19
Tabel 2.7. Lanjutan
3. Untuk menilai perspektif retailer dan vendor secara terpisah pada orientasi jangka panjang dan membahas kesamaan dan
perbedaannya Obyek Penelitian
Department store chains Metode Penelitian
Regresi Berganda, LISREL 7.16
Kesimpulan Penelitian Kepercayaan dan Ketergantungan menjadi faktor kunci dalam
menentukan orientasi hubungan jangka panjang antara retailer dan penyalurnya
Rujukan untuk Penelitian ini
Kepercayaan terhadap penyalur untuk hubungan jangka panjang Kerangka Berpikir
Environmental Diversity
Environmental Volatility
Transaction specific investments by retailer
Perception of specific investments by vendor
Reputation of the vendor
Retailers experience with the vendor
Satisfaction with previous
outcomes Dependence of
retailer on vendor
Perception of vendors dependence on retailer
Vendors credibility
trust Vendors
benevolence trust
Retailers long-term orientation
2.2. Variabel Komunikasi
Dalam organisasi atau perusahaan, setiap waktu akan dihadapkan dengan bagaimana menerapkan suatu strategi dalam melihat berbagai tantangan dan
peluang yang dihadapi dan komunikasi merupakan penghubung untuk menjembatani masalah tersebut. Dalam hal ini termasuk juga dalam kerjasama
kemitraan antara satu pihak dengan pihak yang lainnya. Kemitraan yang berhasil memerlukan komunikasi yang lancar dari dua arah antara pihak penyalur dengan
pihak retail outlet.
Universita Sumatera Utara
20
Penelitian Mohr et al. 1996 menempatkan komunikasi sebagai salah satu unsur penting dalam menjalin kepercayaan dan kerjasama dengan pihak lain.
Komunikasi merupakan sarana formal maupun informal yang digunakan dalam penyampaian berbagi informasi yang bermanfaat dan tepat waktu antara satu
perusahaan dengan perusahaan lain. Komunikasi dipandang memiliki pengaruh dalam menjamin kesuksesan
suatu hubungan dikarenakan kemampuannya untuk meredakan konflik yang mungkin timbul. Dalam menjalin hubungan transaksi seringkali terjadi salah
paham atau ambiguitas. Kesalahpahaman yang terjadi dapat memicu timbulnya konflik yang berakibat pada turunnya tingkat kepercayaan Geyskens et al.,
1999. Berdasarkan hal di atas, komunikasi yang baik akan dapat meminimalisir
konflik dan kesalahpahaman sehingga kepercayaan akan tetap terjaga. Selanjutnya dengan mengacu pada pendapat Mohr et al. 1996 dapat diketahui bahwa
setidaknya terdapat tiga bentuk komunikasi yang saling melengkapi, yaitu frekuensi komunikasi, komunikasi dua arah dan komunikasi tanpa tekanan.
Frekuensi komunikasi mengacu pada jumlah kontak yang dilakukan antara perusahaan penyalur dengan mitra retail outletnya. Selama berkomunikasi, para
retailer dapat memperoleh berbagai informasi baru dari perusahaan penyalur, misalnya tentang produk baru atau kebijakan baru yang diterapkan oleh
perusahaan. Informasi ini dapat digunakan sebagai dasar bagi para retailer untuk menentukan langkah mereka.
Komunikasi dua arah menekankan bahwa komunikasi yang terjadi lebih bersifat dialog dari kedua belah pihak yang terlibat dalam komunikasi tersebut.
Universita Sumatera Utara
21
Komunikasi dua arah menjamin terjadinya proses pertukaran informasi atau umpan balik dari kedua belah pihak, baik perusahaan penyalur maupun retail
outlet. Kemauan perusahaan untuk mendengarkan dan merespon informasi atau keluhan dari para retail outlet menunjukkan bahwa perusahaan memiliki
kepedulian terhadap para retail outlet. Komunikasi tanpa tekanan mengacu pada pemakaian pengaruh strategis
yang didasarkan dari hasil proses berbagi informasi Mohr et al., 1996. Pada umumnya perusahaan penyalur mempunyai posisi dan kekuatan yang lebih besar
dibanding dengan para retail outlet. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk bersifat oportunis. Morgan dan Hunt 1994 membuktikan bahwa perilaku
oportunis berpengaruh negatif terhadap kepercayaan dan sebaliknya komunikasi berpengaruh positif terhadap kepercayaan.
2.3. Variabel Kepuasan atas Kebijakan Pelayanan
