2.3.2. Segmentasi, Targeting dan Positioning
2.3.2.1. Segmentasi
Segmentasi pasar merupakan sebuah proses dimana produsen membagi pasar menjadi sejumlah kelompok konsumen yang
memerlukan kebutuhan serupa. Keseluruhan kelompok ini cenderung untuk merespon dengan cara yang sama terhadap tampilan fisik dan
fungsi dari sebuah produk. Tujuan segmentasi yaitu membuat produk dan perusahaan menjadi responsif terhadap segala kebutuhan dari sub
atau segmen pasar. Produsen sebaiknya sensitif terhadap perubahan kebutuhan, sikap dan nilai dari konsumen. Dalam sebuah pasar terdapat
banyak kelompok atau segmen masyarakat yang akan memperoleh lebih banyak manfaat dari suatu produk, dibanding produk dari perusahaan
lain yang sejenis. Dengan demikian produsen harus memilah produk baru mana yang akan diproduksinya untuk memenuhi kebutuhan
kelompok masyarakat tersebut. Konsumen potensial yang terdapat dalam pasar perlu dibagi
menjadi beberapa segmen. Produsen dapat membagi segmen pasarnya berdasarkan faktor geografis, usia, jumlah keluarga atau pekerjaan.
Pasar juga dapat dikelompokkan berdasarkan status sosial, gaya hidup, atau perbedaan manfaat dan kegunaan yang dicari oleh para konsumen
dari produk yang ditawarkan Kartajaya, 2003.
2.3.2.2. Targeting
Setelah melakukan segmentasi, yaitu membagi konsumen ke dalam kelompok yang lebih homogen, produsen harus menentukan
sasaran konsumen dalam kelompok yang homogen. Produsen atau pemasar memang tidak bisa melayani satu persatu konsumen yang
homogen karena dalam kelompok konsumen yang homogen tersebut masih perlu dikelompokkan dalam cluster, terutama pada produk yang
masih beragam. Produsen atau pemasar melakukan segmentasi dan targeting untuk
menetapkan secara pasti bahwa produknya dapat diterima sesuai dengan
13
karakteristik konsumen di masing-masing segmen. Kemudian segmen ini terbagi lagi ke dalam cluster yang lebih kecil, yang kemudian
dimasukkan dalam kelompok targeting. Jika pemasar salah dalam melakukan segmentasi dan targeting, maka strategi lain yang telah
ditetapkan akan terpengaruh dan berakibat fatal pada merk. Targeting
adalah salah satu upaya pemasar untuk memahami konsumen dengan melakukan pendekatan yang komprehensif.
Kesalahan dalam targeting dapat dilihat dari tiga indikator berikut : pertama, jumlah penjualan tidak sesuai dengan harapan; kedua, jumlah
retur pengembalian produk dan keluhan konsumen meningkat; ketiga, pembayaran saluran distribusi mengalami hambatan Kartajaya, 2003.
2.3.2.3. Positioning
Kategori