kepada suatu alternatif yang harus dipilihnya berdasarkan tujuan pembelian.
4. Keputusan untuk membeli
Adalah proses dalam pembelian yang nyata. Jadi selain konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak.
5. Perilaku setelah pembelian
Tahap bersifat operatif selain penting bagi konsumen juga merupakn hal yang penting bagi perusahaan sebab perilaku
perusahaan dapat mempengaruhi ucapan konsumen kepada pihaklain tentang produk perusahaan atau memberikan gambaran yang buruk
mengenai produk tersebut. Untuk memperhatikan hal tersebut hendaknya perusahaan dapat bertindak dengan menekan pada segi –
segi tertentu atau pelayanan tertentu dari produknya.
2.2.10 Pengertian motif
Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan – kegiatan tertentu guna
mencapai tujuan Swastha, 1987 : 11-14 . Secara definitif dapat dikatakan bahwa motif adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan
individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Motif merupakan sesuatu yang dapat kita saksikan, sehingga kita dapat
mengetahui bahwa sebenarnya perilaku konsumen dimulai dengan adanya suatu motif.
Menurut Swastha 1987 : 77-80 motif seseorang konsumen dalam melakukan pembelian dapat dibedakan sebagai berikut :
1. Motif berdasarkan pengaruh proses pembelian
a. Motif pembelian primer primary buying motive
Adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori – kategori umum biasa pada suatu produk.
Misalnya membeli kipas angin motifnya adalah untuk memperoleh kesejukan.
b. Motif pembelian selektif selective buying motive
Adalah motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merek dari kelas – kelas produk atau macam penjualan yang
dipilih untuk suatu pembelian. Misalkan : membeli kipas angin adalah motif ekonomis
2. Motif menurut faktor – faktor yang menyebabkan orang melakukan
sesuatu pembelian a.
Motif rasional Adalah motif yang berdasarkan pada kenyataan – kenyataan seperti
yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Misalkan : membeli kipas angin motifnya adalah hemat listrik dari pada AC.
b. Motif emosional
Adalah pembelian yang berkaitan dengan perasaan atau individu. Motif ini bersifat subjektif, seperti pada pembelian kosmetika,
mode pakaian, hadiah untuk kekasih dan sebagainya.
2.2.11 Pengertian sikap
Banyak definisi tentang sikap tetapi tidak ada suatu definisi sikap yang diakuin secara tepat oleh para ahli psikologi. Sikap secara rinci
sangat sulit didefinisikan karena begitu luas dan dalamnya pengertian sikap itu sendiri. Sikap adalah kesiapan untuk bereaksi terhadap suatu
objek dengan cara tertentu. Kesiapan dalam definisi ini sebagai kecenderungan potensial untuk bereaksi. Apabila individu diharapkan
pada suatu stimulus yang menghendaki adanya respon Alport dikutip oleh Anzwar, 1997 : 83
Sikap juga merupakan suatu keadaan jiwa mental dan keadaan pikiran atau neutral yang dipersiapkan untuk memberikan tanggapan suatu
objek yang di organisir serta mempengaruhi secara dinamis pada perilaku. Komponen sikap terhadap objek menurut Schiffman dan Kanuk 1994 :
242 adalah sebagai berikut : a
Cognitif componen are knowledge and perseption that are acquired by a combination of direct experience with the attitude and related
information form various source. b
Affective componen : a consumer emotion or feeling about particular product or brand.
c Connative component : it is concerned with likehood or tendercy that
an individual will undertake a specific action or behave in particular way with regard to the attitude object.
Sikap sebagai evaluasi kognitif, perasaan emotional dan kecenderungan tindakan seseorang yang menguntungkan atau tidak
mnguntungkan terhadap suatu benda atau sebuah gagasan. Sikap menuntut individu tidak harus menginterpretasikan dan memberikan reaksi terhadap
segala sesuatu itu dengan sikap yang ada daripada mencoba merubah sikap itu. Keputusan membeli seseorang merupakan hasil suatu hubungan yang
saling mempengaruhi dan rumit antara faktor – faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Banyak dari faktor ini tidak dapat dipengaruhi oleh
produsen, namun faktor – faktor ini sangat berguna untuk mengidentifikasikan konsumen – konsumen yang mungkin memiliki minat
terbesar terhadap suatu produk, harga distribusi dan promosi untuk mendapatkan respon yang menarik.
Karakteristik dari meliputi arah, intesitas, keluasan, konsisten dan spontanitas. Suatu sikap mendukung terhadap menunjukkan apakah
seseorang mempunyai sikap yang terarah negative terhadap obyek yang bersangkutan.
Intesitas atau kekuatan sikap pada setiap orang belum tentu sama. Dua orang yang mempunyai sikap positif terhadap sesuatu, mungkin tidak
sama intensitasnya dalam arti yang satu bersiakp positif akan tetapi yang lainnya bersikap lebih dari yang pertama. Dengan demikian yang negatif
mempunyai intensitas yang berbeda – beda. Karakteristik kaluasan sikap menunjukkan luas tidaknya cakupan
aspek objek yang disetujui atu tidak oleh seseorang. Seseorang
mempunyai sikap favorable terhadap obyek sikap. Konsisten sikap ditunjukkan oleh kesesuaian antara penyataan sikap yang dikemukakan
oleh subjek dengan respon yang terdapat objek sikap. Konsisten sikap juga ditunjukkan oleh tidak adanya kebimbangan sikap.
Karakteristik sikap spontanitas adalah sejauh man kesiapan subjek untuk menyatakan sikap secara spontan. Salah satu aspek yang paling
penting guna memahami sikap dan perilaku manusia adalah pengungkapan atau pengukuran sikap itu sendiri. Sikap merupakan respon evaluasi yang
dapat berupa respon positif atau negatif. Hal ini berarti adanya preferensi rasa suka atau tidak suka terhadap suatu objek.
2.2.12 Teori Difusi Inovasi Penyebaran Inovasi
