mempopulerkan merk produk ini sebagai syarat penentu keberhasilan pemasaran produk baru.
4.3.2. Segmentasi, Targeting, dan Positioning STP
Penentuan STP merupakan tahapan yang paling mendasar dan menentukan dalam keberhasilan pemasaran. Segmentasi adalah
pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok, dimana setiap kelompok terdiri dari konsumen-konsumen yang memiliki karakteristik
yang sama. Targeting adalah penentuan sasaran yang akan dimasuki, sedangkan positioning merupakan tindakan yang bertujuan untuk
menanamkan citra produk product image. Penentuan STP yang tepat akan meningkatkan efisiensi dan efektifitas kegiatan pemasaran.
Segmentasi pemasaran dilakukan karena perusahaan tidak akan mampu melayani semua konsumen dengan cara yang sama atau dengan
hasil yang sama. Konsumen sangat bermacam-macam, tersebar dimana-mana dan memiliki kebutuhan serta cara pembelian yang
berbeda. Oleh karena itu, untuk mengefektifkan kegiatan pemasaran, perusahaan harus mengenali karakteristik pasar yang akan dilayani.
Perusahaan harus membagi pasar ke dalam segmen-segmen lalu memilih satu segmen atau lebih dan selanjutnya mengembangkan
produk-produk dan bauran pemasaran untuk segmen-segmen yang dipilih.
Berdasarkan hasil focus group discussion FGD diantara jajaran manajemen puncak PT Agricon, target produk fungisida akar gada yang
ditetapkan yaitu : petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk mengendalikan hama dan penyakit tanaman
. Pertimbangan perusahaan dalam memilih target pasar ini karena berdasarkan pengalaman
perusahaan, petani yang telah rutin menggunakan pestisida pada umumnya mau dan mampu dalam mencoba teknologi baru. Disamping
itu mereka biasanya telah tergabung dalam kelompok tani sehingga memudahkan kegiatan pemasaran.
56
Penetapan target pasar oleh PT Agricon tersebut sudah tepat apabila ditinjau dari teori perilaku konsumen atas dasar pertimbangan
ekonomi, yang menyatakan bahwa keputusan seseorang untuk melaksanakan pembelian merupakan hasil perhitungan ekonomis
rasional yang sadar, sehingga mereka akan memilih produk yang dapat memberikan kegunaan yang paling besar sesuai dengan biaya secara
relatif. Segmentasi pasar dilakukan secara geografis berdasarkan wilayah dengan tingkat produktivitas rata-rata diatas 20 tonha.
Tabel 19. Luas Panen dan Produktivitas Kubis Tahun 2007
No Provinsi Kabupaten Luas
Panen ha
Produktivitas tonha
1. Sumatera Utara
Karo 3.517
30,4 Simalungun
1.329 20,7
2. Sumatera Barat
Solok 2.111
32,9 3. Jambi
Kerinci 1.431
19,1 4. Bengkulu
Rejang Lebong
2.752 15,4
5. Jawa Barat
Bandung 7.361
25,5 Cianjur
1.022 22,7
Garut 4.033
22,8 Majalengka
1.424 20,3
6. Jawa Tengah
Brebes 1.344
25,5 Banjarnegara
3.470 26,9
Wonosobo 3.740
20,6 Magelang
1.221 20,1
Boyolali 1.221
21,1 7. Jawa
Timur Malang
1.442 21,0
Pasuruan 1.387
22,6 Probolinggo
2.706 20,1
8. Sulawesi Selatan Enrekang
1.326 37,4
9. Lainnya Lainnya
13.203 -
Total 57.737
Sumber : Direktorat Tanaman Sayuran, Ditjen Hortikultura 2007
Data produktivitas kubis dari Direktorat Jenderal Hortikultura tahun 2007 dapat dilihat pada Tabel 19. Tabel 19 menunjukkan bahwa
produktivitas kubis rata-rata d atas 20 tonha terdapat di 6 provinsi yaitu Sumatera Utara, Sumatera Barat, Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur
dan Sulawesi Selatan dan 16 kabupaten Karo, Simalungun, Solok, Bandung, Cianjur, Garut, Majalengka, Brebes, Banjarnegara,
Wonosobo, Magelang, Boyolali, Malang, Pasuruan, Probolinggo, Enrekang. Dengan demikian pasar dapat disegmentasi pada 6 provinsi
57
yang kemudian dibagi menjadi 5 area pemasaran berdasarkan lokasi kantor perwakilan PT Agricon, yaitu : Medan Sumatera Utara dan
Sumatera Barat, Bogor Jawa Barat, Semarang Jawa Tengah, Surabaya Jawa Timur, dan Ujung Pandang Sulawesi Selatan.
Positioning dilakukan untuk menempatkan suatu produk dalam
benak konsumen. Positioning yang baik harus berhasil dalam menempatkan suatu citra produk di mata konsumen sesuai dengan
keinginan perusahaan. Untuk produk fungisida akar gada, karena sasaran pasar utamanya adalah petani kubis, maka diposisikan citra
produk sebagai berikut : ”Hanya Nebijin yang dapat mengendalikan penyakit akar gada
”. Dengan kalimat tersebut, PT Agricon ingin menjelaskan posisi produknya kepada konsumen sebagai produk yang
efektif dalam mengendalikan penyakit akar gada. Pernyataan positioning produk Nebijin 0,3 DP oleh PT Agricon
dinilai tepat karena telah mewakili citra produk yang hendak dicetak dalam benak konsumen. Citra tersebut berupa suatu hubungan asosiatif
yang mencerminkan karakter suatu produk, serta menunjukkan manfaat dan keunggulan produk. Disamping itu sebagai produk baru yang belum
dikenal oleh masyarakat, positioning yang dilakukan menggambarkan solusi masalah kepada konsumen. Masalah yang dirasakan oleh
masyarakat dalam hal ini penyakit akar gada diangkat ke permukaan dan produk yang ditawarkan diposisikan untuk memecahkan
permasalahan tersebut.
4.3.3. Penetapan Harga
Kategori