membuat konsumen memiliki perasaan positif mengenai perusahaan, produk, atau jasa, yang berujung pada penjualan
3. Iklan televisi
yang menginformasikan.
Iklan televisi
yang menginformasikan tentang suatu kegiatan atau pesan publik dan
berfokus menginformasikan atau mempengaruhi publik tentang suatu yang terdapat dalam kehendak sendiri; biasanya, penjualan bukanlah
tujuan akhirnya.
2.5 Definisi Konsumen
Sumarwan 2003, mendefinisikan bahwa konsumen dapat dibedakan menjadi konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu
adalah konsumen akhir dalam penggunaan barang dan jasa yang melakukan kegiatan konsumsi tidak hanya untuk dirinya sendiri, tetapi juga dapat
digunakan orang lain seperti anggota keluarga dan teman. Sedangkan konsumen organisasi adalah konsumen yang menggunakan produk untuk
menjalankan kegiatan organisasi, seperti organisasi bisnis, yayasan dan lembaga lainnya.
2.5.1 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menuyusi tindakan ini Engel, et al 1994. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai
macam faktor, baik dari segi pemasar ataupun konsumen. Menurut Engel, et al 1994, terdapat 3 pengaruh yang mendasari pada perilaku
konsumen dan bisa dibilang paling berperan terhadap tindakan perilaku apa yang akan diambil oleh konsumen, yaitu :
1. Pengaruh Lingkungan Berdasarkan faktor lingkungan, perilaku proses keputusan
konsumen akan dipengaruhi oleh budaya, sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi. Pengaruh lingkungan pada perilaku konsumen
adalah mulai dari budaya yang luas hingga situasi yang spesifik. Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol
lain yang bermakna yang mebantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat.
Kelas sosial adalah pembagian didalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.
Individu tersebut dibedakan oleh perbedaan status sosioekonomi yang berjajar dari yang rendah hingga yang tinggi. Status kelas sosial
kerap menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen yang berbeda misalnya merek dan model mobil yang dikendarai serta model
pakaian yang disukai. Sebagai seorang konsumen, seringkali perilaku kita dipengaruhi
oleh mereka yang berhubungan erat dengan kita. Kita mungkin berespon terhadap terhadap tekanan yang dirasakan untuk
menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain. Pengaruh pribadi adalah subjek yang penting di dalam
penelitian konsumen sejak penelitian tersebut menjadi bidang studi yang serius.
Keluarga seringkali merupakan unit pengambilan keputusan utama, tentu saja dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan
bervariasi. Keluarga merupakan pembentukan keputusan pembelian dan konsumsi. Dibandingkan dengan kelompok
– kelompok lain dengan mana seseorang berhubungan langsung, keluarga memainkan
perana terbesar dan terlama dalam pembentukan sikap dan perilaku manusia.
Sebuah perilaku akan sejalan dengan situasi yang terjadi. Apabila situasi berubah secara otomatis akan merubah perilaku. Terkadang
perubahan ini tidak menentu dan tidak dapat diramalkan. 2. Perbedaan Individu
Perbedaan individu
merupakan faktor
internal yang
menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Perbedaan individu mencakup beberapa faktor yang dapat mempengaruhi perilaku
konsumen, yaitu sumberdaya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi.
Setiap orang membawa tiga sumber daya ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu waktu, uang, dan perhatian
penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan. Umumnya terdapat keterbatasan yang jelas pada ketersediaan masing-masing,
sehingga memerlukan semacam alokasi yang cermat. Keterlibatan konsumen merupakan faktor pengarah yang
potensial dan dipahami sebagai pengaruh pemotivasi yang utama. Motif merupakan suatu predisposisi abadi yang membangkitkan dan
mengarahkan perilaku ke arah tujuan tertentu. Pengetahuan atau hasil belajar dapat didefinisikan secara
sederhana sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan konsumen mencakupi susunan luas informasi, seperti
ketersediaan dan karakteristik produk dan jasa, dimana dan kapan untuk membeli, dan bagaimana menggunakan produk. Periklanan
dan penjualan adalah benar – benar memberikan pengetahuan dan
informasi yang relevan, khusunya di bawah pemecahan masalah yang diperluas.
Sikap merupakan suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang
berespon dengan
cara menguntungkan
atau tidak
menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap
merupakan variabel terpenting yang dimanfatkan didalam studi perilaku manusia.
Kepribadian produk dapat dilihat dari bentuk citra merek. Strategi pemasaran harus berfokus pada pencocokan kepribadian konsumen
dengan kepribadian produk. Kepribadian dapat membantu peramalan terhadap jenis perilaku konsumen.
Gaya hidup merupakan pola yang digunakan orang untuk hidup dan menghambiskan waktu serta uang. Para peneliti seperti William
Wells, merancang inventaris yang ekstensif dari Activities Kegiatan, Interests minat, dan Opinions opini ukuran AIO
yang mengukur beberapa ciri kepribadian, nilai, kepercayaan, preferensi, dan pola perilaku.
Sasaran dari demografi adalah mendeskripsikan pangsa konsumen dalam istilah seperti usia, pendapatan, dan pendidikan. Penekannya
selalu pada trnd di dalam prilaku pengeluaran. Bila disertai dengan penelitian psikografik, demografi dapat memberikan keterangan
mengenai sifat dan komposisi pasar. 3. Proses Psikologis
Pengolahan informasi manusia, pembelajaran, dan perubahan sikap semua merupakan minat utama dari penelitian konsumen.
Komunikasi adalah kegiatan pemasaran inti. Oleh karena itu, penelitian konsumen sudah lama berkepentingan dengan penemuan
bagaimana orang menerima, pengolah, dan mengerti komunikasi pemasaran. Penelitian pengolahan informasi menyampaikan cara-
cara di mana informasi di transformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan, didapatkan kembali, dan digunakan.
Siapa saja yang berusaha mempengaruhi konsumen sebenarnya sedang mencoba menghasilkan pembelajaran. Pembelajaran adalah
suatu proses di mana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap, danatau perilaku. Proses belajar harus
dimengerti bila pemasaran diharapkan untuk membujuk. Perubahan dalam sikap dan peilaku adalah sasaran pemasaran
yang lazim. Proses ini mencerminkan pengaruh psikologis dasar yang menjadi subjek yang dituju.
2.5.2 Keputusan Pembelian
