18
3.1.2.4. Penjualan Perorangan
Tjiptono 1997 mendefinisikan penjualan perorangan personal selling adalah komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya. Sifat-sifat personal selling antara lain : 1.
Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan dan menanggapi. Menurut Kotler 2005 penjualan peorangan merupakan alat yang paling
efektif pada tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Penjualan perorangan
memiliki tiga ciri khusus, yaitu : 1.
Pertemuan pribadi : mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2. Perkembangan hubungan : memungkinkan segala jenis hubungan
berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam.
3. Tanggapan : membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan penjualan.
3.1.2.5. Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan
untuk menimbulkan respon yang terukur atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada
19
konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan.
Melalui direct marketing, konsumen dapat memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam berbelanja, bahkan dapat berbelanja secara
rahasia diam-diam. Sementara bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif. Selain itu, direct marketing juga
dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.
Pemasaran langsung memiliki empat karakteristik khusus yang bersifat :
a. Tidak umum: ditujukan pada orang tertentu.
b. Disesuaikan dengan orangnya: dipersiapkan untuk menarik bagi
orang yang dituju. c.
Mutakhir: dipersiapkan dengan sangat cepat. d.
Interaktif: dapat diubah, bergantung dengan tanggapan orang tersebut.
Lima bauran promosi yang ada, promosi yang paling tepat untuk restoran adalah promosi melalui periklanan. Hal ini dikarenakan dengan
melalui iklan suatu restoran dapat mempromosikan produknya dengan jelas sampai tercipta keadaan keinginan khalayak untuk membeli. Dengan
menggunakan periklanan hal yang ditonjolkan adalah keunggulan produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa yang
menyenangkan yang mengubah pikiran untuk melakukan pembelian.
3.1.3. Faktor-faktor Penyusun Bauran Promosi
Kategori