c. Tahap Ketiga : Pengirim Menyampaikan Pesan
Tahap berikutnya adalah memindahkan atau menyampaikan pesan melalui berbagai saluran kepada si penerima pesan.
d. Tahap Keempat : Penerima Menerima Pesan
Komunikator antara seseorang dengan orang lain akan terjadi, bila pengirim komunikator mengirimkan suatu pesan dan penerima
komunikan menerima pesan tersebut. Jika seseorang mengirim sepucuk surat, komunikasi baru bisa terjalin bila penerima surat telah membaca dan
memahami isinya.
e. Tahap Kelima : Penerima Menafsirkan Pesan
Setelah penerima menerima pesan, tahap berikutnya adalah bagaimana ia dapat menafsirkan pesan. Suatu pesan yang disampaikan pengirim harus
mudah dimengerti dan tersimpan di dalam benak si penerima pesan.
f. Tahap Keenam : Penerima Memberi Tanggapan dan Umpan Balik ke Pengirim
Umpan balik feedback adalah penghubung akhir dalam suatu mata rantai komunikasi. Umpan balik tersebut merupakan tanggapan penerima
pesan yang memungkinkan pengirim untuk menilai efektivitas suatu pesan.
2.1.3 Pemasaran dari Mulut ke Mulut
Informasi dari mulut ke mulut Sunyoto, 2013: 159 diartikan sebagai pelanggan yang akan berbicara kepada pelanggan lain atau masyarakat
lainnya tentang pengalamannya menggunakan produk yang dibelinya. Jadi iklan ini bersifat referensi dan orang lain, dan referensi ini dilakukan dari
Universitas Sumatera Utara
mulut ke mulut. Jika dilihat secara fisik kegiatan iklan ini sangat sederhana, namun merupakan jurus jitu untuk menjual produk.
Menurut Kotler 2004: 206 tidak ada sebuah iklan atau seorang penjual pun yang akan mampu meyakinkan anda secara persuasif tentang kualitas
suatu produk selain teman, kenalan, pelanggan lama, atau ahli yang independen.
Perusahaan telah semakin beralih pada pemasaran Kotler, 2004: 207 berdasarkan penyebaran dari mulut ke mulut ini. Mereka berusaha untuk
dapat mengidentifikasikan orang-orang yang biasanya paling dulu membeli barang - barang model baru, banyak bicara dan mempunyai rasa ingin tahu
yang tinggi, serta memiliki jaringan kenalan yang luas. Komunikasi dari mulut ke mulut word-of-mouth communication
Mowen, 2002: 180 mengacu pada pertukaran komentar, pemikiran, atau ide - ide di antara dua konsumen atau lebih , yang tak satupun merupakan
sumber pemasaran. Komunikasi dari mulut ke mulut mempunyai pengaruh yang sangat kuat terhadap perilaku pembelian konsumen.
Salah satu temuan umum Mowen, 2002: 180 adalah bahwa
komunikasi dari mulut ke mulut mempunyai bias negativitas negativity
bias. Yaitu, informasi negatif lebih ditekankan daripada informasi positif oleh konsumen. Satu bagian informasi yang negatif mengenai suatu produk
atau jasa mempengaruhi seorang konsumen lebih dari dua atau tiga item informasi yang positif.
Universitas Sumatera Utara
Adanya komunikasi dari mulut ke mulut di mana - mana Mowen, 2002: 180 disebabkan oleh kebutuhan pengirim dan penerima informasi.
Para penerima mungkin menghendaki informasi dari mulut ke mulut karena mereka tidak percaya kepada iklan dan pesan penjualan. Atau mereka
mungkin mencari informasi tambahan untuk mengurangi kecemasan mereka mengenai pembelian berisiko.
Ada tiga situasi pembelian lainnya di mana konsumen seringkali dimotivasi untuk mencari masukan dari orang lain Mowen, 2002: 181
yaitu: 1 bila produk sangat jelas bagi orang lain;
2 bila produk sangat kompleks; dan 3 bila produk tidak dapat dengan mudah diuji terhadap suatu kriteria
obyektif. Pada masing - masing kasus konsumen berada dalam situasi membeli dengan keterlibatan tinggi.
Komunikasi dari mulut ke mulut Mowen, 2002: 181 juga memenuhi kebutuhan tertentu dari para pengirim informasi. Kemampuan untuk
memberi informasi dan menggoncang orang lain dalam keputusan mereka membuat orang merasa berkuasa dan prestise yang tinggi. Mempengaruhi
orang lain juga yang membantu pemberi pengaruh menghapus keraguan mengenai pembeliannya sendiri.
Universitas Sumatera Utara
Bahasa lisan tidak hanya sepuluh kali lebih efektif dibanding iklan cetak atau TV, bahasa lisan juga lebih penting pada saat ini dibanding
kapanpun di masa lalu karena empat alasan Hughes, 2007: 31, yaitu: 1.
Persaingan iklan meningkat ke level tak terbendung. 2.
Biaya operasional media tradisional semakin meningkat, bercampur dengan masalah persaingan yang ada.
3. Kita sudah dibohongi berkali-kali oleh iklan, sepertinya satu - satunya
pesan yang kita percaya saat ini berasal dari orang biasa seperti saya dan anda.
4. Teknologi makin mempercepat sampainya bahasa lisan
Faktor- faktor yang Mempromosikan Komunikasi dari Mulut ke Mulut Mowen, 2002: 181
1. Kebutuhan Pengirim Informasi a. Untuk membangkitkan keberanian dan prestise.
b. Untuk menghapus kesalahan akibat pembelian pria wanita.
c. Untuk menciptakan keterlibatan dengan masyarakat atau kelompok
Kategori