BAB III
LANDASAN TEORI
3.1. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah sifat-sifat yang dimiliki oleh konsumen yang membedakannya antara satu dengan yang lainya dalam memilih dan
menggunakan suatu produk tertentu. Perilaku konsumen ini akan mencerminkan mengapa seseorang membeli suatu produk, bagaimana konsumen tersebut
memilih dan membeli produk, termasuk kegunaan, harga, dan tempat penjualan. Sehingga berdasarkan penjelasan tersebut maka perilaku konsumen dapat juga
didefenisikan sebagai suatu tindakan yang langsung melibatkan konsumen dalam mendapatkan, menggunakan, dan menghabiskanmenkonsumsi produk
manufaktur maupun jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
3.1.1. Model Perilaku Konsumen
Dalam melakukan pembelian terhadap suatu produk, setiap konsumen memiliki perilaku yang berbeda-beda antara satu dengan yang lainnya. Perbedaan-
perbedaan tersebut meliputi : a.
Object apa yang dibeli Dalam menggunakan sabun mandi kita akan menjumpai orang-orang yang
berbeda merek sabun mandinya sekalipun yang berada dalam satu rumah
Universitas Sumatera Utara
keluarga, ada yang menggunakan merek Lux, Maxam, Lifeboy, Cleofatra maupun merek lainnya sesuai dengan keinginan masing-masing.
b. Objective mengapa membeli
Setiap konsumen yang mengambil keputusan untuk memilih suatu produk, tentunya memiliki tujuan dalam menggunakan produk tersebut.
Konsumsimembeli produk sampho merek tertentu adalah dengan tujuan agar dapat menghilangkan ketombe yang berarti konsumen memiliki permasalahan
dengan ketombe menguatkan rambut, membuat mengkilap dan menjadikan hitam. Setiap orangkonsumen memiliki tujuannya masing-masing dalam
penggunaan produk tersebut yang sekaligus merupakan rangsanganalasan dalam membeli produk tersebut. Maka setiap merek memiliki spesifikasi masing-masing.
c. Occupant siapa konsumennya
Perbedaan diantara manusia menjadikan setiap manusia memiliki cita rasakeinginannya masing-masing terhadap produk-produk yang menjadi
kebutuhannya yang tersedia dipasar. Perbedaan keinginan antara satu konsumen dengan yang lainnya terhadap produk mobil, medorong terciptanya berbagai
merek mobil dengan spesifikasi yang diinginkan penggunannya untuk tingkat pendapatan tinggi diciptakan mobil mewah : Babybent, BMW dan Roll Royce
untuk kecepatan maka diciptakanlah yang memiliki akselerasi tinggi : Ferari, Mitsubhisi Evolution dan Porche. Konsumen dapat membedakan berdasarkan
umur, tingkat pendidikan, ekonomi dan cita rasa. Perilaku konsumen berdasarkan penggunaannya tersebut menyebabkan timbulnya segmentasi pasar suatu produk.
Universitas Sumatera Utara
d. Occasion kapan membelinya
Tingkat konsumsi pasar terhadap berbagai produk jasa dan manufaktur pada saat hari-hari biasa dengan pada saat bulan muda baru terima gaji maupun
pada saat hari-hari besar Lebaran, Natal dan Tahun baru sangat memiliki perbedaan yang signifikan.
e. Operation bagaimana membelinya
Untuk memproleh produk yang diinginkannya setiap konsumen memiliki caranya masing-masing dalam hal cara pembeliannya. Bila ia tidak memiliki uang
tunai maka ia akan mencari produk yang dapat diperoleh dengan menggunakan kartu kredit, cicilan, pembayaran dibelakang atau auto debet, sesuai dengan
keinginannya. Perilaku konsumen tersebut menyebabkan timbulnya berbagai fasilitas penjualan antara lain : dari segi pembayaran, produk dipesan melalui
telepon, keanggotaan atau suatu kelompok tertentu. f.
Organization siapa yang terlibat dalam pembelian Dalam menentukan akan menggunakan atau memilih merek dalam
pembelian suatu produk tertentu pada seorang konsumen tidaklah terjadi begitu saja, melainkan melalui suatu peran tertentu yang mempengaruhi keputusan
tersebut. Ada yang membeli televisi merek tertentu karena dipengaruhi oleh anaknya atau terpengaruh dari iklan di media massa.
Jika kita dapat membedakan lima peran yang berbeda yang mungkin terjadi dalam keputusan membeli adalah sebagai berikut
1
1. Initiator siapa pemberi saraninisiatif
:
1 1
Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran Edisi ketujuh LPFEUI, Jakarta 1995. Halaman 244.
Universitas Sumatera Utara
Merupakan orang-orang yang memiliki inisiatif atau memiliki wewenang untuk memikirkan keputusan akan suatu produk dengan kondisi dan situasi yang
ada, untuk selanjutnya mengusulkan ide ataupun pemikiran tersebut kepada pemilik yang terkait.
2. Influencer siapa dan apa yang mempengaruhi
Merupakan orang atau kondisi yang mempengaruhi seseorang ataupun komunitas tertentu untuk menentukan produk dan merek yang diinginkan.
Pengaruh dari anak, istri, departemen litbang, gajipendapatan yang meningkat, kondisi keuangan perusahaan laba yang sangat baik, merupakan pengaruh yang
sangat kuat, sehingga dapat mengubah pemikiran seseorang untuk menentukan pilihannya.
3. Decider siapa yang memutuskan
Merupakan orang yang berhak untuk menentukan pilihan dibeli atau tidaknya suatu produk dengan jenis atau merek tertentu. Keputusan yang telah
ditetapkan merupakan kebijakan yang segera untuk dilaksanakan. 4.
Buyer siapa yang akan membeli Merupakan orang yang diberikan kepercayaan untuk membeli produk
yang telah diputuskan tersebut. Seorang ayah dapat menyuruh anaknya untuk bajunya, perusahaan memerintahkan bagian pembelian untuk membeli produk
yang dibutuhkan. 5.
User siapa yang akan menggunakannya Adanya objecttujuan dari pembelian produk tersebut. User merupakan
faktor yang turut mempengaruhi proses pembelian tersebut karena merekalah
Universitas Sumatera Utara
yang merasakan manfaat produk tersebut secara langsung. Bila kenderaan tersebut akan digunakan untuk keluarga bersama-sama maka produk disediakan adalah
yang dapat membawa seluruh anggota keluarga. 6.
Evaluator siapa yang mengevaluasi Merupakan orangpihak yang memiliki wewenang untuk melakukan
penilaian ataupun mengevaluasi terhadap penggunaan produk tersebut, untuk selanjutnya memberikan keterangan yang dibutuhkan kepada pihak yang terkait.
Bila akan membeli mobil dilakukan terlebih dahulu uji coba kenderaan tersebut dan selanjutnya dievaluasi baik individu langsung ataupun dengan menggunakan
tenaga ahlimontir terhadap segala kondisi yang dimiliki oleh kenderaan tersebut. Sehingga perilaku konsumen dalam melakukan pemilihan terhadap suatu produk
dapat di modelkan seperti gambar berikut :
Gambar 3.1. Model Perilaku Konsumen
3.1.2. Faktor Psikologi Terhadap Perilaku Konsumen
Kategori