2.7. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Konsumen adalah
anggota masyarakat
dalam perilakunya
dipengaruhi oleh tiga faktor utama, yaitu : 1 pengaruh lingkungan, 2 perbedaan dan pengaruh pribadi, dan 3 proses psikologis Engel et al,
1994. Untuk lebih jelasnya ketiga faktor tersebut akan dijelaskan di bawah ini :
1. Pengaruh lingkungan Konsumen sebagai makhluk sosial yang hidup di masyarakat tertentu
dalam perilakunya akan dipengaruhi oleh faktor lingkungan, menurut Engel et al 1994 hal-hal yang mempengaruhi perilaku konsumen di
lingkungan, yaitu : a Budaya
Budaya dapat diartikan sebagai nilai, gagasan, artefak dan simbol lain yang bermakna, yang membantu individu untuk berkomunikasi,
melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Produk dan jasa memainkan peranan yang sangat penting dalam
mempengaruhi budaya, karena produk mampu membawa pesan makna budaya. Makna budaya adalah nilai-nilai, norma-norma, dan
kepercayaan yang dikomunikasikan secara simbolik Sumarwan, 2002.
b Kelas sosial Kelas adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
permanen, yang tersusun secara hirarkis dan memiliki anggota dengan nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa Kotler, 1997.
Sedangkan kelas sosial menurut Sumarwan, 2002 mengartikannya sebagai bentuk dari pengelompokan masyarakat ke dalam kelas atau
kelompok yang berbeda. Kelas sosial akan mempengaruhi jenis produk, jenis jasa, dan merek yang dikonsumsi oleh konsumen.
Kelas sosial juga akan mempengaruhi pemilihan toko, tempat pendidikan, dan tempat berlibur dari seorang konsumen. Konsumen
yang berada pada kelas yang sama akan menunjukan persamaan dalam nilai-nilai yang dianut, gaya hidup, dan perilaku yang sama.
c Keluarga Keluarga adalah lingkungan mikro, yaitu lingkungan yang paling
dekat dengan konsumen. Menurut Kotler 2002 keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Keluarga adalah lingkungan dimana sebagian besar konsumen tinggal dan berinteraksi dengan anggota keluarga lainnya.
Anggota keluarga akan saling mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian produk dan jasa.
d Kelompok referensi Kelompok referensi mencakup kelompok keanggotaan formal dan
kelompok informal. Kelompok formal adalah kelompok yang memiliki struktur organisasi yang terdaftar secara resmi. Sedangkan
kelompok informal adalah kelompok yang tidak memilki struktur organisasi secara tertulis dan resmi, serta sifat keanggotaannya tidak
tercatat Sumarwan, 2002. 2. Perbedaan dan pengaruh pribadi
Pengaruh pribadi mempunyai peran yang penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya apabila terdapat tingkat keterlibatan
tinggi dan risiko yang dirasakan. Menurut Engel et al 1994 faktor perbedaan individu terdiri dari sumber daya konsumen, keterlibatan dan
motivasi, pengetahuan, sikap, serta kepribadian dan gaya hidup. a Sumber daya konsumen
Konsumen memilki tiga sumber daya utama yang digunakan dalam proses pertukaran, yaitu sumber daya ekonomi, temporal, dan
kognitif. Umumnya, setiap konsumen memilki keterbatasan pada setiap sumber daya sehingga dalam pengalokasiannya dilakukan
dengan cermat.
b Keterlibatan dan motivasi Kebutuhan adalah perbedaan antara keadaan ideal dan keadaan yang
sebenarnya aktual. Sehingga dapat dikatakan bahwa motivasi ditimbulkan oleh adanya perbedaan gap antara keadaan aktual dan
keadaan yang diinginkan ideal. Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang
dibangkitkan oleh stimulus dalam situasi yang spesifik. c Pengetahuan
Pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan konsumen terbagi menjadi tiga kategori
yaitu pengetahuan produk, pengetahuan membeli, dan pengetahuan pemakaian.
d Sikap Sikap memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku
konsumen. Sikap merupakan keseluruhan evaluasi yang dilakukan konsumen. Sifat yang penting dari sikap adalah intensitas, dukungan,
dan kepercayaan. e Kepribadian dan gaya hidup
Kepribadian dan gaya hidup merupakan variabel-variabel yang menyebabkan adanya perbedaan dalam konsumsi produk dan
preferensi konsumen terhadap suatu merek tertentu. Kepribadian merupakan respons yang konsisten terhadap stimulus lingkungan.
Sedangkan gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang.
3. Proses psikologis Pengaruh psikologis seseorang dipengaruhi oleh empat faktor yaitu
motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan pendirian. Sedangkan proses psikologis sendiri meliputi tiga proses yaitu: 1
pemrosesan informasi suatu proses dimana stimulus diterima, ditafsirkan, disimpan, dalam ingatan dan belakangan diambil kembali,
2 proses pembelajaran proses dimana pengalaman menyebabkan
perubahan dalam pengetahuan, sikap atau perilaku, 3 perubahan sikap dan perilaku.
2.8. Atribut Produk
Kategori