12
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu
Dalam melakukan penelitian ini, Penulis menggunakan beberapa konsep rujukan yaitu dari beberapa hasil penelitian terdahulu yang sudah dipublikasikan
melalui forum Jurnal Internasional dan Nasional. Berikut adalah rujukan-rujukan yang digunakan tersebut:
1. Penelitian Cempakasari dan Yoestini 2003 Dalam hasil penelitian Cempakasari dan Yoestini 2003 menunjukkan
bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara kepuasan, reputasi perusahaan, dan kepercayaan pada tenaga penjualan dengan kepercayaan pada perusahaan,
keandalan tenaga penjualan dengan kepercayaan pada tenaga penjualan, dan kepercayaan pada perusahaan dengan hubungan jangka panjang.
Tabel 2.1. Penelitian Cempakasari dan Yoestini 2003, Jurnal Sains
Pemasaran Indonesia, Vol.II Mei 2003
Judul Studi Mengenai Pengembanan Hubungan Jangka Panjang
Perusahaan dan Pengecer Penulis
Diah Arum Cepakasari dan Yoestini Permasalahan
Bagaimana mewujudkan hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pengecer melalui faktor-faktor karakteristik
perusahaan dan karakteristik tenaga penjualan
Tujuan Penelitian
1.
Untuk menganalisis pengaruh kepuasan, reputasi perusahaan dan kepercayaan kepada tenaga penjualan pada kepercayaan kepada
perusahaan
2.
Menganalisis pengaruh keandalan tenaga penjualan terhadap kepercayaan pada tenaga penjualan
3.
Menganalisis pengaruh kepercayaan pada perusahaan terhadap hubungan jangka panjang
Obyek Penelitian Pengecer dari produk minuman Pepsicola di Semarang
Metode Penelitian SEM, AMOS 4.01
Universita Sumatera Utara
13
Tabel 2.1. Lanjutan
Kesimpulan Penelitian Terdapat pengaruh yang signifikan antara; kepuasan, reputasi
perusahaan dan kepercayaan pada tenaga penjualan dengan kepercayaan pada perusahaan, dan antara kepercayaan pada
perusahaan dengan hubungan jangka panjang
Rujukan untuk Penelitian ini
Keandalan tenaga penjualan dan kepercayaan kepada perusahaan penyalur untuk hubungan jangka panjang
Kerangka Berpikir
Kepuasan Reputasi
Perusahaan Kepercayaan
pada Perusahaan
Keandalan Tenaga
Penjualan Kepercayaan
pada Tenaga Penjual
Hubungan Jangka Panjang
2. Penelitian Bowo 2003 Dalam hasil penelitian Bowo 2003 menunjukkan bahwa kepercayaan
sebagai sebuah solusi terbaik yang menjamin kesuksesan sebuah hubungan antara penyalur dan retail outlet, yang dapat dibangun melalui tiga faktor, yaitu
komunikasi, kepuasan terhadap pelayanan, dan adanya komitmen penyalur. Selanjutnya, kepercayaan akan menimbulkan keinginan pembeli untuk menjalin
hubungan jangka panjang.
Tabel 2.2. Penelitian Bowo 2003, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol.II
Mei 2003
Judul Analisis Pengaruh Kepercayaan untuk Mencapai Hubungan
Jangka Panjang Penulis
Nursatyo Heri Bowo Permasalahan
Bagaimana kepercayaan dibangun dan apa manfaat dari membangun kepercayaan
Tujuan Penelitian
1.
Untuk menentukan apa faktor-faktor yang mempengaruhi timbulnya kepercayaan
2.
Menganalisis pengaruh kepercayaan terhadap hubungan jangka panjang sebagai konsekuensi kepercayaan
Obyek Penelitian Toko apotek di Semarang
Metode Penelitian SEM, AMOS 4.01
Universita Sumatera Utara
14
Tabel 2.2. Lanjutan
Kesimpulan Penelitian Kepercayaan pembeli dapat dibangun melalui tiga faktor, yaitu
komunikasi, kepuasan terhadap pelayanan, dan adanya komitmen pemasok. kepercayaan akan menimbulkan keinginan
pembeli untuk menjalin hubungan jangka panjang
Rujukan untuk Penelitian ini
Kepercayaan untuk menjalin hubungan jangka panjang Kerangka Berpikir
Komunikasi Kepuasan thd.
Pely. Pemasok Kepercayaan
terhadap Pemasok
Hubungan Jangka Panjang
Komitmen Pemasok
3. Penelitian Indarjo 2002 Dalam hasil penelitian Indarjo 2002 menunjukkan bahwa saling
ketergantungan dan kepercayaan merupakan faktor utama dalam proses pengembangan komitmen kerjasama pemasaran jangka panjang.
Tabel 2.3. Penelitian Indarjo 2002, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol.I
September 2002
Judul Proses Pengembangan Komitmen Hubungan Pemasaran Jangka
Panjang Penulis
Mispan Indarjo Permasalahan
1.
Bagaimana menciptakan proses yang mengarah pada pengembangan komitmen untuk melakukan hubungan
pemasaran jangka panjang
2.
Faktor-faktor apa saja yang berperan dalam terbentuknya proses pengembangan komitmen hubungan pemasaran jangka
panjang Tujuan Penelitian
1.
Untuk menguji dan menganalisa empat variabel yang mempengaruhi komitmen untuk melakukan hubungan pemasaran
jangka panjang, yakni kepercayaan, ketergantungan, komunikasi dan kepuasan
2.
Untuk menguji dan menganalisa tiga faktor yang mempengaruhi kepercayaan, yakni komunikasi, reputasi dan kepuasan
Universita Sumatera Utara
15
Tabel 2.3. Lanjutan
Obyek Penelitian Outlet ritel dari PT. Sari Ayu produk kecantikan
Metode Penelitian SEM, AMOS 4.01
Kesimpulan Penelitian Saling ketergantungan dan kepercayaan merupakan faktor utama
dalam proses pengembangan komitmen kerjasama pemasaran jangka panjang. Kepercayaan itu sendiri dipengaruhi oleh
reputasi, kepuasan, dan komunikasi
Rujukan untuk Penelitian ini
Kepercayaan sebagai faktor pengembangan komitmen kerjasama jangka panjang
Kerangka Berpikir
Komunikasi Saling
Ketergantungan
Komitmen untuk Melakukan Hubungan
Pemasaran Jangka Panjang
Kepercayaan Reputasi
Kepuasan
4. Penelitian Garbarino dan Johnson 1999 Dalam hasil penelitian Garbarino dan Johnson 1999 menunjukkan bahwa
pelanggan dengan relasional rendah, kepuasan menyeluruh merupakan gagasan utama dalam membangun niat masa depannya. Untuk pelanggan dengan
relasional tinggi, kepercayaan dan komitmen lebih baik dari pada kepuasan dalam membangun niat masa depan pelanggan.
Tabel 2.4. Penelitian Garbarino dan Johnson 1999 , Journal of Marketing;
Vol.63 April 1999
Judul The Different Roles of Satisfaction, Trust, and Commitment in
Customer Relationships Penulis
Ellen Garbarino Mark S. Johnson Permasalahan
Bagaimana pengaruh kepuasan, kepercayaan, dan komitmen terhadap niat masa depan dari pelanggan
Tujuan Penelitian untuk menganalisis hubungan kepuasan, kepercayaan, dan
komitmen terhadap komponen sikap kepuasan dan niat masa depan dari pelanggan
Obyek Penelitian The customers of a New York off-Broadway repertory theater
company
Universita Sumatera Utara
16
Tabel 2.4. Lanjutan
Metode Penelitian LISREL VIII dan the covariance matrices
Kesimpulan Penelitian Untuk pelanggan dengan relasional rendah, kepuasan
menyeluruh merupakan gagasan utama dalam niat masa depan. Untuk pelanggan relasional tinggi, kepercayaan dan komitmen
lebih baik dari kepuasan dalam membangun niat masa depan pelanggan
Rujukan untuk Penelitian ini
Variabel kepuasan, kepercayaan dan komitmen dalam membangun hubungan masa depan
Kerangka Berpikir
Actor Familiarity
Actor Satisfaction
Play Attitudes Theater
Attitudes Overall
Satisfaction
Trust Commitment
Future Intentions
5. Penelitian Doney dan Cannon 1997 Dalam hasil penelitian Doney dan Cannon 1997 menunjukkan bahwa
kepercayaan pada perusahaan penyalur dan tenaga penjualnya mempengaruhi interaksi pembeli dimasa depan terhadap penyalur tersebut.
Tabel 2.5. Penelitian Doney dan Cannon 1997, Journal of Marketing; Vol.61
April 1997
Judul An Examination of The Nature of Trust in Buyer-Seller
Relationships Penulis
Patricia M. Doney and Joseph P. Cannon Permasalahan
Bagaimana mengembangkan kepercayaan terhadap perusahaan pemasok dan tenaga penjualnya
Tujuan Penelitian Untuk meneliti dampak dari kepercayaan pada perusahaan
pemasok dan tenaga penjualnya terhadap tujuan pembelian masa datang
Obyek Penelitian Members of The National Association of Purchasing
Management Metode Penelitian
LISREL VIII
Universita Sumatera Utara
17
Tabel 2.5. Lanjutan
Kesimpulan Penelitian Kepercayaan pada perusahaan pemasok dan tenaga penjualnya
mempengaruhi interaksi pembeli di masa depan terhadap pemasok tersebut
Rujukan untuk Penelitian ini
Kepercayaan kepada perusahaan pemasok dan tenaga penjualnya untuk hubungan masa depan
Kerangka Berpikir
Characteristics of the Supplier Firm:
Reputation Size
Characteristics of the Supplier Firm
Relationship: Willingness to
customize Confidential
information sharing
Length of relationship
Characteristics of the Salesperson:
Expertise Power
Characteristics of the Salesperson
Relationship: Likability
Similarity Frequent business
contact Frequent social
contact Lenght of
relationship Buying Firms
Trust of Supplier Firm
Buying Firms Trust of
Salesperson Purchase
Choice Anticipated
Future Interaction
Control Variables: Delivery performance
Relative pricecost Productservice performance
Purchase experience with supplier
6. Penelitian Morgan dan Hunt 1994 Dalam hasil penelitian Morgan dan Hunt 1994 menunjukkan bahwa
komitmen dan kepercayaan merupakan variabel mediasi kunci dalam membangun hubungan pemasaran yang sukses.
Tabel 2.6. Penelitian Morgan dan Hunt 1994, Journal of Marketing; Vol.58
July 1994
Judul The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing
Penulis Robert M. Morgan Shelby D. Hunt
Permasalahan Bagaimana suatu hubungan pemasaran dapat dibangun melalui
komitmen dan kepercayaan
Universita Sumatera Utara
18
Tabel 2.6. Lanjutan
Tujuan Penelitian Untuk mengeksplorasi sifat hubungan pemasaran dan
karakteristik kunci yang terkait dengan kerjasama yang efektif yang diperlukan untuk keberhasilan hubungan pemasaran
Obyek Penelitian Automobile tire retailers
Metode Penelitian LISREL VII
Kesimpulan Penelitian Hubungan pemasaran yang sukses membutuhkan komitmen dan
kepercayaan, komitmen dan kepercayaan merupakan variabel mediasi kunci
Rujukan untuk Penelitian ini
Kepercayaan dan komitmen sebagai variabel kunci Kerangka Berpikir
Shared Values Relationship
Benefits
Communication Relationship
Termination Costs
Opportunistic Behavior
Relationship Commitment
Trust Cooperation
Propensity to Leave
Functional Conflict
Acquiescence
Uncertainty
7. Penelitian Ganesan 1994 Dalam hasil penelitian Ganesan 1994 menunjukkan bahwa kepercayaan
dan ketergantungan memainkan peran kunci dalam menentukan orientasi jangka panjang dari pembeli retail terhadap vendornya.
Tabel 2.7. Penelitian Ganesan 1994, Journal of Marketing;Vol.58 Apr 1994
Judul Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller
Relationships Penulis
Shankar Ganesan Permasalahan
Bagaimana membina hubungan yang berorientasi jangka panjang antara retailer dan penyalurnya
Tujuan Penelitian 1. Untuk menguji anteseden dari orientasi jangka panjang dari
retailer dan vendor dalam hubungan channel yang sedang berlangsung
2. Untuk mengidentifikasi dimensi utama dari kepercayaan dan menyelidiki efeknya pada orientasi jangka panjang
Universita Sumatera Utara
19
Tabel 2.7. Lanjutan
3. Untuk menilai perspektif retailer dan vendor secara terpisah pada orientasi jangka panjang dan membahas kesamaan dan
perbedaannya Obyek Penelitian
Department store chains Metode Penelitian
Regresi Berganda, LISREL 7.16
Kesimpulan Penelitian Kepercayaan dan Ketergantungan menjadi faktor kunci dalam
menentukan orientasi hubungan jangka panjang antara retailer dan penyalurnya
Rujukan untuk Penelitian ini
Kepercayaan terhadap penyalur untuk hubungan jangka panjang Kerangka Berpikir
Environmental Diversity
Environmental Volatility
Transaction specific investments by retailer
Perception of specific investments by vendor
Reputation of the vendor
Retailers experience with the vendor
Satisfaction with previous
outcomes Dependence of
retailer on vendor
Perception of vendors dependence on retailer
Vendors credibility
trust Vendors
benevolence trust
Retailers long-term orientation
2.2. Variabel Komunikasi
Kategori