Uji Normalitas Hasil Penelitian
orang baru yang hendak diajak untuk menjadi nasabah. Subjek mengatakan bahwa ketika orang yang hendak diprospek tersebut memberikan respon yang
ambigu, seperti akan memikirkannya terlebih dahulu, subjek cenderung menganggap bahwa orang tersebut ada kemungkinan telah menolak subjek.
Akan tetapi, subjek tidak terlalu mempermasalahkannya karena subjek merasa bahwa penolakan itu merupakan hal yang wajar.
Berdasarkan hasil analisis korelasi -0,311 dengan p = 0,047 dapat dilihat bahwa hipotesa peneliti diterima. Sensitivitas terhadap penolakan secara
signifikan berhubungan dengan performansi kerja agen asuransi jiwa. Hubungan antar kedua variabel tersebut bersifat negatif atau berlawanan arah.
Hal ini menunjukkan bahwa sensitivitas terhadap penolakan agen asuransi jiwa yang tinggi akan diikuti dengan performansi kerja agen asuransi jiwa yang
rendah. Sebaliknya, sensitivitas terhadap penolakan agen asuransi jiwa yang rendah akan diikuti dengan performansi kerja agen asuransi jiwa yang tinggi.
Hasil penelitian ini didukung dengan penelitian sebelumnya yang menyatakan bahwa sensitivitas terhadap penolakan yang tinggi akan cenderung
menunjukkan keterampilan interpersonal yang lemah dan dapat mempengaruhi kualitas relasi sosial yang dimilikinya Bernstein Benfield, 2013. Butler,
dkk. 2007 menyatakan bahwa ketika sensitivitas terhadap penolakan meningkat, maka kepercayaan diri dan kemampuan dalam interaksi sosial akan
menurun, khususnya pada kesempatan bertemu dengan orang baru di mana kemungkinan akan penolakan terjadi lebih tinggi. Seorang agen asuransi jiwa
yang ingin meningkatkan performansi kerjanya sering kali harus menemui PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
orang baru yang belum dikenal sebelumnya untuk menawarkan berbagai produk asuransi yang dibutuhkan orang tersebut agar mau bergabung menjadi nasabah
di perusahaan asuransi tempat agen tersebut bekerja. Semakin banyak jumlah nasabah yang berhasil didapatkan oleh agen asuransi jiwa, maka semakin tinggi
komisi yang didapatkannya dan semakin baik performansi kerja yang dimilikinya.
Seorang agen asuransi jiwa merupakan tenaga penjual yang menjajakan produk tidak kasat mata, seperti asuransi kesehatan atau yang lainnya Crosby,
dkk., 1990; Crosby Stephens, 1987. Oleh karena itu, keterampilan interpersonal agen memainkan peran yang sangat penting dalam meningkatkan
hasil penjualan yang merupakan tolak ukur performansi kerja agen asuransi jiwa. Di sisi lain, Blumberg dan Pringle 1982 menyatakan bahwa
keterampilan interpersonal tersebut merupakan salah satu dimensi yang dapat menjadi prediktor pada performansi kerja, yaitu kemampuan capacity to
perform. Berdasarkan pembahasan tersebut, dapat disimpulkan bahwa korelasi
negatif yang signifikan antara sensitivitas terhadap penolakan dan performansi kerja agen asuransi jiwa sesuai dengan penjelasan teoritis dari penelitian
sebelumnya yang secara teoritis dijembatani oleh keterampilan interpersonal agen asuransi jiwa.
Meski demikian, koefisien korelasi yang didapatkan 0,311 menunjukkan bahwa hubungan antar kedua variabel tersebut tidak kuat kurang dari 0,5. Hal
ini mungkin disebabkan karena banyaknya faktor lain yang dapat meningkatkan PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
atau menurunkan performansi kerja agen asuransi jiwa selain sensitivitas terhadap penolakan. Berdasarkan hasil wawancara, sering kali jumlah closing
yang didapatkan agen asuransi bisa lebih dari jumlah yang diprospek karena nasabah juga mengikutsertakan anggota keluarganya menjadi nasabah. Di
samping itu, budaya perusahaan tempat penelitian dilakukan sering kali terus memberikan motivasi satu sama lain untuk terus berusaha dan tidak menyerah.
Hal ini sesuai dengan penelitian sebelumnya yang mengatakan bahwa motivasi merupakan salah satu prediktor yang kuat pada performansi kerja Blumberg
Pringle, 1982. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
46