harga, 2 Biaya produksi per unit dapat diturunkan dengan memproduksi lebih banyak produk, dan 3 Produk dengan harga rendah
dapat memancing persaingan sebelum produsen memasuki pasar Royan, 2007.
Prestige pricing berarti menetapkan harga produk lebih tinggi
daripada harga pesaing guna menjual kualitas citra produk atau status produk Metode penetapan harga ini hanya sesuai untuk produk mewah
karena pertimbangan gengsi pemiliknya, dan kurang cocok diterapkan untuk produk consumer good karena konsumen jenis produk ini pada
umumnya sensitif dengan over pricing Royan, 2007.
2.3.4. Saluran Distribusi
Dalam membangun saluran distribusi channel of distribution terdapat dua kondisi yang harus diketahui. Pertama, perusahaan
memang baru memulai dalam memasarkan produknya. Kedua, perusahaan adalah perusahaan yang sudah eksis dan akan meluncurkan
produk baru. Infrastruktur yang paling penting dalam memasarkan produk baru adalah saluran distribusi, dimana di dalamnya terdiri dari
pilihan konsumen yang dibidik, luasan wilayah pemasaran, partner kerja sama dalam memasarkan produk, personal dalam memasarkan produk,
armada yang mengirim produk, serta hal-hal lain yang berhubungan dengan membangun saluran distribusi Royan, 2007.
Luasnya wilayah pemasaran tergantung kepada visi dan misi perusahaan, apakah perusahaan memiliki visi ingin menjadi produsen
secara lokal, nasional, regional maupun internasional. Selain itu apakah misi perusahaan akan menyediakan produk tertentu dengan kualitas
prima bagi konsumennya, dimana hal ini juga menyangkut kuantitas produk yang dibuat.
Dalam membangun saluran distribusi, dikenal dua metode yaitu 1 membangun saluran distribusi milik sendiri, dan 2 membangun saluran
distribusi dengan cara melakukan kerja sama dengan distributor milik orang lain. Membangun saluran distribusi sendiri sering menjadi
17
pilihan konsumen karena : 1 produsen tidak yakin menyerahkan produknya kepada orang lain, 2 produsen tidak yakin dengan
kestabilan harga produk di pasar, dan 3 produsen merasa yakin dengan manajemennya sendiri terutama dalam membangun merk produk
Royan, 2007. Keunggulan membangun saluran distribusi sendiri yaitu : 1 dapat
menstabilkan harga, 2 secara manajemen setiap cabang dapat dikendalikan oleh manajemen sendiri sehingga proses pemasaran dan
penjualan perusahaan dapat berkesinambungan dan 3 terdapat sinergi yang cepat dan akurat ketika sedang melakukan launching produk baru.
Sedangkan kelemahannya yaitu : 1 biaya operasional akan sangat tinggi jika volume penjualan setiap cabang tidak memenuhi target
minimal agar perusahaan berada dalam kondisi titik impas break even pointBEP
. Metode kedua yaitu membangun saluran distribusi dengan cara
bekerja sama dengan distributor milik orang lain. Membangun saluran distribusi dengan metode ini dilakukan dengan langkah-langkah seperti :
1 memberikan diskon kepada distributor partner kerja sama, 2 menempatkan personel pada distributor sebagai perwakilan, 3
membantu promosi dengan berbagai program promosi, 4 meminta garansi bank sebagai jaminan dan 5 menggunakan MoU memorandum
of understanding nota kesepahaman sebagai perangkat hukum dalam
bekerja sama. Distributor adalah perusahaan atau perorangan yang bertindak
sebagai perantara antara perusahaan manufaktur dan pengecer. Distributor mengadakan pergudangan untuk menyimpan barang
dagangan, yang seringkali dibeli dari banyak perusahaan manufaktur berbeda untuk didistribusikan kepada grosir maupun pengecer Toffler
dan Imber, 2002. Jika perusahaan menggunakan distributor sebagai mitra kerja
sama, maka yang harus dilakukan adalah mencari distributor yang sesuai dengan kriteria yang diinginkan perusahaan. Kotler 2000
18
menyarankan untuk menggunakan konsep 3 C Competency, Capital dan Coverage. Competency merupakan kemampuan distributor yang
dinilai dari aspek kemampuan menjual produk. Capital adalah kemampuan finansial distributor, apakah selama bekerjasama dengan
berbagai prinsipal, distributor tersebut selalu tepat waktu dalam melakukan pembayaran. Coverage adalah seberapa luas wilayah kerja
distributor. Disamping itu faktor lain yang harus diperhatikan bagi produk baru dalam memilih distributor adalah 1 jumlah prinsipal yang
ia tangani, karena jika terlalu banyak maka kemungkinan kecil distributor tersebut akan fokus dalam mengelola produk baru, dan 2
produknya harus satu lini dengan produk baru.
2.3.5. Promosi
