95
penambahan frekuensi komunikasi, komunikasi tanpa tekanan dan komunikasi dua arah, akan secara nyata meningkatkan kepercayaan retail outlet kepada
CV. Dunia. Hal ini sesuai dengan penelitian terdahulu dari Bowo 2003 dan Indarjo
2002 yang menyatakan bahwa komunikasi yang dijalin dengan baik oleh pemasok dengan mitranya akan meningkatkan kepercayaan mitranya kepada
pemasok tersebut, dan juga mengkorfirmasi apa yang dikatakan oleh Morgan dan Hunt 1994.
Pada penelitian ini dapat membuktikan bahwa komunikasi yang dibangun oleh perusahaan penyalur melalui frekuensi komunikasi dengan meningkatkan
jumlah kunjungan, serta membangun komunikasi dua arah dapat membangun kepercayaan retail outlet kepada penyalur. Hal ini disebabkan oleh tingginya
kebutuhan retail outlet atas ketersediaan produk dan informasi produk dalam waktu yang cepat dan teratur. Perusahaan penyalur yang dapat memenuhi
kebutuhan retail outlet tersebut dapat dipastikan akan mendapat kepercayaan dari retail outlet.
Berdasarkan Tabel 4.19, besarnya pengaruh langsung standardized direct effect komunikasi terhadap kepercayaan kepada penyalur adalah 0,276.
4.3.3.5. Pengaruh kepuasan
atas kebijakan
pelayanan terhadap
kepercayaan kepada penyalur
Berdasarkan hasil uji hipotesis dapat dikemukakan bahwa kepuasan atas kebijakan pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kepercayaan
kepada penyalur. Hasil uji ini mengindikasikan bahwa dengan meningkatkan kepuasan retail outlet melalui penerapan kebijakan pembayaran, kebijakan retur,
Universita Sumatera Utara
96
kebijakan pengiriman barang dan penawaran margin keuntungan yang lebih baik, akan secara nyata meningkatkan kepercayaan retail outlet kepada CV. Dunia.
Hal ini sesuai dengan penelitian terdahulu dari Cempakasari dan Yoestini 2003 dan Indarjo 2002 yang menyatakan bahwa semakin tinggi kepuasan
terhadap pelayanan pemasokpenyalur, maka akan semakin tinggi kepercayaan terhadap pemasok tersebut. Hasil ini juga mendukung penelitian Garbarino dan
Johnson 1999 yang membuktikan kepuasaan yang diterima oleh seorang pelanggan akan meningkatkan kepercayaan pelanggan tersebut.
Berdasarkan Tabel 4.19, besarnya pengaruh langsung standardized direct effect kepuasan atas kebijakan pelayanan terhadap kepercayaan kepada penyalur
adalah 0,205.
4.3.3.6. Pengaruh keahlian tenaga penjualan terhadap kepercayaan kepada penyalur
Berdasarkan hasil uji hipotesis dapat dikemukakan bahwa keahlian tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kepercayaan kepada
penyalur. Hasil uji ini mengindikasikan bahwa dengan meningkatkan keahlian tenaga penjualan melalui kemampuan menyediakan informasi, pengetahuan
produk yang luas dan kemampuan menyelesaikan masalah, akan secara nyata meningkatkan kepercayaan retail outlet kepada CV. Dunia.
Hasil uji ini sesuai dengan penelitian terdahulu dari Cempakasari dan Yoestini 2003 yang menyatakan bahwa semakin tinggi keandalan tenaga
penjualan perusahaan akan semakin tinggi pula kepercayaan pengecerretail outlet pada tenaga penjualan dan kepada perusahaannya. Hasil ini juga mendukung
penelitian Doney dan Cannon 1997.
Universita Sumatera Utara
97
Berdasarkan Tabel 4.19, besarnya pengaruh langsung standardized direct effect keahlian tenaga penjualan terhadap kepercayaan kepada penyalur adalah
0,567.
4.3.3.7. Pengaruh kepercayaan kepada penyalur terhadap komitmen
