Model ini menjelaskan faktor-faktor utama dalam komunikasi yang efektif. Pengirim harus mengetahui apa yang pendengar ingin capai dan
respon apa yang diinginkan mereka. Agar suatu pesan dapat berhasil dan bermanfaat, proses penyampaian pengiriman harus berkaitan dengan proses
penerimaan si penerima. Mungkin aspek yang paling penting dapat dilihat dari membangun
suatu program komunikasi yang efektif adalah respon atau tanggapan yang diberikan konsumen melalui suatu tingkatan prilaku seperti membeli
produk dan bagaimana suatu promosi akan mempengaruhi tanggapan konsumen. Dalam banyak hal pemasar biasanya hanya menanggapi respon
konsumen hanya sampai tingkat pengenalan atau membangun awareness saja dari suatu produk. Dalam situasi yang berbeda pemasar harus
mengetahui informasi yang lengkap untuk mengubah pola perilaku konsumen.
F. Personal Selling
1. Pengertian Personal Selling Personal selling atau penjualan pribadi atau juga disebut tenaga
penjualan wiraniaga adalah komunikasi tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperhatikan suatu produk kepada calon
pelanggan dan bentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Fandy Tjiptono,
2008 : 224
Menurut Terence A. Shimp dalam bukunya yang berjudul “Periklanan dan Promosi” 2008 : 281, penjualan pribadi personal
selling adalah suatu bentuk komunikasi orang-per-orang di mana
seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahaannya.
Dari dua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa dalam personal selling
terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat
individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan
pembeli.
2. Sifat-sifat Personal Selling Sifat-sifat personal selling antara lain :
a. Personal confrontation
, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih.
b. Cultivation
, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai
dengan suatu hubungan yang lebih akrab. c.
Response , yaitu situasi seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Wiraniaga yang baik harus memiliki sifat-sifat positif demi keberhasilan perusahaan. Personal selling penjualan pribadi yang
efektif juga merupakan hal yang penting. Memang, kebijaksanaan bisni yang populer menyatakan bahwa segalanya dimulai dengan penjualan.
Penjualan pribadi memberikan dorongan atau push seperti strategi push
yang dibutuhkan agar para pelanggan mau membeli produk, meningkatkan jumlah pembelian mereka, dan mencurahkan lebih banyak
usaha untuk memasarkan merek perusahaan.
3. Peran Personal Selling Masing-masing
