Social media lebih efektif daripada media iklan lainnya karena sumber informasi yang berasal dari social media dipercaya lebih besar kejujurannya
berasal dari teman yang mereka kenali, sehingga dapat memberikan informasi yang benar adanya kepada konsumen. Promosi melalui social media sangat
efektif meningkatkan awareness dan pengetahuan penerima serta dapat pula mempersuasi penerima. Pengaruh promosi melalui social media berbeda-
beda, akan tetapi yang umum terjadi adalah informasi yang berasal dari social media akan memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian yang akan
diambil konsumen.
2.8. Definisi Konsumen
Menurut Undang-undang Nomor 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen UUPK konsumen adalah setiap orang pemakai barangjasa yang
tersedia dalam masyarakat, baik bagi keperluan sendiri, keluarga, orang lain, maupun
makhluk hidup
dan tidak
untuk diperdagangkan
http:pkditjenpdn.depdag.go.id. Sumarwan 2003 mendefinisikan bahwa konsumen dapat dibedakan
menjadi konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu adalah konsumen akhir dalam penggunaan barang dan jasa yang melakukan
kegiatan konsumsi tidak hanya untuk dirinya sendiri, tetapi juga dapat digunakan orang lain seperti anggota keluarga dan teman. Sedangkan
konsumen organisasi adalah konsumen yang menggunakan produk untuk menjalankan kegiatan organisasi, seperti organisasi bisnis, yayasan dan
lembaga lainnya.
2.8.1 Perilaku Konsumen
Engel, et al. 1994 mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi,
dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Menurut Engel, et al, 1994
pengaruh-pengaruh tersebut berasal dari latar belakang individu, lingkungan, dan pengaruh psikologis yang secara keseluruhan baik
secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Gambar 1. Model perilaku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhinya Engel, 1994
1. Pengaruh Lingkungan Perilaku proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh
faktor lingkungan sekitar konsumen. Menurut Engel, et. al, 1994 proses tersebut dipengaruhi oleh budaya, kelas sosial, pengaruh
pribadi, keluarga, dan situasi. Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan symbol simbol lain yang bermakna yang membantu
individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Kelas sosial adalah pembagian di
dalam masyarakat yang terdiri dari
individu-individu yang
berbagai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Mereka dibedakan oleh perbedaan status sosioekonomi yang berjajar dari yang rendah
hingga yang tinggi. Pengaruh pribadi dapat berasal dari kelompok acuan, yaitu orang atau kelompok yang mempengaruhi secara
bermakna perilaku individu maupun komunikasi lisan
atau pengaruh lisan dari orang-orang terdekat seperti teman atau
anggota keluarga. Kelompok acuan memberikan standar norma dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana
Perbedaan Individu
Sumber Daya Konsumen
Motivasi dan Keterlibatan
Pengetahuan Sikap
Kepribadian Gaya Hidup, dan
Demografi
Proses Keputusan
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
dan seleksi
Pembeli Perilaku
setelah pembeli
an
Pengaruh Lingkungan
Budaya Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi Keluarga
Situasi
Proses Psikologi
Pengolahan Informasi Pembelajaran
Perubahan SikapPerilaku
seseorang berfikir atau berperilaku. Keluarga sering merupakan unit pengambilan keputussn
utama dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan bervariasi. Keluarga family adalah kelompok yang terdiri dari
dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau
adopsi dan
tinggal bersama. Pengaruh
situasi dapat
dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan temapat yang spesifik lepas dari karakteristik
konsumen dan karakteristik objek. 2. Perbedaan Individu
Setiap individu akan berbeda dalam cara melakukan pembelian, hal ini disebabkan karena adanya perbedaan individu.
Engel, et. al, 1994 mengindefikasikan lima cara penting di mana konsumen akan berbeda, yaitu sumber daya konsumen,
motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, dan terakhir adalah kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Setiap orang membawa
tiga sumberdaya dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu waktu, uang dan perhatian penerimaan informasi dan kemampuan
pengolahan. Pembelian sangat dipengaruhi oleh pendapatan
konsumen. Kebutuhan merupakan variabel utama dalam motivasi. Kebutuhan didefinisikan sebagai perbedaan yang disadari
antara keadaan ideal dan keadaan sebenarnya, yang memadai untuk mengaktifkan perilaku. Perilaku yang termotivasi diprakarsai
oleh pengaktifan kebutuhan, sedangkan faktor
yang penting dalam mengerti motivasi adalah keterlibatan. Bila keterlibatan
tinggi, ada motivasi untuk memperoleh dan mengolah informasi dan kemungkinan terjadi pemecahan masalah yang diperluas.
Pengetahuan, hasil belajar didefinisikan secara sederhana sebagai informasi yang disimpan dalam ingatan. Pengetahuan
mengenai konsumen penting bagi pihak pemasar dalam menentukan perilaku konsumen. Selain itu, pengetahuan konsumen juga penting
bagi para
pembuat kebijakan
masyarakat untuk melindungi
konsumen. Sikap
adalah suatu evaluasi menyeluruh
yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan atau
tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap dikonseptualisasikan sebagai
perasaan positif atau negatif terhadap merek dan dipandang sebagai hasil dari penilaian merek bersama dengan kriteria atau
atribut evaluatif yang penting. Kepribadian, gaya hidup dan demografi berguna dalam
mendefinisikan berbagai karakteristik baik objektif maupun subjektif dari konsumen di dalam
pangsa pasar target. Kepribadian personality merupakan respon yang konsisten terhadap stimulus
lingkungan. Gaya hidup lifestyle merupakan pola yang digunakan orang untuk hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Demografi
mendeskripsikan pangsa konsumen, berbagai hal mengenai karakteristik penduduk seperti usia, pendapatan,
pendidikan, pekerjaan, jenis kelamin, serta karakteristik penduduk lainnya.
Selain itu,
demografi selalu menekankan pada perilaku dan
pengeluaran yang dilakukan oleh konsumen. 3. Proses Psikologis
Engel et, al, 1994 mengemukakan tiga proses psikologis sentral yang membentuk semua aspek motivasi dan perilaku
konsumen, yaitu
pengolahan informasi,
pembelajaran dan
perubahan sikap dan perilaku. Pemrosesan informasi didefinisikan sebagai proses dimana rangsangan pemasaran diterima, ditafsirkan,
disimpan dalam ingatan kemudian diambil kembali oleh konsumen untuk menilai alternatif-alternatif produk. Pembelajaran merupakan
proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan,
sikap, dan
atau perilaku.
Pembelajaran menggambarkan perubahan perilaku individu yang muncul karena
pengalaman. Semua proses pembelajaran yang dialami
oleh konsumen akan mempengaruhi keputusan
konsumen tersebut
mengenai apa yang dibeli dan apa yang dikonsumsi.
Proses pembelajaran yang telah dilalui oleh seseorang akan membuatnya
mendapatkan keyakinan
dan sikap.
Keyakinan merupakan pemikiran deskriptif seseorang mengenai sesuatu.
Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang terhadap suatu objek atau gagasan. Dengan pembelajaran
konsumen akan memperoleh pengalaman mengenai tindakan yang telah
dilakukan dan
selanjutnya cenderung
akan melakukan perubahan sikapperilaku sesuai dengan pengalaman yang telah
diperoleh.
2.8.2 Keputusan Pembelian
