4. Tujuan stabilisasi harga
Tujuan ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga satu perusahaan dan harga
pemimpin industri. 5.
Tujuan-tujuan lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.
2.1.3.2 Strategi Penetapan Harga
Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang
dapat diperoleh organisasi perusahaan. Oleh sebab itu perusahaan harus menyesuaikan harga produk dengan produk yang ditawarkan serta dimana sasaran
pasar yang akan dituju, sebagai berikut:
a. Penetapan Harga Produk Baru
Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar. Selain itu untuk mencegah
timbulnya persaingan yang sengit. Ada dua hal yang perlu diperhatikan dalam penetapan harga produk baru, Tjiptono 2001;172:
1 Skimming Price merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada suatu produk baru, dilengkapi aktifitas promosi yang gencar , tujuannya adalah:
Universitas Sumatera Utara
a Melayani pelanggan yang tidak terlalu sensitif terhadap harga, selain pesaingnya belum ada.
b Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin yang besar.
c Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga, karena akan lebih mudah menaikkan harga awal daripada menaikkan harga kemudian.
b. Penetration Pricing
Penetration Pricing, adalah merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah pada awal produksi , dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang lebih besar
dan sekaligus menghalaunya masuk para pesaing. Dengan harga rendah perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan menurunnya
biaya per unit. Strategi ini mempunyai persepektif jangka panjang, dimana laba jangka pendek dikorbankan demi tercapainya keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan.
2.1.4 Tempat Place
Tempat berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan kegiatan operasi Lupiyoadi, 2001:62. Terdapat tiga tipe interaksi
yang mempengaruhi lokasi yaitu: a.
Konsumen mendatangi perusahaan Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga
mudah dijangkau. b.
Perusahaan mendatangi konsumen
Universitas Sumatera Utara
Dalama hal ini lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas
c. Perusahaan dan konsumen tidak bertemu secara langsung
Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua pihak dapat terlaksana.
Menurut Hurriyanti 2008:85, pemilihan tempat atau lokasi memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap beberapa faktor:
a. Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana transportasi umum.
b. Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan.
c. Lalu lintas traffic, dimana ada dua hal yang perlu dipertimbangkan yaitu
banyaknya orang yang lalu lalang dapat memberikan peluang besar terjadinya impulse buying serta kepadatan dan kemacetan lalu lintas dapat pula menjadi
hambatan. d.
Tempat parkir yang luas dan aman. e.
Ekspansi yaitu tersedia tempat yang cukup untuk perluasan usaha di kemudian hari.
f. Lingkungan yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan.
g. Persaingan yaitu lokasi pesaing.
h. Peraturan Pemerintah.
2.1.5 Promosi Promotion Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel 2001: 147 “promosi adalah komunikasi
dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau
memperoleh suatu respon.”
Universitas Sumatera Utara
Promosi promotion merupakan kegiatan mengkomunikasikan informasi penjualan kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi
sikap dan perilaku. Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan memasarkan barang
dan jasa. Promosi diharapkan dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian, sebab kegiatan promosi yang dilakukan ini tentunya akan mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian. Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan
kontuinitas serta meningkatkan kualitas penjualan, untuk meningkatkan kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu perusahaan, tak
cukup hanya mengembangkan produk, menggunakan saluran distribusi dan saluran harga tetap, tapi juga didukung oleh kegiatan promosi.
Adapun tujuan dari promosi adalah :
a. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
b. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
c. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan
pelangggan d.
Untuk menjaga kesetabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar e.
Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
Perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan memperhatikan beberapa variabel yang terkandung didalamnya, dan variabel-variabel tersebut harus
dikombinasikan dengan bauran promosi promotion mix
.
Defenisi promotion mix
Universitas Sumatera Utara
adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan direct selling, yang kesemuanya direncanakan untuk
memperoleh dan mencapai target penjualan Alma, 2003:37. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani 2008:120-123, Bauran Promosi Promotion
Mix, terdiri dari :
1. Periklanan Advertising, merupakan salah satu bentuk dari komunikasi
impersonal impersonal communication yang digunakan oleh perusahaan barang dan jasa.
2. Penjualan Perorangan Personal Selling, adalah interaksi antar individu,
saling bertemu untuk menciptakan, memperbaiki dan menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain. 3.
Promosi Penjualan Sales Promotion, adalah semua kegiatan yang dimaksud untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai
pada penjualan akhirnya. 4.
Hubungan Masyarakat Public Relation, merupakan kiat pemasaran, dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok
dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.
5. Informasi dari mulut ke mulut Word Of Mouth, dimana pelanggan
tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima barangjasa tersebut.
6. Pemasaran Langsung Direct Marketing, adalah sistem pemasaran
interaktif yang menggunakan salah satu atau lebih media iklan untuk
Universitas Sumatera Utara
menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada satu lokasi.
2.1.6 Proses Keputusan Pembelian
Para pemasar harus mengetahui dan mendalami apa saja yang mempengaruhi pembeli untuk melakukan pembelian dan kemudian selanjutnya
mengembangkan suatu pemahaman bagaimana sebenarnya para konsumen membuat keputusan pembelian. Keputusan pembelian adalah tahapan proses akhir
dari serangkaian tahapan proses yang terjadi pada prilaku konsumen, Nitisusastro 2013:194.
Menurut Kotler dan Amstrong 2001:222, keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkah-
langkah sebagai berikut: 1.
Pengenalan kebutuhan Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang
diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar dan haus muncul pada tingkat
yang cukup tinggi untuk menjadi dorongan. Suatu kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang telah tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi. Jika dorongan konsumen begitu kuatnya dan produk yang
memuaskan berada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan besar akan membelinya. Jika tidak konsumen mungkin menyimpan kebutuhannya dalam
Universitas Sumatera Utara
ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berkaitan dengan kebutuhan itu.
Ada tiga kategori sumber informasi menurut Boyd dkk 2000:126 yaitu: a.
Sumber pribadi personal sources meliputi anggota keluarga, teman-teman dan anggota kelompok rujukan.
b. Sumber komersial commercial sources mengacu pada berbagai informasi
yang disebarkan oleh jasa-jasa, para pemasar, perusahaan manufaktur dan agen-agen seperti brosur, iklan, dan tenaga-tenaga penjual.
c. Sumber publik public sources meliputi organisasi nirlaba dan profesi dan
individu yang memberikan nasehat untuk konsumen seperti dokter, pengacara, dan agen perjalanan.
3. Evaluasi Berbagai Alternatif
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternatif pilihan
dalam satu susunan pilihan. Menurut Mowen dan Minor 2002:301 pada tahap ini konsumen
membentuk kepercayaan, sikap dan intensinya mengenai alternatif produk yang dipertimbangkan tersebut. Proses evaluasi altenatif dan proses
pembentukan kepercayaan dan sikap adalah proses yang sangat terkait erat. 4.
Keputusan pembelian Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
benar-benar membeli produk. 5.
Perilaku pasca pembelian
Universitas Sumatera Utara
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau
ketidakpuasan yang mereka rasakan.
2.2 Penelitian Terdahulu
