Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi
Evaluasi alternatif Pembelian
Hasil Gambar 1. Proses pengambilan keputusan
2.6.1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
kondisi ideal aktual pada beberapa dimensi fisik dan sosio- psikologis. Menurut Engel et al 1994, pengenalan kebutuhan
memiliki arti bahwa konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk
membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Besarnya perbedaan antara kondisi nyata dengan kondisi yang diinginkan
sangat berpengaruh dalam menentukan kekuatan kebutuhan tertentu. Suatu kebutuhan dapat menjadi lebih kuat dan meminta perhatian
berdasarkan penurunan kondisi aktual atau perbaikan ke atas kondisi ideal.
Perubahan kondisi aktual konsumen dapat terjadi disebabkan beberapa hal, yaitu : 1 untuk kebutuhan fisik, penurunan alami
kondisi aktual terjadi sepanjang waktu, 2 kondisi aktual seseorang dapat berubah sebagai akibat berkurangnya pemenuhan kebutuhan
yang ada saat ini, 3 beberapa konsumen dapat mengantisipasi penurunan kondisi aktual mereka. Sedangkan perubahan kondisi
yang diinginkan seorang konsumen dapat terjadi karena beberapa alasan yaitu kondisi yang diinginkan dapat meningkat akibat
munculnya informasi baru atau perkembangan kebutuhan yang lama serta ketika kebutuhan seseorang dipenuhi, kondisi yang diinginkan
pada dimensi kebutuhan lain juga meningkat dan lebih menuntut.
2.6.2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan oleh konsumen ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi
dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk Sumarwan, 2002. Menurut Engel et al 1994, konsumen mencari informasi
yang disimpan didalam ingatan pencarian internal atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari
lingkungan pencarian eksternal. Pencarian internal adalah pencarian melalui pengetahuan yang telah tersimpan didalam ingatan
konsumen. Apabila pencarian internal memberikan informasi yang memadai, maka pencarian eksternal tidak diperlukan. Namun, ketika
dalam pencarian internal informasi yang diperlukan belum memadai, maka konsumen akan melakukan pencarian eksternal untuk
menambah infomasi dari lingkungan sekitarnya. Ada tiga kategori umum sumber informasi adalah sumber
pribadi, komersial, dan publik Walker dan Larreche, 2000. Sumber pribadi personal sources meliputi anggota keluarga, teman-teman,
dan anggota kelompok rujukan. Sumber komersial commercial sources mengacu pada berbagai informasi yang disebarkan oleh
jasa-jasa, para pemasar, perusahaan manufaktur dan agen-agen mereka, meliputi media periklanan, brosur promosi, informasi
kemasan dan label, tenaga-tenaga penjual, dan aneka informasi yang ada di toko, seperti label harga.
Sumber publik public sources meliputi organisasi- organisasi nirlaba dan profesi serta individu-individu yang memberi
nasehat untuk konsumen seperti dokter, pengacara, agen pemerintah, agen perjalanan, dan kelompok-kelompok lembaga bantuan
konsumen. Konsumen biasanya menerima lebih banyak informasi
dari sumber-sumber pribadi atau publik. Akan tetapi kebanyakan konsumen lebih dipengaruhi oleh sumber pribadi ketika mengambil
keputusan jasa, barang atau merek apa yang akan dibeli.
2.6.2. Evaluasi Alternatif
Kategori