Pengukuran Sensitivitas terhadap Penolakan

diperkuat oleh Campbell dalam Dalal, Bhave, Fiset, 2014 yang menyatakan bahwa performansi kerja merupakan perilaku karyawan yang penting untuk mencapai tujuan organisasi. Selain didefinisikan sebagai perilaku seseorang, performansi juga dapat didefinisikan sebagai hasil pekerjaan seorang karyawan. Hal ini didukung dengan pernyataan Chu dan Lai 2011 yang mendefinisikan performansi kerja sebagai perilaku dan hasil perkerjaan yang dilakukan oleh karyawan. Selain itu Sonnentag dan Frese 2002 juga menjelaskan bahwa performansi memiliki dua aspek yang berbeda, yaitu aspek tindakan dan aspek hasil Sonnentag Frese, 2002. Aspek hasil dari performansi yang dimaksud adalah konsekuensi atau hasil dari perilaku individu Sonnentag Frese, 2002. Namun, aspek hasil tersebut juga bergantung pada faktor- faktor lain di luar perilaku individu Sonnentag Frese, 2002. Sebagai contoh, seorang penjual hanya menunjukkan performansi yang biasa saja dalam berinteraksi langsung dengan klien yang potensial aspek tindakan, namun dapat mencapai hasil penjualan yang tinggi aspek hasil karena secara umum permintaan terhadap barang yang dijual sangat tinggi Sonnentag Frese, 2002. Berbeda dengan aspek hasil yang dapat dijelaskan dengan mudah, aspek tindakan dari performansi terkadang masih susah untuk didefinisikan dalam prakteknya tanpa merujuk pada aspek hasil Sonnentag Frese, 2002. Seseorang membutuhkan kriteria untuk mengevaluasi seberapa jauh tingkat performansi individu mencapai tujuan organisasi karena tidak semua PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI tindakan yang dilakukan individu merupakan performansi, namun hanya tindakan yang relevan dengan tujuan organisasi saja yang merupakan performansi Sonnentag Frese, 2002. Oleh karena itu, penekanan performansi pada aspek tindakan tidak terlalu memecahkan semua masalah Sonnentag Frese, 2002. Berdasarkan pengertian-pengertian performansi kerja tersebut, dapat disimpulkan bahwa performansi kerja merupakan hasil pekerjaan yang dilakukan oleh karyawan dalam rangka mencapai tujuan organisasi atau perusahaan. Pada penelitian ini, subjek yang akan digunakan adalah agen asuransi jiwa, dimana performansi agen secara langsung dipengaruhi oleh komisi yang diterima pemasukan dari menjual produk asuransi Hsu, 2014.

2. Faktor yang Mempengaruhi Performansi Kerja

Blumberg dan Pringle 1982 mengelompokkan 3 faktor yang dapat mempengaruhi performansi kerja seseorang, yaitu kemampuan capacity to perform, motivasi willingness to perform, dan lingkungan luar opportunity to perform Blumberg Pringle, 1982. a. Capacity to Perform Kemampuan merujuk pada kecakapan psikologis dan kognitif yang memampukan individu untuk melakukan sebuah tugas secara efektif Blumberg Pringle, 1982. Capacity to perform terdiri dari beberapa variabel, yaitu kemampuan, usia, pengetahuan, keterampilan, PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI kecerdasan, tingkat pendidikan, ketahanan, keuletan, tingkat energi, dan keterampilan motorik Blumberg Pringle, 1982. Salah satu keterampilan yang dapat mempengaruhi performansi kerja seseorang adalah keterampilan interpersonal Tsai, Chen, Chin, 2010 Plank dan Greene 1996 juga menyatakan bahwa keterampilan interpersonal merupakan salah satu keterampilan yang dibutuhkan oleh tenaga penjual untuk meningkatkan performansi penjualannya. Hal ini dikarenakan keterampilan interpersonal dapat memberikan dampak pada perilaku penjualan yang menghasilkan efektivitas penjualan Plank Greene, 1996. b. Willingness to Perform Sedangkan faktor willingness to perform meliputi karakteristik psikologis dan emosional yang mempengaruhi ke arah mana kecenderungan individu untuk melakukan suatu tugas Blumberg Pringle, 1982. Faktor ini terdiri atas motivasi, kepuasan kerja, status pekerjaan, kecemasan, kekuasaan partisipasi, sikap, persepsi mengenai karakteristik tugas, keterlibatan kerja, keterlibatan ego, gambaran diri, kepribadian, norma, nilai, persepsi mengenai ekspektasi peran, dan perasaan akan keadilan Blumberg Pringle, 1982. Salah satu karakteristik psikologis penting dalam suatu pekerjaan yang memiliki intensitas tinggi bertemu dengan orang baru di mana kemungkinan PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI