Dinamika Hubungan antara Sensitivitas terhadap Penolakan dengan Performansi Kerja

21

BAB III METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif deskriptif yang termasuk dalam jenis penelitian korelasional. Penelitian korelasional meneliti sejauh mana satu karakteristik atau variabel terkait dengan satu atau lebih karakteristik atau variabel lain Leedy Ormrod, 2005. Pada penelitian ini, peneliti ingin melihat apakah terdapat korelasi antara sensitivitas terhadap penolakan dengan performansi kerja agen asuransi jiwa.

B. Identifikasi Variabel 1. Variabel Tergantung : Performansi Kerja

2. Variabel Bebas : Sensitivitas terhadap Penolakan

C. Definisi Operasional 1. Performansi Kerja

Performansi kerja merupakan hasil penjualan yang dilakukan oleh agen asuransi jiwa dalam melakukan penjualan produk asuransi jiwa untuk mencapai target penjualan produk asuransi jiwa. Pada agen asuransi jiwa, aspek dari performansi kerja yang akan dilihat hanya aspek hasil. Oleh karena itu, performansi kerja pada agen asuransi jiwa diukur dengan melihat jumlah closing atau orang yang berhasil diajak untuk menjadi nasabah asuransi jiwa selama satu tahun. Semakin tinggi jumlah closing agen asuransi jiwa menunjukkan bahwa semakin tinggi performansi kerja agen asuransi jiwa. Sebaliknya, semakin rendah jumlah closing agen asuransi jiwa menunjukkan bahwa semakin rendah performansi kerja agen asuransi jiwa. Data jumlah closing agen dengan pengalaman kerja menjadi agen asuransi jiwa di bawah atau sama dengan 1 tahun akan didapatkan dari tiap supervisor agen asuransi jiwa.

2. Sensitivitas terhadap Penolakan

Sensitivitas terhadap penolakan adalah kecenderungan agen asuransi jiwa untuk menyadari, cemas, sensitif dan bereaksi berlebihan yang tidak sewajarnya pada perasaan dan perilaku orang lain yang ambigu sebagai penolakan dari lingkungannya. Pada penelitian ini isyarat interpersonal yang ambigu yang diinterpretasikan sebagai sebuah penolakan dapat berasal dari klien asuransi jiwa lingkungan hubungan interpersonal. Sensitivitas terhadap penolakan tersebut dapat mempengaruhi kualitas relasi sosial antara agen asuransi jiwa dengan klien asuransi jiwa. Sensitivitas terhadap penolakan pada agen asuransi jiwa akan diukur menggunakan adaptasi skala Interpersonal Sensitivity Measure atau IPSM yang dikembangkan oleh Boyce dan Parker 1989. Peneliti mengadaptasi skala IPSM karena sudah terbukti validitas dan reliabilitasnya dalam mengukur sensitivitas terhadap penolakan. IPSM memiliki lima dimensi, yaitu a Interpersonal Awareness, b Need for Approval, c Separation Anxiety, d Timidity, e Fragile Inner-Self. Semakin tinggi skor total IPSM yang diperoleh agen asuransi jiwa, maka semakin tinggi tingkat sensitivitas agen asuransi jiwa terhadap penolakan. Sebaliknya, semakin rendah skor total IPSM yang diperoleh agen asuransi jiwa, maka semakin rendah tingkat sensitivitas agen asuransi jiwa terhadap penolakan.

D. Subjek Penelitian

Subjek penelitian adalah orang-orang yang menjadi sumber data dari penelitian, memiliki karakteristik yang sesuai variabel penelitian dan pada dasarnya yang akan dikenai kesimpulan hasil penelitian Azwar, 2015. Penentuan subjek penelitian menggunakan teknik sampel nonprobability atau convenience sample Creswell, 2010. Convenience sample adalah teknik untuk memilih subjek berdasarkan kemudahan convenience dan ketersediaannya Creswell, 2010. Pada penelitian ini kemudahan dan ketersediaan subjek yang dapat dijangkau peneliti adalah agen asuransi jiwa di PT. Prudential Life Assurance. Agen asuransi jiwa yang dipilih adalah agen yang memiliki pengalaman kerja di bidang agen asuransi jiwa di bawah atau sama dengan 1 tahun. Peneliti memilih subjek dengan pengalaman kerja di bawah atau sama dengan 1 tahun untuk mengesampingkan pengaruh pengalaman kerja pada performansi kerja agen.