97
Berdasarkan Tabel 4.19, besarnya pengaruh langsung standardized direct effect keahlian tenaga penjualan terhadap kepercayaan kepada penyalur adalah
0,567.
4.3.3.7. Pengaruh kepercayaan kepada penyalur terhadap komitmen
Berdasarkan hasil uji hipotesis dapat dikemukakan bahwa kepercayaan kepada penyalur berpengaruh positif dan signifikan terhadap komitmen untuk
hubungan jangka panjang. Hasil uji ini mengindikasikan bahwa dengan meningkatkan kepercayaan retail outlet kepada penyalur melalui peningkatan
keandalan perusahaan, kredibilitasnya dan kepedulian terhadap mitra, akan secara nyata meningkatkan komitmen retail outlet kepada CV. Dunia untuk hubungan
jangka panjang. Hal ini sesuai dengan penelitian terdahulu dari Indarjo 2002 yang
menyatakan bahwa adanya hubungan positif antar kepercayaan kepada pemasokpenyalur dengan komitmen untuk melakukan hubungan bisnis jangka
panjang. Hasil ini juga mengkonfirmasi apa yang dinyatakan oleh Morgan dan Hunt 1994 tentang korelasi positif dua variabel tersebut.
Berdasarkan Tabel 4.19, besarnya pengaruh langsung standardized direct effect kepercayaan kepada penyalur terhadap komitmen untuk hubungan jangka
panjang adalah 0,588.
4.3.3.8. Pengaruh komunikasi terhadap komitmen melalui kepercayaan kepada penyalur
Berdasarkan Tabel 4.19, besarnya pengaruh komunikasi terhadap komitmen melalui kepercayaan kepada penyalur pada koefisien standardized
indirect effect adalah 0,163. Hasil ini menunjukkan bahwa komunikasi telah
Universita Sumatera Utara
98
mampu menciptakan komitmen retail outlet kepada CV. Dunia untuk hubungan jangka panjang melalui rasa percaya dari retail outlet kepada CV. Dunia.
Pengaruh komunikasi dalam membangun komitmen retail outlet melalui kepercayaan kepada penyalur, dapat dilihat dari total effect yang timbul diantara
variabel tersebut: Total effect = direct effect + indirect effect
= 0,166 + 0,163 = 0,329
Berdasarkan perhitungan di atas dapat diketahui bahwa kepercayaan kepada penyalur dapat dijadikan sebagai variabel intervening positif antara komunikasi
dan komitmen, dengan nilai total effect sebesar 0,329. Hal ini berarti bahwa komunikasi merupakan variabel yang sangat penting yang harus diperhatikan oleh
CV. Dunia, sebab dengan adanya komunikasi yang baik diterima oleh retail outlet diharapkan akan meningkatkan kepercayaan kepada penyalur sehingga akan
menimbulkan komitmen untuk hubungan jangka panjang.
4.3.3.9. Pengaruh kepuasan atas kebijakan pelayanan terhadap komitmen melalui kepercayaan kepada penyalur
Berdasarkan Tabel 4.19, besarnya pengaruh kepuasan atas kebijakan pelayanan terhadap komitmen melalui kepercayaan kepada penyalur pada
koefisien standardized indirect effect adalah 0,120. Hasil ini menunjukkan bahwa kepuasan atas kebijakan pelayanan telah mampu menciptakan komitmen retail
outlet kepada CV. Dunia untuk hubungan jangka panjang melalui rasa percaya dari retail outlet kepada CV. Dunia.
Universita Sumatera Utara
99
Pengaruh kepuasan atas kebijakan pelayanan dalam membangun komitmen retail outlet melalui kepercayaan kepada penyalur, dapat dilihat dari
total effect yang timbul diantara variabel tersebut: Total effect = direct effect + indirect effect
= 0,117 + 0,120 = 0,237
Berdasarkan perhitungan di atas dapat diketahui bahwa kepercayaan kepada penyalur dapat dijadikan sebagai variabel intervening positif antara kepuasan atas
kebijakan pelayanan dan komitmen, dengan nilai total effect sebesar 0,237. Hal ini berarti bahwa kepuasan atas kebijakan pelayanan merupakan variabel yang sangat
penting yang harus diperhatikan oleh CV. Dunia, sebab dengan adanya rasa puas atas kebijakan pelayanan dari mitra retail outlet diharapkan akan meningkatkan
kepercayaan kepada penyalur sehingga akan menimbulkan komitmen untuk hubungan jangka panjang.
4.3.3.10. Pengaruh keahlian tenaga penjualan terhadap komitmen melalui kepercayaan kepada penyalur
Berdasarkan Tabel 4.19, besarnya pengaruh keahlian tenaga penjualan terhadap komitmen melalui kepercayaan kepada penyalur pada koefisien
standardized indirect effect adalah 0,333. Hasil ini menunjukkan bahwa keahlian tenaga penjualan telah mampu menciptakan komitmen retail outlet kepada
CV. Dunia untuk hubungan jangka panjang melalui rasa percaya dari retail outlet kepada CV. Dunia.
Universita Sumatera Utara
100
Pengaruh keahlian tenaga penjualan dalam membangun komitmen retail outlet melalui kepercayaan kepada penyalur, dapat dilihat dari total effect yang
timbul diantara variabel tersebut: Total effect = direct effect + indirect effect
= 0,233 + 0,333 = 0,566
Berdasarkan perhitungan di atas dapat diketahui bahwa kepercayaan kepada penyalur dapat dijadikan sebagai variabel intervening positif antara keahlian
tenaga penjualan dan komitmen, dengan nilai total effect sebesar 0,566. Hal ini berarti bahwa keahlian tenaga penjualan merupakan variabel yang sangat penting
yang harus diperhatikan oleh CV. Dunia, sebab dengan tingginya keahlian yang dimiliki tenaga penjualan diharapkan akan meningkatkan kepercayaan kepada
penyalur sehingga akan menimbulkan komitmen untuk hubungan jangka panjang.
Universita Sumatera Utara
101
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis data dan pembahasannya, kesimpulan yang dapat diambil adalah sebagai berikut:
1. Komunikasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan kepercayaan retail outlet kepada CV. Dunia.
2. Kepuasan atas kebijakan pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan kepercayaan retail outlet kepada CV. Dunia.
3. Keahlian tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan kepercayaan retail outlet kepada CV. Dunia.
4. Kepercayaan retail outlet kepada perusahaan penyalur berpengaruh positif dan signifikan terhadap komitmen retail outlet kepada perusahaan penyalur
tersebut untuk hubungan jangka panjang. 5. Komunikasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan
komitmen retail outlet kepada CV. Dunia untuk hubungan jangka panjang. 6. Kepuasan atas kebijakan pelayanan berpengaruh positif dan signifikan
terhadap pembentukan komitmen retail outlet kepada CV. Dunia untuk hubungan jangka panjang.
7. Keahlian tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan komitmen retail outlet kepada CV. Dunia untuk hubungan
jangka panjang.
Universita Sumatera Utara
