keinginannya, serta apa yang dinilai oleh konsumen daripada si pemasar.
3. Periklanan yang efektif harus persuasif. Persuasif biasanya terjadi ketika produk yang di iklankan dapat memberikan keuntungan
tambahan bagi konsumen. 4. Iklan harus menemukan cara yang unik untuk menerobos
kerumunan iklan. Pada pengiklanan secara kontinyu berkompetisi dengan para pesaingnya dalam menarik perhatian konsumen.
5. Iklan yang baik tidak pernah menjanjikan lebih dari apa yang bisa diberikan. Intinya adalah menerangkan dengan apa adanya, baik
dalam pengertian etika serta dalam pengertian bisnis yang cerdas. 6. Iklan yang baik mencegah ide kreatif dari strategi yang berlebihan.
Tujuan iklan adalah mempersuasi dan mempengaruhi; tujuannya bukan membagus-baguskan yang bagus dan melucu-lucukan yang
lucu.
2.4 Televisi
Sebagai media periklanan, keunikan televisi adalah sangat personal dan demonstratif, tetapi juga mahal dan dianggap sebagai penyebab
ketidakteraturan clutter dalam persaingan Shimp, 2003. Namun televisi merupakan media promosi yang paling banyak dikonsumsi oleh masyarakat
Indonesia sehingga televisi merupakan pemilihan sarana yang tepat untuk mempromosikan produk terlebih lagi produk yang masih baru.
Televisi dianggap sebagai media periklanan yang sangat kuat karena dapat menjangkau wilayah sangat luas. Terdapat 3 jenis iklan televisi Kotler
K.L. Keller, 2006 : 1. Iklan televisi yang menjual. Iklan televisi yang menjual memfokus pada
atribut khusus dari suatu produk; tujuannya adalah menstimulasi ketertarikan pada produk dan keinginan untuk membeli
2. Iklan televisi yang mecitrakan. Iklan televisi yang mencitrakan, memiliki fokus pada penciptaan aura atau citra untuk produk, servis,
atau perusahaan. Iklan jenis ini juga menjual ide. Tujuannya adalah
membuat konsumen memiliki perasaan positif mengenai perusahaan, produk, atau jasa, yang berujung pada penjualan
3. Iklan televisi
yang menginformasikan.
Iklan televisi
yang menginformasikan tentang suatu kegiatan atau pesan publik dan
berfokus menginformasikan atau mempengaruhi publik tentang suatu yang terdapat dalam kehendak sendiri; biasanya, penjualan bukanlah
tujuan akhirnya.
2.5 Definisi Konsumen
Sumarwan 2003, mendefinisikan bahwa konsumen dapat dibedakan menjadi konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu
adalah konsumen akhir dalam penggunaan barang dan jasa yang melakukan kegiatan konsumsi tidak hanya untuk dirinya sendiri, tetapi juga dapat
digunakan orang lain seperti anggota keluarga dan teman. Sedangkan konsumen organisasi adalah konsumen yang menggunakan produk untuk
menjalankan kegiatan organisasi, seperti organisasi bisnis, yayasan dan lembaga lainnya.
2.5.1 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menuyusi tindakan ini Engel, et al 1994. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai
macam faktor, baik dari segi pemasar ataupun konsumen. Menurut Engel, et al 1994, terdapat 3 pengaruh yang mendasari pada perilaku
konsumen dan bisa dibilang paling berperan terhadap tindakan perilaku apa yang akan diambil oleh konsumen, yaitu :
1. Pengaruh Lingkungan Berdasarkan faktor lingkungan, perilaku proses keputusan
konsumen akan dipengaruhi oleh budaya, sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi. Pengaruh lingkungan pada perilaku konsumen
adalah mulai dari budaya yang luas hingga situasi yang spesifik. Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol
lain yang bermakna yang mebantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat.
Kelas sosial adalah pembagian didalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.
Individu tersebut dibedakan oleh perbedaan status sosioekonomi yang berjajar dari yang rendah hingga yang tinggi. Status kelas sosial
kerap menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen yang berbeda misalnya merek dan model mobil yang dikendarai serta model
pakaian yang disukai. Sebagai seorang konsumen, seringkali perilaku kita dipengaruhi
oleh mereka yang berhubungan erat dengan kita. Kita mungkin berespon terhadap terhadap tekanan yang dirasakan untuk
menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain. Pengaruh pribadi adalah subjek yang penting di dalam
penelitian konsumen sejak penelitian tersebut menjadi bidang studi yang serius.
Keluarga seringkali merupakan unit pengambilan keputusan utama, tentu saja dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan
bervariasi. Keluarga merupakan pembentukan keputusan pembelian dan konsumsi. Dibandingkan dengan kelompok
– kelompok lain dengan mana seseorang berhubungan langsung, keluarga memainkan
perana terbesar dan terlama dalam pembentukan sikap dan perilaku manusia.
Sebuah perilaku akan sejalan dengan situasi yang terjadi. Apabila situasi berubah secara otomatis akan merubah perilaku. Terkadang
perubahan ini tidak menentu dan tidak dapat diramalkan. 2. Perbedaan Individu
Perbedaan individu
merupakan faktor
internal yang
menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Perbedaan individu mencakup beberapa faktor yang dapat mempengaruhi perilaku
konsumen, yaitu sumberdaya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi.
Setiap orang membawa tiga sumber daya ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu waktu, uang, dan perhatian
penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan. Umumnya terdapat keterbatasan yang jelas pada ketersediaan masing-masing,
sehingga memerlukan semacam alokasi yang cermat. Keterlibatan konsumen merupakan faktor pengarah yang
potensial dan dipahami sebagai pengaruh pemotivasi yang utama. Motif merupakan suatu predisposisi abadi yang membangkitkan dan
mengarahkan perilaku ke arah tujuan tertentu. Pengetahuan atau hasil belajar dapat didefinisikan secara
sederhana sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan konsumen mencakupi susunan luas informasi, seperti
ketersediaan dan karakteristik produk dan jasa, dimana dan kapan untuk membeli, dan bagaimana menggunakan produk. Periklanan
dan penjualan adalah benar – benar memberikan pengetahuan dan
informasi yang relevan, khusunya di bawah pemecahan masalah yang diperluas.
Sikap merupakan suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang
berespon dengan
cara menguntungkan
atau tidak
menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap
merupakan variabel terpenting yang dimanfatkan didalam studi perilaku manusia.
Kepribadian produk dapat dilihat dari bentuk citra merek. Strategi pemasaran harus berfokus pada pencocokan kepribadian konsumen
dengan kepribadian produk. Kepribadian dapat membantu peramalan terhadap jenis perilaku konsumen.
Gaya hidup merupakan pola yang digunakan orang untuk hidup dan menghambiskan waktu serta uang. Para peneliti seperti William
Wells, merancang inventaris yang ekstensif dari Activities Kegiatan, Interests minat, dan Opinions opini ukuran AIO
yang mengukur beberapa ciri kepribadian, nilai, kepercayaan, preferensi, dan pola perilaku.
Sasaran dari demografi adalah mendeskripsikan pangsa konsumen dalam istilah seperti usia, pendapatan, dan pendidikan. Penekannya
selalu pada trnd di dalam prilaku pengeluaran. Bila disertai dengan penelitian psikografik, demografi dapat memberikan keterangan
mengenai sifat dan komposisi pasar. 3. Proses Psikologis
Pengolahan informasi manusia, pembelajaran, dan perubahan sikap semua merupakan minat utama dari penelitian konsumen.
Komunikasi adalah kegiatan pemasaran inti. Oleh karena itu, penelitian konsumen sudah lama berkepentingan dengan penemuan
bagaimana orang menerima, pengolah, dan mengerti komunikasi pemasaran. Penelitian pengolahan informasi menyampaikan cara-
cara di mana informasi di transformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan, didapatkan kembali, dan digunakan.
Siapa saja yang berusaha mempengaruhi konsumen sebenarnya sedang mencoba menghasilkan pembelajaran. Pembelajaran adalah
suatu proses di mana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap, danatau perilaku. Proses belajar harus
dimengerti bila pemasaran diharapkan untuk membujuk. Perubahan dalam sikap dan peilaku adalah sasaran pemasaran
yang lazim. Proses ini mencerminkan pengaruh psikologis dasar yang menjadi subjek yang dituju.
2.5.2 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli seperti penjelasan berikut menurut Kotler
2005, yaitu: 1. Usia dan tahap siklus hidup. Orang membeli barang dan jasa yang
berbeda sepanjang hidupnya. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus
hidup keluarga, bersama dengan situasi keuangan dan minat produk yang berbeda-beda untuk masing-masing kelompok.
2. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi. Semakin tinggi jabatan, semakin mahal pula produk-produk yang akan dibeli sesuai
dengan keadaan ekonomi mereka masing-masing. 3. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang
diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menngambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi
dengan lingkungannya. 4. Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian adalah karakteristik
psikologi seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungannya juga berhubungan dengan konsep diri yaitu bagaimana ia memandang dirinya.
2.5.3 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Philip Kotler dan Garry Amstrong 2008, Keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian. Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian
sesungguhnya dan berlanjut dalam waktu yang lama setelah pembelian, sehingga pemasar harus memusatkan perhatian kepada
keseluruhan proses pembelian dan bukan hanya pada keputusan pembelian.
Gambar 2. Proses pengambilan keputusan Kotler dan Amstrong, 2008
Pengenalan kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pascapembelian
Konsumen melewati seluruh lima tahap tersebut untuk semua pembelian yang dilakukannya. Tetapi dalam pembelian yang lebih
rutin, konsumen sering menghilangkan atau membalik urutan tahap tersebut.
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan, dimana pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat
dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi
dorongan. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal seperti iklan.
Konsumen yang tertarik akan mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Pencarian informasi akan dilakuakan sesuai
dengan kebutuhan yang diinginkan oleh konsumen. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai macam sumber. Sumber-
sumber ini meliputi sumber pribadi keluarga, teman, tetangga, rekan, sumber komersial iklan, wiraniaga, situs Web, penyalur,
kemasan, tampilan, sumber publik media massa, organisasi pemeringkat konsumen, pencarian internet, dan sumber pengalaman
penanganan, pemeriksaan, pemakaian produk. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi tentang sebuah
produk dari sumber komersial, sumber yang dikendalikan oleh pemasar. Meskipun demikian, sumber yang paling efektif cenderung
pribadi. Ketika semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran konsumen dan pengetahuan akan merek dan fitur yang tersedia
meningkat. Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang
paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain
dan faktor yang kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Konsumen mungkin membentuk niat pembelian
berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan.
Pekerja pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan
terlibat dalam perilaku pascapembelian yang harus diperhatikan oleh pemasar. Hal yang menyebabkan kepuasan dan ketidakpuasan
pembeli adalah hubungan antara ekspetasi konsumen dan kinerja anggapan produk. Jika produk tidak memenuhi ekspetasi maka
konsumen puas, jika produk melebihi ekspetasi, konsumen sangat puas. Semakin besar kesenjangan antara ekspektasi dan kinerja,
semakin besar pula ketidakpuasan konsumen.
2.6 Pengertian Broadband
Internet broadband adalah istilah generik yang digunakan untuk berbagai jenis koneksi internet dengan menggunakan teknologi broadband.
Pengertian broadband dalam arti harfiah, berarti jangkauan frekuensi yang luas yang digunakan untuk mengirim dan menerima data
3
.
2.7 Impulse Buying
Menurut Sumarwan 2002, jenis pembelian konsumen terbagi menjadi tiga macam yaitu pembelian yang terencana sebelumnya, pembelian
yang separuh terencana dan pembelian yang tidak terencana. Pembelian yang terencana sepenuhnya dalah jika konsumen telah menentukan pilihan produk
dan merek jauh sebelum pembelian dilakukan. Ketika konsumen sudah mengetahui produk yang ingin dibeli dan keputusan merek yang akan dibeli
diputuskan pada saat di dalam toko, pembelian bisa digolongkan dalam pembelian yang separuh terencana.
Beberapa konsumen sering kali membeli produk atau jasa tanpa direncanakan terlebih dahulu. Hal ini dapat disebabkan oleh penataan display
atau pemotongan harga. Display atau peragaan tersebut telah membangkitkan kebutuhan konsumen, sehingga konsumen merasakan kebutuhan yang
mendesak untuk membeli produk yang sedang dipromosikan tersebut. Keputusan pembelian seperti ini disebut sebagai pembelian impulsif impulse
purchasingimpulse buying Sumarwan, 2002.
3. http:www.jaringankomputer.orginternet-broadband-pengertian-dan-jenis-jenis- koneksi-internet-broadband [12 maret 2012]
Berdasarkan penelitian Rook 1982 dalam Engel 2002, pembelian berdasar impulse tidak didasarkan pada pemecahan masalah konsumen dan
paling baik dipandang dari perspektif hedonik atau pengalaman. Pembelian berdasar impulse mungkin memiliki satu atau lebih karakteristik sebagai
berikut : 1. Spontanitas. Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen
untuk membeli sekarang, sering sebagai respon terhadap stimulasi visual yang langsung di tempat penjualan.
2. Dorongan untuk membeli dengan segera. Ada motivasi untuk mengesampingkan yang lain dan bertindak dengan seketika.
3. Kesenangan dan stimulasi. Desakan mendadak untuk membeli sering disertai dengan emosi.
4. Ketidakpedulian akan akibat. Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak sehingga akibat yang mungkin negatif diabaikan.
2.8 Consumer Decision Model CDM
