Kesimpulan Saran KESIMPULAN DAN SARAN

101

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data dan pembahasannya, kesimpulan yang dapat diambil adalah sebagai berikut: 1. Komunikasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan kepercayaan retail outlet kepada CV. Dunia. 2. Kepuasan atas kebijakan pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan kepercayaan retail outlet kepada CV. Dunia. 3. Keahlian tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan kepercayaan retail outlet kepada CV. Dunia. 4. Kepercayaan retail outlet kepada perusahaan penyalur berpengaruh positif dan signifikan terhadap komitmen retail outlet kepada perusahaan penyalur tersebut untuk hubungan jangka panjang. 5. Komunikasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan komitmen retail outlet kepada CV. Dunia untuk hubungan jangka panjang. 6. Kepuasan atas kebijakan pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan komitmen retail outlet kepada CV. Dunia untuk hubungan jangka panjang. 7. Keahlian tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan komitmen retail outlet kepada CV. Dunia untuk hubungan jangka panjang. Universita Sumatera Utara 102 8. Kepercayaan kepada penyalur terbukti dapat dijadikan sebagai variabel intervening positif dalam membentuk komitmen retail outlet kepada penyalur untuk hubungan jangka panjang. 9. Dalam upaya pembentukan komitmen retail outlet kepada penyalur untuk hubungan jangka panjang, urutan variabel yang memiliki total effect terbesar adalah sebagai berikut; keahlian tenaga penjualan 0,566, komunikasi 0,329 dan kepuasan atas kebijakan pelayanan 0,237.

5.2. Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas, maka beberapa saran yang dapat diberikan adalah sebagai berikut: 1. CV. Dunia Medan perlu terus membekali dan melakukan evaluasi terhadap tenaga penjualannya, khususnya yang menyangkut keahlian mereka dalam hal menghadapi keluhan mitra retail outlet. Hal ini dapat dilakukan dengan cara memberi pelatihan lanjutan untuk Handling Complaint dan melakukan evaluasi melalui survey secara berkala kepada mitra. 2. CV. Dunia Medan bersama-sama dengan PT Indosat perlu secara terus- menerus melakukan evaluasi dan re-update terhadap pengetahuan tenaga penjualannya melalui sosialisasi lagi promoprogram Kartu Indosat yang sedang berjalan pada saat briefing pagi di kantor distributor setiap hari. 3. CV. Dunia Medan perlu meningkatkan frekuensiintensitas kunjungankomunikasi dengan mitra retail outlet melalui kunjungan Pimpinan CV. Dunia ke toko mitra secara bergilir. 4. CV. Dunia Medan perlu memperhatikan pemenuhan kebutuhan retail outlet untuk selalu memperoleh dengan segera informasi promoprogram terbaru dari Universita Sumatera Utara 103 Kartu Indosat dengan cara memberdayakan media broadcast sms sebelum kunjungan dilakukan dan menjaga ketersediaan material promosi di toko retail outlet. 5. CV. Dunia Medan perlu memperbaiki kebijakan returnya dengan cara melayani langsung permintaan retur dari mitra retail outlet di kantor CV. Dunia tidak bergantung kepada persetujuan retur dari PT Indosat, dikhususkan hanya untuk produk Kartu Indosat yang minimal akan expired satu bulan sebelum tanggal expirednya. Kemudian terhadap barang retur tersebut dapat dijual kembali melalui kegiatanprogram direct selling. Universita Sumatera Utara 104 DAFTAR PUSTAKA Anderson, J.C., Hakansson, H. and Johanson, J. 1994. Dyadic business relationships within a business network context. Journal of Marketing. 58: 1-15. Bowo, N.H. 2003. Analisis pengaruh komitmen untuk mencapai hubungan jangka panjang. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia. II 1: 85-92. Cempakasari, D.A. dan Yoestini. 2003. Studi mengenai pengembangan hubungan jangka panjang perusahaan dan pengecer. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia. II 1: 67-84. Crowther, C. 1995. NHS Trust marketing: a survival guide. Journal of Marketing Practice: Applied Marketing Science. 2: 57-68. Doney, P.M. and Cannon, J.P. 1997. An Examination of the nature of trust in buyer-seller relationship. Journal of Marketing. 61: 35-51. Dorsch, M.J., Swanson, S.R. and Kelley, A.W. 1998. The Role of relationship quality in the stratification of vendors as perceived by customers. Journal of the Academy of Marketing Science. 26 2: 128-142. Ferdinand, A. 2002. Structural Equation Model dalam Penelitian Manajemen. Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. ----------------. 2004. Strategic Selling-In Management: Sebuah Pendekatan Pemodelan Strategi. Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. ----------------. 2005. Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen :Aplikasi Model-model rumit dalam Penelitian untuk tesis S-2 dan disertasi S-3. Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. Ganesan, S. 1994. Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationship. Journal of Marketing. 58: 1-19. Garbarino, E. and Johnson, M.S. 1999. The Different roles of satisfaction, trust, and commitment in customer relationships. Journal of Marketing. 63: 70- 87. Geyskens, I., Steenkamp, J-B.E.M. and Kumar, N. 1999. A Meta-analysis of satisfaction in marketing channel relationships. Journal of Marketing Research. XXXVI: 223-238. Universita Sumatera Utara 105 Ghozali, Imam. 2007. Konsep dan Aplikasi dengan Program AMOS 16.0. Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. Gundlach, G.T., Achrol, R.S. and Mentzer, J.T. 1995. The Structure of commitment in exchange. Journal of Marketing. 59: 78-92. Hair, J.F.JR., Anderson, R.E., Tatham, R.L. and Black, W.C. 1995. Multivariate Data Analysis With Readings. Prentice Hall. New Jersey. Indarjo, M. 2002. Proses pengembangan komitmen hubungan jangka panjang. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia. I 2: 152-161. Indriantoro, N. dan Supomo. 1999. Metodologi Penelitian Bisnis Untuk Akuntansi Manajemen. BPFE. Yogyakarta. Johnson, J.L. 1999. Strategic integration in industrial distribution supply networks: managing the interfirm relationship as a strategic asset. Journal of The academy of marketing science. 27 1: 4-18. Liu, A.H. and Leach, M.P. 2001. Developing loyal customers with a value adding sales force: Examining customer satisfaction and the perceived credibility of consultative salespeople. Journal of Personal Selling Sales Management. XXI 2: 147-156. Mohr, J., Fisher, R.J. and Nevin, J.R. 1996. Collaborative communication in interfirm relationship: Moderating effect of integration and control. Journal of Marketing. 60: 103-115. Moore, K.R. 1998. Trust and relationship commitment in logistics alliances: a buyer perspective. International Journal of Purchasing and Materials Management. 34: 24-37. Morgan, R.M. and Hunt, S.D. 1994. The Commitment-trust theory of relationship marketing. Journal of Marketing. 58: 20-38. Plank, R.E., Reid, D.A. and Pullins, E.B. 1999. Perceived trust in business to business sales: A New measure. Journal of Personal Selling and Sales Management. XIX 3: 61-71. Santoso, Singgih. 2012. Analisis SEM Menggunakan AMOS. PT Elex Media Komputindo, Jakarta. Schellhase, R., Hardock, P. and Ohlwein, M. 2000. Customer satisfaction in business to business marketing: The Case of retail organizations and their supplier. Journal of Business Industrial Marketing. 15 23: 106-121. Shaw, R. 1996. Creating a ring of commitment to customers. Journal Of Marketing Practice; Applied Marketing Science. 2 3: 71-92. Universita Sumatera Utara 106 Singh, J. and Sirdeshmukh, D. 2000. Agency and trust mechanisms in consumer satisfaction and loyalty judgements. Journal of the Academy of Marketing Science. 28 1: 150-167. Spreng, R.A., Mackenzie, S.B. and Olshavsky, R.W. 1996. A Reexamination of the determinants of consumer satisfaction. Journal of Marketing. 60: 15- 32. Sunaryo, B.B. 2002. Dinamika strategi pelayanan outlet dan kinerja pemasaran. Journal Sains Pemasaran Indonesia. 1 1: 41-56. Waluyo, Minto. 2011. Panduan dan Aplikasi Structural Equation Modelling. PT Indeks, Jakarta. Wetzels, M., Ruyter, K. and Birgelen, M. 1998. Marketing service relationships: the role of commitment. Journal of Business and Industrial Marketing. 13 45: 406-423. Universita Sumatera Utara 107 Lampiran 1. Daftar pernyataan dan pertanyaan kuesioner 1. Frekuensi Komunikasi Jumlah kontak komunikasi yang dilakukan oleh CV. Dunia, sebagai penyalur Kartu Mentari dan IM3, kepada toko Saya, sudah cukup dalam mendukung kelancaran bisnis Saya. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sangat tidak setuju Sangat setuju Menurut Saudara, berapa kali jumlah kontak komunikasikunjungan per bulan yang cukup dari CV. Dunia untuk mendukung kelancaran bisnis Saudara? 2. Komunikasi tanpa Tekanan CV. Dunia tidak ada melakukan pemaksaan terhadap toko Saya, sehubungan dengan penentuan bentuk kebijakan penjualan yang dijalankan. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sangat tidak setuju Sangat setuju Menurut Saudara, kebijakan penjualan yang mana dari CV. Dunia yang Saudara anggap memberatkan Saudara? 3. Komunikasi Dua Arah CV. Dunia melakukan komunikasi yang bersifat dialog komunikasi dua arah kepada toko Saya, sebagai mitra outlet ritelnya. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sangat tidak setuju Sangat setuju Menurut Saudara, bentuk kegiatanacara apa yang pernah dilakukan oleh CV. Dunia dalam melakukan dialog komunikasi dua arah? 4. Kebijakan Pembayaran CV. Dunia menerapkan fleksibilitas kelonggaran jangka waktu pembayaran, yang sudah sangat sesuai dengan kondisi toko Saya. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sangat tidak setuju Sangat setuju Universita Sumatera Utara 108 Menurut Saudara, kebijakan pembayaran yang seperti apa yang paling Saudara inginkan?

5. Kebijakan Retur Kebijakan retur barang yang dijalankan oleh CV. Dunia telah memenuhi harapan