2.10. Consumer Decision Model CDM
Consumer Decision Model CDM merupakan salah satu model yang dapat menganalisis efektivitas sebuah iklan terhadap pembelian. Menurut
John Howard A dalam Durianto,dkk 2003 consumer Decision Model CDM adalah suatu model dengan enam variabel yang saling berhubungan
yaitu: Pesan Iklan F, finding information, Pengenalan Merek B, brand recognition, Kepercayaan Konsumen C, confidence, Sikap Konsumen A,
attitude, Niat Beli I, intention dan Pembelian Nyata. Consumer Decision Model CDM merupakan proses pembedaan dan pengelompokkan bentuk-
bentuk pikiran konsumen, sebagaimana terlihat pada Gambar 3.
Gambar 3. Consumer Decision Model Durianto, 2003 Alur model tersebut berawal dari penerimaan informasi atau pesan
iklan F oleh konsumen. Informasi yang diterima dapat menyebabkan tiga kemungkinan pengaruh yang dimulai dari pengenalan merek oleh konsumen
B, tingkat kepercayaan C, atau dari informasi itu yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen menunjukkan kesesuaian yang akan
membentuk sikap A. Kemudian dari pengenalan merek B selanjutnya dievaluasi apakah pengenalan tersebut sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan konsumen dimana kesesuaian tersebut akan membentuk sikap A, dan menambah tingkat kepercayaan C. Pengenalan merek mempunyai
sumbangan berupa penguatan terhadap sikap dan keyakinan konsumen terhadap merek yang ditawarkan yang pada akhirnya kesemuanya mampu
menimbulkan niat beli I dari konsumen. Hal ini tentu saja akan mampu mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian yang nyata P.
I
P F
C B
A
1. Pesan Iklan Information Pesan iklan yang ideal menurut Kotler 1998 dalam Durianto,dkk
2003, harus mampu menarik perhatian attention, mempertahankan ketertarikan
interest, membangkitkan
keinginan desire,
dan menggerakkan tindakan action. Pesan dalam iklan seharusnya dapat
menyatakan sesuatu yang dibutuhkan dan penting dalam suatu produk, menginformasikan sesuatu yang dibutuhkan dan penting dalam suatu
produk, menginformasikan sesuatu yang eksklusif yang tidak ada pada produk lain sejenis, dapat dipercaya, dan dapat dibuktikan.
Menurut Howard dalam Durianto 2003, pesan iklan dalam Consumer Decision Model CDM merupakan variabel penentu dari
keenam variabel. Consumer Decision Model CDM menunjukkan bahwa pesan iklan dapat menyebabkan calon pembeli mengenal suatu merek,
mengevaluasi merek-merek yang dibutuhkan calon pembeli, menentukan sikap dan mengukur seberapa besar kepuasan konsumen terhadap suatu
merek serta atribut-atribut lainnya dari suatu produk. 2. Pengenalan Merek Brand Recognition
Pengenalan merek sangat penting untuk mengetahui sampai sejauh mana pembeli mengetahui ciri-ciri suatu merek. Pengenalan ini
memungkinkan terbentuknya sikap terhadap merek atau meningkatkan keyakinan konsumen pada suatu merek. Dalam hal ini, pengenalan merek
merupakan pengenalan atribut merek secara fisik, seperti warna, ukuran, dan bentuk, sehingga kemasan dan desain produk sangat penting.
3. Sikap Konsumen Attitude Sikap konsumen adalah faktor penting yang mempengaruhi
keputusan konsumen. Sikap menunjukkan apa yang konsumen sukai dan tidak sukai. Dapat dikatakan bahwa sikap merupakan respon evaluatif.
Respon hanya akan dapat timbul jika individu dihadapkan pada suatu rangsangan yang menghendaki adanya reaksi individu.
Respon evaluatif merupakan bentuk reaksi yang dinyatakan sebagai sikap yang muncul yang didasari proses evaluasi dalam diri individu yang
memberi kesimpulan terhadap rangsangan dalam bentuk nilai baik dan
buruk, menyenangkan dan tidak menyenangkan, positif dan negatif, yang kemudian akan menjadi potensi dan reaksi terhadap suatu objek.
Sumarwan 2003 menyatakan bahwa sikap konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen. Sikap konsumen
terhadap suatu produk, baik itu positif, negatif, maupun netral akan mempengaruhi perilaku atau tindakan konsumen terhadap produk tersebut.
Apabila konsumen memiliki sikap yang positif terhadap suatu merek, maka kemungkinan ia untuk mempunyai niat beli semakin besar. Namun,
apabila sikap konsumen terhadap suatu merek adalah negatif, maka akan terdapat kemungkinan konsumen tidak akan memilih merek tersebut untuk
ia beli. Konsumen yang memiliki sikap netral merupakan sasaran bagi para produsen untuk mempengaruhi konsumen tersebut agar berubah
sikap. 4. Kepercayaan Konsumen Confidence
Menurut Mowen dan Minor dalam Sumarwan 2003, kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek,
atributnya, dan manfaatnya. Kepercayaan konsumen menyangkut kepercayaan bahwa suatu produk memiliki atribut dan manfaat dari
berbagai atribut tersebut. Berdasarkan konsep tersebut dapat disimpulkan bahwa kepercayaan yang dialami oleh konsumen tergantung dari
pengetahuan atau informasi yang dimiliki oleh konsumen mengenai produk tersebut. Pengetahuan atau informasi tersebut dapat konsumen
temui melalui pesan iklan yang disampaikan oleh produsen melalui iklan televisi yang ditayangkan secara berulang-ulang.
5. Niat Beli Intention Niat untuk membeli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan
rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Niat beli merupakan
pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli sangat
diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu
produk maupun untuk memprediksi perilaku konsumen di masa mendatang.
6. Pembelian Nyata Purchase Pembelian nyata merupakan saat konsumen membayar atau
membuat surat hutang dalam jumlah tertentu untuk membeli suatu produk pada waktu tertentu. Pembelian nyata muncul karena konsumen sudah
mempunyai niat untuk membeli suatu produk. Pembelian nyata merupakan sasaran akhir Consumer Decision Model CDM, baik untuk konsumen
yang baru pertama kali membeli ataupun untuk konsumen yang melakukan pembelian ulang.
Berdasarkan pendekatan CDM, pengukuran efektivitas iklan
digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel F pesan iklan, B pengenalan merek, C keyakinan konsumen, dan A sikap konsumen
terhadap I niat beli suatu merek atau produk dan juga untuk mencari informasi, apakah terdapat variabel antara dan variabel bukan antara dari
B pengenalan merek, C keyakinan konsumen dan A sikap konsumen yang dapat mempengaruhi F pesan iklan terhadap I niat beli.
2.11. Penelitian Terdahulu
Kategori