40
e. Indikator variabel komitmen retail outlet Indikator untuk mengukur variabel komitmen dari retail outlet kepada
penyalur seperti pada Gambar 3.5. berikut ini, mengacu pada penelitian Morgan dan Hunt 1994, Indarjo 2002 dan Garbarino dan Johnson 1999, yaitu
konsistensi retail outlet kepada penyalur, kesediaan membuat perjanjian kerjasama, kesetiaan retail outlet kepada penyalur, usaha memelihara hubungan
dan focus pada tujuan jangka panjang.
Gambar 3.5. Indikator dari variabel komitmen retail outlet
3.6.2. Operasionalisasi variabel penelitian
Pada Tabel 3.3 berikut ini, akan dijabarkaan definisi dari variabel dan indikatornya. Selanjutnya dalam operasionalisasi akan dipaparkan juga skala ukur
atas indikator yang dikembangkan dalam penelitian ini.
Universita Sumatera Utara
41
Tabel 3.3. Operasionalisasi variabel penelitian: definisi, indikator dan skala ukur
Variabel Definisi Variabel
Indikator Variabel
Definisi Indikator Variabel
Skala Ukur
Frekuensi Komunikasi X1
Merupakan jumlah kontak yang mendukung
kelancaran bisnis yang terjadi antara perusahaan
penyalur dan retail outlet yang menjadi mitra dalam
integrasi skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Komunikasi Tanpa Tekanan
X2
Tidak adanya paksaan ataupun tekanan yang
dijalankan oleh penyalur terhadap retail outlet
sehubungan dengan penentuan bentuk kebijakan
yang dijalankan skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Komunikasi Dua Arah X3
Merupakan komunikasi yang terjalin bersifat dialog
dan bukan bersifat monolog, informasi
mengalir dari kedua belah pihak
skala interval 10 point sangat
tidak setuju – sangat setuju
Kebijakan Pembayaran X4
Menunjukan kesesuaian antara kebijakan
pembayaran yang diukur dari fleksibilitas bentuk dan
cara serta jangka waktu pembayaran yang
ditetapkan oleh penyalur dan kondisi serta keinginan
dari retail outlet skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Kebijakan Retur X5
Menunjukan kesesuaian antara kebijakan retur
barang yang ditetapkan penyalur yang berkaitan
dengan pengembalian dan penggantian barang baik
yang rusak, atau telah melewati masa pakai
expired dan harapan mitra retail outlet
skala interval 10 point sangat
tidak setuju – sangat setuju
Merupakan sarana formal maupun
informal yang digunakan dalam
berbagi informasi yang bermanfaat dan
tepat waktu antara perusahaan penyalur
dan retail outlet
Komunikasi
Kepuasan atas Kebijakan
Pelayanan Merupakan
ungkapan perasaan yang bernada positif
dari penilaian semua aspek pelayanan
penyalur dalam menjalin hubungan
transaksi dengan retail outlet
Universita Sumatera Utara
42
Tabel 3.3. Lanjutan
Variabel Definisi Variabel
Indikator Variabel
Definisi Indikator Variabel
Skala Ukur
Kebijakan Pengiriman
Barang X6
Menunjukan kesesuaian antara kebijakan
pengiriman barang yang diukur dari pola pengiriman
barang yang menyangkut lamanya barang tiba di toko
mitra dan permintaan dari retail outlet
skala interval 10 point sangat
tidak setuju – sangat setuju
Margin Keuntungan yang
Ditawarkan X7
Menunjukkan kesesuaian antara nilai margin
keuntungan yang ditawarkan penyalur dan
harapan margin keuntungan dari retail
outlet skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Kemampuan Menyediakan
Informasi X8
Kemampuan yang dimiliki tenaga penjual dalam
memberikan informasi pada retail outlet , menyangkut
produk dan kebijakan, serta kemampuan dalam
menanggapi pertanyaan pembeli, dengan demikian
outlet akan mendapatkan informasi yang baik dan
lengkap skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Memiliki Pengetahuan
Produk yang
Luas X9
Penguasaan yang baik atas produk yang dipasarkan
dari tenaga penjualan skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Kemampuan Menyelesaikan
Masalah X10 Kemampuan tenaga
penjualan dalam memberikan solusi
sehubungan dengan masalah yang dialami oleh
retail outlet skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Keandalan Perusahaan X11
Gambaran positip terhadap kemampuan perusahaan
penyalur dalam hal penyediaan layanan dan
produk yang dibutuhkan oleh mitra retail outlet
skala interval 10 point sangat
tidak setuju – sangat setuju
Keahlian Tenaga
Penjualan
Merupakan kemampuan tenaga
penjualan dari perusahaan penyalur
dalam melakukan aktifitas penjualan
terhadap retail outlet
Kepercayaan kepada
Penyalur
Mengambarkan kepercayaan retail
outlet pada penyalur diukur dari
sejauhmana kepercayaan yang
dimiliki dan dibangun serta
ditunjukkan dari setiap aktivitas
pemasaran perusahaan penyalur
berdasarkan persepsi nilai
kepercayaan yang timbul dari retail
outlet
Universita Sumatera Utara
43
Tabel 3.3. Lanjutan
Variabel Definisi Variabel
Indikator Variabel
Definisi Indikator Variabel
Skala Ukur
Kredibilitas X12
Menunjukan kredibilitas perusahaan penyalur dapat
diyakini yang diukur dari tingkat reputasi yang
tertanam pada diri penyalur dan dinilai oleh retail
outlet berdasarkan pengalaman dan informasi
pihak lain skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Kepedulian terhadap
Pelanggan X13
Wujud tindakan yang ditampakkan oleh
perusahaan penyalur sebagai wujud bantuan dan
perhatian terhadap mitra outlet nya
skala interval 10 point sangat
tidak setuju – sangat setuju
Konsistensi retail
outlet kepada Penyalur X14
Menunjukan konsistensi dari retail outlet yang
diukur dari konsistensinya atas komitmen nyata
mereka untuk terus- menerus mendukung
program penyalur seperti promosi, sehingga produk
penyalur akan menjadi lebih sukses
skala interval 10 point sangat
tidak setuju – sangat setuju
Kesediaan Membuat
Perjanjian Kerjasama X15
Menunjukan kesediaan retail outlet memenuhi
komitmen yang diukur melalui kesediaan dalam
membuat perjanjian kerja sama dimana secara sadar
dan sukarela retail outlet menjalin kerjasama secara
legal dengan penyalur khususnya menyangkut
kebijakan saluran skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Kesetiaan retail
outlet kepada Penyalur X16
Menunjukan kesetiaan yang diukur atas sejauhmana
sikap retail outlet untuk tidak pindah ke penyalur
yang lain skala interval
10 point sangat tidak setuju –
sangat setuju
Komitmen retail outlet
Mengambarkan niat dan keyakinan dari
retail outlet untuk tetap menjalin
hubungan, yang ditunjukkan dari
setiap aktivitas pemasarannya
berdasarkan persepsi nilai yang
timbul dari retail outlet sendiri
Universita Sumatera Utara
44
Tabel 3.3. Lanjutan
Variabel Definisi Variabel
Indikator Variabel
Definisi Indikator Variabel
Skala Ukur
Usaha Memelihara
Hubungan X17
Menunjukan usaha untuk memelihara hubungan
yang diukur dari derajat orientasi penyalur dan
retail outlet ketika penyalur dan retail outlet
lebih mengedepankan penerapan strategi
penjualan untuk meningkatkan jumlah
pelanggan lebih lagi dibandingkan dengan
periode waktu sebelumnya skala interval
10 point sangat tidak
setuju – sangat setuju
Fokus pada Tujuan Jangka
Panjang X18
Menunjukan kesamaan arah berpikir antara retail
outlet dengan perusahaan penyalur untuk dapat
terbinanya hubungan jangka panjang
skala interval 10 point
sangat tidak setuju – sangat
setuju
3.7. Teknik Analisis Data
