ini didinginkan dengan mengaduk sambil mengurangi suhunya untuk mencegah pembentukan kristal es besar. Tradisionalnya, suhu dikurangi
dengan menaruh campuran es krim ke sebuah wadah dimasukkan ke dalam campuran es pecah dan garam. Garam membuat air cair dapat berada di
bawah titik beku air murni, membuat wadah tersebut mendapat sentuhan merata dengan air dan es tersebut.
2.7. Definisi Konsumen
Menurut Sumarwan 2002 istilah konsumen sering diartikan sebagai dua jenis konsumen yaitu; konsumen individu dan konsumen organisasi.
Konsumen individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri, anggota keluarga lain, hadiah. Dalam konteks barang dan jasa yang dibeli
kemudian digunakan langsung oleh individu dan sering disebut sebagai “pemakai akhir” atau “konsumen akhir”. Jenis kedua adalah konsumen
organisasi, yang meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah, dan lembaga lainnya sekolah, perguruan tinggi, rumah sakit.
Semua jenis organisasi ini harus membeli produk peralatan dan jasa-jasa lainnya untuk menjalankan seluruh kegiatan organisasinya.
2.7.1 Perilaku Konsumen
Engel, et al. 1994 mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Menurut Engel, et al, 1994 pengaruh-pengaruh tersebut berasal dari latar belakang individu, lingkungan, dan pengaruh psikologis
yang secara keseluruhan baik secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
1. Pengaruh Lingkungan Perilaku proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh
faktor lingkungan sekitar konsumen. Menurut Engel, et. al, 1994 proses tersebut dipengaruhi oleh budaya, kelas sosial,
pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi. Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan symbol simbol lain yang bermakna
yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Kelas
sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagai nilai, minat, dan perilaku yang
sama. Mereka dibedakan oleh perbedaan status sosioekonomi yang berjajar dari yang rendah hingga yang tinggi. Pengaruh
pribadi dapat berasal dari kelompok acuan, yaitu orang atau kelompok yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu
maupun komunikasi lisan atau pengaruh lisan dari orang-orang terdekat seperti teman atau anggota keluarga. Kelompok acuan
memberikan standar norma dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau
berperilaku. Keluarga sering merupakan unit pengambilan keputussn
utama dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan bervariasi. Keluarga family adalah kelompok yang terdiri
dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Pengaruh situasi
dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan temapat yang spesifik lepas dari
karakteristik konsumen dan karakteristik objek. 2. Perbedaan Individu
Setiap individu akan berbeda dalam cara melakukan pembelian, hal ini disebabkan karena adanya perbedaan individu.
Engel, et. al, 1994 mengindefikasikan lima cara penting di mana konsumen akan berbeda, yaitu sumber daya konsumen,
motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, dan terakhir adalah kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Setiap orang
membawa tiga sumberdaya dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu waktu, uang dan perhatian penerimaan
informasi dan kemampuan pengolahan. Pembelian sangat dipengaruhi oleh pendapatan konsumen. Kebutuhan merupakan
variabel utama dalam motivasi. Kebutuhan didefinisikan sebagai perbedaan yang disadari
antara keadaan ideal dan keadaan sebenarnya, yang memadai untuk mengaktifkan perilaku. Perilaku yang termotivasi
diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan, sedangkan faktor yang penting dalam mengerti motivasi adalah keterlibatan. Bila
keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperoleh dan mengolah informasi dan kemungkinan terjadi pemecahan masalah
yang diperluas.
Gambar 1. Model Perilaku Konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhinya Engel, 1994
Pengetahuan, hasil belajar didefinisikan secara sederhana sebagai informasi yang disimpan dalam ingatan. Pengetahuan
mengenai konsumen penting bagi pihak pemasar dalam menentukan perilaku konsumen. Selain itu, pengetahuan
konsumen juga penting bagi para pembuat kebijakan masyarakat untuk melindungi konsumen. Sikap adalah suatu evaluasi
menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara
Pengaruh Lingkungan
Budaya Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi
Keluarga Situasi
Perbedaan Individu
Sumber Daya Konsumen
Motivasi dan Keterlibatan
Pengetahuan Ga
n Demografi
Sikap Kepribadian
ya Hidup, da
Proses Psikologi
Pengolahan Informasi Pembelajaran
Perubahan SikapPerilaku
Proses Keputusan
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
dan Seleksi
Pembelian Perilaku
setelah pembeli
menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap
dikonseptualisasikan sebagai perasaan positif atau negatif terhadap merek dan dipandang sebagai hasil dari penilaian
merek bersama dengan kriteria atau atribut evaluatif yang penting.
Kepribadian, gaya hidup dan demografi berguna dalam mendefinisikan berbagai karakteristik baik objektif maupun
subjektif dari konsumen di dalam pangsa pasar target. Kepribadian personality merupakan respon yang konsisten
terhadap stimulus lingkungan. Gaya hidup lifestyle merupakan pola yang digunakan orang untuk hidup dan
menghabiskan waktu serta uang. Demografi mendeskripsikan pangsa konsumen, berbagai hal mengenai karakteristik penduduk
seperti usia, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, jenis kelamin, serta karakteristik penduduk lainnya. Selain itu, demografi
selalu menekankan pada perilaku dan pengeluaran yang dilakukan oleh konsumen.
3. Proses Psikologis Engel et, al, 1994 mengemukakan tiga proses psikologis
sentral yang membentuk semua aspek motivasi dan perilaku konsumen, yaitu pengolahan informasi, pembelajaran dan
perubahan sikap dan perilaku. Pemrosesan informasi didefinisikan sebagai proses dimana rangsangan pemasaran diterima,
ditafsirkan, disimpan dalam ingatan kemudian diambil kembali oleh konsumen untuk menilai alternatif-alternatif produk.
Pembelajaran merupakan proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap, dan atau
perilaku. Pembelajaran menggambarkan perubahan perilaku individu yang muncul karena pengalaman. Semua proses
pembelajaran yang dialami oleh konsumen akan mempengaruhi keputusan konsumen tersebut mengenai apa yang dibeli dan apa
yang dikonsumsi. Proses pembelajaran yang telah dilalui oleh seseorang akan
membuatnya mendapatkan keyakinan dan sikap. Keyakinan merupakan pemikiran deskriptif seseorang mengenai sesuatu.
Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang terhadap suatu objek atau gagasan. Dengan
pembelajaran konsumen akan memperoleh pengalaman mengenai tindakan yang telah dilakukan dan selanjutnya cenderung akan
melakukan perubahan sikapperilaku sesuai dengan pengalaman yang telah diperoleh.
2.7.2 Keputusan Pembelian
