Subjek penelitian adalah Agen dan Konsumen asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Agen PT Axa Financial Indonesia adalah agen yang telah
mendapat sertifikat Axa. Agen aktif yang telah lulus dalam Basic Selling Skill Training Grade 1 dan Basic Selling Skill Training Grade 2 yang akan menjadi informan selain
itu calon konsumen juga akan menjadi informan dalam penelitian ini. Selain dari defenisi di atas, tidak termasuk sebagai objek penelitian.
Merujuk pada hal tersebut, penelitian ini dilakukan dengan teknik sampling snowball. Teknik ini banyak ditemui dalam riset kualitatif, misalnya
eksplorasi. Sesuai namanya, teknik ini bagaikan bola salju yang turun menggelinding dari puncak gunung ke lembah, semakin lama semakin membesar ukurannya. Jadi
teknik ini merupakan teknik penentuan informan yang awalnya berjumlah kecil, kemudian berkembang semakin banyak. Orang yang dijadikan informan akan diminta
memilih atau menunjuk orang lain untuk dijadikan informan berikutnya, begitu pula seterusnya sampai jumlahnya lebih banyak. Proses ini baru berakhir bila periset merasa
data telah jenuh, artinya periset merasa tidak lagi menemukan yang baru dari wawancara tersebut Kriyantono, 2007 : 158-159.
III.5. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
a. Data Primer melalui Penelitian Lapangan Field Research
Universitas Sumatera Utara
Penelitian lapangan field research adalah pengumpulan data di lapangan yang meliputi kegiatan survey di lokasi penelitian. Pengumpulan data
dari responden melalui: 1.
Observasi, yaitu kegiatan mengamati keseharian subjek dengan menggunakan panca indera. Kegiatan yang diamati oleh peneliti adalah
proses komunikasi nonverbal agen dan reaksi yang dihasilkan pada konsumen. Observasi merupakan kemampuan seseorang untuk
menggunakan pengamatannya melalui hasil kerja panca indera mata serta dibantu dengan panca indera lainnya.
2. Wawancara mendalam, Wawancara ialah percakapan yang diarahkan pada
suatu masalah tertentu, merupakan proses tanya jawab lisan, dimana dua orang atau lebih berhadap-hadapan secara fisik Nasution,2008:129.
Sedangkan wawancara mendalam secara umum adalah proses keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka antar
pewawancara dengan informan atau orang orang yang diwawancarai, dengan atau tanpa menggunakan pedoman wawancara, dimana
pewawancara dan informan terlibat dalam kehidupan sosial yang relatif lain. Dengan demikian keabsahan wawancara mendalam adalah keterlibatannya
dalam kehidupan informan. Wawancara yang digali adalah tentang proses komunikasi nonverbal antara agen dan konsumen dalam mewujudkan
komunikasi efektif.
b. Data Sekunder melalui Penelitian Kepustakaan Library Research
Universitas Sumatera Utara
Penelitian kepustakaan Library Research dilakukan dengan cara mempelajari dan mengumpulkan data melalui literature dan sumber bacaan
yang relevan dan mendukung penelitian. Dalam hal ini, penelitian kepustakaan dilakukan melalui buku-buku dan internet.
III.6. Teknik Analisis Data
Maleong mendefenisikan analisis data sebagai proses pengorganisasian dan pengurutan data ke dalam pola, kategori, dan satu uraian dasar sehingga dapat
ditemukan tema dan dapat dirumuskan hipotesis kerja seperti yang disarankan oleh data Kriyantono, 2007: 165. Penelitian ini menggunakan teknik analisis kualitatif yang
merupakan pengukuran dengan menggunakan data nominal yang menyangkut klasifikasi atau kategorisasi sejumlah variabel ke dalam beberapa sub kelas nominal.
Melalui pendekatan kualitatif, data yang diperoleh dari lapangan diambil kesimpulan yang bersifat khusus kepada yang bersifat umum kemudian disajikan dalam bentuk
narasi.
Universitas Sumatera Utara
BAB IV
HASIL dan PEMBAHASAN
IV.1. Latar Belakang Informan
