orang sering kali membeli produk
yang menunjukkan status dalam masyarakat. 3
Faktor pribadi
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan daur hidup, serta kepribadian diri pembeli.
a. Umur dan tahap daur hidup