Perubahan tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman.
d. Kepercayaan dan sikap
Pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang yang mengenai sesuatu, sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan dan
kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif konsisten.
2.2.9 Proses pengambilan keputusan dalam pembelian
Perilaku konsumen akan mementukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Keputusan seharusnya dianggap
sebagai suatu cara dan bukannya suatu tujuan. Karena keputusan merupakan mekanisme keorganisasian.
Menurut Winardi 1990 : 558 pengambilan keputusan adalah proses memilih rangkaian atau tindakan diantara dua macam alternatif
yang ada guna mencapai pemecahan atas problema – problema tertentu. Assael 1998 : 84 menyebutkan pengambilan keputusan konsumen
berdasarkan dua dimensi yaitu : 1.
Keluasan pengambilan keputusan 2.
Kedalam keterlibatan konsumen dalam pembelian Dimensi yang pertama yang menunjukan kontinum dari pengambilan
keputusan sampai kebiasaan. Keputusan dibuat berdasarkan proses pertimbangan terhadap pencarian informasi dan evaluasi atas alternatif –
alternatif merek. Disisi lain terdapat pengambilan keputusann yang hanya
melibatkan sedikit informasi sama sekali. Hal ini terjadi apabila konsumen merasa tidak puas dengan merek tertentu dan memnelinya terus menerus.
Kombinasi dari dua dimensi tersebut menghasilkan empat type pengambilan keputusan ayng dinyatakan oleh Assael 1984 : 103 antara
lain : a.
Complex decision marking Timbul bila keterlibatan konsumen yang tinggi dan pengambilan
keputusan yang komplek. Pada type ini konsumen akan aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan alternatif
merek. b.
Brand loyalty Konsumen aakn belajar dari pengalaman sebelumnya dan membeli
merek yang paling memuaskan. Pada type ini konsumen mempunyai kesetiaan yang tinngi akan merek produk.
c. Variaty seeking
Keterlibatan konsumen rendah namun terdapat proses untuk mengatasi kebosanan terhadap suatu merek sangat kurang.
d. Inertia
Konsumen membeli merek yang sama bukan karena kesetiaan mereka terhadap produk tersebut, namun karena tidak ingin menghabiskan
waktu atau tenaga untuk mencari alternatif lain.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong 1997 : 162 , ada beberapa tahap dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli yang
meliputi : 1.
Pengenalan kebutuhan Tahap pertama proses keputusan pembelian yaitu ketika konsumen
mengenali adanya masalah kebutuhan. 2.
Pencarian informasi Tahap kedua dari proses keputusan pembeli yang merangsang
konsumen untuk mencari informasi yang lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari
informasi. 3.
Evaluasi alternatif Tahap yang terakhir yaitu ketika konsumen menggunakan informasi
untuk evaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Lain halnya menurut Swastha 2000 : 120 proses keputusan
konsumen untuk membeli dalam mengambil keputusan merupakan suatu pendekatan penyeleseian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli
suatu barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu
produk, sama untuk setiap orang hanya seluruh proses tersebut tidak selalu dilaksanakan oleh konsumen.
Tahap dalam proses pengambilan keputusan oleh konsumen untuk membeli suatu produk sebagai berikut :
1. Menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan
Analisa untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum dapat terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut
diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum terpenuhi atau yang masih ditunda pemenuhannya serta
kebutuhan yang harus segera dipenuhi. Sebagai contoh sebelum seseorang memutuskan untuk membeli kipas angin tersebut lebih
penting dari pada kebutuhan lain yang harus di penuhi. 2.
Pencarian informasi dan penelitian sumber – sumber Tahap ini sangat berkaitan dengan pencarian informasi tentang
sumber – sumber dan menilainya, untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yang dirasakan. Pencarian informasi bersifat aktif dan dapat
berupa kunjungan ke beberapa toko elektronik yang ada untuk mencari dan membuat perbandingan harga dan kualitas. Sedangkan pencarian
informasi secara pasif saat dilakukan hanya dengan membaca suatu pengiklanan durat kabar atau majalah tanpa mempunyai tujuan khusus
dalam pemikirannya tentang gambaran produk yang diinginkan 3.
Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian Pada tahap ini konsumen akan menetapkan tujuan pembelian dan
menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Jadi selain konsumen dihadapkan
kepada suatu alternatif yang harus dipilihnya berdasarkan tujuan pembelian.
4. Keputusan untuk membeli
Adalah proses dalam pembelian yang nyata. Jadi selain konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak.
5. Perilaku setelah pembelian
Tahap bersifat operatif selain penting bagi konsumen juga merupakn hal yang penting bagi perusahaan sebab perilaku
perusahaan dapat mempengaruhi ucapan konsumen kepada pihaklain tentang produk perusahaan atau memberikan gambaran yang buruk
mengenai produk tersebut. Untuk memperhatikan hal tersebut hendaknya perusahaan dapat bertindak dengan menekan pada segi –
segi tertentu atau pelayanan tertentu dari produknya.
2.2.10 Pengertian motif
Kategori